Por Diego Escribano

Publicado em 20 de maio de 2019. | Atualizado em 30 de agosto de 2019


Utilizar diferentes técnicas de vendas é fundamental para otimizar os resultados do seu negócio. As vendas cruzadas, por exemplo, são excelentes para aumentar a lucratividade e fidelizar e reduzir o custo de aquisição de clientes. A partir da oferta de produtos personalizados, você pode vender mais.

Para se destacar em um mercado tão disputado e superar a concorrência na busca pela atenção — e os recursos — dos consumidores, é fundamental utilizar diferentes técnicas de vendas. Principalmente se você almeja melhorar os resultados da sua empresa ao final de cada mês e, assim, se tornar autoridade na sua área de atuação.

Uma dessas estratégias que podem otimizar o seu negócio são as vendas cruzadas, também conhecidas como cross selling. Ao contar com um diversificado mix de produtos, o objetivo é vender mais em apenas uma única transação, oferecendo produtos que agreguem valor ao item selecionado inicialmente pelo cliente.

Além de tornar a experiência do usuário mais completa dentro da sua loja — física ou virtual —, estudos indicam que as vendas cruzadas aumentam, em média, entre 10% e 30% das transações de um e-commerce. Que tal, então, conhecer mais sobre essa estratégia tão eficiente? Continue a leitura para conferir!

Qual a importância de inovar nas suas técnicas de vendas?

Antes de entrarmos no conceito de vendas cruzadas, é importante entender o atual cenário do mercado. Com a transformação digital e o surgimento de novas tecnologias, o consumidor está se tornando cada vez mais exigente. Dessa forma, não basta seguir um mesmo modelo de vendas na esperança de ter sucesso em meio a tanta concorrência.

É fundamental inovar e atender as demandas desse novo perfil de consumidor para conseguir resultados positivos. De acordo com uma pesquisa da Hubspot, escutar as necessidades dos clientes é o aspecto mais importante para que uma empresa proporcione uma experiência positiva ao usuário.

Portanto, na hora de abordar o cliente para realizar uma venda, é fundamental levar alguns pontos em consideração para conseguir otimizar os seus resultados. Veja quais são:

  • auxilie o seu consumidor: o cliente não quer mais ser enganado e precisa confiar em uma empresa para realizar uma compra. Por isso, foque em oferecer produtos e informações que sejam úteis para ele, mostrando os benefícios que podem ajudar o consumidor a alcançar os seus objetivos;
  • personalize a oferta de produtos: quanto mais específica for a oferta de produtos, maiores as chances de conversão. Portanto, foque em oferecer itens personalizados, que façam sentido para cada consumidor. Além de aumentar as chances de fechar a venda, o cliente também se sente mais valorizado e disposto a comprar com você;
  • foque na experiência do cliente: um novo conceito vem ganhando espaço no mercado, o Customer Centric. A ideia é centralizar todo o planejamento estratégico na experiência do consumidor para, assim, aumentar a taxa de fidelização de clientes e, consequentemente, conseguir melhores resultados de vendas.

O que são vendas cruzadas?

Mas qual a relação entre os três itens acima e as vendas cruzadas? Tudo! Afinal, essa estratégia de venda tem como objetivo justamente fornecer uma experiência mais completa ao consumidor, por meio de ofertas personalizadas e que, de fato, o auxiliem para alcançar seu objetivo.

A venda cruzada é, portanto, uma técnica sútil para conseguir aumentar o valor de determinada compra. Como? A partir da oferta de outros produtos que podem complementar a escolha inicial do consumidor. O objetivo é aproveitar o impulso de compra do cliente e oferecer outros itens que agreguem valor à escolha inicial.

Em uma loja física ou online, ao receber um cliente interessado em comprar um sapato masculino para um casamento, por exemplo, o vendedor pode sugerir a compra de uma meia específica para o modelo escolhido.

Com o objetivo de tornar a experiência do consumidor ainda melhor — ao oferecer o complemento adequado para o item escolhido —, o vendedor também está personalizando o atendimento. Dessa forma, você deixa o cliente satisfeito e faz com que ele se sinta mais inclinado a realizar a compra.

Afinal, o vendedor teve a preocupação de oferecer um item que vai tornar o uso daquele sapato ainda mais confortável. Óbvio que a ideia também é conseguir aumentar o valor da venda, mas esse objetivo só vai ser alcançado ao oferecer um item que, de fato, melhore a experiência do consumidor.

Outro item apontado pela pesquisa da Hubspot representa um cuidado que você deve ter ao realizar uma estratégia de venda cruzada: não seja agressivo. O estudo mostra que o segundo fator mais importante para que o cliente tenha uma experiência positiva é não ser tão agressivo e insistente na hora de finalizar uma venda.

Qual a relação entre vendas cruzadas e casadas?

Nenhuma! É importante destacar que vendas cruzadas são completamente diferentes das vendas casadas. Apesar de também ser um termo muito utilizado no comércio, a venda casada é considerada um crime. Ela acontece quando um produto só é vendido caso o cliente também compre outro item.

