O mundo dos negócios é cheio de metáforas para explicar novos métodos de administração e abordagens de vendas que são desenvolvidas regularmente. A estratégia do Oceano Azul utiliza mais uma delas.
Um ditado popular diz que mar calmo nunca fez bom marinheiro, mas, quando falamos de mercados saturados e competição danosa para as finanças do negócio, buscar uma navegação suave é o melhor caminho para o sucesso.
Esta é a promessa da estratégia do Oceano Azul: orientar gestores para que encontrem novos mercados, livres de concorrentes diretos, e saber como explorá-los com alta performance.
Dedicamos este post para aprofundar a estratégia, mostrar como seus fundamentos podem ser aplicados no negócio e, assim, conquistar os melhores resultados, administrando riscos e minimizando custos.
Siga a leitura e navegue conosco neste oceano azul de informações!
Qual a origem da estratégia do Oceano Azul?
Desenvolvida pelos pesquisadores W. Chan Kim e Renée Mauborgne, a estratégia foi publicada em 2005 sob o título homônimo, “A Estratégia do Oceano Azul” e, posteriormente, traduzida em 43 línguas em razão do seu incrível sucesso.
Usando como base 8 pontos fundamentais e a sugestão de algumas ferramentas de gestão, sua ideia principal para o negócio é sair do mar vermelho, sangrento e revolto pela competição, para encontrar condições de navegação mais tranquilas, ainda que em mercados pouco ou nada explorados, o chamado oceano azul.
Os 8 fundamentos da estratégia do Oceano Azul
Mas será mesmo que existem mercados ainda não explorados? E, para isso, seria necessário criar um novo produto ou serviço disruptivo e livre de concorrência?
Não necessariamente! Saiba que o simples posicionamento da marca, novos diferenciais e a procura por segmentos e públicos que ainda não eram abordados pelo negócio podem oferecer grandes oportunidades de sucesso.
Então, vamos entender melhor os fundamentos da estratégia? Confira logo abaixo!
1. Utilização de dados para embasamento da estratégia
O primeiro ponto que dá embasamento para a estratégia e pode ser replicado para os negócios é o uso de dados e pesquisas que fundamentam uma ideia.
No caso do livro, o processo de pesquisa envolveu a análise da trajetória de várias empresas e seus 150 movimentos realizados em busca de melhores resultados. Foram usados como referências mais de 30 indústrias e segmentos ao longo de mais de 100 anos (1880 até 2000).
Para identificar mercados inexplorados e oportunidades, a pesquisa e o uso de dados confiáveis também são medidas essenciais.
Nos últimos anos, por exemplo, diversas empresas optaram por levar suas vendas para o mundo virtual. Esse movimento tem elevado cada vez mais a competição do setor, mas pesquisas como a E-commerce Trends 2018 podem ajudar gestores a diferenciarem seus serviços.
Nela, 70,9% dos consumidores relataram que um de seus principais motivos para comprarem nesse canal são seus preços mais baratos.
Isso pode indicar um desafio e também uma oportunidade para as empresas que podem direcionar suas vendas para nichos com menos sensibilidade financeira nas decisões de compra, por exemplo.
2. União das estratégias de diferenciação e baixo custo
A estratégia do Oceano Azul também busca desmistificar a ideia de que uma empresa que se posiciona para oferecer produtos de baixo custo não pode incluir a diferenciação para atrair mais vendas.
Para isso, ela diminui a energia e o investimento na competição com características que outras empresas oferecem de forma similar, e cria novos diferenciais para seu produto ou serviço, os chamados valores inovadores.
Valores inovadores são identificados a partir do processo de decisão dos compradores e quais são seus critérios para a aquisição.
Assim, considerando alterações que agradariam ao público, seu processo de criação é otimizado para que os custos permaneçam baixos.
3. Ampliação das fronteiras do mercado
Outro ponto forte da estratégia é a identificação de outros mercados a serem explorados, expandindo as fronteiras e segmentos-alvo, ou mudando o patamar de serviços com a oferta de valores inovadores.
