Por Ivan de Souza

Analista de Marketing na Rock Content.

Publicado em 26 de junho de 2019. | Atualizado em 28 de agosto de 2019


O SDR é um profissional de pré-venda, ou seja, ele entrega ao Rep (representante de vendas) um lead qualificado e pronto para ser contactado. Esse trabalho é fundamental para os ciclos comerciais e ajuda a estratégia a se solidificar, o que gera mais conversões.

Leads são fundamentais para que uma empresa consiga vendas. Esses contatos são o primeiro passo para estabelecer uma relação com um usuário e, a partir disso, conseguir convertê-lo em um cliente. Dentro da estratégia, fazer essa transição exige a dedicação de um profissional especializado, ou seja, um SDR.

À parte da atuação do time comercial, esses colaboradores têm um papel importante ao analisar um lead e entender se ali há alguém pronto para se tornar um cliente. Seu trabalho é garantir que o interesse primário seja avaliado e, se for concreto, que esse contato consiga realizar a conversão.

Diante da importância do SDR em uma empresa, este conteúdo será inteiramente dedicado a ele, com uma abordagem nos tópicos:

Confira o post e saiba tudo sobre esse profissional!

O que é SDR?

SDR, sigla para Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), é a denominação utilizada para o profissional que trabalha diretamente na análise e qualificação de um lead.

Seu papel é simples: diante da estratégia da empresa e das características desse contato, o SDR avalia se aquela pessoa realmente está em um contexto em que possa ser considerada um cliente em potencial. Assim, há a perspectiva de obter uma venda.

O volume diário de entrada de novos leads pode ser muito grande, algo que depende das ferramentas de captação que a empresa usa e também da intensidade de sua atuação em Inbound Marketing. Em algumas dessas demandas, é necessário ter alguém dedicado a apenas qualificar os leads.

O time comercial da empresa tem um papel mais específico, que é justamente negociar as condições do serviço ou do produto com quem tem interesse. Por conta disso, é fundamental que o SDR dê o suporte inicial, ou seja, faça um trabalho prévio que funciona como uma triagem.

O que faz esse profissional?

O SDR tem uma atuação bastante específica e com uma forte característica analística. Sua experiência em estratégias de marketing de atração é fundamental para que ele consiga enxergar perspectivas positivas em um lead. O seu trabalho se resume em, basicamente, duas etapas: análise e contato inicial.

Análise e qualificação do lead

Todo lead que chega à base de contatos, ou ao CRM, de uma empresa deve ser devidamente avaliado. Se você é uma empresa que vende softwares de gestão, por exemplo, o natural é que pessoas que informaram estarem ligadas a empresas sejam os leads realmente qualificados.

No entanto, nem sempre essa é a realidade. Quer ver um exemplo? Suponhamos que em sua estratégia de Marketing de Conteúdo haja um e-book que pode ser interessante a uma pessoa ligada a uma empresa que tem interesse em um software de gestão. No entanto, ele também pode ser um conteúdo de valor a um profissional desenvolvedor que quer conhecer mais sobre seu produto.

Nesse cenário, é muito claro que o estudante é apenas alguém que tem curiosidade, enquanto o profissional de uma grande empresa tem real interesse no produto. Aí vem a grande questão: como diferenciar um do outro?

Tudo começa pelos formulários! Toda landing page para download de um e-book precisa contar com um formulário que tenha informações que sirvam para distinguir o interesse dessas pessoas. Assim, o lead já chegará mais bem definido ao SDR, e seu trabalho de análise e qualificação é mais simples.

Ele saberá com maior facilidade quem apenas quer consumir o conteúdo por achar interessante e quem realmente precisa saber mais sobre um produto antes de fechar negócio.

Contato inicial

Uma vez qualificado, esse lead precisa ser abordado, e essa é a segunda parte do trabalho de um SDR! Sua atuação de análise permitirá saber quem tem maior perspectiva de ser um cliente, e então ele entra em contato com esse lead para entender mais sobre as suas intenções.

