Como abordar uma inbound lead da melhor forma?

Parte do trabalho da equipe de marketing de uma empresa é gerar inbound leads enquanto o time de vendas deve contatá-las para transformar em clientes, certo? Certo!

Então, basta que os vendedores peguem essas leads e entrem em contato para oferecer os produtos ou serviços que a empresa oferece, certo? Errado!

Mas, como assim? A função de gerar leads não é para convertê-las em clientes? Com certeza, mas existe todo um processo a ser seguido para que a conversão ocorra de forma assertiva.

Vejamos dois exemplos de abordagem:

—Oi, lead! Tudo bem? Notei que você baixou o nosso e-book. Que tal agora comprar o nosso software?

—Oi, lead! Tudo bem? Notei que você baixou o nosso e-book. Fiquei interessado em saber o que lhe motivou a baixar esse material da gente.

Notou como a segunda abordagem pareceu muito melhor e natural? O mesmo deve ser feito com as suas inbound leads e neste post vamos mostrar como fazer isso da forma correta.

Identifique em qual parte do funil a inbound lead está

Todo cliente, antes de adquirir um produto ou serviço, passa por uma jornada de compra também conhecida como funil de vendas. Nele três etapas são apresentadas para representar como o cliente chega até a empresa.

• O topo do funil é o começo dessa jornada, pois é o momento em que a pessoa descobre estar com um problema que ela quer resolver. Por exemplo: ela sente dificuldade em organizar o caixa da sua empresa.
• Já o meio do funil também é conhecido como estágio de solução, pois é quando a pessoa começa a procurar formas de resolver o problema que descobriu ter no topo. Por exemplo: ela passa a buscar dicas que possam fazê-la ter uma organização melhor do caixa.
• Por fim, no fundo do funil, ela encontra uma empresa cujo produto oferece a solução que tanto queria, por isso o fundo é chamado de momento da conversão. Completando os exemplos acima: agora a pessoa descobre a empresa que oferece um software financeiro que organiza bem o fluxo de caixa.

Como pudemos perceber, são momentos diferentes da jornada de compra pela qual a pessoa passa. Agora podemos perceber porque é errado abordar uma lead que acabou de chegar oferecendo o seu produto logo de cara.

Se ela estiver no topo do funil, não é o momento certo para falar disso ainda. Seria o mesmo que pedir alguém em casamento no primeiro encontro.

Portanto, o primeiríssimo passo é identificar em qual estágio do funil a sua lead está. Vejamos, então como seria a abordagem apropriada conforme cada etapa.

Vamos supor que a lead tenha chegado até a empresa porque fez o download de um e-book seu de topo de funil ao preencher um formulário em que informou nome, telefone, e-mail, entre outros dados. Ao receber essa lead, o vendedor deve abordá-la mais ou menos assim:

– Olá, lead! Tudo bom? Meu nome é Diego e notei que você fez o download do nosso e-book. Fiquei interessado em saber o que lhe motivou a baixar esse material.

Dessa forma, a lead se sente mais à vontade para falar sobre o problema que ela tem e que a fez baixar o e-book. Logo, o vendedor pode apresentar uma possível solução—que, inclusive, o seu produto pode oferecer – e essa lead pode vir a se tornar uma oportunidade.

Caso a lead esteja no meio do funil por ter demonstrado interesse em falar com a sua empresa ou por haver feito o download de um material rico mais voltado à solução de um problema, o roteiro a seguir é outro:

—Olá, lead! Como vai? Meu nome é Diego, vi que você está interessado em resolver o problema X e gostaria de saber como podemos lhe ajudar.

Como pôde ver, a forma de abordar a pessoa que chega pelo topo ou meio do funil é diferente, assim como as que chegam pelo fundo do funil que já estão no momento de compra. Nesse estágio o vendedor trata de tirar as últimas dúvidas sobre o produto antes de fechar a venda.

Como fazer nutrição de leads

Uma vez que a lead é gerada, ela não deve somente ser passada a equipe comercial, mas também nutrida, e a forma mais eficaz de fazer isso é por E-mail Marketing.

Assim que a lead baixa um e-book, infográfico, planilha ou algum material do gênero, ela precisa cair no fluxo de nutrição que pode ser gerenciado por uma ferramenta de automação de Marketing Digital como a RD Station ou Hubspot.