A venda cruzada é diferente, afinal, ela sugere um outro item que também pode agradar o cliente com o objetivo de tornar a experiência dele ainda melhor. Sem contar que não existe nenhum tipo de obrigação ou vínculo entre as vendas. Caso o cliente não goste da sugestão, ele pode finalizar a compra do item inicial sem nenhum problema.

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Quais são as vantagens das vendas cruzadas?

Agora que você já entendeu qual é a metodologia por trás das vendas cruzadas e como elas funcionam, que tal saber quais serão os ganhos para o seu negócio ao aplicar essa técnica? Vamos mostrar cinco vantagens para incentivar você a adotar essa estratégia o quanto antes. Confira!

Aumento da lucratividade

A principal vantagem ao adotar técnicas de vendas cruzadas no seu planejamento estratégico é o aumento da lucratividade. Afinal, o cliente vai entrar na sua loja disposto a gastar R$ 100 e, com a execução correta, você pode adicionar mais R$ 30 no valor final daquela transação.

Muitas vezes, a venda cruzada envolve algum tipo de desconto no item adicional — também podendo ser frete grátis —, servindo como mais uma maneira de incentivar a compra. Individualmente, o valor do item pode ficar mais baixo, porém, o total da venda vai ser mais alto. Isso pode ser útil para produtos que não são fáceis de serem vendidos separadamente.

Fidelização dos clientes

Em um mercado tão competitivo, fortalecer o relacionamento com o cliente é prioridade na maioria das empresas. Afinal, sem confiança, a tendência é que o consumidor procure pela concorrência. Ao aplicar estratégias de vendas cruzadas no seu negócio, você estreita as relações com quem compra na sua loja.

Oferecendo um atendimento personalizado, que atenda as demandas do consumidor e gere uma experiência positiva, as chances daquele cliente retornar à sua loja são muito maiores.

Vantagem competitiva

Qualquer detalhe, por menor que seja, pode fazer a diferença na hora do cliente escolher a sua empresa em vez de ao seu concorrente.

Com a venda cruzada, o consumidor se sente mais valorizado e passa a confiar mais na sua empresa, afinal, você está oferecendo um produto que vai tornar a experiência dele mais positiva. Na hora de realizar uma nova compra, ele vai escolher quem forneceu a melhor experiência.

Maior variedade de produtos expostos

Qualquer negócio tem produtos que vendem mais do que outros. Uma situação completamente natural, mas que não pode deixar você se acomodar: é preciso incentivar a compra de itens que não fazem tanto sucesso. Com as vendas cruzadas, você consegue solucionar esse problema da melhor maneira possível.

Mesmo quando a venda cruzada é incentivada com um desconto no preço do segundo item, o valor total da transação se torna maior e, é claro, aquele produto que não tem tanta saída acaba sendo vendido também. Em uma livraria, por exemplo, você pode sugerir livros do mesmo autor que não tenham números de vendas tão expressivos e, assim, liberar algumas prateleiras.

Redução do custo de aquisição de clientes

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma das métricas mais importantes para qualquer negócio, seja uma agência de Marketing Digital ou uma loja. Com as vendas cruzadas aplicadas no seu planejamento estratégico, você contribui para a redução dessa taxa tão importante.

Isso acontece em função, primeiramente, do aumento do ticket médio, ou seja, quanto cada cliente gasta em uma compra na sua loja. Além disso, você vai conhecer melhor o seu consumidor, oferecendo produtos e serviços mais personalizados, que atendam as demandas daquele perfil e, assim, aumentem as suas chances de conversão.

Qual a importância de planejar suas estratégias para ter sucesso?

Por melhor que seja uma estratégia de vendas, como as vendas cruzadas, é fundamental se planejar corretamente para ter sucesso. Por isso, considere certos pontos antes de aplicar alguma técnica dentro da sua empresa.

Por exemplo, conheça o perfil do seu cliente e o que ele costuma procurar ao comprar determinado produto. A partir dessa informação, faça uma lista de outros itens que podem ser agregados à opção escolhida inicialmente. Afinal, quanto maior a variedade, mais chances de conseguir adicionar o segundo item na venda.

Em alguns casos, você pode planejar descontos para que o cliente seja incentivado a levar outro item. O frete grátis para compras acima de um determinado valor também serve como um gatilho para ativar as vendas cruzadas. Junte o desconto ao produto complementar correto e, assim, sua taxa de conversão tenderá a aumentar.

Conforme este artigo mostrou, as vendas cruzadas são uma técnica que oferece diversos benefícios para sua empresa, como o aumento da lucratividade e a fidelização dos clientes, além de dar a você uma maior vantagem competitiva. Por isso, planeje sua estratégia o quanto antes e implemente-a logo no seu negócio!

Agora que você já sabe quais são os benefícios das vendas cruzadas e como aplicar com sucesso dentro da sua empresa, que tal conferir outras dicas para melhorar os seus números? Então conheça as 12 melhores estratégias de vendas para gerar resultados para o seu negócio!

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