Como educar a minha lead da melhor maneira para a conversão?

A geração de leads tornou-se prioridade para muitas empresas, pois são elas que uma equipe comercial precisa trabalhar para conseguir mais vendas.

Porém, uma dificuldade encontrada nesse processo tem sido justamente vender para essas leads que, algumas vezes, parecem não ter interesse nas soluções da sua empresa.

Por exemplo: vamos imaginar que uma lead tenha chegado até a sua base após preencher o formulário para baixar um e-book oferecido pela sua empresa.

O vendedor, ao recebê-la em sua lista, prontamente pega o telefone e faz contato.

Vendedor: Olá, lead! Tudo bem? Vi que você fez o download do nosso e-book Guia de Fluxo de Nutrição de E-mail Marketing e gostaria de saber se você está buscando soluções assim para a sua empresa.

Lead: Por enquanto, não. Obrigado.

Por que a lead disse isso? Será que ela realmente não precisa desse tipo de solução? Ou será que ela simplesmente não sabe ainda o que é fluxo de nutrição por não ter lido o e-book ainda?

É preciso educar o cliente antes de modo a fazê-lo comprar, pois é evidente que essa lead do exemplo ainda não está no estágio ideal de compra.

Ela não vai demonstrar interesse no produto ou serviço da sua empresa enquanto não entender o que eles podem fazer por ela e concluir que é exatamente disso que ela precisa para solucionar o problema que tem.

Por isso a educação é tão importante no processo de conversão de lead em cliente e é algo que precisa ser feito desde o momento em que ela chega até o seu site ou blog como um simples visitante até a apresentação de uma proposta que pode terminar no fechamento de uma venda.

Comece a educar a lead com Marketing de Conteúdo

Marketing de Conteúdo é uma estratégia voltada a produzir conteúdos com informações úteis e relevantes ao seu público-alvo a fim de atraí-lo e convertê-lo em clientes de forma natural e espontânea.

Contudo, para que essa conversão ocorra, os prospectos precisam ser bem educados por meio desses conteúdos.

Portanto, o primeiro passo para isso é ter um blog corporativo em que os artigos possam ser postados.

O segundo passo é entender que Marketing de Conteúdo não se trata apenas de escrever bons textos e sim de atrair pessoas dentro da jornada de compra seguindo as etapas do funil de vendas que, como sabemos, é dividido em três partes:

Topo do funil

Aqui começa o processo de educação por meio de assuntos ligados aos problemas que o seu público tem. Por exemplo: “Saiba porque sua empresa não consegue responder todos os e-mails”. Neste estágio o conteúdo é voltado a dar uma percepção mais aprofundada da dor que um visitante está descobrindo ter.

Meio do funil

Nessa segunda etapa, a pessoa começa a buscar soluções para o problema. Portanto, os artigos podem ter títulos como “9 dicas para responder rapidamente os e-mails dos seus clientes”.

Aqui o processo de educação passa justamente a apresentar dicas que possam ajudar a sanar as dores do visitante do seu site ou blog que já pode começar a ter interesse em baixar algum material mais rico (como o e-book sobre fluxo de automação) e, assim, se tornar uma lead de maior qualidade.

Fundo do funil

Na última fase do funil a pessoa está interessada em encontrar a solução mais adequada, logo um conteúdo mais apropriado deve, por exemplo, ser intitulado “Conheça o nosso fluxo de nutrição, a solução para os e-mails da sua empresa”.

Aqui, por fim, é explicado a ela como essa ferramenta poderá ajudá-lo a automatizar o envio de e-mails à sua base de contatos, poupando tempo e trabalho.

Assim, independente do estágio do funil em que a pessoa estiver, ela poderá compreender melhor o problema que tem e como a sua empresa poderá ajudá-la.

Como gerar leads pelo Marketing de Conteúdo

Basicamente existem dois tipos de leads que podem ser gerados pelo Inbound: leads frias e leads quentes.

As leads frias são aquelas que chegam por meio de um formulário mais simples, como os de assinatura de newsletter.

Como eles só costumam conter um campo para inserção do e-mail, essas leads geralmente estão no topo do funil e seu processo educacional por e-mail precisa ser mais instrutivo, cheios de dicas e informações.

Já as leads quentes são aquelas que possuem um interesse maior sobre o assunto, a ponto de preencher um formulário mais completo para baixar um e-book ou infográfico ou mesmo para falar com um consultor da sua empresa.

