O marketing de influência se estabeleceu como uma peça fundamental nas estratégias voltadas ao consumidor final (B2C), mas sua aplicação e impacto no Business-to-Business (B2B) continuam a ser tópicos de debate.
Enquanto algumas empresas ainda questionam sua eficácia em segmentos empresariais mais complexos, a verdade é que a influência digital no B2B está ganhando cada vez mais espaço.
Prova disso é o crescimento do mercado global de marketing de influenciadores, projetado para atingir 22,2 bilhões de dólares até 2025, mais que dobrando o valor registrado em 2020, que foi de 9,7 bilhões de dólares.
A ascensão meteórica desse setor mostra que há mudanças na maneira como as decisões de compras são pensadas. Mas, para entender que novidades são essas, você vai precisar conferir o que separamos aqui.
Vamos entrar em mais detalhes sobre o papel dos influenciadores B2B na formação de decisões empresariais e examinar de que forma essas vozes estão moldando o futuro do marketing.
O que são influenciadores B2B?
Os B2B influencers são especialistas, líderes de opinião e profissionais renomados que, devido à grande autoridade e credibilidade em um mercado específico, servem de referência para as decisões de empresas.
Em muitos casos, são fundadores, CEOs e líderes que ocupam posições de destaque em suas próprias organizações. Um bom exemplo é Neil Patel, o homem por trás de empresas multimilionárias e uma voz ativa quando o assunto é Marketing Digital.
Existem também aqueles influenciadores B2B que não estão à frente de grandes empresas, mas são criadores de conteúdo no LinkedIn, no TikTok e em outras redes sociais.
Eles produzem um conteúdo “de nicho” e alcançam uma audiência composta por gestores, executivos e outros tomadores de decisão. Por serem vozes com credibilidade, muitas vezes são convidados para estampar campanhas de empresas do setor em que atuam.
O que une todos esses casos é a autenticidade. Como qualquer pessoa, esses influenciadores pesquisam, avaliam, compram e querem dividir suas opiniões sobre produtos, ferramentas e tendências do mercado em que atuam.
Quem está do outro lado da tela decide consumir o conteúdo de um influenciador porque está em busca de algo mais autêntico e uma conexão real com outro ser humano.
Essa conexão é um fator importante! Veja o que diz a plataforma global Influencer Marketing Hub sobre o que funciona na estratégia de influenciadores em segmentos B2B:
“No mundo B2B, os clientes frequentemente moldam suas decisões na experiência que tiveram com influenciadores do setor em suas vidas pessoais – e eles estão buscando o mesmo nível de conveniência e conexão em suas vidas profissionais”.
Como funciona o marketing de influenciadores B2B?
A diferença clichê entre o marketing B2B e B2C, de “racional versus emocional”, provou ao longo do tempo não ser tão drástica como alguns ainda pensam. E isso torna as parcerias entre empresas e influenciadores B2B bastante parecidas com o mundo B2C.
Um estudo conduzido pelo Google e pelo CEB Marketing Leadership Council descobriu que “os clientes B2B estão significativamente mais conectados emocionalmente a seus fornecedores e provedores de serviços do que os consumidores“.
Essa descoberta desafia a ideia de que decisões no mundo B2B são exclusivamente racionais. Pelo contrário, os decisores empresariais também são influenciados por fatores emocionais, como confiança, reputação e relacionamento.
É aqui que o B2B influencer marketing entram em cena. As parcerias funcionam no “ganha-ganha”: as empresas aproveitam a credibilidade, a autenticidade e o alcance de líderes de opinião e especialistas do setor para promover seus produtos e serviços.
Por um lado, a empresa que está anunciando ganha visibilidade e credibilidade ao ser associada a um influenciador respeitado.
Por outro, o influenciador recebe uma compensação e outras vantagens por compartilhar produtos ou serviços que ele realmente acredita serem valiosos para seu público.
Segundo publicação da McKinsey & Company, as parcerias de influenciadores geralmente acontecem de duas maneiras principais — e elas também valem para o mercado B2B.
A primeira é o acordo de marca, no qual um influencer B2B recebe uma taxa fixa por postagem para apresentar um produto ou serviço.
Essas taxas podem variar bastante, indo de três a cinco dígitos, mesmo que o influenciador não tenha milhões de seguidores. E claro, as celebridades podem cobrar seis dígitos ou mais por postagem.
A segunda forma é por meio de comissões de afiliado. Nesse modelo, o creator B2B de conteúdo posta sobre um produto ou serviço e inclui um link para um portal de compra.
