O que é DBA (Digital Business Assessment) em vendas e como o conduzimos na Rock Content?

A Rock Content foi fundada em 2013 e, desde então, desenvolve internamente o Marketing de Conteúdo, além de oferecer o mesmo tipo de serviço a diversas empresas na América Latina e América do Norte.

Isso motiva muitas pessoas a entrar em contato conosco por meio deste formulário para saber como poderemos ajudá-las. 

Após nosso time comercial analisar os pedidos, seus representantes entram em contato com aqueles que sejam fit, isto é, apresentem as condições necessárias para dar início a esse tipo de estratégia. Assim, é agendada a primeira reunião chamada de Digital Business Assessment.

Continue conosco para saber como ela é executada. Passaremos pelos seguintes tópicos:

Boa leitura!

Como funciona um processo de vendas corporativo?

Quando falamos de vendas corporativas, nos referimos às ofertas que são feitas para empresas dos mais variados tipos.

Por exemplo: se o time de marketing de uma organização bate a meta do trimestre e o gestor decide presenteá-los com camisas customizadas pela firma, o setor financeiro precisará entrar em contato com o fornecedor desse tipo de produto e fazer o pedido das camisas.

Contudo, algumas compras requerem mais cautela e análise antes da decisão ser tomada. Se uma agência precisa contratar um software de gestão, será preciso conversar com empresas que oferecem esse tipo de programa a fim de entender qual delas atende melhor às necessidades da agência.

Enquanto o primeiro caso se trata de uma venda simples, o segundo é uma venda complexa.

O que são vendas simples?

Vendas simples fazem parte de um processo comercial mais ágil e que, em muitos casos, sequer necessita de um vendedor.

Se você for a uma loja física de malas e acessórios porque precisa comprar uma mochila, certamente será atendido pelo vendedor, mas ele não deverá ficar muito tempo contigo. Ele mostrará os modelos de mochilas disponíveis para que você escolha a melhor.

Caso você prefira comprar online em um e-commerce, a figura do vendedor não existe. Afinal, tudo que você precisa fazer é conferir os modelos de mochilas, colocar a que escolher no carrinho e finalizar a compra.

Na Rock Content, temos alguns produtos cuja jornada de compra é simples como, por exemplo, os cursos da Rock University. Ao visitar o site, basta selecionar o curso que você quer fazer e comprar.

O que são vendas complexas?

As vendas complexas requerem um vendedor, pois a pessoa que compra precisa entender corretamente a proposta do produto ou serviço, sobretudo porque seu ticket médio costuma ser mais alto.

A oferta de um apartamento é uma venda complexa. Se você tem interesse em adquirir um imóvel, não irá comprá-lo com a mesma rapidez da compra de uma mochila, certo? Afinal, há muitos pontos a serem analisados. 

O primeiro é ir ao apartamento acompanhado de um corretor para visitá-lo a fim de ver se ele tem estrutura e conforto necessários. Em seguida, também é importante conferir como são as instalações do condomínio, vizinhança, facilidades do local, segurança etc.

O principal serviço oferecido pela Rock Content é voltado à produção de conteúdos de alta qualidade com foco em gerar resultados. Porém, como o conceito de resultado depende do tipo de negócio, o representante de vendas precisa atender cada cliente a caráter personalizado, o que torna a venda complexa.

Como se preparar para o processo comercial?

Agora que você sabe a diferença entre venda simples e complexa, trazemos aqui como se portar diante dessas ofertas para que atendam a sua expectativa de compra.

Entenda a proposta do produto

Algumas vezes, o mesmo tipo de produto pode ter modelos comerciais diferentes. Por isso, é necessário entendê-lo bem para saber como a proposta será feita.

Vamos tomar, como exemplo, a criação de um site corporativo. Algumas plataformas contam com criadores de site no formato “arraste e solte” para que você consiga criar um site em poucos minutos.

Entretanto, como a maioria dessas soluções são bem limitadas, a necessidade da criação de um site personalizado e de boa performance pode te levar a uma oferta como a do Stage cujo representante de vendas explica como o processo será feito.

Pergunte ao consultor comercial como funciona a contratação

Quando a Rock Content surgiu, era comum algumas pessoas a verem como uma produtora de conteúdos. Logo, perguntas como “Quanto custa um blog post?” ou “Quanto custa um ebook?” eram bem corriqueiras, mas a proposta da Rock Content não é puramente escrever textos e sim entender quais são os objetivos de um negócio e como conteúdos de qualidade podem alcançá-los.