Elas podem ser contatadas tanto por e-mail marketing quanto por telefone pelos vendedores conforme vimos no exemplo dado logo no começo deste post.

Porém, agora começamos a entender o erro cometido pelo vendedor nesse exemplo. De nada adianta contatar uma lead e já oferecer uma solução sem antes saber em qual parte do processo educativo ela está.

Pode ser que ela seja gerente de marketing de uma grande empresa com total ciência de quais são os problemas que tem e as soluções que precisa ou talvez seja um dono de pequena empresa sem a menor percepção do que esteja acontecendo.

Aliás, é por isso que a sua estratégia de conteúdo precisa ter personas muito bem definidas caso o seu público seja muito vasto.

Afinal, o cenário de uma pequena empresa é completamente diferente de uma grande, logo, se você atende ambos da mesma forma, deverá ter duas personas ou uma que reúna de forma bem assertiva as principais características dos dois.

E se você ainda tiver dificuldades em criar a sua, não deixe de conferir a ferramenta que desenvolvemos com esse intuito: o Fantástico Gerador de Personas.

Faça o atendimento de acordo com o nível de educação da sua lead

Como cada pessoa que chega à sua empresa está posicionada em algum ponto do funil, a abordagem a ser feita pelo seu time de vendas deve respeitar esse estágio.

Afinal, a forma de falar com uma pessoa que está no topo descobrindo um problema é completamente diferente de quem está no fundo disposto a comprar.

Por isso, ao receber as leads, a primeira ação que seus vendedores devem tomar é identificar em qual fase do funil elas estão e fazer o contato da maneira correspondente.

Vamos usar novamente o exemplo da pessoa que baixou o e-book sobre fluxo de automação e entender como o vendedor pode identificar o estágio do funil logo no primeiro contato.

Vendedor: Olá, lead! Tudo bem? Notei que você fez o download do nosso e-book sobre automação de fluxo de nutrição por E-mail Marketing. O que lhe fez baixar esse material da gente?

Lead: Queria entender melhor como funciona E-mail Marketing para aplicar à minha empresa porque não sei se a forma que fazemos está certa.

Essa pessoa está no topo do funil, pois ainda está descobrindo um problema gerado por não saber fazer E-mail Marketing adequadamente.

Agora vejamos como isso seria no meio do funil:

Vendedor: Olá, lead! Tudo bem? Notei que você fez o download do nosso e-book sobre automação de fluxo de nutrição por E-mail Marketing. O que lhe fez baixar esse material da gente?

Lead: Minha forma de fazer E-mail Marketing não está funcionando, por isso procuro dicas de como automatizar o processo.

Perceba que, neste caso, a lead já está buscando soluções, logo, ela está no meio do funil.

A forma como o vendedor deverá educar a lead nos dois casos é distinta: no primeiro deve ser mais voltada a fazê-la perceber o problema que tem, no segundo as maneiras com as quais ela pode fazer isso e, em ambos, a urgência de resolvê-lo.

Como qualificar as leads que podem se tornar clientes?

Porém, nem todas as leads possuem condições de entrarem no processo comercial a ponto de marcarem reunião com um vendedor que lhes apresente uma proposta comercial.

Por isso, qualificar as leads no primeiro contato é parte fundamental da venda.

Na qualificação o profissional de vendas deve estar atento à urgência da lead em buscar soluções que a sua empresa possa prover e também as condições de poder adquirir esse tipo de produto ou serviço. Afinal, se, por exemplo, o seu público-alvo são médios empresários, um estagiário não possui qualificação de ser seu cliente ainda. Logo, uma lead assim precisa ser desqualificada.

É recomendável que a equipe de vendas da sua empresa seja formada por dois tipos de representantes: SDRs, encarregados de contatar as leads para qualificá-las e passá-las aos Reps, estes são os vendedores, os responsáveis por converter as leads em clientes por meio de uma proposta comercial que atenda as suas expectativas, objetivos e orçamento.

Seguindo esses passos, os seus vendedores poderão educar o cliente e conduzi-lo mais assertivamente no processo de compra dele, respeitando a maneira como ele chegou à sua empresa em qualquer estágio do funil.

E caso os membros do seu time comercial ainda tenham dúvidas ou dificuldades em abordar as leads que chegam pelas suas ações de Inbound Marketing de modo a transformá-las clientes alinhando suas expectativas com os produtos ou serviços oferecidos, confira este artigo que escrevemos sobre como abordar uma inbound lead da melhor forma.