Como entrevistar e contratar o melhor vendedor

Contratação nunca é algo simples. Contratar o melhor vendedor é algo ainda mais difícil!

Diferente do imaginário natural, não existe um vendedor pronto no mercado.

Figuras como Jordan Belfort, o Lobo de Wall Street, apesar de serem extremamente talentosos, se apoiavam em um processo comercial bem estruturado.

E vender bem significar filtrar e treinar os nomes mais promissores do mercado.

Só que diferente de um time de futebol, que possui uma extensa rede de olheiros, nós que lidamos com PMEs não podemos nos dar ao luxo de contratar o melhor vendedor de uma das startups mais quentes do momento, ou mesmo tirar a estrela de uma empresa como P&G, Microsoft e etc.

Por isso, é necessário que saibamos escolher bons talentos. E para encontrar as pessoas certas, precisamos estruturar o processo seletivo correto.

Sem as atividades, perguntas e coachings corretos, é grande a chance de trazermos o candidato errado para a vaga de vendedor.

E pior que isso, é possível treinar um talento e depois ver ele sair de sua empresa para vender em um concorrente maior!

Quer entender melhor como resolver esses tipos de problema? É para isso que estamos aqui. Vamos lá!

Contratar o melhor vendedor é questão de cultura, dinheiro e timing

Uma das melhores frases que ouvi nos últimos tempos fala que não existe um candidato ruim para uma vaga. Existe apenas o candidato certo no momento errado.

Mas como assim? Sei que essa frase não é lá muito clara. Mas vamos aos fatos. Se você é uma PME, dificilmente um vendedor nível SAP, Oracle e etc. trará bons resultados para sua empresa.

Isso se deve ao fato dele estar acostumado a uma cultura comercial já consolidada, receber grandes comissões e estar escorado na força das grandes marcas no momento de negociar.

Recomendo que leia este texto sobre erros cometidos ao contratar vendedores outbound.

Experimente agendar uma reunião falando que trabalha na Oracle e fazer a mesma coisa quando está na Startup do Seu João. Com certeza você perceberá uma diferença no tratamento recebido pelo lead.

Em um dos casos, no primeiro mais especificamente, ele naturalmente dará mais credibilidade ao seu discurso.

 Já no segundo, será necessário realizar todo um trabalho de convencimento!

Por isso, é preciso saber bem qual é o momento da sua empresa.

Em cenários bem embrionários de uma Startup ou PME, dependendo do tipo de produto, é melhor que os fundadores realizem a venda.

Já quando ela possui um certo tamanho, é necessário contratar vendedores. E de preferência, é preciso contratar o melhor vendedor que nunca vendeu.

Estamos falando basicamente de um Executor/Comunicador.

Vamos nos aprofundar um pouco mais!!!

Executor/Comunicador – o melhor vendedor que nunca vendeu

Existem quatro tipo de perfis comportamentais. Eles são:

– Comunicador;

– Executor;

– Planejador;

– Analista.

Para não dar muita volta no assunto, vou resumir a característica de cada um desses perfis.

O executor é o cara mão na massa, extremamente competitivo, busca resultados ao extremo, é corajoso e dominante.

O comunicador, como o próprio nome já diz, se relaciona facilmente com os outros, é otimista, tem poder de persuasão e entusiasmado com projetos.

Já o planejador é calmo, tem um ritmo constante de trabalho e é bastante conservador. Não se dá muito bem com improviso.

Por último, temos o analista, que é extremamente detalhista, metódico e se dá bem com tarefas repetitivas e controle de processo.

Com essas explicações, já deu para perceber por que o Executor/Comunicador, quando falamos de contratar o melhor vendedor, é a melhor das opções, mesmo que ele nunca tenha vendido nada!

Agora que você já sabe qual perfil buscar, vamos ao melhor formato de entrevista e dinâmica para encontrar esse tipo de profissional!

Dinâmica e entrevista – qual é a melhor dinâmica e perguntas para encontrar os melhores talentos?

Existem várias formas de encontrar o potencial vendedor com talento em um processo seletivo. Uma delas é na realização de dinâmicas.

O ideal é apresentar algum estudo de caso para os candidatos resolverem em grupo.

Normalmente, o vendedor costuma ser a pessoa que apresenta a solução para a banca (não necessariamente ele precisa participar ativamente da busca pela resposta do case, ele pode apenas apresentar bem).

Ele é a pessoa que consegue pegar os aspectos técnicos apresentados pelo time e transformar em um discurso cativante e pautado apenas na proposta de valor.

E como naturalmente ele tem um perfil que tenta alcançar seus objetivos a qualquer custo, ele será a pessoa que irá até o final para tentar transpor todas as objeções apresentadas.

Mas, durante esse tipo de etapa, o excesso de executores pode acabar ofuscando algum executor que tem perfil mais retraído (porém não menos talentoso).

Por isso, é realizada outra etapa: uma simulação de venda!

Simulação de venda – diferenciando vendas simples de complexas

Uma visão natural que as pessoas têm, é achar que vendas seguem o mesmo caminho em qualquer situação.

Isso é normal quando falamos de pessoas que ainda não tem experiências em vendas complexas.

Devido a isso, nada melhor do que criar uma situação onde técnicas de negociações simples não tenham valor.

É claro que a maioria dos candidatos irá começar a abordagem da mesma forma, tentando vender desde o começo sem entender o contexto.

Mas é nesse ponto que verificamos se algum deles naturalmente já possui perfil consultivo.

Se algum deles já começar a utilizar perguntas para entender a situação antes de modelar um discurso, já podemos saber que temos um grande talento em potencial na frente.

Para todos os outros, vale passar o feedback depois da primeira tentativa para verificar como será a absorção para as etapas seguintes.

Então, em resumo, crie uma situação de vendas para avaliar melhor o perfil dos candidatos. Comunicadores naturalmente fazem mais pergunta e executores absorvem bem feedbacks.

Preste bastante atenção nesses aspectos.

Quais são as perguntas corretas a serem feitas nas últimas etapas da entrevista?

Essa parte do processo seletivo, infelizmente, não é padrão para todas as empresas. A última etapa de um processo seletivo deve focar em buscar alinhar a cultura da empresa ao do candidato.

Por isso, para essa parte do processo, não existe uma fórmula mágica.

É preciso definir quais são as perguntas necessárias para levantar os aspectos da personalidade do candidato que você quer saber.

Então, antes de escolher as perguntas, sempre pense bem no perfil de candidato que você quer.

Não existe fórmula pronta para encontrar o candidato perfeito, já que cada empresa possui as suas particularidades.

Segmentação facilita contratação

Todos nós sabemos que uma empresa precisa de segmentação para conseguir resultados preditivos em vendas.

Por isso é necessário realizar um processo seletivo eficiente para contratar as peças certas para o time.

É claro que contratar um vendedor completo é algo difícil, mas a segmentação do processo em prospecção, qualificação e executivo de vendas facilita bastante para a empresa encontrar as pessoas corretas.

Com ela evoluindo pouco a pouco no processo, realizando primeiro as funções mais simples, passa a ser mais fácil encontrar a pessoa correta, já que não é necessário encontrar o profissional completo, já formado.

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Esse texto foi escrito por Renato Ferreira, responsável pela implementação e otimização dos processos de SDR, Inteligência Comercial e o Road Map to Close na Samba Tech. Atuou na TAO Sales, Startup selecionada para a 1ª turma do SEED e, atualmente, Partner da Outbound Marketing.