Por Tatiana Grapsas

Publicado em 7 de maio de 2020. | Atualizado em 29 de junho de 2020


Vender um software requer as melhores práticas de vendas e marketing. A cada ano surgem novas soluções com propostas inovadoras e altamente desenvolvidas, o que torna esse mercado cada vez mais competitivo e exigente.

Para transformar sua ferramenta em uma opção atraente para o seu cliente ideal, é preciso implementar ações e estratégias que contribuam para o seu posicionamento e exposição, mostrando aos seus potenciais consumidores que o seu produto é uma solução para o problema que eles têm.

Neste artigo, você aprenderá as maneiras mais eficientes de vender um software e as principais técnicas para obter os resultados esperados. Para isso, vamos abordar:

Continue lendo!

A importância de estabelecer um processo comercial para vender um software

Antes de nos aprofundarmos em ações e estratégias, vejamos por que um bom processo de Marketing é tão importante para vender um software.

É bastante comum encontrar empresas que, ao lançar diferentes tipos de software, cometem alguns erros que acabam comprometendo o alcance e o sucesso do produto em longo prazo.

A maioria dos problemas está relacionado com:

  • a falta de adaptação ao público-alvo;
  • falha na identificação de oportunidades;
  • esforços de vendas para pessoas que ainda não estão prontas para a compra;
  • pouco ou nenhum suporte no atendimento ao cliente.

Foi a partir desses erros que muitas empresas de SaaS (Software as a Service) identificaram a necessidade de implementar melhores processos comerciais, com estratégias preestabelecidas e soluções eficientes.

9 estratégias de Marketing para o seu software

Para gerar as primeiras demandas pelo seu software, é essencial implementar ações de marketing consistentes e eficazes.

Neste tópico, você verá quais são essas boas práticas que se transformarão em novos clientes e oportunidades de negócios.

1. Crie um site consistente

O site é essencial para que o seu software ganhe mais visibilidade na Internet e, consequentemente, conquiste um número maior de clientes.

Ele funciona como o principal canal de vendas para o seu negócio e deve reunir todas as informações que seu público considere relevantes para a decisão de compra. Inclua aspectos como:

  • sua proposta de valor;
  • todas as funcionalidades do seu software;
  • preços, planos ou ofertas;
  • referências e depoimentos de clientes;
  • menções e condições legais de uso;
  • informações de contato, como chat, email ou número de telefone;
  • call to action eficiente para incentivar a compra ou avaliação do seu software.

Também é muito valioso implementar o UX Writing nas páginas que falam sobre o seu software, como um meio de impulsionar o product-led-growth e melhorar a experiência do usuário.

2. Defina sua Buyer Persona

Para que suas estratégias de Marketing e Vendas produzam resultados, é essencial que você direcione seus esforços para o público certo.

Para isso, você pode trabalhar o conceito de Buyer Persona, usado por empresas dos mais diversos segmentos, especialmente para desenvolver ações de Marketing Digital.

As buyer personas são representações semifictícias de seus compradores ideais.

São construídas a partir de dados demográficos, socioeconômicos e comportamentais, considerando seus hábitos, necessidades e principais desafios, entre outros aspectos.

Esses perfis permitem estruturar suas estratégias, adaptando sua linguagem e criando conteúdo específico e segmentado para que você possa alcançar o cliente ideal e, dessa forma, aumentar suas conversões.

3. Crie uma estratégia de Marketing de Conteúdo

Produzir conteúdo de interesse para o seu público ajuda a fortalecer seu software no ambiente digital.

Depois de estruturar uma estratégia de conteúdo e indexar (com a ajuda do SEO) as páginas do seu blog corporativo, você aumenta as chances de seus clientes potenciais encontrarem você ao pesquisarem sua solução em sites de busca.

E mais: se o conteúdo for relevante, o público sentirá ainda mais confiança para negociar com sua empresa.

Quando o assunto é conteúdo na tecnologia, eles também são uma opção eficaz para educar o público sobre o uso do seu software e resolver as principais dúvidas sobre o serviço, resultando em uma redução de custos com atendimento e suporte.

Além disso, o Marketing de Conteúdo é atualmente um dos meios mais baratos de promover um negócio.

Você pode implementar essa estratégia por meio de profissionais que trabalham internamente em sua empresa, ou melhor ainda, delegando o trabalho para empresas especializadas no assunto, com um histórico comprovado e bem-sucedido.

4. Use conteúdo interativo

Se você quiser superar as barreiras do Marketing tradicional, uma boa alternativa é o conteúdo interativo.

Esses formatos engajam o público, conectando-os a uma experiência dinâmica e participativa.

Na Internet, é comum encontrá-los em:

  • calculadoras;
  • quizzes;
  • infográficos;
  • ebooks e whitepapers com animações.

Os conteúdos interativos chamam a atenção dos consumidores que estão cada vez mais sobrecarregados com informações, geralmente sem qualidade ou relevância.

Além disso, permitem extrair dados dos usuários, já que exigem que o cliente potencial interaja e forneça algum tipo de informação.

