O que é DBS (Digital Business Strategy) em vendas e como o conduzimos na Rock Content?

Uma proposta comercial de Marketing de Conteúdo pode fazer a sua empresa conquistar os objetivos de negócio que você tanto deseja. Por ser uma decisão muito importante, é preciso entender bem quais ações serão feitas, tal como realizamos no Digital Business Strategy (ou DBS).

Este artigo é uma continuação do que escrevemos sobre o Digital Business Assessment (ou DBA) que está disponível aqui. Caso você tenha chegado neste conteúdo sem conferi-lo antes, recomendamos que o leia primeiro.

Neste post, passaremos pelos seguintes pontos:

Vamos em frente?

Qual é a forma adequada de receber uma proposta comercial?

Toda vez que conversamos com o representante de vendas de uma empresa e nos interessamos pela sua oferta, pedimos que nos envie uma proposta por email para que analisemos se vale a pena fazer a contratação.

Prontamente o email chega e o conferimos. A proposta vem bem definida, explicada e detalhada, mas acabamos apenas dando uma olhada rápida e a guardamos para ler com calma depois. Mas, esse depois nunca chega, certo?

Não se preocupe caso você já tenha feito isso com propostas comerciais que recebeu ao longo da vida, pois esse tipo de comportamento é bastante comum. Contudo, é uma pena porque aquele email que você deixou para depois e nunca leu pode conter a solução que a sua empresa tanto precisa.

Emails são muito eficientes para trocar e formalizar informações, mas não é o melhor canal para o envio de propostas. Na realidade, elas devem ser apresentadas pelo representante comercial em dia e horário previamente marcados.

Quais são as vantagens da apresentação comercial?

A principal vantagem da apresentação comercial é que as explicações são feitas em tempo real de modo que você possa compreender. Segundo este estudo, o entendimento de ouvir uma explicação é maior do que lê-la. 

Isso é muito benéfico quando a oferta é uma estratégia de Marketing de Conteúdo. Afinal, ao ler uma proposta enviada por email, o que você pensaria ao ver isto?

A reação de muitas pessoas provavelmente seria: “Misericórdia…mais um desses gráficos que marketeiros fazem para se acharem os bambambans…o que isso tem a ver com o meu negócio?!”

Quem conhece bem o funil de vendas sabe que ele é essencial para a aplicação de uma estratégia, pois especifica as ações que serão feitas a nível de atração (topo de funil) e consideração (meio de funil) para gerar mais conversões em vendas (fundo de funil).

Portanto, se o seu objetivo for vender mais, você precisa entender como funciona o seu funil e como a produção de conteúdo pode ajudá-lo. Talvez ler isso pareça complicado, por isso a apresentação é de suma importância, pois torna o entendimento mais simples.

Além disso, se você tiver qualquer dúvida, pode perguntar em tempo real ao representante comercial que está presente na reunião justamente para isso.

O que esperar de uma apresentação comercial?

Vejamos agora como uma apresentação comercial deve ser feita para você a fim de, ao final dela, saber se deve realizar ou não a contratação.

Personalização das informações

Sabe aquelas apresentações que seguem puramente um template de modo que você sequer consegue identificar o que ela tem a ver com o seu negócio e por que você está perdendo o seu tempo em uma reunião desnecessária? 

Infelizmente, essa ainda é uma prática frequente em algumas empresas, mas para a apresentação ser interessante e, acima de tudo, pertinente para você, ela precisa trazer informações personalizadas sobre o que você precisa.

Se previamente você disse que precisa aumentar em X% a sua receita e fortalecer a marca da sua empresa, isso precisa estar presente na apresentação comercial como ponto principal.

Explicação clara do que será feito

Uma dúvida que permeia as cabeças de muitos donos ou gestores de negócios na hora de contratar um serviço é: ele vai realmente resolver o meu problema?

Quando falamos de serviços, um ponto é certo: não existe garantia de sucesso. Afinal, se, por exemplo, uma empresa contrata um software de gestão, mas a administração segue uma bagunça porque seus membros não o usam, a culpa não é do programa e sim do seu mau uso na organização. 

