De comprador a vendedor, reflexões de um Top Performer

Hoje, dia 2 de outubro sopro minha primeira velinha de vida na Rock Content. Não tem sido somente minha primeira oportunidade de trabalhar em uma startup, mas também meu primeiro contato direto com vendas.

Completados 365 dias de casa, listei algumas mudanças, tanto comportamentais, quanto de mindset, e gostaria de compartilhar no meu (também) primeiro artigo:

Só sei que nada sei

A milenar maiêutica Socrática veio ao século XXI trazer meu primeiro aprendizado como vendedor: Só sei que nada sei. Logo na primeira entrevista com nosso CRO, Matt Doyon, frisei as características do bom comprador que me tornei, características essas que imaginei poder aproveitar na posição de vendedor.

Bullshit! Técnicas de negociação e persuasão em compras, são tão peculiares à posição, que praticamente não são aproveitadas em vendas.

Cheguei confiante, mas logo percebi que o caminho seria árduo (e de fato foi) até me tornar um Sales Rep de destaque. Vale ressaltar, estou me referindo à técnicas e não a comportamento ou habilidade!

Comunicação, carisma, determinação, são adjetivos relacionados ao meu perfil, a quem o Ciro é. Adjetivos estes que cultivei desde criança e venho colhendo ao longo da vida. Essas qualidades são apenas o produto (não acabado) de uma vida moldada por experiências personalíssimas.

A ciência por trás de compras e vendas

Algo comum às duas funções é a ciência por trás do processo. Nos meus anos como comprador eu tinha muito bem definido meu processo, era quase um script que buscava acima de tudo reduzir os custos da aquisição, simples.

Objeção X, resposta X`, Objeção Y, resposta Y`. A grande vantagem de trabalhar como comprador de grandes indústrias, como Philips, Deloitte e Vale, é saber que seu fornecedor precisa muito mais de você do que você dele. Com isso, as objeções são mais facilmente contornáveis.

Por outro lado, seu fornecedor sabe que seu budget é quase ilimitado, colocando a oferta MUITO acima do valor de mercado. Cabe então a visão analítica do comprador em perceber essas disparidades, e gerar um saving ainda mais significativo.

Reconheço já ter reduzido vendas à uma simples equação: “LUCK + PERSISTENCE = SUCCESS“, até entender que a fórmula mágica para o sucesso em vendas, era “WILL + SKILL“, não tem outro caminho. E sim, também há uma ciência: para Objeção X, também há uma resposta X, assim como, para Objeção Y, também há a resposta Y. Ciro, onde está o desafio então? Investigação!

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Investigação

Talvez uma das grandes diferenças entre Compras e Vendas, é o processo investigatório. Como comprador, quando um fornecedor indicava uma objeção que o impedia de reduzir os custos da aquisição, NORMALMENTE, a objeção era real, tornando-a uma condição. “Ciro, fomos taxados em X% pelo imposto Y, logo se torna inviável manter os valores da venda anterior, caso contrário, nossa margem não pagaria mais os valores da produção”. Ao que tudo indica, essa é uma condição, não uma objeção.

Em vendas, nosso prospect não costuma conhecer nem seu real problema nem o melhor caminho a tomar e, por isso, é comum se deparar com objeções irreais que não passam de medo, insegurança ou falta de confiança.

Assim, um dos grandes erros de um vendedor principiante é oferecer uma solução sem conhecer de fato o problema do seu cliente. Sem conhecer o problema você não gera confiança, que por consequência, gera medo, que por sua vez, impede a venda.

Para entender o real problema de um cliente em potencial, o único caminho é a investigação. A analogia mais comum que fazemos em vendas, é a comparação entre vendedor e o médico. Assim como o médico, cabe a nós realizarmos um diagnóstico da empresa, entendendo seus processos, monetização, produto/serviços, planos e objetivos, para depois passar a receita.

Fazendo um diagnóstico completo, passamos a receita correta, gerando autoridade e confiança. Com autoridade e confiança, não há medo que impeça seu prospect de contratar sua estratégia.

O toque humano no processo de vendas

Como comprador, sempre acreditei em uma relação ganha-ganha com meus fornecedores. A lógica é bem simples: Manter uma relação saudável com meu supplier, garante entregas no prazo, peças de qualidade à um preço competitivo, enquanto ele, obtém uma demanda consistente e receita previsível. Todos ganham. Quando digo todos, me refiro a empresa.

A grande chave, que proporcionou essa mudança 180° na carreira, foi a oportunidade lidar com pessoas. E quando digo pessoas, me refiro a trazer soluções pessoais e profissionais. Quer um exemplo? Vamos lá:

A Gisele Ramalho, era uma das responsáveis pelo marketing de uma empresa, ao qual eu estava tentando vender uma estratégia de marketing de conteúdo. A Gisele não era CEO, e por isso, tinha metas e objetivos distintos dos gestores.

Pessoas com cargos diferentes possuem objetivos pessoais e profissionais também diferentes. ESTE É O SEGREDO! Entender os objetivos e desafios pessoais dos seus prospects, é a chave para uma venda de sucesso. O analista de marketing não é cobrado pelo faturamento, e sim pela geração de leads. 

O diretor comercial não é cobrado pela geração de leads, e sim pela receita gerada. Só conhecemos os objetivos e desafios de cada um, através da (acredite ou não) investigação! “Mas afinal, você conseguiu vender para a Gisele?” NÃO. Say what? Não vendi, por não conseguir investigar à fundo os problemas e objetivos dos gestores. A venda foi perdida? Claro que não!

A Gisele acabou por se tornar uma grande produtora de conteúdo! Entendeu tão bem a estratégia e os resultados que um artigo pode gerar, que hoje se dedica a isso. Fiz parte da história dela, exatamente por querer conhece-la como pessoa e não empresa.

E por fim?

Tracei quase toda minha trajetória profissional como comprador e sou MUITO grato a todas oportunidades que me foram dadas. Tive o prazer de integrar o time de Supply Chain de grandes indústrias e aprendi bastante com todas elas. A carreira de comprador é tão desafiante e estimulante quanto a de vendedor. Em compras, me identifiquei como profissional, em vendas me identifiquei como pessoa.

Sim, não vendo somente estratégia de marketing de conteúdo para empresas de 25 a 200 funcionário. Eu Ciro, me vendo todos os dias. Conquistar a admiração de um pai ou o reconhecimento de uma gestora, nada mais é que um processo de venda, e acredite, falo isso da maneira mais genuína e pura possível. Com isso, desafio você à reflexão:

Como você tem se vendido?