Por Cayo Woebcken

Freelancer da Rock Content.

Publicado em 2 de abril de 2019. | Atualizado em 11 de setembro de 2019


O SNAP Selling propõe uma forma de abordagem ao cliente que acelera o processo de vendas. Trata-se, então, de uma excelente técnica para lidar com o consumidor moderno, que é cada vez mais resistente a investidas comerciais. Saiba mais sobre suas vantagens e formas de aplicação!

O consumidor moderno está cada vez mais habituado a processos de venda ágeis, que facilitem sua tomada de decisão. Entretanto, ele demonstra crescente falta de paciência para ouvir abordagens comerciais. Com isso, é papel fundamental do gerente de vendas conhecer técnicas para contornar o obstáculo.

Com o objetivo de adequar o processo às características do prospect, foi criado o método SNAP Selling. Sua utilização facilita a interação com o prospect de modo a direcioná-lo ao fundo do funil de vendas e possibilitar sua conversão.

Se você entende a importância de conhecer diferentes métodos para alavancar os resultados de sua empresa, este artigo é para você. Nele, vamos nos aprofundar no conceito de SNAP Selling, apresentando seus principais benefícios e dicas para sua aplicá-lo em seu negócio. Confira!

O que é SNAP Selling?

Não é novidade que as empresas precisam adaptar suas operações às características da persona. Afinal, o público, acostumado à velocidade da internet, tem cada vez menos tempo para consumir informações complexas. Isso é, inclusive, uma das razões que fazem do Marketing de Conteúdo uma estratégia de sucesso.

A partir da criação de um conteúdo fácil de ser consumido, as marcas conseguem aproximar o cliente e facilitar sua nutrição. É preciso, portanto, adotar um sistema de vendas que reflita a simplicidade e naturalidade proposta por essa abordagem e é aí que entra o SNAP Selling.

Introduzido no livro SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers, ainda sem tradução para o português, a metodologia propõe um modelo de abordagem a partir de quatro tópicos, cujas letras iniciais formam o acrônimo SNAP:

  • simplicidade;
  • novidade;
  • alinhamento;
  • prioridades.

A seguir, vamos nos aprofundar nas razões que levaram Jill Konrath, autora do livro, a eleger esses 4 termos como chave para a condução do processo de vendas. Confira!

Simplicidade

Manter a simplicidade do processo é imprescindível. Como já mencionamos, os hábitos característicos do consumidor 4.0 fazem com que qualquer sinal de complexidade seja um gatilho negativo. Com isso, o vendedor deve estar apto a facilitar ao máximo a decisão de compra.

Imagine, por exemplo, que o investimento em sua solução exija mudanças estruturais na empresa do cliente. Deixar claro que esse processo pode ser executado com o máximo de simplicidade tem tudo para ser o diferencial necessário para fechar o negócio.

Novidade

Com a acessibilidade promovida pela difusão do Marketing Digital, os consumidores já estão bem familiarizados com uma enorme seleção de produtos semelhantes. Por isso, o que você tem para oferecer precisa ser posto sob uma luz de novidade, que mostre como a solução é crucial para satisfazer as necessidades da persona.

Por isso, é importante contar com vendedores habilidosos, que saibam como se colocar em uma posição de autoridade e oferecer uma nova perspectiva ao cliente.

Alinhamento

Manter o alinhamento com as características do cliente é extremamente relevante. Você deve ter em mente que ele tem crenças e motivações particulares, portanto, pode ser complicado tomar a decisão de sair da zona de conforto e investir em uma nova solução.

Portanto, o seu papel, aqui, é demonstrar ao prospect que a empresa pode ajudá-lo na missão de realizar uma mudança para melhor. A ideia é se comportar menos como um vendedor e mais como um parceiro, disposto a acompanhar o cliente na jornada para alcançar os resultados desejados

Prioridades

O último dos 4 conceitos desenvolvidos por Jill Konrath é o foco nas prioridades. De acordo com a autora, criar um senso de urgência é essencial para que a pessoa se interesse e, eventualmente, adquira o produto ou serviço.

Ademais, é necessário entender as prioridades do prospect para conduzir a negociação de forma efetiva. Se ele dá maior importância aos custos de manutenção, por exemplo, é indicado explorar esse aspecto durante as tratativas.

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Quais são os benefícios oferecidos por essa metodologia?

Além de formar um acrônimo com algumas das letras que formam os princípios da metodologia, a palavra snap tem um significado em inglês: estalo. A partir daí, podemos deduzir um dos principais benefícios possibilitados pela aplicação do SNAP Selling: a aceleração dos processos de vendas.

Por conta da natureza da metodologia, que propõe facilitar a decisão de compra dos consumidores, ela só deve ser aplicada em empresas que trabalham com vendas simples. Assim, transações complexas, que demandam análises mais aprofundadas, não se encaixam no método.