Para isso, é necessário marcar algumas reuniões com o vendedor para que ele levante as informações da empresa e faça uma proposta totalmente personalizada. 

Ou seja, isso não atende a expectativa de quem unicamente tem interesse em comprar 1 blog post. Assim, para que a sua expectativa seja bem atendida, ao se deparar com uma oferta corporativa, trate de entender se o modelo de vendas é simples ou complexo para saber se o contato com o vendedor será de 5 minutos ou de 1 hora.

Levante todas as dúvidas que você tiver

Ao participar de uma reunião com o representante de vendas de uma empresa para entender como o seu produto ou serviço te atenderá, não esqueça de tomar nota de todas as dúvidas que você tiver e use esse tempo com ele para saná-las. 

Além disso, lembre-se também de passar todas as informações (que sejam permitidas) que o vendedor pedir a respeito do seu negócio. 

Por mais que o ticket médio, por exemplo, seja um informe interno da sua empresa, ele é essencial em um plano de marketing para calcular o seu ROI. 

Se o vendedor não souber o valor do seu ticket, não conseguirá prever o seu retorno de investimento. Logo, como você saberá se vale a pena fazer a contratação de Marketing?

Como funciona o Digital Business Assessment?

Vamos passar agora ao principal ponto deste artigo voltado à explicação do que é o Digital Business Assessment, também conhecido como DBA.

Ele foi desenvolvido pelo Matt Doyon, CRO (Chief Revenue Officer) da Rock Content, com a finalidade de compreender o cenário de cada pessoa que faz contato conosco e, assim, formular a proposta comercial mais adequada.

Quem são os representantes de vendas da Rock Content?

Primeiro, vamos conhecer quem são os vendedores da Rock Content. Para fazerem parte do time comercial da maior empresa de Marketing de Conteúdo, seus representantes passam por um extenso processo seletivo e também por um forte treinamento depois que são contratados. 

Eles precisam ter plenos conhecimentos de Marketing Digital e domínio de técnicas de vendas para, acima de tudo, compreender quais são os objetivos e desafios de cada pessoa que solicita o contato da Rock Content.

Algumas empresas têm um script de vendas usado à risca para todo e qualquer tipo de prospect, ou seja, o mesmo discurso é feito repetitivamente, sem qualquer tipo de personalização e majoritariamente voltado a falar sobre o produto ou serviço. Essa não é a abordagem apropriada.

Se o seu negócio tem um produto ou serviço que te parece maravilhoso, o que vamos te dizer agora vai soar chocante: seu público não se importa com o seu produto ou serviço.

Por mais que doa, essa mensagem está constantemente presente na mente dos vendedores da Rock Content para que eles se lembrem que ninguém compra algo por achar maravilhoso e sim ao perceber que ele é capaz de resolver um problema.

Por isso, aqui, o caminho de identificação do problema começa nas chamadas de conexão.

O que são as chamadas de conexão?

Assim são chamadas as ligações telefônicas feitas pelos SDRs da Rock Content. Eles são os membros do time de vendas encarregados de contatar as pessoas que pedem para falar com um consultor ou que baixam algum material rico e apresentam potencial para as soluções da Rock Content.

Nesse primeiro contato — que costuma ser mais rápido, em torno de 10 a 15 minutos — o SDR trata de saber o que despertou o seu interesse em pedir para falar com um consultor ou baixar um material específico. Afinal, quem baixa o nosso guia completo sobre Marketing de Conteúdo e administra um negócio, pode estar em busca de uma solução do tipo.

Portanto, como dissemos acima, esse primeiro contato é voltado para entender quais são os problemas e desafios pelos quais você está passando agora para que o representante de vendas explique como a Rock Content poderá resolvê-los na reunião seguinte, isto é, no DBA.

Como o DBA é conduzido?

O DBA é a primeira reunião comercial que você tem com um vendedor da Rock Content com o objetivo de explicar como o Marketing de Conteúdo poderá ser usado para conquistar os objetivos da sua empresa.

Sua duração costuma ser de, no mínimo, 1 hora de duração, pois se trata de uma consultoria especializada para o seu negócio. Os pontos dessa conversa são embasados no método GPCT.

O que é o método GPCT(IC)?

GPCT é a sigla de Goals, Planning, Challenges, Timing (Objetivos, Planejamento, Desafios e Tempo). Além disso, há duas letras complementares (IC) que representam Implication and Consequences (ou seja, Implicação e Consequências).