Você pode explorar esse recurso para saber mais sobre seu poder de compra, suas dores, necessidades e expectativas.

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5. Aplique a metodologia Inbound

O Inbound Marketing tem como objetivo fazer com que o cliente procure o negócio, em vez de que a empresa conquiste ativamente o cliente.

Entre outras coisas, essa metodologia trabalha uma série de ações para atrair o cliente potencial para o blog ou site e, com base nesse contato, estabelece um relacionamento por meio de conteúdo personalizado e segmentado.

As estratégias de atração servem exclusivamente para conquistar pessoas realmente interessadas em sua solução, resultando em um público com alto potencial de conversão.

6. Automatize seus processos de Marketing

A automação de Marketing permite criar uma estrutura de nutrição de leads de forma escalável, considerando a jornada de compra dos clientes potenciais.

Enviar emails automáticos, atribuir ou remover tags, monitorar o que seus clientes e leads dizem sobre sua marca nas mídias sociais, identificar oportunidades de negócios, são apenas alguns dos exemplos do uso da automação no Marketing.

Com a ajuda inteligente desses recursos, você pode aumentar suas vendas de software, melhorar a retenção de clientes e reduzir o custo de aquisição.

Neste ebook completo que produzimos, você encontrará informações mais detalhadas sobre automação de Marketing e suas possibilidades.

7. Produza depoimentos e cases de sucesso

Não há nada mais eficaz para as vendas de um produto do que compradores compartilhando como a solução foi útil e conseguiu resolver seus principais problemas.

Você já ouviu o ditado “contra fatos, não há argumentos”? É assim que funcionam os casos de sucesso de seus clientes, que comprovam para os demais potenciais compradores como sua empresa fornece resultados reais.

Se você tem um cliente que teve uma história de sucesso com a ajuda da sua solução, convide-o a compartilhar sua experiência — seja com um depoimento por escrito ou por vídeo — e compartilhe nos seus canais de Marketing.

8. Lance uma versão prévia do seu software

O lançamento de uma versão mais simples, também chamada de Mínimo Produto Viável, pode ser uma excelente alternativa para desenvolver uma estratégia de Marketing que dê respaldo à sua solução.

Ao desenvolver uma versão de teste ou beta, você poderá incentivar o desejo dos usuários pelo seu produto final e a confiança nos seus negócios, o que ajuda a aumentar as vendas e alcançar o sucesso no lançamento final.

Além disso, você pode aproveitar esse momento para identificar bugs e receber feedbacks do público, entender como eles reagem ao produto e quais recursos são realmente interessantes para eles.

9. Solicite revisões de auditores independentes

Contar com reviews de sites que oferecem avaliações, classificações e infográficos sobre diferentes softwares é uma maneira de incentivar sua empresa a criar autoridade perante o público consumidor.

Para isso, você pode solicitar análises do seu produto por auditores independentes, como Capterra ou TechCrunch.

6 estratégias de vendas para o seu software

Ao total, neste post, compartilharemos 15 estratégias para melhorar a comercialização de um software.

Para complementar, listaremos agora algumas ações valiosas que estão mais relacionadas às tarefas e responsabilidades do setor de vendas.

1. Defina sua estratégia de preços

O custo do seu software desempenha um valor poderoso na decisão de compra dos usuários, por esse motivo, é essencial ter uma estratégia de preços bem definida para que você possa atender às expectativas do seu público em relação ao custo da sua solução.

Uma maneira de apresentar alternativas para seus clientes potenciais com diferentes poderes de compra é oferecer diferentes planos de pagamento.

Nesse sentido, você pode trabalhar com versões mais básicas do seu software a um custo menor e aumentar de acordo com a complexidade e a robustez das funcionalidades do seu produto.

A divisão de preços por versões é muito comum nos negócios da SaaS.

2. Estabeleça seus diferenciais competitivos

Como você pode diferenciar o seu produto dos outros disponíveis no mercado? Destaque quais são as soluções, recursos e funcionalidades que você oferece de uma maneira única ou melhor que a dos seus concorrentes.

Os usuários de softwares, em sua maioria, buscam suporte personalizado e especializado para atender às suas demandas, além de recursos automatizados, como a geração de relatórios e o monitoramento detalhado de seus resultados.

Analise seu público e invista em soluções que fazem a diferença.

Para isso, realize um mapeamento profundo da sua concorrência. Neste ebook você aprenderá como fazê-lo e não perder de vista seus concorrentes.

3. Explore o Inbound nas vendas

Mencionamos o Inbound nas estratégias de Marketing, no entanto, esse conceito também tem um forte impacto nas vendas.

Isso ocorre porque o seu objetivo é gerar leads interessados ​​no seu software para que, posteriormente, eles se tornem compradores.

Uma vez que o Marketing identifica que o lead está no momento mais oportuno da jornada de compra, a conversão se torna responsabilidade da equipe de vendas,

Graças ao Inbound, é possível “aproveitar” a dor que foi identificada no lead no processo de atração, aumentando a possibilidade de que ele se torne efetivamente um cliente.

