Para aumentar a conversão online em 2023 é preciso investir nas estratégias que produzam experiências únicas, automatizem as ações e promovam a omnicanalidade.
Se perguntarem para qualquer gestor se ele gostaria de aumentar a conversão online de sua empresa, a resposta óbvia e absoluta seria: sim, ainda que isso demandasse alguns ajustes em sua capacidade produtiva.
As vendas, em última instância, são aquelas que garantirão que os investimentos realizados serão quitados e o lucro apurado, certo?
No ambiente online, a relação entre custos e retornos costuma ser muito mais vantajosa do que nos demais canais. Esse fato, aliás, pode ser facilmente confirmado conferindo os resultados da pesquisa Content Trends 2022:
- 83,4% focam suas estratégias de marketing em seus canais online com o intuito de gerar leads;
- 68,1% das empresas respondentes afirmam direcionar sua estratégia de marketing de conteúdo para realizar vendas;
- 63,8% usam a taxa de conversão como um de seus indicadores de sucesso.
Ou seja, para as empresas que começam a fazer seu planejamento estratégico para 2023, definir quais ações adotar no ambiente online, para aumentar as conversões, é essencial para o sucesso.
Pensando nesse momento, fizemos uma coletânea de boas práticas e tendências de marketing para o ambiente online que, certamente, trarão bons resultados de conversão para sua empresa.
Continue conosco e saiba como aumentar a conversão online do seu negócio!
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1. Personalize a forma de comunicar com seu cliente
Essa é uma dica antiga, mas com uma repaginada estratégica para conquistar aqueles leads que não foram convertidos inicialmente.
A ideia é abordar, de forma personalizada, os potenciais clientes que não fecharam o negócio no passado por algum motivo e fazer uma nova tentativa, focando mais objetivamente nas suas demandas que ainda não foram atendidas.
Parece familiar? Se você conhece a estratégia de Dean Jackson, que usa um email nominal escrito com nove palavras, é isso mesmo.
A ideia é renovar o contato, fazer com que o relacionamento seja reativado, e, por incrível que pareça, essa simplicidade, que quase parece uma displicência, vai chamar mais a atenção do seu lead do que um email com título estruturado.
Se receber uma resposta, garanta que sua abordagem inicial realmente tinha um caráter personalizado e mencione que pensou durante aquele tempo em formas para encontrar o produto ou serviço perfeito para o lead, e, então, avance o processo decisório.
2. Use call to actions criativos
As empresas e marcas precisam se reinventar para manterem-se competitivas, alinharem seus produtos e serviços de acordo com as novas necessidades e preferências dos clientes.
Mas, se essa parte tão crucial do negócio muda, a forma de interagir com o cliente também precisa mudar, certo?
Isso é particularmente verdadeiro, pois chamadas para interação muito usadas acabam desinteressando o público e, também, penalizando o conteúdo em relação aos algoritmos das redes sociais, como é o caso do Facebook.
Os call to actions que pedem curtidas, compartilhamentos e para que seus canais sejam seguidos, por exemplo, fazem com que seu conteúdo tenha menor relevância para os algoritmos do Facebook.
É claro que um bom destaque nos canais de interação faz diferença, mas a verdade é que o mais importante, realmente, é engajar seu lead com o CTA e fazer com que ele tome uma ação, certo?
Aposte na criatividade, use gatilhos mentais ou escolha uma hashtag exclusiva para sua marca e sugira que seus leads a utilizem para escrever comentários. Um checklist que pode ser seguido para a criação dos seus CTA é:
- garanta que ele esteja orientando qual ação o lead precisa tomar;
- crie um senso de urgência para a reação do lead;
- use elementos visuais, se a linguagem permitir, de botões personalizados até emojis;
- crie um texto persuasivo;
- garanta que a ação seja simples de ser executada, oferecendo o link para baixar um conteúdo ou para falar com o consultor da empresa;
3. Invista em automações
Se a sua empresa deseja converter mais, precisa gerar um volume de oportunidades de negócio maior. É o que mencionamos na introdução desse conteúdo, ou seja, em alguns casos, é preciso fazer investimentos para também vender mais.
Investir em soluções de automação de marketing é uma boa opção, pois elas ampliam sua capacidade de abordagem e dão suporte na manutenção da regularidade dos contatos, sem, porém, deixar as interações muito impessoais.
Aqui, vale duas ressalvas: essa é uma estratégia muito eficiente, mas é essencial fazer seu planejamento para que ela traga os resultados esperados.
O segundo ponto é que, o público, em geral, fica cada vez mais consciente do que é uma interação humana e o que não é.
Sua empresa não precisa esconder essa característica, afinal, a inovação é abraçada por muitos. No entanto, é fundamental que as abordagens sejam as mais personalizadas e relevantes possíveis.
Outra dica importante é garantir que, em todos os conteúdos enviados automaticamente, tenha um botão ou link que permita que o lead fale diretamente com um representante da empresa, seja para tirar dúvidas, seja para fazer sua compra.
