Por Matheus Clemente
Gerente de Produto no Rock Stage
Publicado em 15 de outubro de 2016. | Atualizado em 27 de março de 2020
Ultimamente parece que todo mundo está falando de Growth Hacking. Quem respira a cultura das startups e do marketing digital sem dúvida já ouviu o termo em algum lugar. No entanto, nem sempre a definição da expressão fica clara. Para que as empresas aproveitem ao máximo esse tipo de estratégia, primeiro é preciso compreender o que um Growth Hacker faz, não é […]
Ultimamente parece que todo mundo está falando de Growth Hacking. Quem respira a cultura das startups e do marketing digital sem dúvida já ouviu o termo em algum lugar.
No entanto, nem sempre a definição da expressão fica clara. Para que as empresas aproveitem ao máximo esse tipo de estratégia, primeiro é preciso compreender o que um Growth Hacker faz, não é mesmo?
Segundo Sean Ellis, criador do termo e primeiro gestor de marketing do Dropbox,
Growth Hacking é marketing orientado a experimentos.
De forma mais ampla, o Growth Hacking é um modelo de estratégia de marketing inovadora.
O marketing tradicional baseia sua execução em pontos como compra de mídia (anúncios), redes sociais, relações públicas e eventos.
Já o Marketing Growth Hacking combina técnicas de inbound marketing, SEO, conteúdos virais, testes A/B, marketing de recomendação, entre outros caminhos criativos.
É interessante perceber que esse tipo de estratégia usa uma abordagem científica para fazer as organizações expandirem mais rapidamente.
Daí a definição de “marketing orientado a experimentos”.
O grande objetivo do Growth Hacking é encontrar “atalhos” para fazer a empresa crescer de forma acelerada.
Mas qual é exatamente o papel do Growth Hacker?
Como posso ser um Growth Hacker?
O que preciso para contratar um Growth Hacker para a minha empresa?
Fique com a gente neste artigo para conferir essas e outras respostas!
O Growth Hacker tem o objetivo de conectar o seu mercado-alvo com o produto ou serviço do seu negócio. Tudo da maneira mais rápida e escalável possível.
Ainda segundo Sean Ellis, em um artigo publicado no ano de 2010,
O Growth Hacker é a pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento. Tudo o que esse profissional faz é examinado de acordo com o potencial de impacto sobre o crescimento escalável da empresa.
O posicionamento é importante? Somente se for importante para a condução de um crescimento sustentável.
Em um primeiro momento, essa definição pode até parecer um pouco complicada. A nossa tendência é tentar encaixar uma profissão em um certo padrão de atuação e tarefas a serem executadas.
Porém, é importante ter consciência de que o Growth Hacker não tem necessariamente um job description tão restrito.
Seu objetivo é fazer com que o negócio da empresa cresça de modo escalável. Ou seja, que o faturamento aumente sem que o uso de recursos cresça na mesma proporção.
Para isso, o Growth Hacker costuma combinar estratégias de marketing, engenharia e tecnologias da informação. Aliás, essas estratégias são usadas até mesmo para driblar a concorrência.
Quer um exemplo? O Airbnb conseguiu crescer após oferecer uma integração de seus anúncios com o Craigslist, um dos maiores sites de classificados do mundo. Na época, o Craigslist tinha 10 milhões de usuários.
Agora que você já entendeu os princípios da linha de atuação do Growth Hacker, que tal compreender seu processo de trabalho?
De modo geral, o trabalho do Growth Hacker está apoiado nas cinco etapas do Funil do Growth, criado por Dave McClure, um dos precursores do movimento.
As etapas do funil são:
O trabalho do Growth Hacker começa com a geração de ideias para as diferentes etapas do Funil de Growth. Caso a empresa esteja começando, é natural que o foco inicial seja no estágio de aquisição.
Aqui o profissional passa por atividades como:
Após gerar ideias, é importante classificá-las em grupos (de acordo com a etapa do Funil de Growth, por exemplo) para que fique mais fácil trabalhar.
Este é o momento de priorizar as ideias que estejam relacionadas aos principais objetivos da organização. Por exemplo, se muitos clientes estiverem cancelando o serviço da empresa, o ideal será focar em ideias para a etapa de Retenção.
Ao contrário do que se pode pensar, a quantidade ajuda muito na seleção. Quanto mais ideias o Growth Hacker tiver em mãos, melhor será o filtro final.
O profissional poderá usar diversos critérios para a seleção, sendo que os mais comuns são:
O cenário perfeito é ter uma ideia com grandes chances de sucesso, alto impacto nos resultados e que seja simples (e barata) de colocar em prática.
Outro ponto importante é definir o número de ideias que serão executadas. A quantidade depende muito do tamanho da equipe. Caso o Growth Hacker trabalhe sozinho, é preferível executar uma ideia de cada vez.
Este é o momento em que a ideia é transformada em hipótese. Por exemplo:
“A ideia é criar uma versão de assinatura anual do serviço (como alternativa à assinatura mensal). Os clientes que optarem por essa alternativa terão gratuidade nos dois primeiros meses. Com isso apostamos que o Lifetime Value aumentará em 30%.”