Vejamos a seguir o que significam esses termos e por que são tão importantes para a Rock Content conseguir te ajudar.

Goals

Esse costuma ser o primeiro tópico a ser levantado na conversa, afinal todo negócio surge tendo como base um objetivo. Logo, o Marketing precisa tomar as ações estratégicas que o farão chegar lá.

Por mais que o Marketing de Conteúdo seja visto, cada vez mais, como uma necessidade nas empresas, muitos dos seus representantes não entendem como a criação de conteúdos é capaz de atingir o objetivo tratado como, por exemplo, vender mais.

Por isso, o vendedor trata de entender os seus objetivos antes de tudo para explicar como o planejamento deverá ser aplicado.

Planning

Aqui, o assunto passa a ganhar foco no planejamento, ou seja, como a estratégia de conteúdo fará o seu negócio chegar ao ponto que você deseja alcançar.

Para exemplificar bem, vamos considerar a dúvida mais comum de todas: como transformar conteúdos em oportunidades de negócio?

Se o seu objetivo quantitativo for aumentar as vendas em X%, o vendedor explicará quais tipos de conteúdos devem ser criados, em qual volume e frequência, para atrair o público certo e converter parte deles em leads de modo a aumentar as chances de comprar a sua oferta.

Afinal, se você, após ler este artigo, baixar este material gratuito sobre como a Rock Content pode te ajudar, se tornará um lead com maiores chances de fechar negócio conosco.

Challenge

Se você já tivesse alcançado o seu objetivo, dificilmente faria contato para recorrer às soluções de Marketing, certo? O que te impede de chegar lá são os desafios que, praticamente, toda organização enfrenta.

Assim, durante o DBA, o vendedor também tratará de entender quais são os seus, por que eles estão ocorrendo e o que deve ser feito para superá-los. Vejamos um exemplo prático extraído de um dos cases de sucesso da Rock Content.

A Acoplast Brasil procurou a Rock Content porque quase todas as suas oportunidades de negócio vinham da mídia paga, o que gerava um gasto enorme em anúncios todo mês.

Ao contratar a Rock Content, o objetivo que ficou claro desde o primeiro contato com o time de vendas foi reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes). 

Ao receber conteúdos de alta qualidade, o blog da Acoplast passou a receber 15.500 acessos mensais de forma orgânica, o que representa 73% dos acessos online.

Isso fez a Acoplast atingir o objetivo traçado: reduzir o investimento em Ads, além de agregar novas formas para gerar oportunidades de negócio.

Timing

O Marketing de Conteúdo, quando é executado com a finalidade de fazer crescer o tráfego orgânico a fim de aumentar a visibilidade natural da empresa para trazer mais prospects, costuma funcionar a médio ou longo prazo. 

Costumamos dizer que 2 anos é o tempo mínimo para os resultados começarem a chegar. Isso não é estabelecido por nós da Rock Content, pois refere-se a um período padrão para conseguir fechar negócios organicamente. E funciona! Para ter uma ideia, somente com 1 conteúdo, geramos uma receita de 2 milhões de reais em 3 anos.

Por isso, o representante de vendas trata de alinhar com você o tempo esperado para começar a colher os primeiros frutos vindos do conteúdo. 

Implicação

A implicação refere-se ao que você deseja conquistar uma vez que as ações de Marketing de Conteúdo sejam executadas. 

Se o seu objetivo for crescer em X% a receita da sua empresa e também deixar a marca mais forte, esses pontos serão levados em consideração na sua estratégia.

Consequências

O último ponto é o contrário da implicação, pois diz respeito ao que acontece com o seu negócio caso nada seja feito em termos de Marketing e você não alcance os seus objetivos.

Sabemos que é uma pergunta desconfortável de responder, mas é essencial para a fundamentação estratégica. 

Afinal, se você tem ciência de que precisará fechar as portas da sua empresa dentro de 3 anos se os resultados não chegarem, o vendedor deve saber disso para que a sua estratégia seja criada levando em consideração o que será feito para evitar que essa consequência aconteça.

Após passar por esses pontos, o Digital Business Assessment termina e o representante de vendas dirá se faz sentido fazer Marketing de Conteúdo no momento em que o seu negócio se encontra ou não.

Caso a resposta seja positiva, ele marcará a reunião para a apresentação da proposta embasada em tudo que foi conversado que chamamos de DBS (Digital Business Strategy). Clique aqui para saber como ele funciona!