O conteúdo desses e-mails têm a finalidade de gerar um maior engajamento entre as pessoas e a empresa e também de movê-las de forma natural ao fundo do funil. Logo, cada lead que baixar o material rico cairá no fluxo de nutrição que poderá disparar de 3 a 7 e-mails com essa finalidade.

O primeiro e-mail pode trazer um conteúdo mais ou menos neste formato:

“Olá, lead! Sou o Diego, tudo bem? Vi que você baixou o nosso e-book sobre boas práticas de Marketing. Deixo aqui mais algumas dicas que poderão ser úteis! Um abraço!”

E, assim, a lead passa a receber os primeiros e-mails com dicas até que os próximos comecem a trazer algumas soluções práticas que por fim a motivem a entrar em contato com a empresa. Portanto, o último e-mail pode ser algo parecido a:

“Olá, lead! Já faz um tempo que estamos em contato via e-mail e, agora que você entendeu como o Marketing funciona na prática, que tal começar a desenvolver um plano para o seu negócio? Fale já com um de nossos consultores!”

Acompanhar as taxas de abertura desses e-mails é fundamental para saber se o fluxo está funcionando e os resultados estão indo de encontro ao esperado.

Como contatar as leads por telefone

Além do e-mail, as leads também devem ser contatadas por telefone. Agora que entendemos que é preciso abordar cada uma de acordo com o estágio do funil, é necessário saber com quais leads que a equipe de vendas pode entrar em contato.

Portanto, toda lead deve ser qualificada antes de entrar no processo comercial, pois um vendedor que passa uma hora do seu dia atendendo uma pessoa sem potencial de se tornar cliente está perdendo tempo e, em vendas, perder tempo implica em perder dinheiro.

Por isso, é importante que o time de vendedores da sua empresa esteja dividido em dois grupos: SDRs e Reps.

SDRs: convertendo as leads em oportunidades

Os SDRs são os encarregados em fazer o primeiro contato com as leads e inseri-las no processo de qualificação. Assim, uma análise é feita para saber quais são as leads com maiores chances de se tornarem clientes para serem passadas aos Reps.

Por exemplo, imaginemos uma empresa que oferece soluções para e-commerce. Uma lead que tem uma loja virtual e procura meios de otimizar os seus resultados é qualificada, já aquela que sequer tem site porque ainda está montando o seu e-commerce é uma lead desqualificada.

Dessa forma, somente as boas leads se tornam oportunidades e seguem adiante quando são passadas dos SDRs para os Reps.

No exemplo acima, a lead que tem uma loja virtual será levada adiante enquanto a outra que não tem site será deixada de lado por enquanto.

Se o time comercial da sua empresa ainda não tem SDRs, é bom passar a ter, pois isso otimiza o tempo destinado às vendas.

Reps: convertendo as leads em clientes

Os Reps são os vendedores, ou seja, aqueles que levam as leads até o final do processo comercial. Como suas agendas são ocupadas com reuniões e apresentações de propostas, é indicado que os primeiros contatos de qualificação sejam feitos pelos SDRs.

Logo, os próximos passos a serem dados pelo Rep é entender quais são as dores da lead e alinhar como o produto que a empresa oferece pode solucioná-los. Uma vez que esse ponto esteja bem amarrado, ambos já podem seguir para a análise de uma proposta comercial que deverá ser apresentada.

Embora o ideal seja fechar a venda logo após a apresentação, isso nem sempre acontece. Por isso o Rep precisa ter muita paciência e jogo de cintura se quiser vender.

Algumas vezes a reunião pode se estender para um follow up, isto é, dia e hora pré-combinados em que a lead dará o “sim” ou “não” para a proposta após analisar com calma o seu orçamento, consultar seu sócio para tomar a decisão, etc.

Como pode ver, a abordagem com as inbound leads não deve ser feita somente nos primeiros contatos, mas sim durante todo o ciclo comercial até que ela se torne uma cliente.

E então, gostou do artigo? Esperamos que estas dicas possam ser de grande valia ao time de vendedores da sua empresa para que eles também passem a abordar as leads de forma bem efetiva!

E caso você hoje precise de um número de leads maior do que aquele que você tem hoje, então recomendamos fortemente que confira o nosso artigo sobre as 9 melhores formas não convencionais de geração de leads.