Nessa hora, o Growth Hacker se transforma em cientista. Ele deverá levantar questões sobre a hipótese e sua aplicação para que a execução tenha sucesso.
No exemplo acima, algumas questões possíveis seriam:
Para auxiliar nessa etapa, o Growth Hacker pode utilizar:
O objetivo é que a hipótese seja testada da maneira mais rápida possível.
Assim, caso o experimento dê errado, as perdas serão menores. Por fim, é necessário determinar como os resultados serão medidos, definindo métricas claras.
Nessa etapa do trabalho, o Marketing Growth Hacker deve colocar em prática o seu experimento de acordo com o planejamento.
A solução não precisa estar perfeita, já que o objetivo é comprovar uma hipótese. Isso vale especialmente para experimentos que envolvem programação ou implementações complexas.
Ao longo dessa implementação, é essencial monitorar os resultados preliminares. Também é importante garantir que tudo seja executado conforme o planejado em termos de pessoas e ferramentas.
De modo geral, os experimentos levam um tempo para ganhar tração. Por isso, devem ser seguidos conforme o planejado até que haja estatísticas suficientes para avaliar o sucesso ou fracasso da tese.
O experimento só deve ser interrompido caso os resultados estejam muito ruins e possam vir a prejudicar a empresa.
Com o experimento terminado, chega o momento de analisar os dados obtidos—e, assim, descobrir se a hipótese se confirmou.
Por mais contraintuitivo que pareça, nesta etapa o principal objetivo não é confirmar a hipótese, e sim gerar aprendizado.
Além da métrica principal, é importante analisar todas as outras métricas que sofreram impacto com a experimentação. Afinal, isso trará ainda mais lições.
O Growth Hacking permite que a empresa gere mais resultados – em diferentes áreas e estágios da jornada do cliente—com menos recursos.
Em outras palavras, pagar o salário de um Growth Hacker tende a sair muito mais barato do que simplesmente investir em estratégias tradicionais de marketing e crescimento, como mídia paga.
Os resultados do trabalho desse profissional são:
Agora que você sabe disso, provavelmente vai querer contratar um Growth Hacker para sua empresa—ou até se tornar um, não é mesmo?
Se você está montando sua equipe, não deixe de ler este ebook:
Por se tratar de uma profissão nova, ainda é difícil apontar uma média salarial para o cargo. Segundo survey da Love Mondays, essa média é de R$ 4.000,00 mensais, entretanto a pesquisa não registrou um volume de dados expressivo.
De acordo com Sean Ellis, o Growth Hacker não precisa vir de uma área específica. Pode ser originalmente um profissional de marketing, desenvolvimento, TI, vendas ou engenharia, por exemplo.
Aaron Ginn, outro pioneiro no movimento de Growth Hacking, diz que o profissional da área deve combinar três habilidades: criatividade, métricas e curiosidade.
Portanto, é claro que a experiência em marketing ou computação ajuda, mas não é obrigatório ter ambas. O mais importante é ter a mentalidade e a atitude certas, isto é, ser orientado para o crescimento da empresa mais do que para o posicionamento de marca.
Ainda assim, é recomendável que o profissional entenda de metodologia de experimentos, processos, tecnologias e, principalmente, psicologia do consumidor. Dentro disso, conhecer a jornada de compra é um diferencial.
Encontrar o Growth Hacker ideal não é fácil, já que essa profissão ainda está começando no mercado brasileiro.
Para ajudar, preparamos para você um modelo de anúncio de vaga, uma tarefa pré-entrevista e as perguntas a serem feitas no processo seletivo.
MARKETING GROWTH HACKER
DESCRIÇÃO DA VAGA: Reportando ao Diretor de Marketing, o Growth Hacker será responsável por identificar oportunidades para nosso crescimento, além de construir aplicativos e ferramentas de marketing para nosso time e audiência.
Esse papel combina os melhores testes e estratégias de marketing com o conhecimento técnico de desenvolvimento front-end.
OS OBJETIVOS INCLUEM:
RESPONSABILIDADES:
REQUISITOS:
Depois de analisar o currículo do candidato, suas experiências anteriores e portfólio, o ideal é que você passe uma tarefa para avaliar se ele é realmente qualificado para a vaga.
É importante que essas atividades reúnam as diferentes expertises que esse profissional deve ter para trabalhar como Growth Hacker.
A partir das atividades acima, observe se o candidato foi proativo, se foi capaz de apresentar soluções criativas e se seguiu as instruções do teste.
Esta é hora de entrevistar os candidatos que passaram no teste técnico. Para ajudar você na avaliação, preparamos algumas perguntas.
Aproveite para observar não só o conhecimento técnico, como também a atitude e capacidade de raciocínio do candidato durante a conversa.
Agora que você já entende o que faz um Growth Hacker e qual a importância dele para o crescimento saudável e rápido das empresas, encontre profissionais qualificados para escalar a sua empresa ou descubra oportunidades de trabalho nessa área no RockJobs!
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