Ele observa, primeiramente, de onde veio esse lead. Se é alguém que baixou um conteúdo mais informativo, ou seja, que dá mais informações sobre uma solução, essa pessoa ainda está em uma fase inicial. Nesse caso, a abordagem precisa ser algo como:

— Olá, lead! Tudo bem? Vi que você baixou o nosso e-book sobre marketing digital. O que motivou você a baixar esse material?

Geralmente, esse primeiro contato é feito por e-mail marketing, em uma estrutura que conduz o lead a responder de forma objetiva e certeira. Além desse cenário, há aquelas pessoas que já estão em um estágio mais avançado por já terem conhecido a solução.

Nesses casos, são pessoas que preenchem formulários de contato em sites institucionais, Isso representa, na maioria das vezes, que esses leads já têm uma ideia pronta e querem saber detalhes comerciais de um possível acordo.

Esses são os leads de fundo de funil, ou seja, que já estão em fase de decisão. A abordagem pode ser mais direta ao ponto:

— Olá, lead! Tudo bem? Recebi a sua solicitação pedindo para falar conosco sobre o desafio que a sua empresa tem hoje em conseguir maior visibilidade online. Por isso faço este contato para saber como podemos ajudá-lo.

Os contatos podem ser também por telefone, em uma rápida conversa em que se tenta entender exatamente em qual ponto esse lead está. O SDR precisa ter a percepção dessa fase em que o lead se encontra e, ao entender que ele é qualificado, encaminhar para o representante de vendas.

Se o SDR entende que naquele momento o lead quer a solução que a empresa oferece, ele deve preparar esse contato para ser encaminhado ao time comercial. Assim, o trabalho do Rep será mais curto e objetivo, já que o SDR cumpriu bem com seu papel de qualificação do lead.

Caso você tenha interesse em saber como produzir conteúdos para esse tipo de lead, confira o nosso vídeo sobre o assunto:

Quanto ganha um SDR?

Falar de salário é sempre algo complexo, uma vez que há uma variação de uma empresa para outra. Os grandes players do mercado podem, geralmente, pagar mais do que os seus concorrentes. Isso é até mesmo parte de um plano de valorização e manutenção de talentos.

No entanto, é possível sempre trabalhar com uma perspectiva, já que o mercado apresenta médias de vencimentos. A pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2018 trouxe alguns números sólidos provenientes de um trabalho de análise de 949 empresas no país. Esse estudo mostra que, em relação a salários:

  • a média do que ganha um SDR no país é de R$ 1.971;
  • a comissão por vendas obtidas é de até 40% do salário-base.

Qual a sua importância em uma empresa?

O SDR tem papel fundamental no ciclo de vendas de qualquer companhia, mas seu papel pode ser ainda mais decisivo em startups e empresas de menor porte. Independentemente de onde ele atua, o trabalho base de sua atuação proporciona ganhos únicos à companhia.

Captar novas oportunidades

O SDR é alguém que está pronto para fazer a análise de quando há realmente uma oportunidade concreta e de valor para uma empresa. No momento de qualificação do lead é ele quem diz se aquele contato é realmente uma perspectiva de venda ou não.

Sendo assim, seu papel é estratégico na hora de gerar maiores possibilidades de conversão, entregando algo pronto ao Rep.

Redução do churn rate

A métrica que aponta a recorrência de cancelamentos de serviços em uma empresa é um pesadelo, mas que o SDR pode ajudar a reduzir. Em seu trabalho de qualificação, parte fundamental dos seus esforços é de ser preciso ao apontar quem realmente é um lead qualificado.

Quanto mais rigoroso for esse filtro do SDR, maiores as chances de, em seguida, fechar negócio com alguém que está propenso a ser cliente por mais tempo. Quando esse lead sabe exatamente o que deseja, ele pode aproveitar a solução de modo prolongado, já que conseguirá bons retornos, na prática.

