Conforme o Marketing Digital avança como estratégia entre as mais diversas empresas, é perceptível ainda que estas organizações estão tendo dificuldades em converter os seus visitantes em leads ou leads em clientes.
Sabe-se que esses problemas vão muito além da angariação de um número maior de visitantes, mas sim da conversão dos clientes que já visitam seu site (!). Este é o seu problema? Saiba que você não está sozinho.
Com o objetivo de obter um aumento nessas taxas de conversão, ficou claro que empregar um conjunto de técnicas para que o tráfego de visitantes seja efetivamente convertido é um aspecto muito importante a ser levado em consideração.
Se você precisa de um especialista em conversões talentoso para gerenciar todos os testes, análises e melhoria de pontos de conversão ao longo do funil de marketing, mas não tem ideia de como encontrá-lo, estamos aqui para te ajudar.
Este post vai te guiar na contratação dessa pessoa tão importante para sua estratégia de marketing, o Analista de Otimização de Conversões ou Analista de CRO (Conversion Rate Optimization).
Ou, caso você seja um profissional que busca especialização nessa área, esse artigo também é para você!
Vamos lá?
- O que faz um Analista de Otimizaçãode Conversões?
- Por que é importante ter um Analista de Otimização de Conversões?
- Quanto ganha um Analista de Otimização de Conversões?
- Qual a qualificação necessária para um Analista de Otimização de Conversões?
- Quais as habilidades que um Analista de Otimização de Conversões deve ter?
- Como contratar um Analista de Otimização de Conversões?
O que faz um Analista de Otimização de Conversões?
Um Analista de Otimização de Conversões ou de Conversion Rate Optimization (CRO) vai buscar entender como uma página web deve funcionar para converter mais.
Para isso, o Analista tomará como base diversas informações obtidas através de análises e vai colocar em teste todas as hipóteses de melhorias levantadas.
Essa página pode ser um site, blog, hotsite, e-commerce, entre outros. Ok, mas o que significa converter nessas páginas?
Conversão para uma página web pode significar o clique em um banner, o envio de um formulário, a compra online de um produto, o pedido de contato para o setor de vendas, o teste de um produto ou qualquer outra ação que sua empresa tenha interesse que o usuário tome.
Dentre as etapas do projeto de CRO, é possível se destacar:
- A análise dos dados do site/negócio;
- A geração de hipóteses sobre esses dados;
- A implementação de testes.
O seu Analista de CRO terá como função:
- Gerenciar pontos chave de conversão no funil de marketing, como landing pages e formulários de geração de leads;
- Fazer Testes A/B e medir resultados de forma contínua;
- Documentar os testes produzidos;
- Colaborar com membros de outros times e canais (blogs, email marketing, redes sociais, etc.) para otimizar todos os pontos de conversão;
- Entregar MQLs para o time de vendas;
E, principalmente:
- Otimizar a conversão de lead para cliente e aumentar a eficácia do funil de marketing.
Agora vamos detalhar as principais etapas de um processo de CRO!
Análise dos dados do site/negócio
Para começar uma estratégia de CRO, o Analista parte da implementação de algumas ferramentas que lhe darão informações valiosas. Uma dessas importantes e essenciais ferramentas é o Google Analytics.
As ferramentas dessa fase do CRO variam entre Quantitativas e Qualitativas. As ferramentas quantitativas mostram “O que” está acontecendo.
Elas são utilizadas para obter dados de comportamentos dos seus visitantes. Quais páginas eles estão acessando mais, quais horários você tem picos de acesso, quais ações estão sendo tomadas por quem compra seu produto, etc.
As principais ferramentas dessa categoria são:
- Google Analytics;
- KissMetrics;
- Mixpanel;
- Woopra;
- Omniture;
- Clicky;
- Adobe Analytics.
Já as ferramentas qualitativas mostram o “Porque” de estar acontecendo.
Elas são utilizadas para obter relatórios que explicam porque os seus visitantes tomaram certos comportamentos. Porque clicaram mais nos links de determinada parte da página, porque certas tecnologias estão convertendo mais, porque rolaram até certa parte da página, etc.
