Consultor de vendas: o que é, o que faz e por que é importante para a sua agência

O consultor de vendas é o profissional responsável por aperfeiçoar as estratégias de aquisição de clientes. Sua função consiste em reconhecer as dores dos compradores e detectar as soluções que a empresa pode oferecer para ajudá-los.

consultor de vendas

Gerencie toda sua agência em um só lugar com o Studio

Quando um lead entra em contato com a sua agência, é importante que você esteja preparado para identificar quais são os seus interesses, de modo a conduzi-lo pelo pipeline até fechar a venda.

Para tanto, é indispensável contar com um consultor de vendas, que é o responsável por fazer um diagnóstico da situação e apresentar a melhor solução para o cliente. 

Considerado o braço direito dos gestores nas empresas, esse profissional faz desde a prospecção até a negociação de termos, além de orientar a equipe de vendas sobre quais são as melhores práticas para elevar os resultados do setor.

Neste post, vamos responder às seguintes perguntas:

    Quer impulsionar seus resultados? Então, siga com a leitura para descobrir a importância do consultor de vendas e alavancar a performance do seu negócio!

    O que é um consultor de vendas?

    O consultor de vendas pode ser definido como o profissional que é contratado pelo seu know-how em vendas, tendo como missão analisar todos os processos do setor. Com isso, pode-se reconhecer eventuais gargalos e corrigi-los para tornar as atividades desse departamento mais eficientes.

    É imprescindível que o profissional de vendas compreenda a verdadeira situação do cliente ao buscar os serviços da agência. Nesse sentido, o principal objetivo do consultor é satisfazer as necessidades do consumidor, apresentando o valor das soluções vendidas pela empresa.

    Para que seja possível entender as características do lead, ele faz um diagnóstico detalhado das suas necessidades e realiza visitas externas, a fim de entender como funciona a rotina da empresa do cliente. Então, oferece os serviços mais adequados para alcançar as metas desejadas.

    Vale ressaltar que o consultor não vende meramente serviços ou produtos, e sim soluções, que fazem a diferença na vida do consumidor. Para isso, ele identifica e mostra ao cliente em quais pontos podem ser feitas melhorias.

    O que faz um consultor de vendas?

    Devido à sua visão analítica e estratégica, o consultor de vendas ajuda os gestores a encontrar problemas e soluções para os processos de vendas, de modo a aumentar o volume de negócios fechados e a lucratividade da empresa. Entenda quais são as atividades de um consultor de vendas interno.

    Prospecção de clientes

    Diante da alta concorrência do mercado, é crucial fazer uma prospecção ativa. Trata-se de um processo estruturado que visa analisar novos leads e estabelecer estratégias para qualificá-los e concretizar as vendas.

    A cada lead identificado, é necessário determinar o provável valor do cliente, ou seja, comprovar se ele tem o fit para adquirir o serviço da agência. Com isso, são reduzidas as chances de ele cancelar o seu contrato e virar um churn futuramente.

    Por meio do consultor de vendas, a prospecção se torna mais eficaz e contribui para aumentar a sua cartela de clientes.

    Qualificação de leads

    Ao procurar a agência a partir de uma visita ao seu blog, por exemplo, o lead está demonstrando interesse na sua marca. Fazer a qualificação dos leads, que consiste em indicar em qual estágio do funil de vendas eles estão, é importante para determinar quais ações a equipe deve priorizar.

    Assim, o consultor ajuda os vendedores a despender esforços específicos para os leads que têm maiores chances de ser convertidos em clientes. Isso torna as vendas mais produtivas.

    Apresentação da empresa e dos seus serviços

    Uma vez que sabe que o lead está interessado em adquirir um produto ou serviço da empresa, o profissional entra em ação para apresentar a agência e as suas soluções para o potencial cliente, apontando quais são os seus benefícios.

    Compreensão das necessidades dos clientes 

    Após se aproximar do cliente, o consultor de vendas entende quais são as suas características e necessidades. Dessa maneira, terá mais facilidade para enviar propostas adequadas para solucionar os seus problemas.

    Negociação de termos

    A negociação é parte substancial do processo de vendas, pois é quando são definidas as melhores condições tanto para a agência quanto para o cliente.

    Além das funções citadas acima, o profissional faz o follow-up de todas essas etapas, otimizando a gestão de vendas

    Por que o consultor de vendas é importante para a agência?

    Na atualidade, com o acesso à internet, os clientes conseguem obter todo o tipo de informação sobre os produtos, serviços e preços oferecidos no mercado e contam com um amplo leque de opções.

    Nesse contexto, o cliente não quer mais se relacionar com um vendedor que apenas efetua o seu pedido. Ele deseja ter à sua disposição um profissional capaz de ajudá-lo a atingir melhores resultados. E é exatamente nisso que o consultor de vendas auxilia o cliente da agência.

    Sendo assim, pode-se dizer que esse profissional é indispensável não só para conquistar seu cliente, mas, também, para fidelizá-lo, já que o auxilia a utilizar o serviço adquirido corretamente. Com isso, ele tende a ficar satisfeito com a empresa e realizar novas compras no futuro.

    Alguns dos principais benefícios de contratar um consultor de vendas são:

    • identificar quais são as melhorias necessárias para um retorno positivo das ações do time de vendas;
    • definir estratégias precisas para otimizar esses processos;
    • capacitar a equipe comercial;
    • estudar e reconhecer tendências, para que a empresa esteja sempre na frente da concorrência;
    • analisar resultados e possibilidades de melhorias continuamente, fechando o ciclo.