Quando a Apple lançou o iTunes, criou um novo segmento e mercado em que suas concorrentes não estavam.
Já a primeira pizzaria de uma cidade a oferecer serviço de delivery criou um valor inovador que outros estabelecimentos não ofereceriam, ou seja, conseguiu explorar um novo mercado, assim como fez o Steve Jobs.
4. Utilização de ferramentas para identificação de oportunidades
A pesquisa em diversas indústrias ao longo dos anos permitiu que os pesquisadores encontrassem padrões nas tomadas de ação que trouxeram inovação para as empresas, ou não proporcionaram os resultados esperados.
Com base nesses padrões e análises, a estratégia do oceano azul teve compilados modelos de gestão, gráficos e orientações para ligar a descoberta dos valores inovadores à expansão e descoberta de novos mercados.
Além disso, uma estrutura didática foi construída em 4 fases, assim como 6 caminhos possíveis para sua realização que serão apresentados a seguir.
5. Fidelidade às etapas de desenvolvimento da estratégia
Essas etapas permitem que empresas de diferentes nichos e estrutura desenvolvam o método para identificar qual oceano azul explorar.
Também garante que gestores e seus times criem estratégias concretas e eficientes, sendo fiéis ao passo a passo, potencializando, assim, as chances de produzir um valor inovador a cada tentativa.
6. Maximização de oportunidades e minimização de riscos
Estratégias naturalmente envolvem riscos, mas, com o Blue Ocean Idea Index (ou Índice de Ideias do Oceano Azul), é possível mitigar os riscos e aumentar as oportunidades para testar a viabilidade das ideias.
Com essa análise, é possível responder a 4 perguntas:
- Existe uma razão indiscutível para que os compradores queiram seu produto?
- Sua precificação está adequada para o público que deseja alcançar?
- É possível produzir o produto com seu novo valor inovador, ofertar o preço estipulado e ainda ter uma boa margem de lucro?
- Quais são os obstáculos para viabilizar o projeto, e o que é preciso para enfrentá-los?
7. Transformação simultânea de execução e estratégia
A série de modelos de ação e sua lógica são facilmente transformadas em execução e interação entre as diferentes áreas e equipes do negócio, além de favorecer a troca de conhecimento e fortalecimento do time em torno dos objetivos estabelecidos.
Ou seja, estratégia e execução são realizadas quase simultaneamente e baseadas no chamado “Processo Justo”, que tem como premissas o engajamento da equipe, explicação detalhada da estratégia e expectativas bem delimitadas.
Isso permite que tomadas de decisão e ações isoladas tenham o mesmo fundamento e, portanto, contribuam igualmente para o sucesso da estratégia.
8. Concretização de resultados ganha-ganha
Construir estratégias com essa filosofia permite que a empresa alinhe 3 pontos-chave: valores inovadores, lucro e pessoas.
Ou seja, ela cria valores inovadores que são relevantes para seus clientes, lucros que permitem que sua estrutura e investidores sejam remunerados satisfatoriamente, e que seus funcionários trabalhem motivados e com um propósito em que acreditam.
Por que utilizá-la em seu negócio?
Esses 8 fundamentos e a abordagem holística — que garante que a empresa, clientes e funcionários tenham a percepção de ganho — trazem uma série de benefícios para o negócio.
Em destaque, é possível apontar os seguintes.
Maximização de oportunidades
Mercados competitivos envolvem grandes expectativas e pouco orçamento para a contratação de serviços ou aquisição de produtos.
Ou seja, as empresas que querem fornecer ou prestar serviços a esses segmentos precisam trabalhar com margens pequenas e qualidade padronizada.
Com o uso da estratégia do Oceano Azul, a empresa consegue se afastar dessa competição e encontrar outros mercados que possam gerar melhores resultados.
