Por Redator Rock Content

um de nossos especialistas.

Publicado em 5 de junho de 2019. | Atualizado em 17 de abril de 2020


Gatekeeper é significa “guardião dos portões” e representa a pessoa encarregada de filtrar todas as tentativas de contato com um profissional da alta gestão ou com grande reconhecimento no mercado. Justamente por sua função, ela pode ser um dos principais obstáculos de um vendedor ao tentar estabelecer um contato inicial para uma negociação.

Se você, algum dia, tentou realizar uma venda para uma empresa de grande porte e não conseguiu falar com o decisor porque foi barrado por quem trabalha na recepção, você já teve contato com um Gatekeeper.

Esse profissional atua como uma espécie de filtro e limita o acesso de outras pessoas aos seus superiores, separando o que julgam ser importante e o que não tem relevância para eles

Mas afinal, quem são e por que os vendedores acreditam que esses profissionais dificultam seu trabalho? Para ajudar a entender um pouco mais sobre o assunto, fizemos este post!

Aqui, você encontrará o que precisa saber sobre os Gatekeepers:

O que é o Gatekeeper?

Um Gatekeeper nada mais é do que a pessoa encarregada de receber todos os contatos direcionados a um profissional altamente importante (diretor, C-level, CEO, gerentes, etc) e filtrar aqueles que são realmente relevantes.

Esse termo de origem americana significa, em tradução literal, o guardião dos portões. Isso reforça seu poder de controlar quem terá acesso a uma determinada pessoa e quem “não passará”.

De modo geral, são todos aqueles que podem barrar, de maneira arbitrária e independentemente do motivo, o acesso àquela pessoa que tem o poder de decisão. A atuação do Gatekeeper evita que se perca tempo com o que considera assuntos irrelevantes, dificultando a prospecção dos vendedores.

Qual o papel do Gatekeeper?

Imaginem se todos que quisessem falar com o presidente de uma empresa conseguissem contatá-lo de maneira simples, apenas utilizando um telefonema. Seria o caos, não é mesmo?

Além de tomar diversas decisões para assegurar o futuro da empresa, teria que atender a todo mundo. Isso, inevitavelmente, tomaria grande parte do seu tempo, impediria sua concentração e prejudicaria sua rotina.

Para evitar esse tipo de situação, existem os Gatekeepers, pois são responsáveis por coletar e classificar as tentativas de contato recebidas para, então, repassar somente aquilo que for considerado como importante. Muito além dessa separação, seu papel é garantir que seu superior consiga realizar suas atividades sem constantes interrupções.

Como o Gatekeeper funciona?

Justamente por essa característica de sua função, os Gatekeepers são vistos por profissionais de vendas como uma barreira a ser rompida durante o processo de prospecção e negociação. Contudo, eles podem ser um aliado poderoso durante uma negociação.

Entenda como funcionam esses dois tipos de abordagem.

Gatekeeper como obstáculo

Os profissionais de vendas são extremamente focados em resultado e, dessa forma, podem considerar o Gatekeeper como mais um obstáculo a ser vencido entre eles e a venda.

Por conta dessa situação, muitos acabam por tomar uma postura desafiadora ou se portar de maneira superior para passar por cima dessa situação.

Ao assumir essa postura, podemos dizer que o profissional de vendas está utilizando um método agressivo. Uma tática muito comum que utilizam é realizar as ligações um pouco antes ou um pouco depois do horário comercial.

Afinal, os decisores costumam chegar um pouco antes ou saem um pouco mais tarde do que os Gatekeepers. Desse modo, elimina-se o “problema” causado por esse intermediador.

Gatekeeper como envolvido

Outra postura possível é compreender o Gatekeeper como parte importante do processo de venda e buscar sua colaboração. Afinal, por conta do contato próximo ao decisor, ele poderá compreender suas dores e necessidades.

Por ser um profissional de confiança, ele tem diversas informações relevantes sobre a empresa. Isso o torna uma excelente fonte para você explorar as reais necessidades e entender quais são os melhores caminhos a serem tomados em busca de uma solução.

Diferentemente da postura anterior, aqui, é preciso ser simpático e estabelecer rapport (conexão) com a pessoa. Nesse caso, deve-se trazê-la para o seu lado para extrair mais informações, como o melhor horário para uma conversa via telefone, dia mais propício etc.

Como aplicar esse conceito em vendas?

Lidar com os Gatekeepers não é uma tarefa muito simples. Em alguns lugares, você só precisa fazer uma ligação, dizer seu nome e a empresa que você trabalha que já será passado para a pessoa com quem deseja falar. Mas não pense que em todos os lugares serão assim.

Quanto maior for a importância dessa pessoa, ou seu reconhecimento no mercado, mais difícil será para conseguir alcançá-la.

Não existe uma receita mágica ou um manual definitivo, com um passo a passo a ser seguido para se conseguir alcançar seus objetivos. Contudo, há algumas boas práticas que, certamente, auxiliarão nesse processo.