As principais ferramentas usadas são:
- Qualoroo;
- Mailchimp;
- SurveyMonkey;
- Olark;
- SessionCam;
- Inspectlet;
- ClickTale;
- Crazy Egg;
- UserTesting.com;
- FiveSecondsTest;
- Silverback 2.0.
Geração de hipóteses sobre esses dados
Com base nos resultados da análise, o Analista começa a inferir testes através de hipóteses.
Por exemplo:
“Foi observado através dos números X e através do feedback Y que os botões com a cor azul estão recebendo mais cliques. A partir disso, testaremos botões azuis nos nossos pedidos de orçamento durante um mês.”
O Analista sempre criará esta hipótese com dados que são relevantes para a execução do teste.
Implementação de testes
Nesta fase, o Analista de Otimização de Conversões começa a fazer otimizações com base nas hipóteses.
Aqui, ele começa a utilizar as ferramentas de teste. Dentre elas, podemos destacar:
- Optimizely;
- Unbounce;
- Visual Website Optimizer;
- Adobe Target;
- Apps Flyer;
- Ion;
- Yozio.
É muito comum que essas otimizações sejam implementadas fazendo comparações entre duas ou mais versões de um determinado elemento.
No caso de um botão de contato, por exemplo, pode ser interessante que o Analista faça a variação baseada nos textos exibidos. “Faça aqui sua avaliação” contra “Receba uma avaliação gratuita”:
Esses são os famosos Testes A/B.
Nesta categoria de testes, o Analista irá observar qual das duas opções gera mais engajamento/conversão, mantendo ao final do teste qual delas funcionou de forma mais efetiva.
Quanto mais testes o Analista fizer, mais ele entenderá como o público do negócio interage com aquele negócio.
Ainda tem dúvidas sobre essa função na prática? Confira um compilado de times de marketing que são cases de sucesso nesse ebook gratuito.
Por que é importante ter um Analista de Otimização?
Rankear em buscadores como o Google ou ganhar destaque em redes sociais como o Facebook são tarefas nada fáceis. Se atentar a essas dificuldades no marketing é um fator muito importante para seu sucesso, não é mesmo? Mas não basta só isso!
É essencial complementar essas estratégias de trazer visitantes com fatores que farão o usuário querer comprar, assinar, alugar, interagir… enfim, tomar ações de conversão em sua página.
O Analista de Otimização de Conversões pode ser o diferencial em uma estratégia de marketing digital que ainda não está produzindo resultados (ou aumentar ainda mais os resultados das que estão!).
É ele quem vai verificar pequenos detalhes que, ao final do mês, poderão representar grande parte do seu faturamento.
Profissionais de otimização surgiram, portanto, para que problemas relacionados conversão fossem observados de maneira mais rápida e efetiva. O que você está esperando para integrar esse analista ao seu time?
Quanto ganha um Analista de Otimização de Conversões ?
Segundo o Love Mondays, o salário médio para Analista de Otimização de Conversões é de R$ 4.616/mensal. Os valores podem variar entre R$3.932 a R$5.300.
Esta estimativa salarial, porém, é baseada em apenas 2 salários postados por funcionários deste cargo.
Qual a qualificação necessária para um Analista de Otimização de Conversões?
- Graduação ou experiência de trabalho na área;
- Experiência com análise de dados, testes A/B e táticas de marketing de conteúdo;
- Dominar ferramentas como Google Analytics (!), Hubspot, Hotjar, CrazyEgg etc.;
- Certificação em marketing de conteúdo.
Quais as habilidades que um Analista de Otimização de Conversões deve ter?
- Ser muito analítico e entender dados de testes e otimizações;
- Ser um excelente comunicador e redator;
- Ser organizado com suas práticas diárias.
Como contratar um Analista de Otimização de Conversões?
Contratar um especialista nessa área tão importante para sua empresa requer um certo cuidado. O candidato precisa demonstrar tato perante ao negócio da organização.
Analisar as conversões de um site não se trata de seguir um conjunto de regras, mas sim de observar um ambiente com o propósito de entender quais novas especificidades ele deve dispor.
É preciso, portanto, que o profissional de conversões seja capaz de criar testes e gerar resultados concretos, não é mesmo?
