Growth x Marketing: a diferença na prática que eu aprendi com o time da Rock

É muito provável que, mesmo sem saber exatamente o que significa, você já tenha lido, ouvido em uma palestra, blog ou visto duas pessoas conversando sobre “Growth Hacking”.

Não é à toa que volta e meia o termo volta a ser tendência e as pesquisas pela palavra sobem consideravelmente.

Mas afinal de contas o que, na prática, representa a diferença entre fazer Growth e fazer Marketing? Você deve contratar um especialista de Growth? É possível especializar alguém em sua equipe?

Essas dúvidas são comuns e muitas empresas, embora não saibam exatamente o que é Growth, se sentem obrigadas a ter um profissional da área.

E o que eu quero é desmistificar o trabalho de Growth Hacking e mostrar como você pode aplicá-lo na prática.

O que é Growth Hacking

Na tradução literal, Growth significa “crescimento” e Hack são “brechas”. Dessa forma, fazer Growth Hacking é o mesmo que encontrar brechas que podem fazer o seu negócio se desenvolver.

Na prática, o grande diferencial é o foco 100% em estratégias de crescimento.

Mas isso eu já tenho.

Ok, só que além da mentalidade, você precisa realmente de ações que possam te levar a esse crescimento.

Afinal, a parte mais difícil, na verdade, é conseguir colocar suas ideias em teste e descobrir essas brechas de maneira comprovada, gerando resultados reais.

Por isso existem 3 aspectos importantes dentro do Growth Hacking que não funcionam se não estiverem integrados:

• experimentos com análise de dados;
• automação; e
• criatividade.

Criatividade

Essa é, com certeza, uma parte fundamental do Growth Hacking.

Simplesmente fazer mais do mesmo vai te levar aos mesmos resultados, mas experimentar coisas novas pode te fazer crescer exponencialmente e em pouco tempo.

Por isso, é fundamental que você pense fora da caixa e desenvolva estratégias que você nunca havia considerado para que realmente consiga encontrar as “brechas” e encontre boas oportunidades.

Experimentos e análise de dados

É a parte prática da criatividade, que muitas vezes será o grande diferencial entre fazer Marketing e aplicar Growth.

Embora seja clichê, boas ideias no papel não trazem resultado nenhum. E, ao mesmo tempo, sem analisá-los com cuidado, você jamais conseguirá comprovar se alcançou ou não os seus objetivos.

Automação

É o que torna essas ações escaláveis, para que os resultados sejam realmente exponenciais e não apenas uma ação isolada que trouxe um retorno legal para a sua empresa.

Isso significa que toda ação de Growth dependerá de automação? Não.

Mas possivelmente essa é uma parte do seu Marketing que tem grandes oportunidades e é bem provável que você não tenha usado todas.

Growth também é uma mentalidade

Mais uma vez aderindo aos clichês, mas é preciso que isso fique bem claro. Times de Growth precisam pensar fora da caixa.

É muito fácil tentar começar a desenvolver essa metodologia, mas em pouco tempo vocês vão se pegar fazendo mais do mesmo.

Por isso eu digo que é uma mentalidade: mais do que boas ideias, será necessário implementar novas rotinas, fazer testes, correr riscos e sempre tirar o máximo de todas as estratégias para que realmente suas ações se tornem escaláveis e representem impactos significativos nos seus resultados.

Lembrando que Growth não se restringe apenas ao Marketing, mas qualquer estratégia que contribua para um crescimento exponencial do seu negócio.

Uma mudança estrutural e escalável no seu time de vendas, por exemplo, também é Growth.

Porque algumas empresas fazem Marketing e outras fazem Growth

Porque, como eu já disse, é muito fácil fazer mais do mesmo: conhecer as tendências de mercado, ir atrás do que os seus concorrentes já fazem… e com isso gerar um crescimento constante mas pouco significativo em curto e médio prazo.

Então eu devo eliminar esse tipo de ação?