Entregar leads qualificados aos vendedores

Esse é o papel principal do SDR e a parte mais importante de sua atuação. A qualificação dos leads representa concretizar o ciclo inicial do fluxo de vendas, parte pela qual o SDR é responsável.

Quanto mais leads qualificados ele entrega, maior as chances de o Rep conseguir concluir um negócio. O trabalho deve ser focado em melhorar constantemente essa análise de qualificação.

Trabalho de inteligência na definição de cliente ideal

Startups, por exemplo, dependem mais dos SDRs na definição estratégica do que seria um cliente ideal para a empresa. O papel do profissional, nesse cenário, é criar um modelo com as características mais recorrentes dos leads que são considerados qualificados.

A partir disso, cada vez mais os formulários e os métodos de abordagem podem melhorar, o que gera mais conversões.

Qual a diferença entre SDR e representante de vendas?

O SDR é a pessoa encarregada de fazer o primeiro contato com as leads que chegam à base da empresa. Sua tarefa é qualificar essas leads para que sejam passadas adiante no processo comercial.

Portanto, quando um lead chega à sua empresa, o papel do SDR é justamente analisar todas elas e identificar quais têm possibilidades de se tornarem clientes após serem inseridas num processo comercial.

Porém, não basta apenas fazer a análise, o SDR também precisa contatar essas leads por telefone ou por e-mail para levantar quais foram seus interesses em solicitar contato ou baixar algum material da sua empresa.

Se o SDR concluir que aquele lead tem potencial para se tornar cliente e ela demonstrar interesse em falar com um consultor, ele deve fazer o agendamento da reunião voltada a alinhar os objetivos dela com as soluções que a sua empresa possa oferecer. Essa reunião é conduzida pelo Rep.

O Rep é ninguém menos que o próprio vendedor, a pessoa que fará o atendimento e apresentará a proposta com a finalidade de levar o lead até o momento de compra. Logo, o processo ideal de vendas se inicia no SDR e finaliza no Rep.

É importante que os dois profissionais estejam alinhados com essa passagem para não haver falta de entendimento nos objetivos e expectativas criadas no lead.

Por exemplo: se um lead diz ao SDR que seu principal objetivo é ter visibilidade online, isso deve ser passado ao Rep para que ele saiba o ponto-chave da conversa.

Do contrário, se ao começar a reunião, o vendedor deixar claro que não sabia dessa informação, a credibilidade que o lead tinha no atendimento pode cair.

Logo, o gestor de vendas deve avisar ao seu time que essa comunicação entre SDR e Rep precisa existir e ser bem afinada.

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Qual a diferença entre SDR e BDR?

É muito comum a confusão entre SDR e outro profissional da fase pré-vendas, o BDR (Business Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Negócios ), mas eles têm atuações distintas e que partem de diferentes pontos.

Enquanto o SDR foca na qualificação a partir de leads conquistados em inbound, o BDR trabalha criando oportunidades em estratégias de outbound. Sendo assim, a partir do perfil de cliente que aquela empresa tem, ele precisa gerar abordagens. Seus contatos são feitos por:

  • cold e-mail: abordagem direta de um possível lead ao enviar um e-mail;
  • cold calling: ligar para pessoas que se encaixam no perfil do cliente;
  • social selling: fazer contato com possíveis interessados por meio de redes sociais.

Diferentemente do trabalho do SDR, o BDR tem uma atuação muito mais ativa do que passiva. Isso requer paciência, resiliência e bastante esforços. Esse profissional tem um ticket médio maior e trabalha com grandes contas, por isso precisa gerar suas próprias oportunidades.

Quais os tipos de SDR?

Há diferentes formas de atuação de um SDR, algo que acontece devido às estratégias distintas que as empresas adotam. Questões como ticket médio, ciclo de venda, volume de leads e outros pontos importantes impactam diretamente na atuação desse profissional. Por isso, um SDR pode ser low touch ou high touch.