Mas, se não existe garantia de sucesso, você deve estar se perguntando como ter segurança de que a oferta funcionará, certo? A resposta é simples: por meio da explicação do que será feito.

No Marketing de Conteúdo, uma dúvida recorrente é sobre o retorno desse investimento ser positivo. Portanto, na apresentação comercial desse tipo, o representante de vendas deve apresentar como o ROI de conteúdo funcionará tal como explicamos neste artigo.

Compromisso mútuo

Por fim, o último ponto da apresentação comercial é o compromisso que ambos devem ter ao participar dessa reunião. Quando falamos de compromisso, nos referimos a finalizá-la ciente de qual será o próximo passo: fechar o negócio ou não.

Por mais que algumas pessoas tenham o costume de, ao receber uma proposta, dizer a frase tão temida pelos vendedores — “vou pensar e, qualquer coisa, te falo” — fazemos aqui uma muito sincera: você está realmente disposto a receber uma oferta que atende o seu problema para, no fim, dizer que vai pensar e nunca mais retornar o contato?

Se você concorda em receber uma proposta, com certeza é porque tem interesse em ver como ela vai atender a sua necessidade. O representante de vendas também dedicará o tempo dele a analisar o seu cenário, montar a proposta e marcar uma reunião na agenda para apresentá-la a você.

Claro que você não deve fechar um negócio se não sentir firmeza ou constatar que não se trata do que a sua empresa precisa no momento. Contudo, se não houver dúvidas na apresentação, é importante manter o compromisso de, ao final dela, dizer “sim” ou “não”. 

O que é o Digital Business Strategy (DBS) da Rock Content?

Se você chegou até aqui após ter lido o nosso conteúdo sobre Digital Business Assessment (DBA), deve ter entendido que essa é uma reunião conduzida por um representante comercial da Rock Content com a finalidade de entender quais são os objetivos que você tem para o seu negócio e explicar como o Marketing de Conteúdo poderá conquistá-los. 

Contudo, o Digital Business Strategy (ou DBS) é diferente. Aqui, o mesmo vendedor que esteve com você no DBA fará a apresentação da proposta comercial no DBS. 

A duração da reunião também gira em torno de 1 hora ou mais para que cumpra o propósito de explicar de forma clara como a estratégia de Marketing será executada para a sua empresa.

Quando a primeira reunião — ou seja, o DBA — termina, o vendedor tira algumas confirmações para agendar o DBS. Mas, há vezes em que isso não ocorre. 

Por que algumas pessoas fazem contato com a Rock Content, mas não chegam ao DBS?

Como a Rock Content tem um nome forte no mercado, muitas pessoas que passam pelo DBA demonstram interesse em receber uma proposta comercial, mas nem sempre isso acontece. Pode ser que o representante de vendas diga que não faz sentido avançar para a proposta de modo que o DBS não seja realizado.

É importante levar em conta que o consultor comercial é como um médico, pois ele vai fazer uma análise completa do seu negócio e dizer o que deve ser feito em termos de Marketing Digital. Nisso, ele pode concluir que, talvez, não seja a hora de fechar uma parceria com a Rock Content.

Por exemplo: se o representante de uma empresa não tem um site ou tempo disponível para participar das reuniões semanais referentes à estratégia, não faz sentido começar a fazer Marketing de Conteúdo, pois os resultados não virão.

Portanto, se você tiver feito o DBA e o representante confirmar data e hora para o DBS, isso é ótimo, pois mostra que a sua maturidade digital está no ponto certo para começar uma estratégia de sucesso.

Como funciona o Digital Business Strategy?

Vejamos agora como o DBS da Rock Content ocorre na prática. Claro que a sua execução dependerá do perfil do representante de vendas e também da personalização da proposta. Contudo, elas passam por, basicamente, os pontos que levantamos a seguir. 

Confirmação da presença de todos os envolvidos

O momento inicial do DBS é voltado a confirmar que todas as pessoas que participam da tomada de decisão e execução do projeto estejam presentes.