Diminuição de riscos
Usando dados e estudando minuciosamente as oportunidades com o índice de ideias, a empresa pode aprimorar suas inovações até que elas cheguem no ponto desejado.
E, por inovação, é preciso entender como novos valores para as soluções que oferecem, públicos que não eram seu foco, canais que ampliam suas vendas, ou meios de divulgação que ainda não foram explorados.
Fortalecimento da marca
Inovar e localizar novos mercados permite que a empresa fortaleça sua marca e seja vista como inovadora.
Em seu mercado tradicional e naquele recentemente descoberto, é criada uma conexão mais forte com seus consumidores, por conseguir oferecer baixo custo e soluções diferenciadas ao mesmo tempo.
O nível de satisfação e fidelização são consideravelmente elevados com seu sucesso.
Quais os 6 caminhos possíveis para a identificação do valor inovador?
Com base nas análises realizadas pelos pesquisadores do livro, 6 caminhos foram apontados para criar valores inovadores e identificar novos mercados. São eles:
- analisar grupos de empresas que atuam no mesmo nicho, são relevantes e têm estratégias semelhantes, como redes de drogarias ou de academias de ginástica, o que pode ajudar na construção de um valor fora daquele padrão;
- analisar empresas que oferecem produtos alternativos, com formas e funções diferentes, que acabam atendendo o público original. Isso permite repensar valores que os concorrentes diretos não oferecem;
- pesquisar a cadeia de compradores, o que é particularmente interessante quando existem intermediários de vendas. Em vez de focar em apenas um público, é possível descobrir novas oportunidades e interessados;
- fazer uma análise dos serviços complementares, como o delivery de pizza ou mudar a concepção de um produto com valores em que determinado público acredita, como a sustentabilidade;
- analisar o contexto temporal e antecipar as necessidades dos compradores, como foi o caso da Apple no caso do iTunes, já que o crescimento dos downloads ilegais de músicas era crescente;
- considerar os estímulos funcionais e emocionais que o serviço ou produto proporciona e reinventá-los de acordo com o que é relevante para o público. Uma cafeteria em um bairro residencial é um convite para uma refeição lenta e afetiva, mas esse modelo não funcionaria em um centro comercial que é acelerado e exige, acima de tudo, agilidade.
Como são as etapas para sua implementação?
É possível usar um ou todos os caminhos, realizar esse processo várias vezes até que o valor inovador desenvolvido seja satisfatório para o momento.
A partir daí, as 4 etapas a seguir conduzirão a implementação da estratégia do Oceano Azul.
1. Consciencialização visual
Nessa etapa, se compara o negócio ou a estratégia aos demais concorrentes diretos e os pontos de melhoria e diferenciais a serem combatidos são destacados.
2. Exploração visual
Com as informações da etapa anterior e os caminhos possíveis para o desenvolvimento de um valor inovador, a exploração visual tem como objetivo criar o elemento que será explorado como diferencial.
3. Apresentação da estratégia visual
Nessa fase do processo, o valor que será explorado é apresentado para clientes, não clientes e clientes da concorrência, com o objetivo de avaliar suas considerações e aprimorar a ideia.
4. Comunicação visual
Todas as informações e melhorias desenvolvidas no processo são condensadas e as perguntas do Blue Ocean Idea Index são aplicadas para encontrar o modelo com maior probabilidade de lucros e menor risco para o negócio.
A estratégia do Oceano Azul busca direcionar o negócio para mercados que oferecem resultados mais eficientes, ou seja, que oferecem menos competição e gastos para sobressair frente a outras empresas.
Além disso, direciona empresas para terem um bom desempenho na realidade atual do mundo dos negócios, em que é preciso inovar sempre.
A estratégia do Oceano Azul também pode ser aplicada em setores e projetos específicos, como para a criação de campanhas de marketing, e complementada com outras dinâmicas, como a Rede Líquida, desenvolvida por Steve Johnson para criar um ambiente propício à inovação.
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