Evite roteiros batidos

É quase certo que o Gatekeeper já tenha ouvido quase todos os roteiros de venda padrão. Então, é preciso se planejar para não acabar como “mais um” na fila de pessoas que buscam um contato.

Argumentos genéricos e frases prontas, dificilmente, trarão algum tipo de resultado. Por essa razão, busque iniciar o contato com ele de forma a obter informações sobre seu perfil para compreender como deverá proceder.

Não é incomum que o Gatekeeper seja uma pessoa com interesse na aquisição de seus produtos ou que, apesar de não ser o decisor, tem alguma influência no processo decisório. Por isso, vá com calma e sinta até onde poderá ir.

Elabore um pitch de vendas que seja claro, rápido e que, ainda assim, transmita autoridade no que está sendo falado. Estabelecer credibilidade nesse primeiro contato é fundamental!

Gere valor

Para convencê-lo de que sua solução é importante para a empresa, e que seu telefonema merece ser transferido para o decisor, é preciso demonstrar valor naquilo que se está oferecendo.

É importante compreender que não é para você tentar vender para o Gatekeeper, afinal, ele não tem poder de decisão. Contudo, é preciso demonstrar os benefícios do produto e fazer uma breve introdução sobre como ele fará a empresa lucrar mais, por exemplo.

Lembre-se de que valor é algo que é percebido, ou seja, a outra parte é que definirá se o valor agregado é interessante ou não. Por essa razão, tenha paciência e capriche nos argumentos de marketing!

Engaje o Gatekeeper

Se você optou por uma abordagem mais aproximativa com o intermediário, você deverá tratá-lo como um lead e engajá-lo.

Ao demonstrar que você compreende a situação dele, que está sob grande pressão durante o dia e, ainda, tem que lidar com pessoas mal educadas e sem a menor empatia, fará com que ele abaixe a guarda e preste um pouco mais de atenção em você.

A mecânica é simples: o ser humano é um ser social e extremamente carente. Se você der atenção a uma pessoa e demonstrar verdadeiro interesse no que ela está dizendo, sem dúvidas, você a transformará em um aliado estratégico.

Mas lembre-se de que deve ser verdadeiro, pois se a pessoa sentir que há algo de estranho, ela ficará mais ríspida. Assim, você não conseguirá engajá-la da maneira que precisa.

Tenha inteligência comercial

Ter uma inteligência comercial trabalhando a seu favor dentro da empresa em que trabalha é fundamental para facilitar o processo.

Ela é responsável por fazer um levantamento de leads e trazer conhecimentos do mercado, o que favorece a conversão em todas as etapas, principalmente na finalização de uma venda.

Uma das estratégias utilizadas pela inteligência comercial é o monitoramento das redes sociais do tomador de decisões, analisando seus interesses e compartilhamentos para traçar um perfil mais preciso.

Com essas informações, é possível demonstrar um grau maior de afinidade e de interesse com o decisor, soando como se já o conhecesse, e diminuindo a “barreira crítica” do intermediário.

Simule uma indicação

Outra estratégia que a inteligência comercial pode ajudar a elaborar é avaliar o círculo de amizades do decisor. É possível verificar se existe alguma pessoa que poderá ser utilizada como ponte.

Aqui, pode-se, por exemplo, simular que uma pessoa de nível hierárquico elevado fez a indicação e que sua ligação ou email já era esperado. O objetivo é realizar um trabalho psicológico para intimidar o Gatekeeper.

Outra abordagem é sondar algumas pessoas ligadas diretamente ao tomador de decisões para verificar se existem dias e horários mais propícios. Então, dizer que você falou com tal pessoa e ela disse para você realizar o contato.

Não seja inconveniente

Pode parecer óbvio para todos os profissionais de vendas, mas ainda existem aqueles que acreditam que vão vencer pelo cansaço.

Ligar várias vezes ao dia, todos os dias, aparecer de surpresa e solicitar uma reunião, encher a caixa de mensagens da pessoa com email marketing etc. Nenhuma dessas ações garantirá que o contato será efetivado.

Ter bom senso é fundamental, então, mantenha uma agenda e marque um acompanhamento semanal, por exemplo. Demonstre empatia com o intermediário e grave o seu nome. Quando ligar e disser o nome da pessoa, certamente você será visto de outra forma.

Afinal de contas, existe alguma abordagem melhor do que outra, ou alguma estratégia que funcione em todos as vezes em que eu encontrar esse tipo de dificuldade? Infelizmente, não.

O sucesso depende unicamente do tato do vendedor para sentir como a outra parte se comporta e avaliar quais deverão ser as ações tomadas para se alcançar o objetivo final.

Assim como o profissional de vendas, o Gatekeeper é um ser humano. Então, o respeito é fundamental, assim como em qualquer outro tipo de relacionamento — seja ele profissional ou não.

Agora que você já sabe um pouco mais sobre o que são os Gatekeepers e como lidar com eles, aproveite a visita ao nosso blog e confira nosso ebook sobre marketing e vendas de alta performance!

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