4. Aposte na criatividade para fazer landing pages irresistíveis
Mencionando o básico, toda landing page precisa ter um propósito bem definido — fato —, mas acredite, nem sempre a empresa define isso claramente e gera milhares de landing pages para captação de novos emails e contatos de potenciais clientes.
No entanto, cada landing page oferece uma solução, um conteúdo. Quem baixa um ebook sobre ferramentas de marketing, pode não ter o mesmo interesse de quem inseriu seu email para entender sobre como configurar um chatbot para as redes sociais.
Ou seja, não dá para lançar milhares de landing pages e depois colocar todos os emails coletados na mesma segmentação. Isso não é produtivo.
Com essa ideia em mente, e definindo como os contatos gerados serão segmentados e trabalhados, o passo seguinte é surpreender.
Veja algumas dicas para colocar isso em prática.
4.1 Capriche no visual
Cores e suas combinações podem estimular o lead de diferentes maneiras, assim como a distribuição do conteúdo na página, imagens, a fonte e o tamanho da letra usada.
É muito importante explorar esses elementos de forma criativa e envolvente, mas, é claro, respeitando a identidade da marca.
4.2 Use e abuse dos testes A/B
Para aumentar a conversão, é preciso utilizar o formato que mais atrai, certo? Nada melhor do que usar testes A/B para identificar aquele que mais traz retornos e captação de novos leads.
O segredo do teste A/B é mudar apenas uma variável entre o primeiro e o segundo modelo. Determinar o tempo em que as duas versões serão avaliadas também, afinal, parte do seu tráfego receberá uma versão menos atrativa.
4.3 Tenha atenção a experiência do usuário
Uma landing page deve ser responsiva, pode usar âncoras que facilitem a navegação no conteúdo, deve ter um conteúdo objetivo e simples de ser consumido.
No formulário para obter o conteúdo ofertado, a objetividade também deve estar presente. Questione somente o necessário, e, nas perguntas que identificam atividade humana, facilite a resposta. Nada complicado que desencoraje seu lead, ok?
4.4 Preze pelo título
Use um título que prenda a atenção do lead e faça uma promessa para o conteúdo que faça uma conexão entre um diferencial da empresa e uma necessidade do potencial cliente.
Na landing page do aplicativo Evernote, o título menciona dois diferenciais valiosos para potenciais usuários: a possibilidade de ter suas anotações organizadas e a facilidade que o aplicativo oferece para fazer isso.
5. Considere o custo por conversação quando comparar canais
Outro ponto importante para aumentar a conversão online em 2021 é saber em quais canais investir em impulsionamentos e publicidade.
Para uma estratégia de Marketing de Conteúdo eficiente, investir em anúncios patrocinados das redes sociais e buscadores é muito importante.
Mas, em vez de comparar os indicadores que demonstram seu custo por conversão, avalie o quanto foi necessário investir para iniciar um relacionamento com o potencial cliente. Isso ajudará na tomada de decisão mais acertada.
É sabido, por exemplo, que os anúncios no LinkedIn costumam ser mais caros que no Facebook, mas se consideramos que o volume de oportunidades geradas é mais satisfatório, então, o investimento é diluído e torna-se mais vantajoso.
6. Busque soluções dentro dos seus times comerciais
Para inovar, muitas vezes, é preciso procurar outras fontes e perspectivas para seus dilemas comerciais. Nesse sentido, nada melhor do que conversar com quem está na ponta e diretamente conectado com seu potencial cliente para saber o que está faltando e pode ser melhorado.
Por isso, considere envolver sua equipe comercial e de marketing para personalizar estratégias, e, se for preciso, deixe que profissionais de confiança liderem projetos e mudanças na abordagem ao cliente.
É a chamada liderança situacional que coloca a responsabilidade de projetos importantes em profissionais experientes, inovadores e capazes de trazer a solução ideal.
Em outras palavras, delegue a necessidade de conquistar resultados, não as tarefas necessárias para chegar até eles.
7. Trabalhe sua segmentação como nunca antes feito
Já deu para perceber que personalização é tudo, mas, em algumas situações, não dá para enviar um email de nove palavras para cada cliente. Isso seria trabalhoso e contraproducente, já que aumentaria os custos de vendas.
Assim, é preciso unir automação, personalização e inteligência. Com o uso da análise de dados, é possível criar segmentações de leads mais apuradas, garantindo que as equipes de marketing e vendas possam trabalhar com cada uma delas de forma única e diferenciada.
O chamado vendarketing — junção da equipe de vendas e marketing — é muito eficiente nesse sentido, pois proporciona uma experiência única desde o início das interações.
Dessa forma, mais dados são coletados sobre os potenciais clientes, garantindo melhor qualificação de suas propensões à compra, e, claro, personalização das abordagens de vendas. O resultado, é claro, é aumento da conversão e redução dos custos comerciais.
8. Invista no Marketing de Conteúdo para fortalecer seus diferenciais
O Marketing de Conteúdo voltado para o ambiente virtual tem o poder de influenciar seus diferentes canais, servir de apoio para ações comerciais das lojas físicas, fortalecer a imagem da empresa e criar uma conexão com seu público.
