Vendas simples x Vendas complexas: qual das duas sua empresa faz?

Nas últimas décadas os mercados têm passado por muitas transformações.

Tanto as empresas têm procurado formas diferentes de trabalhar o seu Marketing quanto os consumidores agora se tornaram mais exigentes, ávidos por produtos e serviços que entreguem a eles um valor agregado, tal como é feito na venda complexa.

Porém, a maneira como algumas empresas vendem não mudou ao longo do tempo, pois ainda existem vendedores cuja única preocupação é persuadir o cliente, falar bem do seu produto até convencê-lo a comprar e, assim, ganhar comissão e bater meta no fim do mês.

É lógico que o profissional de vendas precisa fazer com que o cliente compre no final do processo e atingir a meta é necessário para que a empresa alcance o seu objetivo.

Mas, neste cenário de mudanças é essencial que o processo de venda mude também, pois os clientes não estão mais interessados em ouvir um vendedor dizer o quão bom é a sua solução e sim o quão eficaz ela pode ser para atender as suas necessidades e desejos.

Por isso, vamos tratar primeiramente de entender o que é venda simples e venda complexa para, então, analisar quais são as principais diferenças entre as duas.

O que é Venda Simples?

Venda simples é o tipo de venda feito por vendedores de varejo, como em lojas, shopping, etc.

Boa parte dos clientes que vão à esses estabelecimentos já tem interesse por algum produto e cabe ao vendedor convencê-lo de que ele deve comprar naquele momento.

Portanto, as técnicas usadas aqui são de fechamento e podem ser divididas entre dois tipos: suposição e ou/ou.

No fechamento de suposição o vendedor supõe quais são as preferências do consumidor após observá-lo bem e trata de efetuar a venda de forma rápida tomando como base essa observação.

Por exemplo: uma pessoa vai a uma loja de calçados e vê quais são os modelos de sapato à venda. Não tarda muito para que apareça o vendedor — que já observou o perfil da pessoa para supor o que pode agradá-la — ele se aproxima e diz:

— Olá, senhor! Em que posso ajudar?

— Vou a um evento e preciso comprar um sapato.

— Este modelo combina muito bem com o seu perfil. Posso buscar para o senhor experimentar?

Agora imaginemos que essa mesma pessoa do exemplo experimente o sapato e não o compre na hora porque o evento só ocorrerá dentro de um mês.

Quantas vendas não são perdidas porque o cliente diz que precisa pensar e analisar para, então, quem sabe, comprar o produto?

Isso ocorre porque ele não tem urgência na compra e é isso que o bom vendedor precisa despertar no cliente. E na venda simples uma forma eficaz de criar urgência é usando a técnica do ou/ou.

Voltando ao exemplo da loja de calçados, o vendedor poderia fazer algumas destas perguntas ao cliente:

— O senhor quer levar este ou prefere ver outros modelos?

— Posso embrulhar para o senhor ou prefere levá-los já calçados?

— Podemos ir ao caixa ou o senhor gostaria de ver algum outro produto?

Vale lembrar que essas técnicas funcionam bem em mercados cujos preços dos produtos são menores de modo que o faturamento da empresa seja embasado no volume.

Num cenário assim, os vendedores não podem passar demasiado tempo com o cliente, pois precisam atender outras pessoas e fazer mais vendas.

Portanto, é o oposto do que ocorre em Inbound Sales, processo em que o profissional de vendas precisa dedicar mais tempo com o cliente, procurar entender bem as suas necessidades e mostrar como o seu produto ou serviço poderá atendê-las.

O que é Venda Complexa?

Venda complexa é aquela que precisa de vários processos e metodologias para que funcione, ou seja, não se resume apenas ao fechamento como na venda simples.

Neste caso, o vendedor precisa assumir um papel mais consultivo que realmente faça o prospecto ver o quanto o seu produto ou serviço poderá ajudar.

Para isso é necessário conhecer muito bem as dores desse prospecto, além de ter um alto conhecimento da solução que está sendo vendida.

Além do mais, na venda complexa, o produto costuma ser mais difícil de entender e tem preço alto, isso faz com que o cliente queira saber mais sobre os benefícios da compra antes de bater o martelo, sobretudo em cenários B2B.