SDR low touch

Esse profissional tem papel mais simples de apenas captar os leads e qualificá-los. Ele é mais estratégico e fundamental no caso de pessoas que tem um ciclo de vendas composto por mais etapas e que também trabalhe com uma solução mais cara.

SDR high touch

O SDR high touch vai um pouco mais além e, após a qualificação, ele entra em contato e desenvolve mais o entendimento sobre as necessidades que o lead tem. Assim, o Rep literalmente só fecha os negócios, com foco nos termos do serviço.

Qual é a rotina de um SDR?

O SDR tem uma rotina muito bem definida e que geralmente não muda muito. Suas atribuições são bastante concretas e objetivas, e isso faz com que ele saiba muito bem seus caminhos diários. No cotidiano, seu trabalho se resume a:

  • coletar os leads e qualificá-los;
  • se atentar aos leads que não respondem ao primeiro contato e fazer novas tentativas;
  • após qualificar, fazer o contato e encaminhá-los à reunião com os Reps;
  • fazer o disparo de e-mails prospects (apenas SDRs outbound);
  • planejar ligações para qualificar prospects (apenas SDRs outbound).

Qual o perfil ideal desse profissional?

Um bom SDR precisa reunir algumas características básicas que vão desde competências até algumas habilidades que farão com que ele alcance o sucesso. Conheça as principais a seguir!

Organização

O grande volume de leads diários que precisam ser captados e relacionados é algo que demanda muita organização. Em meio a isso, o SDR deve manter uma atuação dinâmica para garantir que todos esses leads sejam qualificados a tempo, o que fará com que esse contato e até mesmo a venda seja realizada no tempo certo.

Produtividade

Em meio a tantas demandas, a produtividade é fundamental. Para isso, o SDR precisa dominar seus métodos de trabalho e manter a concentração. A maior produtividade também representa mais chances de conseguir conversões e, para o profissional, isso também significa maior ganho em comissões.

Capacidade de comunicação

Saber se comunicar é fundamental na abordagem do lead. Nesse caso, mais importante ainda é saber como fazer isso bem usando um telefone. As ligações são parte fundamental da rotina de um SDR, por isso ele precisa estar pronto para os contatos.

Capacidade de absorver feedbacks

No mundo corporativo há até um termo para isso: coachability. O SDR precisa saber lidar com feedbacks para transformá-los em conteúdo para seu desenvolvimento profissional. Quanto melhor for sua absorção, maior será sua margem de melhoria.

Quais são as principais dicas para exercer esse cargo?

Todo bom SDR precisa se apegar a algumas práticas e posturas de atuação que fortalecem o seu trabalho no cotidiano. Alguns mitos precisam ser desconstruídos, enquanto boas dicas servem para melhorar os resultados. Confira algumas a seguir!

O Rep deve ser um parceiro

O SDR precisa ter uma comunicação positiva com o Rep, afinal, ele que entrega o lead pronto para a conversão! O diálogo ajuda a fazer isso da melhor forma, com uma definição mais exata e transparente de quais leads têm mais chances de serem transformados em clientes.

A gestão de tempo é valiosa

É importante saber como utilizar o tempo que se tem à disposição. Para isso, estudar melhores horários de ligações, definir qual horário do dia trabalhará no e-mail e ter uma rotina organizada ao captar os leads é fundamental. O ideal é ser organizado e fazer tudo dentro de margens de tempo.

O descarte de leads é necessário

Esqueça aquele prospect que não deu retorno! Muitos SDRs têm receio em descartar leads, mas isso não é um problema. Na verdade, pode ser uma solução para melhorar a gestão de tempo e trabalhar com quem realmente pode ser qualificado.

Leads são muito importantes quando uma empresa estabelece estratégias de vendas e, nesse fluxo, o SDR é o início de tudo. Só ele pode preparar uma venda e encaminhar a situação da melhor forma para um Rep, que fecha tudo com sucesso.

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