Como contratar um VP de vendas?

Originalmente publicado no blog da Meetime.

Contratar seu primeiro diretor comercial ou VP de vendas é desafiador, mas pode ser uma das decisões mais importantes que você irá tomar nos primeiros anos de uma empresas SaaS. Por isso, hoje vou contar um pouco do que aprendi sobre o que esse cara faz, como encontrá-lo e o que procurar.

Esse sou eu…

Eu sou um cara de marketing, com um perfil um pouco mais técnico, mas lá no início, sobrou para mim a tarefa de começar o time de vendas. Cara, que desafio.

Eu não sou exatamente um cara burro, mas também não tinha muito fit para ser um líder de vendas.

Na falta de opções, estudei bastante, peguei toda a literatura, os termos técnicos, as melhores práticas e praticamente comi aqui. Predictable Revenue, Sales Acceleration Formula, BANT, GPCT, you name it. Montei um time legal, apesar de ainda imaturo. Peguei gosto pela coisa, afinal a empresa estava tracionando e as vendas seguiam crescendo.

Mas constantemente eu e meus sócios nos pegávamos nos perguntando: Como vamos triplicar o time de vendas este ano? Como vamos treinar este time? Como vamos vender o volume absurdo necessário para atingir este objetivo?

Ficou claro que a gente precisava contratar alguém mais experiente para chegar lá. E deu certo. Na Rock Content, tivemos bastante sorte de acertar na primeira tentativa e assim conseguir escalar o time de vendas em alta velocidade. Em pouco tempo (menos de 2 anos) saímos de 5 para 50 pessoas em vendas e tivemos resultados bastante “lucrativos”. Você pode aprender um pouco mais sobre isso neste podcast da Meetime. Aqui vão meus principais aprendizados:

O que buscar num Diretor de Vendas?

Na minha opinião, o VP de vendas tem que ter 3 habilidades fundamentais:

• Messaging: Um VP que domina o messaging do produto sabe responder a perguntas como: Por quê vendemos o que vendemos? O que nosso produto significa para o cliente? Como podemos montar um processo comercial que se espelhe no processo de compra do cliente?

• Análise: Ele precisa mensurar tudo e ter todos os indicadores na ponta da língua. Mais do que isso, ele precisa ser capaz de criar e analisar experimentos complexos (afinal existem humanos envolvidos) e entender o que funcionou e o que não;

• Comprometimento: Um bom VP tem que ter um comprometimento de longo prazo com a empresa, pois só assim ele realmente será capaz de vender o produto, vender a empresa para potenciais candidatos em vendas e vender a si mesmo para o seu time de vendas. Se o cara não acredita no negócio, se a posição é meramente financeira e de curto prazo, o cara não vai funcionar.

Essas não são as únicas habilidades necessárias, mas para mim são as mais importantes. Além disso tudo, o Diretor de vendas tem que ser o cara que toma as decisões difíceis e encara mudanças com positividade. Se o seu candidato se enquadrar nesta descrição, talvez você tenha boas chances de acertar.

Quando contratar um VP de Vendas?

Se você está pensando em contratar um VP de vendas, eu sugiro que você verifique se você está pronto. Afinal, é uma via de mão dupla. Para trazer um cara mais experiente para tocar sua força de vendas, você precisa ter feito seu dever de casa. Não contrate um VP de vendas a menos que:

• Sua empresa tenha encontrado product market/fit: Seu produto está vendendo, você tem clientes felizes e tem um prognóstico claro de que a demanda vai continuar aumentando;

• Você tenha os colaterais de marketing necessários: Não contrate um VP de vendas se você não tem leads, estudos de caso, materiais de apresentação da empresa, demos de produto, tudo de marketing que ele possa precisar para vender. Faça esse dever de casa antes, sai bem mais barato (Eu errei um pouco aqui…);

• Você tenha 2 sales reps rampados: No início, seu VP de vendas vai precisar aprender a vender seu produto. Se você ainda não tem vendedores rampados que ele possa observar para vender, tudo fica mais difícil. Estique um pouco mais os fundadores na direção do comercial e só depois traga o cara;

• Você tem dinheiro em caixa para acelerar as contratações: Let the games begin. Se você contratar um cara experiente, maduro e que tem os atributos necessários para a vaga, você vai atingir resultados financeiros rápidos com seus vendedores atuais e vai precisar começar a contratar 1 ou 2 vendedores novos todos os meses. Só que um vendedor custa caro no início e ele demora alguns meses para atingir o break even e rampar. Por isso você precisa ter dinheiro em caixa e garantir que existe um plano claro para escalar o time adicionando mais vendedores sempre que as metas comerciais sejam atingidas.

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Como encontrar este cara?

Pergunta difícil. Não existem muitos bons VPs de vendas dando sopa por aí, não é mesmo?

Aqui vão algumas dicas/melhores práticas para encontrar este cara. Nem sempre você vai conseguir resolver todos os critérios abaixo, mas quanto mais checks você tiver, maiores suas chances de sucesso.

O ideal é que você encontre alguém que:

• Vem do mesmo mercado que você: Se seu produto é SaaS, traga um VP que já vendeu SaaS.

• Já vendeu para o mesmo cliente que você: Você vende para CFOs? Encontre alguém que já vendeu para CFOs;

• Encontre alguém que já recrutou times de vendas: Pergunte quantas pessoas ele já recrutou, em quanto tempo, onde, como foi o processo;

• Encontre alguém que tenha vendedores para contratar na manga: O VP de vendas ideal tem alguns vendedores que já trabalharam com ele que vão querer seguí-lo para onde ele for;

• Já vendeu no mesmo ticket que sua empresa vende. Um cara que vendia contratos milionários pode não ser o melhor VP para sua startup que vende num ticket mensal de R$5000;

• Tem organização e métodos de gestão de vendas. Na entrevista, pergunte sobre processos, métricas, como ele faz coaching, como ele gerencia o pipeline. Ouça com atenção.

• Acredita no seu business e busque um resultado de longo prazo. Esse talvez seja o mais importante. O trabalho mais importante de um VP de vendas é se vender para sua equipe e influenciá-los a seguir o processo comercial, num ambiente de incertezas. Se o cara não estiver comprometido para o longo prazo, provavelmente não vai funcionar.

Dicas finais

Para recrutar um VP de vendas, eu sugiro que você se planeje para começar no mínimo 6 meses antes. O processo é demorado e dá muito trabalho. Você vai ter que falar com muita gente até achar o cara certo. E pode ser que ele tenha que se mudar de outro país para cá (meu caso).

É sério, nunca é cedo para começar a busca, mesmo que você ainda não esteja pronto. Ah, eu também recomendo que você leia o Sales Acceleration Formula e o Predictable Revenue. Esses livros vão te dar uma visão geral de bons processos de vendas e material para usar nas entrevistas. Se seu VP nunca ouviu falar deles, man, você está encrencado

Ah, e se você quiser aprofundar ainda mais, sugiro também que você assista este talk do Jason Lemkin contando sobre os 4 perfis de VPs de Vendas e quando trazer cada um deles. Altamente recomendado e tem ótimas dicas.

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