Ou seja, é indispensável para as empresas que querem aumentar suas conversões online, pois realiza a nutrição de leads e faz com que eles avancem no funil de vendas.
Se ele não é a atividade principal do seu negócio, é possível terceirizar a produção de conteúdos e estratégia de marketing, por exemplo. A gestão de mídias sociais também pode ser gerenciada por uma equipe especializada e externa.
9. Integre suas estratégias de marketing para aumentar a conversão online
Toda ação de marketing e canais de interação devem estar conectados. Isso fortalece a marca e permite que a empresa crie experiências de contato e vendas muito mais relevantes para seus clientes.
O fator omnichannel é essencial para empresas que tenham atuação no ambiente online, pois permite que seu principal diferencial, o fato de poder se relacionar com o cliente em qualquer lugar, seja potencializado com o uso das redes sociais, aplicativos, e-commerce e demais ferramentas do mundo digital.
É possível perceber que as boas práticas para aumentar a conversão online em 2021 permeiam entre a omnicanalidade, automação e a personalização das interações.
Investir em ações que conectem seus canais, por exemplo, garante que sua empresa concentre maior parcela da atenção dele. A automação, por sua vez, permite que vocês mantenham um volume de interações interessante e com custo reduzidos para direcionar o lead até a conversão.
Como as relações e experiências relevantes ainda são as mais importantes, personalizar os contatos e fazer com que os clientes se sintam únicos também é determinante.
10. Utilize técnicas de copywriting
Quando o assunto é aumentar conversão, principalmente no caso da conversão online, o copywriting é uma técnica fundamental que deve ser observada.
Uma copy é um texto escrito com a finalidade de persuadir o usuário a tomar determinada decisão. Em outras palavras, quer fazer seus leads caminharem pelo funil até fechar a compra? Então conte com essa estratégia.
Vale destacar que o copywriting não consiste em manipular o consumidor, enganando-o ou falando mentiras. O objetivo principal dessa estratégia é fazer com que a persona siga a CTA, realizando a chamada para ação indicada.
Para que sua copy seja uma verdadeira máquina de aumentar conversão online, é importante estudar sobre o assunto, existem cursos de copywriting que ajudam muito. Além disso, observe alguns pontos:
- relevância — monte chamadas atrativas para o seu público. Todo o texto de copy é focado em conversão, mas só funciona se estiver adaptado para o público, ou seja, monte uma estratégia relevante;
- chame a atenção do público — técnicas como A.I.D.A., P.A.S. e o modelo dos 4 U’s são exemplos de recursos de copywriting usados para que o material realmente chame a atenção e aumente a conversão;
- empatia — se conectar com o público não é apenas uma característica na personalidade de algumas marcas. Hoje o cliente busca relacionamento para realizar a compra e a empatia é um caminho autêntico para criar valor, fortalecer o relacionamento com a marca e ter conexão com o consumidor;
- foco no cliente — além de destacar os diferenciais dos produtos ou serviços, é fundamental saber como construir essa abordagem. Se você conhece seu público, então é hora de construir seus textos para falar diretamente com essa pessoa;
- gatilhos mentais — os gatilhos são poderosas ferramentas de persuasão. Crie escassez de tempo (até o dia ou hora X) e de quantidade (x unidades disponíveis).
11. Mostre avaliações de outros clientes no seu site
Um dos gatilhos mentais focado em aumentar a conversão é a prova social. Coletar as avaliações e depoimentos de seus clientes aumenta a credibilidade da empresa, além de vencer objeções facilmente.
Afinal, quem melhor para falar sobre suas soluções do que aqueles que já testaram e gostaram dos seus produtos e serviços? No pós-venda aplique questionários para entender a experiência do cliente e convide-o a avaliar o produto.
Para aumentar a taxa de conversão online, relatos sobre a experiência de compra são muito importantes. Vários aspectos são fatores de decisão, como é o caso do tempo de entrega, embalagem do produto e fidelidade com a descrição.
12. Antecipe as dúvidas do seu cliente
O FAQ (Perguntas Frequentes) é uma das formas de dialogar com seu consumidor, vencer objeções e aumentar a confiança para que ele feche negócio. Além disso, ao antecipar as dúvidas do seu cliente você pode ir além. Algumas respostas devem estar na página de vendas e outras podem ajudar a reduzir alguns gargalos de conversão, como é o caso do carrinho de compras.
Para isso, converse com seu cliente, crie enquetes para entender porque o consumidor decide abandonar o funil de vendas em determinados estágios e conte com as respostas não apenas para alimentar bancos de perguntas, mas também para desenvolver árvores de resposta para seu chat online.
Como as relações e experiências relevantes ainda são as mais importantes, personalizar os contatos e fazer com que os clientes se sintam únicos também é determinante.
Como você deve ter percebido, existe um conjunto de soluções focados em aumentar conversão. O e-mail marketing é uma das ferramentas que agregam todos esses valores e ainda figura, fortemente, como uma das principais soluções para aumentar a conversão online. Então, quer saber como estruturar e otimizar essa estratégia?
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