Logo, um dos maiores desafios de quem trabalha com venda complexa é lidar com o fato dela ser pouco conhecida no mercado ou difícil de entender.

O próprio Marketing de Conteúdo, por mais que esteja ficando cada vez mais conhecido, ainda é algo relativamente novo, o que faz com que muitas pessoas queiram saber mais sobre o seu funcionamento antes de contratar uma solução assim.

É por isso que a Rock Content produz tantos materiais a respeito como artigos, e-books, vídeos, webinários, cursos e afins que façam o público entender um pouco mais sobre como funciona uma estratégia de conteúdo e de que maneira ela pode ajudar muitos profissionais e empresas a terem resultados.

Por isso, é muito comum que na venda complexa a prospecção do cliente ocorra desde o topo da jornada de compra ou funil de vendas que é composto da seguinte forma:

• Topo do funil: momento em que a pessoa descobre ter um problema.
• Meio do funil: estágio em que ela começa a buscar soluções para esse problema.
• Fundo do funil: nesta fase, a pessoa descobre um produto ou serviço que pode resolver seu problema e o compra.

Quando o prospecto está no topo ou no meio do funil, isto é, descobrindo uma dor ou buscando soluções para saná-la, o vendedor precisa ser muito atencioso para entendê-la e poder oferecer a solução ideal no fundo do funil.

Para isso é essencial ter um bom rapport com o cliente, pois, na venda complexa, ele só vai comprar de quem considerar um especialista no assunto a ponto de entender profundamente quais são os seus maiores problemas e apontar o caminho mais assertivo de resolvê-los por meio do seu produto.

Diferença entre Venda Simples e Venda Complexa

Agora que já entendemos o conceito de venda simples e venda complexa, fica mais fácil entender quais são as diferenças existentes entre ambas.

A começar pela forma de abordagem do vendedor, o discurso da venda complexa não funciona na venda simples e vice-versa. Analisemos, por exemplo, como seria a abordagem de venda simples na complexa:

Prospecto: Olá, notei que vocês trabalham com Marketing de Conteúdo e gostaria de entender melhor como ele pode funcionar para a minha empresa.

Vendedor: Pois não, senhor. Marketing de Conteúdo resume-se em produzir estratégias de conteúdo com foco em resultados. Esta estratégia é a ideal para você. Vamos assinar o contrato agora?

Percebeu o quanto soa estranho? E o mesmo ocorre quando exemplificamos o contrário: abordagem de venda complexa na simples.

Prospecto: Olá. Estou buscando um sapato, pois tenho um evento hoje à noite. Quais modelos você tem?

Vendedor: Temos vários modelos aqui na loja, por isso vamos fazer uma reunião de uma hora aproximadamente para que você me fale sobre esse casamento, quais tipos de sapato você gosta para que eu encontre o modelo ideal para você.

Mais uma vez a interação entre prospecto e vendedor ficou completamente esquisita, isso porque para vender um calçado não costuma ser necessário nada mais que cinco minutos, diferente do que ocorre na hora de contratar um plano de marketing.

Por isso a venda complexa se assemelha mais a uma consultoria do que a venda de um produto e o tempo para bater o martelo pode variar desde uma reunião de uma hora até um ano de negociação.

Logo, empresas que oferecem produtos que oscilam entre venda simples e complexa precisam determinar qual discurso é o mais apropriado para que seus negócios tenham sucesso.

Vender um plano de marketing é complexo, vender um software é simples, mas e se esse software for um CRM? É fácil saber o que um CRM faz, basta acessar o site do fabricante para saber as suas funcionalidades, portanto a venda deveria ser simples.

Mas, o cliente precisa entender detalhadamente como o programa vai atender a empresa dele, além de tirar todas as dúvidas, pois trata-se de um investimento alto, portanto as equipes comerciais que oferecem CRM sabem que, apesar de trabalharem num cenário onde a venda deveria ser simples, a que eles operam é a venda complexa.

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Como o conteúdo pode ajudar na venda complexa?

Para compreender como o Marketing de Conteúdo pode ser de ajuda na venda complexa, é necessário apontar primeiro quais são as principais dores existentes nela.