É claro que não. Essas são as ações que dão segurança e estabilidade para o seu negócio e que permitem que você faça experimentos de Growth.

Mas como gostamos de dizer aqui na Rock: “O que te trouxe até aqui não será o que te levará até o seu próximo objetivo”.

Por isso, Growth e Marketing são duas coisas que podem ou não acontecer simultaneamente em uma empresa.

Nem todo mundo que faz Marketing usa estratégias de Growth Hacking, mas possivelmente quem faz Growth está fazendo Marketing.

Como eu posso aplicar Growth Hacking na minha empresa

Comece não se contentando com os resultados que você já está gerando, independentemente se você os considera incríveis, medianos ou ruins.

Mas, além disso, é preciso colocar a mão na massa — diariamente. E para isso existem alguns pré-requisitos.

Conheça o seu mercado e a sua persona

Antes de um jogo, é fundamental conhecer as regras e os participantes. Sem isso, você possivelmente terá problemas na hora de montar a sua estratégia.

Por isso, antes mesmo de começar, certifique-se que você conhece a sua persona e o seu Hero, a jornada dela, o seu produto e o seu Job to be Done, o seu mercado e os seus concorrentes de outros mercados.

Sem isso, existem grandes chances de que você perca muito tempo mirando no alvo errado para tentar alcançar o seu objetivo.

Tenha os recursos certos

Se você está pensando em fazer Growth, você precisa ter em mãos os recursos certos. E nós não estamos falando de um budget sem limites para fazer testes — afinal a sua empresa precisa pagar as contas e gerar lucro.

O que quero dizer é que você vai precisar de um budget direcionado para experimentos e que as pessoas vão precisar de algumas ferramentas.

Uma plataforma de automação? Um Excel? Um curso?

A grande jogada que pode dar um boom no seu negócio não é a mesma que funcionaria para mim.

Aqui na Rock nós temos uma outra frase que sai automaticamente da boca de qualquer Rocker: “Faça o que você pode, com o que você tem, onde você está.”

Pode parecer contraditório, mas realmente você não pode deixar que esses recursos te limitem, mas ao mesmo tempo nós sabemos que uma hora ou outra eles não serão mais suficientes e você precisará de mais — especialmente quando os resultados começarem a aparecer.

Tenha as pessoas certas

Sim, assim como em qualquer outro trabalho, existe um perfil de pessoas para Growth:

• Que não focam em problemas, mas sim em soluções.
• Que não são apegada às suas ideias.
• Que não tem medo de testar, errar e assumir seus erros.
• Que se recuperam rápido.
• Que tem um perfil analíico.
• Que sejam inovadoras.

É simples:

Growth são ideias inovadoras que te fazem crescer rapidamente. Então sem esses requisitos é bem provável que a pessoa não se desenvolva.

Dê autonomia a elas

Pode parecer assustador, mas é impossível fazer Growth sem dar autonomia para a sua equipe.

E eu acho que esse é um dos maiores diferenciais que temos no time da Rock hoje e que nos fez crescer tão rápido em tão pouco tempo.

Se para cada novo teste uma pessoa tiver que perguntar para o supervisor, que vai perguntar para o gestor, que vai levar a ideia para o CMO, que vai confirmar com o CEO da empresa, esse processo nunca será escalável.

É claro que, mais uma vez, você tem que ter as pessoas certas, e nesse caso que você confie.

A ideia não é permitir que elas peguem todo o budget da empresa e gastem com Ads para uma palavra-chave totalmente inovadora, e sim que elas saibam que podem testar, errar e que isso não será o fim do mundo, conhecendo as limitações da sua função mas também possibilitando que elas corram riscos.

Um aspecto importante do Growth é a agilidade, não só nos resultados, mas na validação das hipóteses. E sem autonomia esse trabalho se tornará impossível.

Não suponha, teste

“Isso com certeza não vai funcionar”. “Ah, a nossa persona não gosta disso”. “Eu prefiro verde”.