4. Aplique um modelo de negócios freemium

O modelo freemium oferece ao usuário a possibilidade de usar o serviço gratuitamente e, na medida em que se familiariza com o software, permite adquirir mais benefícios e funcionalidades por meio de uma atualização para um plano premium.

O fornecimento de uma opção do software gratuita é uma maneira eficiente de atrair novos clientes e gerar renda futura, especialmente graças ao incrível poder viral que esse tipo de modelo de negócios fornece.

Isso ocorre porque, se você oferecer um serviço de qualidade que beneficia o público, a satisfação será compartilhada entre a comunidade, fazendo com que os novos usuários que procuram alternativas eficientes para seus problemas considerem o seu software como uma solução.

5. Use um sistema de afiliados

O sistema de afiliados é o processo de pagamento de comissões por meio da promoção de produtos e serviços de empresas.

Em outras palavras, significa permitir que outras pessoas promovam seu software e, caso façam uma conversão por meio de divulgação, obtenham uma parte da receita gerada.

Esse modelo oferece uma grande expansão da força de vendas, sem a necessidade de grandes gastos com profissionais especializados ou ações de Marketing.

Além das vendas diretas, você também pode se beneficiar do alcance e fortalecimento da sua marca, afinal, quanto mais pessoas divulgam o seu serviço, mais visível o seu negócio se torna.

6. Mostre o ROI do seu software

Uma maneira eficiente de demonstrar o poder do seu software é apresentar de maneira didática quais tipos de resultados ele gerará para o usuário.

Muitas vezes, as pessoas querem ver explicitamente quais retornos terão ao investir no seu produto.

Nesses casos, você pode usar recursos interativos, como calculadoras, que permitem ao usuário analisar seu cenário atual e projetar os resultados que eles terão ao optar por sua solução.

Métricas para combinar Marketing e Vendas de um software

Agora que você conhece as estratégias que pode implementar para alavancar as vendas de seu software, é hora de entender como medir os resultados e garantir que suas ações de Marketing e Vendas funcionem em harmonia.

Nesse sentido, as métricas de Marketing e Vendas são essenciais para promover a transparência entre os dois setores, além de mostrar o papel de cada uma das áreas do negócio e como elas podem trabalhar juntas para alcançar o mesmo resultado.

Para isso, as duas equipes devem estar alinhadas e conhecer as métricas que contribuem para a receita da empresa e o bom clima organizacional.

LTV (Lifetime Value)

LTV, ou valor do tempo de vida do cliente, refere-se ao valor que um cliente agrega a uma empresa ao longo do tempo em que permanece efetivamente como cliente.

Em outras palavras, a métrica considera o valor da receita gerada por um cliente e a compara com a sua expectativa de vida na empresa.

O LTV é uma das métricas mais importantes para os negócios e deve ser medido em intervalos regulares.

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CAC (custo de aquisição de clientes)

O CAC é uma das métricas mais relevantes para as empresas de software, precisamente porque define se um cliente específico gera receita para o negócio ou não.

O custo de aquisição de clientes é igual à soma dos investimentos em Marketing e Vendas, dividido pelo número de clientes adquiridos em um determinado período.

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ROI (retorno sobre o investimento)

Essa é uma métrica usada para descobrir quanto a empresa ganhou com os investimentos na área de Marketing e Vendas.

Para calcular o ROI você precisa pegar a receita total, subtrair os custos e dividir o resultado novamente pelos custos.

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PQL (Product Qualified Lead)

O PQL faz parte do conceito de product-led growth, mencionado anteriormente neste post, e mede o número de leads qualificados para o produto oferecido.

Em outras palavras, mede a eficácia de levar o usuário a testar o software e suas qualidades para, em seguida, fazer a compra.

Por exemplo, um usuário que interagiu com 7 recursos em 10 da sua plataforma está muito mais ligado a ele do que outro usuário, que usou apenas 2 dos recursos. É assim que esses leads são classificados, propondo um upsell quando eles veem em profundidade o valor do seu software.

MQL (Marketing Qualified Lead)

O MQL, que é traduzido como lead qualificado de marketing, mede os potenciais clientes que possuem um bom nível de conhecimento sobre seu problema ou necessidade e estão investigando qual seria a melhor solução para sua demanda.

Esses clientes potenciais já conhecem sua empresa graças às suas ações de Marketing, entraram no seu funil de vendas e podem estar pensando em comprar seu produto ou serviço.

Novos usuários

Essa métrica mede quantas pessoas se tornaram usuários do seu software em um determinado período de tempo, por meio do número de cadastros únicos no produto.

Neste post listamos as principais estratégias para que você possa vender seu software com eficiência, implementando as melhores práticas para que a comercialização de sua solução seja bem-sucedida.

A chave é trabalhar os processos de Marketing e Vendas para que eles reflitam um processo harmonioso e que transmita confiança ao potencial comprador.

Esperamos que este artigo tenha sido muito útil para você. Se você quiser saber mais sobre como implementar ações que colaboram com os resultados de seus negócios, faça o download do nosso ebook e descubra tudo sobre o conceito de Vendarketing.

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