Para ajudar você a selecionar o candidato ideal, preparamos o anúncio de vaga perfeito, uma tarefa para ser produzida antes da entrevista e sugestões de perguntas para o processo seletivo. Confira abaixo:
Template de descrição da vaga
ANALISTA DE OTIMIZAÇÃO DE CONVERSÕES (CRO)
Descrição da vaga:
O Analista de Otimização busca por resultados na aplicação de testes e análises de páginas web, os quais afetam diretamente nas vendas da empresa. Este deve reportar ao Diretor de Marketing (Chief Marketing Officer, ou CMO) os resultados, de modo a integrar ações de todo o time.
Seu trabalho será cuidar das presenças online da empresa, lidando principalmente com as influências de cada elemento no processo de conversão de visitantes em clientes.
O analista deve oferecer valor e guiar nossas leads para a venda de uma forma humana e com bons resultados.
Além disso, deverá compreender os diferentes tipos de conteúdo a serem apresentados para a pessoa certa, no momento certo.
Os objetivos incluem:
- Entender o funil de marketing e buscar otimizar o processo de conversão;
- Otimizar o uso de ferramentas de análise (quantitativas e qualitativas) e de testes;
- Planejar e usar ferramentas de workflow para documentar o que foi testado pela empresa, criando padrões e processos;
- Aumentar a conversão;
- Aumentar as vendas provenientes do site/blog.
Responsabilidades:
- Gerenciar e construir diversos testes para entendimento de ações que convertem mais nos ambientes online da empresa;
- Medir resultados e otimizar o funil de marketing para que os visitantes/leads virem clientes ou consumidores;
- Escolher ferramentas adequadas para o desenvolvimento e aplicação de testes;
- Desenvolver documentação de processos.
Requisitos:
- Paixão e entendimento pela indústria de marketing digital. Entender da nossa missão como empresa;
- Saber utilizar ferramentas como Google Analytics, Hubspot, Hotjar, etc.;
- Experiência com conversão, criação de hipóteses e análises de dados;
- Ser altamente analítico e entender os resultados de testes A/B e otimização de páginas web;
- Ser um excelente comunicador e redator;
- Certificação em marketing de conteúdo.
Além disso, é desejável que esse candidato se interesse ou tenha conhecimentos em HTML, CSS, JavaScript, PHP e correlatos.
Tarefa pré-entrevista
Logo após analisar o currículo do candidato e suas experiências anteriores, o ideal é que você realize uma tarefa prática. Dessa forma poderá avaliar se ele realmente tem qualificação para ocupar para a vaga.
Recomendamos que seu teste cubra as principais expertises que o Analista de Otimizações precisa ter. Para isso, procure incluir tanto habilidades de criação de testes como tarefas de análise.
- Observando a Landing Page abaixo, você teria alguma sugestão de teste para aumentar sua conversão?
- Quais seriam os passos para realizar este teste?
- O que você analisaria ao finalizar o teste?
Estas perguntas podem ser respondidas por email, com uma deadline previamente combinada com o candidato.
Perguntas para a entrevista
Depois de avaliar os testes técnicos recebidos, é hora de agendar com os candidatos aprovados a entrevista. Para essa etapa, considere criar um roteiro de perguntas previamente e, durante a entrevista, observe além da parte técnica.
Procure pessoas que se demonstram interessadas em fazer a diferença no negócio e que apresentam proatividade e multidisciplinaridade, além de visão alinhada com a proposta da sua empresa.
Esses pontos são diferenciais quando sua equipe de marketing está começando, pois é provável que o contratado tenha que analisar, testar e implementar os ajustes propostos por ele mesmo ou pelo time.
Confira a seguir uma lista de sugestões sobre o que perguntar durante essa fase:
- Como fazer para que um CTA se destaque em uma página e seja clicado?
- Qual campanha de conversão você já produziu e que teve um resultado efetivo nas vendas?
- Foi você mesmo quem estruturou a campanha ou teve alguma ajuda?
- Qual ferramenta você usou?
- Qual foi a sua principal dificuldade e como você fez para superá-la?
- Com que frequência você aplica testes nestes tipos de campanha?
Agora que você sabe tudo sobre o Analista de Otimização de Conversões, acesse o Rock Jobs para procurar profissionais capacitados ou procurar por vagas nessa área!
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