A abordagem proposta pela SNAP Selling estabelece, também, três decisões fundamentais que são processadas pelo cliente durante a negociação. Primeiro, ele considera se vai ou não permitir acesso ao vendedor. Depois, ele pensa se deve iniciar o processo de mudança para, finalmente, decidir se sua solução é a melhor alternativa.

Com base nesse conhecimento, sua equipe de vendas ganha um acesso facilitado à persona. Sabendo o que esperar durante a negociação, o vendedor tem mais recursos para encantar o cliente e convencê-lo do valor de investir na solução. Além disso, ele ganha muito mais controle sobre o andamento do negócio.

Como aplicar o SNAP Selling em seu negócio?

Agora que você já sabe o que é o SNAP Selling e quais são as vantagens oferecidas pela aplicação da metodologia, vamos indicar alguns passos para implementá-lo. O primeiro, como não poderia deixar de ser, diz respeito a conhecer o público para o qual você quer vender.

Inicie realizando um mapeamento completo do perfil de comprador ideal para o seu produto. É natural que, ao ler isso, você pense na elaboração de um público-alvo. Contudo, é preciso ser mais específico. Por isso, é cada vez mais comum a elaboração de personas, que representam o perfil do consumidor perfeito para a empresa.

Para criar um desses personagens, você precisa ir além de dados demográficos como localização, grau de escolaridade e sexo. Eles são importantes, mas precisam ser completados com informações mais pessoais, como hobbies, dores, necessidades, desejos e motivações.

Lembre-se que a última letra do SNAP Selling é referente à consideração de prioridades e criação de um senso de urgência. Ao lidar com um personagem semifictício, como a persona, o vendedor conta com mais informações para adequar sua abordagem às peculiaridades do comprador.

Mapeie o processo de decisão

É fundamental que, durante e depois da implantação, sua empresa mantenha um sistema de mapeamento do processo de decisão. Fique de olho no comportamento dos consumidores e vendedores, buscando os pontos positivos e, principalmente, os que ainda podem ser aprimorados.

Ao realizar o mapeamento, você vai se deparar com alguns padrões que podem facilitar a condução de abordagens futuras. Ao lidar com alguns tipos de cliente, você vai notar que uns se mostram mais influenciados por certos gatilhos, enquanto outros precisam de uma abordagem diferenciada.

Portanto, o objetivo principal do mapeamento é capacitar seus vendedores a direcionarem as 3 decisões fundamentais do consumidor que, relembrando, são as seguintes:

  • Devo dar acesso ao vendedor?
  • Devo iniciar o processo de mudança?
  • Essa solução é a melhor para o meu problema?

Estabeleça a matriz do comprador

Para garantir a eficiência do SNAP Selling, é fundamental que você elabore uma matriz do comprador, de forma a compreender com maior precisão o que passa na cabeça do lead antes da tomada de decisão. A matriz envolve diversos aspectos, que descreveremos a seguir.

Primeiro, é importante definir os papéis e responsabilidades do lead, ou seja, entender exatamente o que ele gerencia ou pretende gerenciar. Depois, considere seus objetivos e os desafios externos que o impedem de alcançá-lo. Nesse sentido, as questões internas da organização também devem ser levadas em conta.

Continue a elaboração da matriz com uma definição sobre o círculo profissional do cliente, buscando conhecer seus pares, subordinados e demais pessoas que são alvos frequentes de interação.

Com tudo isso documentado, você deve buscar entender o status quo do lead em relação à sua solução. Ou seja, compreenda como a situação atual do prospect se relaciona com o produto ou serviço que você tem a oferecer. A partir disso, identifique os agentes que podem incentivar a mudança da situação.

Por fim, mas não menos importante, você deve levar em conta os inibidores de mudança. Trata-se de fatores que podem fazer com que o lead permaneça na situação em que está, mesmo que ele se mostre insatisfeito com ela.

A busca pela aceleração do processo de vendas é recorrente em diversas empresas. Caso alcançado, esse objetivo possibilita o aumento da taxa de sucesso e otimiza a relação com o consumidor, que tem cada vez menos paciência para lidar com negociações complexas.

O SNAP Selling é uma metodologia criada com o propósito de simplificar o processo. Sua implementação permite acessar os fatores que, de fato, podem influenciar um consumidor, resultando em uma conversão. A aplicação do método depende de um conhecimento amplo sobre as características do cliente ideal.

E aí, será que o SNAP Selling pode contribuir para aumentar os resultados de seu negócio? Conhecer diferentes técnicas de venda é fundamental para lidar com o mercado. Portanto, conheça a metodologia GCPT e confira nossas dicas para implementá-la!

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