    Quais são as principais características de um consultor de vendas de sucesso?

    O consultor de vendas é um vendedor completo, que está sempre se desenvolvendo e buscando novos conhecimentos. Acompanhe quais são as características de um consultor de vendas e como elas ajudam a melhorar a performance da empresa.

    Ter inteligência emocional

    A inteligência emocional é a capacidade de compreender e gerenciar as suas próprias emoções e de quem está ao seu redor. Essa característica é essencial para que o profissional consiga se comunicar, gerar empatia e resolver conflitos de maneira eficiente.

    Estruturada nos pilares de autopercepção, percepção social, autogerenciamento e gerenciamento social, a inteligência emocional é tão ou mais importante do que um QI alto, pois é um mindset indispensável para atrair e manter a atenção do cliente.

    Para ser bem-sucedido nessa área, é preciso não perder o controle da situação em nenhum momento, o que ajuda a realizar negociações difíceis, lidar bem com possíveis objeções por parte do cliente e convencê-lo de que a empresa tem a melhor solução para os seus problemas.

    Seguir o processo de vendas

    Um bom consultor sabe em qual etapa da venda está em todas as conversas que tem com o lead. Geralmente, ele analisa o que já foi feito e o que ainda deverá ser executado para continuar com a negociação.

    Para isso, faz uma checklist mental das tarefas e segue processos de venda sem se desviar das estratégias que, comprovadamente, trazem resultados positivos para o negócio. 

    Como o processo de vendas pode ser aprendido, replicado e melhorado de forma contínua, o sucesso do consultor está em dominá-lo e saber qual passo dar a cada momento, pedindo mais informações aqui, dedicando mais tempo a uma venda ali etc.

    Prospectar incansavelmente

    Não há hora errada para que um consultor de vendas possa prospectar clientes. No seu dia a dia, ele usa a sua visão estratégica para enxergar oportunidades.

    Caso não estejam aparecendo leads novos no momento, o profissional passa a trabalhar no esquema outbound, a fim de encontrar e contatar possíveis interessados, selecionando os mais adequados para a agência.

    Além de ir atrás de novas vendas, o consultor também cuida da relação com aqueles clientes que já foram conquistados e mantém comunicação direta, o que possibilita desde resolver problemas com o serviço contratado até identificar as próximas demandas.

    Ser curioso

    Tenha em mente que as decisões de compra do cliente são tomadas de acordo com as suas próprias motivações, e não com as do consultor de vendas. Por isso, é preciso escutar e diagnosticar mais do que falar e prescrever.

    O consultor de vendas tem que ser naturalmente curioso, estabelecendo conversas genuínas, em que possa saber mais sobre a pessoa e as suas necessidades sem passar a sensação de que só quer vender um serviço. Ele envolve o cliente na resolução do problema.

    Além disso, ele deve buscar o aperfeiçoamento contínuo, conhecendo novas técnicas, tendências e tecnologias da sua área, para não ficar ultrapassado.

    Perseverar e trabalhar com paixão

    Muitas vezes, para concluir uma venda, será preciso percorrer uma longa jornada, enfrentando a resistência e objeções do cliente.

    Levando isso em consideração, o consultor de vendas tem que perseverar e ter paixão por aquilo que faz, para não desistir precocemente. Diante de tropeços, ele procura enxergar por novos ângulos e se recupera rapidamente para seguir em frente.

    Como contratar um bom consultor de vendas para a agência?

    Está convencido de que a sua agência necessita de um consultor de vendas? Para contratar esse profissional, antes de tudo, é importante traçar o perfil da sua empresa, pois somente assim será possível determinar o perfil de consultor que mais se encaixa nos objetivos do seu negócio.

    Técnicas de venda podem ser aprendidas. O fundamental é que o contratado já tenha experiência em lidar com agências de comunicação. Também é preciso gostar de pessoas, ter paciência e ser comprometido com metas e resultados.

    A contratação de um bom consultor de vendas tem reflexos diretos na melhora dos processos negociação e na credibilidade do seu negócio. Afinal, quando o assunto é vender, não existem milagres. A receita é criar oportunidades e estabelecer relações duradouras junto aos clientes.

    Quer vender mais? Conheça 5 técnicas para contornar uma objeção!

    Compartilhe
    facebook
    linkedin
    twitter
    mail

    CONTEÚDO CRIADO POR HUMANOS

    Encontre os melhores freelancers de conteúdo no WriterAccess.

    CONTEÚDO CRIADO POR HUMANOS

    Encontre os melhores freelancers de conteúdo em WriterAccess.

    Inscreva-se em nosso blog

    Acesse, em primeira mão, nossos principais posts diretamente em seu email

    Compre conteúdo de alta qualidade com a WriterAccess.

    Tenha acesso a mais de 15.000 freelancers especializados em redação, edição, tradução, design e muito mais, prontos para serem contratados.

    Fale com um especialista e amplie seus resultados de marketing.

    A Rock Content oferece soluções para produção de conteúdo de alta qualidade, aumento do tráfego orgânico e conversões, e construção de experiências interativas que transformarão os resultados da sua empresa ou agência. Vamos conversar.