Essas são frases que não existem dentro de uma equipe de Growth: as ações precisam ser baseadas em dados, não em suposições.

Por isso, nenhuma ideia é ruim até que se prove o contrário — e desde que isso não coloque o seu negócio em risco.

Agora, você tem os recursos necessários para fazer o teste? Teste!

Porque, além de aprender com os erros e documentá-los para que eles nãos e repitam, você encontrará as melhores oportunidades por meio de ideias que pareciam óbvias ou obviamente um erro.

Documente seus experimentos

Não sei quantas pessoas já entraram na nossa equipe nos últimos 2 anos e o quanto a nossa estrutura mudou.

E é bem provável que, especialmente com o crescimento, isso aconteça com você também.

Assim, a documentação é importante para que as pessoas não repitam testes que deram errado, nem os que já deram certo mas agora não funcionam mais.

Mensure os seus resultados e cruze dados

O primeiro aspecto é óbvio: você só vai saber se a sua ação deu certo se você puder calcular os resultados dela, como o ROI e o CAC.

Porém, dados isolados dizem coisas totalmente diferente de dados cruzados.

Por exemplo: esse experimento X foi muito bom! Muito bom em relação a que? Foi melhor do que a ação Y? Ok, gerou mais vendas, mas qual foi o custo?

Por isso analise os resultados de cada ação e faça comparativos delas com outras que já aconteceram — e mais uma vez isso só vai acontecer se você tiver tudo documentado.

Erre rápido

Clichê, né?

Mas é bem comum que profissionais de Marketing insistam no erro, especialmente se ele estiver na moda ou quando a pessoa se apega a uma ideia e continue replicando ela, mesmo sem gerar resultado nenhum.

Como eu disse, suas ações precisam ser baseadas em dados. Eles dizem que esse planejamento não deu muito certo? Tome uma cerveja e parta para a próxima ideia.

Perder tempo nas mesmas ações que não geram retorno também é perder dinheiro, por mais inovadoras que elas sejam.

Estude e incentive a sua equipe a fazer o mesmo

Esse é um ponto que está por trás dos nossos valores, e que com certeza é um grande diferencial, especialmente a longo prazo: aprender coisas novas e reciclar as antigas.

Não existe uma única oportunidade que não faça aprender alguma coisa ou tirar um bom insight, por mais que seja uma palestra com o tema mais iniciante possível.

Além disso, existem cursos online, livros, blogs, e outras fontes de informação que precisam fazer parte da rotina de um profissional de Growth.

Eu, por exemplo, só me especializei em Vendarketing porque o meu head me convidou a fazer o curso de Sales Enablement da Hubspot.

Eu só escrevi esse blogpost depois de ler o livro Traction, do Justin Mares e Gabriel Weinberg, e depois de ver uma palestra de um profissional de Growth.

E todas essas coisas somadas a várias outras me fizeram ter insights, seja para uma nova oferta, um novo canal ou uma nova parceria.

Nunca vai ser o suficiente. Mas sem isso é que não vai ser suficiente mesmo.

Conclusão

Growth é uma coisa muito difícil, mas muito possível.

No final, o que você precisa mesmo é perder o medo: tanto da ação quanto da parte prática.

Acima de tudo, fazer Growth Hacking é sair da sua zona de conforto constantemente, e nós sabemos que isso pode ser bem cansativo, especialmente quando as coisas não gerarem o resultado que você espera.

Mas, na prática, nenhuma empresa tradicional tem uma diferença tão absurda assim de uma Startup — onde a maior parte desses experimentos acontecem.

As duas querem sair do lugar comum, solucionar um problema e, é claro, vender muito!

Só que você precisa começar.

Você não precisa de uma equipe de 10 pessoas focadas em Growth, mas é legal que todas elas tenham essa mentalidade ou que pelo menos uma delas consiga aplicar esses conceitos.

Ah, e mais uma dica: nós fizemos um material bem completo sobre Growth Hacking, em parceria com a Inbound, especialmente para profissionais de Inbound Marketing. Confira: