Por Ivan de Souza

Analista de Marketing na Rock Content.

Publicado em 22 de julho de 2020. | Atualizado em 3 de agosto de 2020


Saber como contornar uma objeção de vendas é fundamental para que uma empresa feche mais negócios e aumente a sua lucratividade. Antecipar as objeções é uma forma de se preparar para contorná-las. Conheça as principais técnicas que ajudam a driblar esses desafios, gerando mais fechamentos!

Muitas vezes, ao mandar uma proposta comercial ou oferecer serviços, a agência precisa lidar com as objeções de seus potenciais clientes. Saber como contornar uma objeção de vendas é importantíssimo para garantir boas negociações e manter o crescimento do negócio.

O planejamento de medidas de reação às objeções de venda no negócio é essencial, pois essa é uma estratégia indispensável para a manutenção do volume de vendas da empresa, o que também afeta a competitividade no mercado.

Neste artigo:

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Saiba como antecipar uma objeção de vendas

O sucesso de uma agência de comunicação depende de diversos aspectos, sendo que a venda é um dos principais. Os indicadores de desempenho (KPI) do negócio ajudam a entender o que está dando errado, e a área de vendas apresenta vários deles.

As objeções devem ser analisadas para melhorar a produtividade desse setor. A melhor maneira de se preparar para contornar esse problema é mapear e antecipar as objeções. Isso permite que a empresa e os vendedores se preparem para convencer os clientes, mesmo quando eles têm dúvidas sobre a negociação.

Essa antecipação ocorre quando a empresa avalia aspectos que fazem parte do negócio, como recusas passadas e padrões de rejeição comuns para esse tipo de serviço. Com essas informações em mãos, é mais fácil encontrar maneiras de contornar as objeções e potencializar as chances de venda.

Entenda se é possível treinar o vendedor para vender melhor

Outra forma importante de lidar com as objeções é preparar os vendedores. Os livros de liderança apontam que os gestores devem se preocupar com a capacitação dos colaboradores, contribuindo para que eles evoluam profissionalmente.

Os profissionais do setor de vendas precisam de treinamento para vender melhor, contornar qualquer tipo de objeção e entregar bons resultados. Não é possível pensar em resultados melhores sem capacitá-los.

Um dos primeiros pontos que devem ser trabalhados é a capacidade de manter a calma diante de uma situação complicada. Trabalhar a inteligência emocional ajuda a qualificar esse serviço, pois o colaborador saberá lidar com as próprias emoções e identificar o sentimento dos clientes.

Além disso, é imprescindível treinar para que eles dominem os scripts de venda. Dessa maneira, eles saberão como agir em meio às diferentes objeções que surgem no momento da venda.

Isso diminui a probabilidade de erros e não permite que o potencial cliente fique desapontado com a falta de habilidade para lidar com o momento. Demonstre que o seu negócio atua como uma agência full service, ou seja, que é capaz de resolver todos os problemas relacionados ao marketing.

Confira 5 técnicas de como contornar uma objeção de vendas

Algumas técnicas são importantes para contornar as objeções de vendas. Confira as principais!

1. Demonstrar autoridade no assunto

Uma das melhores formas de convencer um cliente a fechar um negócio é demonstrar autoridade no assunto. Talvez você ofereça um serviço que não seja do domínio desse potencial consumidor, portanto, ele não entende como os recursos são aplicados e quais técnicas são necessárias.

Por esse motivo, é muito comum que ele não compreenda a importância do que está sendo oferecido. É tarefa do vendedor demonstrar as vantagens, os resultados e o impacto do serviço. Dessa maneira, o cliente tem mais segurança para decidir, pois sabe que está lidando com especialistas no assunto.

2. Antecipar as principais causas de rejeição

Outra estratégia interessante é se adiantar e antecipar as principais causas de rejeição. Desse modo, você não dá espaço para que o cliente crie um argumento, pois antes que ele argumente, o vendedor refutará essa ideia.

Se a objeção for que mais empresas oferecem o serviço, por exemplo, é possível abordar isso nas negociações e demonstrar quais são os diferenciais do seu negócio. Desse modo, o cliente não tem como afirmar que recebe o mesmo serviço de um concorrente.

3. Traçar o perfil do cliente para elaborar as melhores estratégias de resposta

Antes de conversar com um potencial cliente, é fundamental descobrir quem é ele, seu perfil, sua área de atuação e as necessidades do negócio. Dessa maneira, é possível se preparar para as possíveis objeções que surgirão.

Demonstrar que conhece o negócio do cliente também é uma forma de mostrar que a sua empresa entende quais são suas necessidades e que está preparada para oferecer as soluções ideais para essa parceria.

4. Ouvir atentamente a objeção

Outro ponto importante é aprender a ouvir atentamente a objeção do cliente. Muitas vezes, na ânsia de contornar a situação, o vendedor interrompe a fala e a argumentação do consumidor e começa a mostrar as vantagens do que está oferecendo, abordando assuntos que não são relevantes.

Antes disso, é melhor ouvir o que o cliente está dizendo e agir de forma estratégica. Se ele está conversando bastante, essa é uma indicação de que tem interesse no que você está oferecendo. Ouça com atenção e demonstre como a sua solução resolve os problemas apresentados.

5. Trabalhar o relacionamento

Em alguns momentos você não fechará negociações novas, porém, é importante trabalhar o relacionamento e garantir oportunidades no futuro. Nem sempre o que está sendo oferecido é interessante no momento, mas quando o contato é feito de forma saudável, as portas ficam abertas.

Dessa maneira, é possível fechar não apenas uma negociação, por exemplo, mas estabelecer um fee mensal – uma mensalidade combinada entre cliente e agência. Isso traz mais segurança para a parceria e contribui para manter a saúde financeira do negócio em dia.

Neste artigo, trouxemos algumas técnicas de como contornar uma objeção de vendas, algo vital para o sucesso da agência. A habilidade nesse contato aumenta a probabilidade de construir bons relacionamentos e potencializar os resultados da empresa. Portanto, vale a pena capacitar os profissionais e ensiná-los a lidar com essas objeções de maneira eficiente.

Gostou das nossas sugestões? Então, aproveite para ler nosso artigo que mostra como investir no relacionamento e aumentar a retenção de clientes em sua agência!

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