A primeira delas, sem dúvida, é a autoridade, pois somente empresas que têm um bom posicionamento de mercado e/ou conseguem conquistar a confiança de seus prospectos a ponto de fazê-los investir em sua solução conseguem sucesso.

Outra dificuldade bem corriqueira é a segmentação existente justamente por conta da complexidade da venda.

Afinal, não é qualquer pessoa que pode comprar o produto ou o serviço, algumas vezes por conta do preço ou porque, outras porque ele não é compatível a todo tipo de consumidor.

Por essa razão é comum que algumas empresas que ofertam soluções complexas façam uma espécie de “triagem” para saber se aquele prospecto tem ou não perfil de ter sucesso e satisfação na contratação do serviço.

Afinal, manter a carteira de clientes é a terceira dificuldade deste tipo de venda, sobretudo em produtos ou serviços geradores de receitas recorrentes que podem se tornar um upsell ou, no mais triste dos casos, um churn.

O Marketing de Conteúdo pode ajudar tanto na construção de uma autoridade forte por meio de artigos úteis e informativos ao seu público quanto na expansão de mercado.

Afinal, se o nicho em que uma empresa atua for pouco conhecido, por que não gerar conteúdos que falem mais a respeito e, assim, atrair um público cada vez maior?

E como dentro desse público existem pessoas com bons conhecimentos da área de atuação da sua empresa e outros que nada sabem sobre, é importante levantar temas que sejam mais genéricos assim como alguns que sejam mais específicos para, assim, atrair visitantes que se tornem leads que se convertam em clientes.

Sobretudo porque empresas que fazem vendas complexas costumam ter o CAC muito alto.

Afinal, se elas precisam colocar vendedores em campo, investir em anúncios nas mídias pagas (como Google Adwords, por exemplo) para vender, o custo para colocar um cliente dentro da empresa é muito alto.

Uma das vantagens que o Marketing de Conteúdo traz é justamente a diminuição do CAC, pois adquirir clientes que chegam à empresa de forma orgânica por meio de um blog corporativo é incomparavelmente menor que os outros caminhos citados anteriormente.

Fazer o acompanhamento da evolução do cliente ao longo do funil de vendas é outra vantagem, pois diferente de ações que apenas trazem pessoas interessadas em comprar o produto no fundo do funil, uma boa estratégia de conteúdo é capaz de trazer pessoas que ainda estão no topo e no meio do funil, elas representam uma fatia muito maior do seu público-alvo.

Mas, para atraí-las, sua empresa deve fazer Marketing de Conteúdo de forma efetiva.

E como fazer Marketing de Conteúdo de forma efetiva?

Se você ainda não está fazendo este tipo de Marketing na sua empresa, o primeiro passo é ter um blog corporativo e produzir conteúdos que sejam de real interesse do seu público.

Porém, não basta sair escrevendo o que parecer ser mais adequado, é necessário pesquisar o que a sua persona está mais interessada em ler e produzir os conteúdos seguindo o mesmo ciclo do funil:

• Topo do funil: aqui os artigos são mais genéricos, geralmente falam sobre os problemas que o seu público enfrenta. Por exemplo: “10 razões pelas quais algumas empresas não conseguem vender”.
• Meio do funil: nesta etapa a pegada muda, dicas e soluções são apresentadas nos posts, como: “7 dicas para aumentar as vendas na sua empresa agora mesmo”.
• Fundo do funil: por fim, estes são conteúdos que falam sobre a empresa, seus produtos e serviços. Exemplo: “Saiba como ajudamos empresas a aumentar o seu faturamento”.

Os conteúdos precisam ter palavras-chave inseridas estrategicamente no texto para trazer um número cada vez maior de visitantes por meio do ranqueamento no Google.

Produzir materiais ricos como e-books também é essencial para captar as leads que poderão ser passadas ao seu time comercial.

Agora que você sabe o que é a venda complexa e como o conteúdo pode ajudá-la, é altamente recomendável que você aplique esse tipo de Marketing na sua empresa se quiser ter melhores resultados.

Caso você tenha uma equipe apta e disposta a fazer essas ações, o nosso Guia Definitivo do Inbound Marketing pode lhe ajudar.

Mas, se preferir ter uma pessoa dedicada a isso, considere a contratação de um Analista de Blog Corporativo.