Por exemplo: se um Gerente de Marketing precisa da palavra final do dono da empresa para fechar negócio, é fundamental que ele esteja presente. Se o Analista de Marketing for o ponto de contato, ele também precisa estar presente para saber como a estratégia será conduzida junto a ele.

Geralmente, quando o DBA termina, o representante de vendas pergunta quem mais precisa estar presente na reunião e propõe agendá-la em tempo hábil para trazer todas as pessoas que precisam participar.

Como dissemos anteriormente, o DBS é muito importante, pois traz uma análise profunda do seu negócio para que ele atinja os objetivos levantados. Para ter uma ideia, muitos planejamentos não são feitos apenas pelo vendedor, mas em conjunto com diversos profissionais da Rock Content para preparar tudo especialmente para você.

Dessa forma, ao ser contemplado com a aprovação para o Digital Business Strategy, pode ter certeza de que não receberá uma proposta neutra e sim algo feito sob medida para o seu sucesso.

Confirmação das informações apresentadas no DBA

Há vezes em que o prazo entre o DBA e o DBS é de 1 dia, mas pode ser que leve até 1 semana para haver tempo suficiente de chamar os outros envolvidos e de conciliar as agendas de todo mundo.

Mas, ainda que o tempo passado seja de 24 horas, muita coisa acontece nas nossas rotinas de trabalho durante esse período, não é verdade? Por isso, o segundo ponto do DBS é voltado a lembrar as informações que foram levantadas na última conversa, tais como:

• os objetivos que o seu negócio precisa conquistar;
• os desafios que ele tem enfrentado para alcançar esses objetivos;
• os principais concorrentes diretos e indiretos;
• o orçamento necessário para dar início à ação.

Aliás, é importante frisar algo sobre o orçamento: você não levará um susto durante a apresentação, pois a proposta é feita dentro do que couber no seu bolso.

Durante a consultoria feita no DBA, o vendedor saberá quais ações de Marketing deverão ser tomadas e quanto aproximadamente elas custarão. Por isso, ele te perguntará se um valor recorrente de X a Y reais cabem no seu orçamento.

Portanto, dinheiro não será problema uma vez que você já confirmou o preço adequado para o seu negócio e receberá uma oferta que o leve em consideração.

Apresentação das estratégias ideais para os seus objetivos de negócio

Durante o DBS você é apresentado às estratégias feitas pelo representante de vendas sob a orientação dos profissionais estratégicos da Rock Content. 

O número de estratégias pode variar de 1 a 5, pois dependerá do seu objetivo, do orçamento levantado e de todos os esforços que a Rock Content deverá executar para te fazer chegar lá. Por isso, em alguns casos, a apresentação pode ter em torno de 3 propostas ou somente 1 por ser a única e definitiva para a sua empresa.

Considerando que essa pode ser a estratégia que traga a mudança que você tanto espera para a sua empresa, tenha atenção a todos os pontos apresentados.

Leve em consideração também que o vendedor não faz a apresentação apenas para bater meta, até porque a maioria a alcança sem muitas dificuldades. O objetivo principal do DBS é mostrar a proposta ideal para que ambos, Rock Content e você, apertemos as mãos no final.

Escolha da estratégia mais adequada para começar

Quando a apresentação reúne mais de uma proposta, pode se tornar difícil escolher a mais apropriada, isso reforça a importância de apresentá-las em vez de simplesmente enviá-las. 

Logo, a apresentação tem a vantagem da presença do representante comercial da Rock Content. Ele poderá te ajudar a ver qual é a opção mais adequada para começar agora e trazer os resultados esperados.

Como dissemos alguns parágrafos acima, ele é como um médico que fará o seu diagnóstico e, com certeza, indicará o caminho mais apropriado para você ter sucesso.

Ao passar por esses pontos, o Digital Business Strategy termina e, uma vez que você fecha a parceria, dá o primeiro passo para levar a sua empresa ao status tão desejado via Marketing de Conteúdo.

Para saber na prática como isso funciona, clique aqui para solicitar o contato de um representante comercial da Rock Content!