Cada vez que alguém compra o produto clicando no link ou usando um código promocional, o influenciador ganha uma comissão. É uma maneira de alinhar os interesses do influenciador com os resultados de vendas do produto.
Esses modelos mostram como o marketing de influenciadores pode ser flexível e adaptável, atendendo tanto às necessidades das marcas quanto às dos influenciadores.
Qual a importância dos influenciadores B2B?
As empresas business-to-business estabelecem parcerias com personalidades influentes na internet por diversas razões estratégicas. São elas:
Construção de credibilidade e confiança
A agência de publicidade Ogilvy conduziu a pesquisa “Influencing Business: The Global Rise of B2B Influencer Marketing” em 2023 e descobriu que 75% dos profissionais de marketing B2B estão usando ativamente o marketing de influenciadores B2B.
A principal razão para isso? Construir credibilidade e confiança. Cerca de 49% desses profissionais usam influenciadores para aumentar a reputação de suas marcas.
Quando um influenciador bem respeitado endossa um produto ou serviço, isso ajuda a validar a sua qualidade, reduzir a hesitação do consumidor e acelerar o ciclo de vendas.
Geração de leads qualificados
A mesma pesquisa da Ogilvy revelou que 40% dos participantes experimentaram em suas empresas um aumento na geração de leads e resultados de vendas devido ao marketing de influenciadores.
Os influenciadores ampliam o alcance da marca, mas também acabam engajando um público que já está mais inclinado a se converter em clientes potenciais.
Sem surpresas, 93% dos entrevistados relataram que planejam expandir seu comprometimento com campanhas de influenciadores B2B.
Alcance direcionado e específico
Ao contrário das campanhas de marketing tradicionais que muitas vezes tentam atingir uma ampla audiência, os influenciadores têm uma audiência segmentada.
Eles atraem seguidores que compartilham interesses semelhantes. Essa afinidade natural, que torna as recomendações mais confiáveis aos olhos do público, é especialmente relevante no mundo B2B, no qual as decisões de compra podem ser demoradas e consideram recomendações de especialistas.
Exemplos de influenciadores B2B no Brasil
Procurando inspiração no mundo dos negócios B2B? Aqui estão alguns influenciadores brasileiros para seguir e se inspirar.
Vitor Peçanha
Fundador da PbyP School, empresa de cursos de marketing, vendas e negócios em geral, Vitor Peçanha é autor de centenas de artigos e vídeos sobre Marketing de Conteúdo.
O Peçanha também foi um dos fundadores da Rock Content, a maior empresa de Marketing de Conteúdo da América Latina. Hoje, conta com milhares de seguidores no Instagram e LinkedIn, onde publica insights e responde dúvidas.
Rafael Kiso
Fundador da mLabs, Rafael é uma autoridade em gestão de mídias sociais. Sob sua liderança, a mLabs se tornou a plataforma líder de gestão de redes sociais no Brasil, servindo mais de 230.000 clientes.
Além de transformar o gerenciamento de mídias sociais, Rafael é um palestrante reconhecido em eventos de destaque sobre vendas B2B e estratégias digitais.
Diego Cordovez
Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. Diego é responsável pelo maior mapeamento sobre Inside Sales no Brasil e apresenta o podcast Casts for Closers, eleito o melhor podcast de Vendas do Brasil em 2019.
Rodrigo Terron
Fundador da Shawee e investidor-anjo, Rodrigo é conhecido por sua visão inovadora no setor tecnológico. Como conselheiro da Los Grandes, ele apoia startups e projetos disruptivos que impulsionam a inovação e o empreendedorismo no Brasil.
Flávio Augusto da Silva
Fundador da Wise Up e Geração de Valor, Flávio é um empresário e autor de best-sellers sobre empreendedorismo e sucesso. Ele inspira outros empresários a alcançarem seus objetivos e a fazerem a diferença em seus setores.
Andreza Rocha
Além de sua liderança no AfrOya Tech, Andreza contribui para o setor de tecnologia como consultora de projetos e produtos digitais, palestrante e mentora para comunidades, startups e profissionais do ramo.
Seu trabalho é reconhecido por promover a diversidade e a inovação dentro da indústria de tecnologia no Brasil.
O engajamento dos influenciadores nas redes sociais mostra que o B2B influencer marketing não é uma tendência passageira. Na verdade, hoje e amanhã haverá uma demanda por vozes autênticas que ajudem empresários e tomadores de decisão.
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