Inbound Marketing serve para todo mundo?

Há mais ou menos um ano eu era uma pessoa totalmente crua em Inbound Marketing no nível “nunca ouvi falar disso, gente!”.
Até que comecei a trabalhar em uma agência de Inbound e “ó, admirável mundo novo!”. O conceito surgiu para mim quase que num passe de mágica porque, vamos combinar, fazer com que os clientes se interessem e cheguem até a sua marca por vontade própria e não o contrário pode parecer até meio surreal, né?
Pelo menos era o que eu achava, até entendia a importância do marketing digital para tornar a marca referência no segmento, construir uma reputação bacana, safar a empresa de algumas crises no ambiente web e por aí vai. Mas ainda não havia me passado pela cabeça que essas estratégias podiam estar conectadas de tal forma a ajudar uma empresa a vender mesmo, com cifras de verdade e não só aqueles números mirabolantes de likes, views e etc.
Pois bem. Dia a dia eu ia aprendendo que sim, é possível entregar resultados reais com o inbound, mas era justamente aí que as dúvidas aumentavam. A diversidade de conteúdos sobre o assunto (ponto pro marketing de conteúdo aqui!) ia esclarecendo muitas delas.
Mas uma ainda me intrigava. Eu pensava nas empresas que conhecia, grandes, pequenas, B2B, B2C. Será que esse conceito atende todo mundo? Será que serve pra indústria de fundição onde meu avô trabalhou por 30 anos? E o mercadinho da esquina, se quiser fazer Inbound, também pode?
Esse post é justamente pra clarear alguns pontos e tentar responder, afinal de contas, se esse tal de Inbound marketing funciona para todo mundo.
Vamos lá?

Empresas B2B

Hora de voltar àquela pergunta que fiz um pouco antes. Será que as empresas que vendem pra outras também podem se beneficiar do Inbound? Com certeza, sim.
Criar reputação no setor em que atuam, se tornando referência no mercado, é apenas uma das vantagens. Como comentei lá em cima, a grande sacada do Inbound, pra mim, foi descobrir que era possível gerar lucro com ele. O que significa que sim, a indústria onde meu avô trabalhou que gira cifras milionárias de faturamento todo o ano poderia engordar mais ainda essa conta, com esse novo jeito de fazer marketing. Mas como?

Ciclo de vendas maior

Já que estamos falando de empresas que vendem a outras instituições, temos em mente que estamos tratando de negócios maiores, envolvendo geralmente investimentos mais expressivos. Por isso, faz bastante sentido que esse ciclo de vendas também seja maior, já que as vendas são mais complexas. Afinal, nenhuma empresa decide do dia pra noite investir sem pensar muito bem antes de tomar essa decisão, não é?
Bem, é justamente aí que entra o Inbound Marketing, com a possibilidade de aproveitar esse período para fazer uma ótima nutrição de leads, os preparando para a decisão de compra por meio de conteúdo relevante.
Nessa etapa, é possível esclarecer as principais dúvidas sobre o produto ou serviço oferecido para que, ao final da jornada de compra, o decisor já esteja com todas as informações na mão para fechar o negócio. Isso ajuda bastante o time de vendas, já que contribui para encurtar a decisão de compra e diminuir o tempo para o fechamento de uma venda.

Blog corporativo

Um instrumento aparece aqui como essencial. No segmento B2B, o blog corporativo pode ser o canal onde esses leads encontram informações confiáveis sobre as ofertas da empresa.
Se essa pessoa estiver com algum problema, deve ficar claro no blog também que o produto ou serviço da sua empresa podem ser a solução ideal. Por meio dele, esses públicos de interesse – as personas– são educados e ficam maduros, no ponto para levantar a mão e fazer contato com a empresa. Mas isso de nada adiantará se seu site for ruim, né? Aqui vale lembrar da importância de ter um site preparado para receber esse lead, com campos para cadastro, contato e CTAs bem distribuídos. Ah, não dá para esquecer também que hoje ter um projeto digital acessível por dispositívos móveis é fundamental.
Outras ferramentas ainda podem ajudar empresas desse tipo. É o caso das mídias sociais, por exemplo. No entanto, pesquisas apontam que a rede favorita dos profissionais que atuam no segmento B2B é o LinkedIn, que serve como fonte para conteúdos profissionais e mais específicos.

Empresas B2C

Bom, o papo agora é sobre as empresas B2C. Você pode pensar: agora ficou fácil, quem vende para o consumidor final tem mais liberdade em suas estratégias e por isso o Inbound Marketing se aplica mais fácil nessas empresas. Ou, então, que o Inbound para elas cai como uma luva apenas para dar visibilidade à marca. É por aí, mas o buraco é bem mais embaixo.

Jornada de compra

Já que estamos falando do consumidor final, vamos fazer um teste com você.
Bem, digamos que seu computador está agonizando dia a dia. Você já vai separando aquele dinheiro pensando que o pior pode acontecer a qualquer momento. A menos que você tenha um irmão técnico em informática, o que começa a fazer? Bom, eu já passei por isso e meu irmão tinha só 10 anos, então, eu corri pra internet e procurei por informações sobre as marcas disponíveis, avaliações de usuários, comparativos etc. Claro que nesse meio tempo também perguntei a alguns amigos, mas as minhas dúvidas já vinham pautadas por alguns pontos que encontrei em minha pesquisa. Com essa saga toda que descrevi já deu pra entender um pouco da baita oportunidade que as empresas B2C têm nas mãos com o Inbound Marketing.
Não é nada tão diferente assim do que comentamos para quem é B2B. Se os consumidores usam a internet para esclarecer suas dúvidas antes de comprar um produto, por que não deixar sua página pronta para receber esse potencial cliente?
Lá ele precisa encontrar as respostas que busca para as dúvidas ou os problemas que está identificando naquele momento. Aqui vale criar comparativos entre produtos, explicar atributos específicos do serviço ou alguma novidade do mercado, tudo isso de maneira bem educativa. Em relação às redes sociais, o canal campeão B2C ainda é o Facebook.

O que há em comum?

Apesar desses pontos que comentamos, o objetivo do Inbound nos dois segmentos é o mesmo: a conversão.
Para isso, tanto empresas B2B quanto B2C usam ferramentas semelhantes não só para atingir uma grande entidade – a empresa ou o departamento de RH, por exemplo. No final das contas, estamos falando sempre de indivíduos. As ações, então, são feitas de pessoa para pessoa, num conceito que muitos já chamam de H2H (human to human) ou 1to1.
Não importa se a empresa está negociando com uma grande multinacional, com uma pequena empresa ou com o consumidor final, lá do outro lado sempre existirá um decisor, uma pessoa como qualquer outra, com suas experiências, necessidades e problemas para resolver.
Bom, agora que você já sabe que as estratégias de Inbound Marketing funcionam tanto para empresas B2B quanto para as B2C, é hora de tentar aplicar o conceito no seu negócio. Antes de colocar a mão na massa, faça o exercício de se perguntar de que maneira ele pode ajudar a sua empresa a ter mais resultados. Se estiver com muitas dúvidas, é legal procurar ajuda especializada com profissionais que podem te orientar nesse processo, uma boa dica é contratar uma agência de Inbound Marketing.
Camila Prochnow é analista de marketing na Next Idea.