8 coisas que aprendemos com a maior pesquisa de Inside Sales do Brasil

A estratégia de Inside Sales consiste em reduzir custos, aumentar as chances de venda e ao mesmo tempo lidar com uma demanda maior, tudo de forma remota, dentro de sua própria empresa sem precisar deslocar profissionais para essa tarefa. Isso envolve uma equipe bem alinhada e capacitada para atender de maneira satisfatória as necessidades de cada cliente.

Como já é de conhecimento geral, tempo é dinheiro e formas para evitar o desperdício são sempre bem-vindas. E, por meio da tecnologia, podemos otimizar o trabalho de vendas: conversas por email, telefone ou videoconferências ajudam a compactar esse processo e a reduzir o custos envolvidos.

E como será que as empresas que adotam uma estratégia de Inside Sales no Brasil estão se saindo?

Para saber mais sobre como o mercado está se comportando com essa transformação, a Meetime desenvolveu uma pesquisa, no primeiro semestre deste ano, que reúne as respostas de 68 empresas brasileiras que operam no modelo de Inside Sales sobre as seguintes áreas: processo e pipeline de vendas, metas e previsão de vendas, comissionamento e recompensa, treinamento, coaching e tecnologia em vendas.

Ficou curioso? Separamos algumas dicas que você poderá aprender com a maior pesquisa de Inside Sales do Brasil!

1. A importância de medir e otimizar o ciclo de vendas

O objetivo da sua empresa envolve crescer e aumentar as vendas, correto? Só que para isso ser alcançado é necessário um ciclo de vendas eficiente. Pensando nisso, a Meetime descobriu em sua pesquisa que quanto maior o Ticket Médio, mais demorado é o Ciclo de Vendas.

O principal motivo dessa relação resulta do fato de que as empresas que apresentam um ticket médio mais elevado necessitam de mais trabalho para serem fechadas.

Outros resultados observados foram que a média do ciclo de vendas das empresas participantes da pesquisa foi de 53 dias. Porém, a maioria, 88%, possui um ciclo de até 90 dias.
Na pesquisa Martech 2015, realizada pela Rock Content, foi possível notar também que essa taxa quando comparada aos processos de prospecção inbound (44,2%) e outbound (42,2%) também se encontra na faixa entre 30 e 90 dias.

2. As vantagens de se ter um SDR na equipe de vendas

Construir uma boa equipe de vendas é um dos principais desafios pelo qual todas as empresas passam e que vai impactar diretamente no processo de vendas. Ou seja, é de extrema importância.

Quer uma dica? Foque em ter na sua equipe um representante de vendas ou conhecido também como SDR (sales development representative). Ele será essencial no desempenho da sua empresa, uma vez que ele irá otimizar o trabalho dos vendedores.

O primeiro contato com a lead será feito pelo SDR, que irá qualificá-la. Caso o representante de vendas perceba que se trata de uma lead qualificada, essa será repassada para o time de vendas. Ou seja, ele seria uma espécie de filtro que diminui as etapas que um vendedor teria que seguir caso não existisse um SDR.

Por ser um cargo tão importante é fácil entender que a maioria das empresas entrevistadas (57%) possuem um cargo de SDR dentro de sua equipe. E, que devido ao grande volume de leads, mais de uma pessoa é necessária, chegando em até 3 SDRs em 87% das empresas (uma média de 2,4 SDRs por empresa).

Empresas com tickets maiores conseguem contratar profissionais de SDR por terem um budget maior, mas isso não quer dizer que as companhias com baixos tickets não precisam de um SDR. É exatamente o oposto! Por ter essa diferença de valor, a equipe precisa aproveitar ainda mais as oportunidades que aparecem.

Isso também reflete no número de vendedores envolvidos. Cerca de 84% das empresas participantes possuem até 5 vendedores em sua equipe, resultando em uma média de 4,4 vendedores por empresa.

3. A necessidade de mensurar para vender mais

As metas são de extrema importância para entender o desempenho de sua empresa. É por meio da mensuração desses dados que se torna possível analisar o que precisa ser alterado e mantido em sua estratégia.

Por isso, acompanhar as metas é essencial. No caso dos vendedores foi possível observar que 45% das empresas conseguem que a maioria do time de vendas (60%) alcance a meta estipulada.

Além de definir metas, essas precisam estar alinhadas a um determinado período. Pois,
de nada adianta alcançar números ótimos no final do ano se esses eram necessários para o começo do mês.

Porém, foi observado que as empresas que elaboram uma previsão de vendas (74%) não necessariamente conseguem ficar mais tempo dentro da meta estipulada, ou seja, não foi possível verificar uma relação direta entre previsibilidade e alcance de metas. Resultando em uma média de 2,4 meses para as organizações respondentes atingirem as metas.

Outro ponto notado foi que existe uma pequena parcela de empresas (29%) que precisa de mais de 3 meses para alcançar as suas metas em mais tempo. Enquanto a maioria (71%) consegue em 50% ou menos do ciclo verificado.

4. Como o coaching pode fazer toda a diferença

O coach em vendas é a pessoa responsável por ajudar a otimizar os resultados dos vendedores tendo como foco uma determinada meta. Esse trabalho auxilia tanto o vendedor, que terá maiores possibilidades para executar o seu trabalho de forma mais eficiente, quanto a empresa, que irá apresentar uma melhora no seu setor de vendas.

Essa estratégia é muito utilizada principalmente nas vendas devido ao tipo de trabalho desempenhado nesse setor. O objetivo é sempre bater uma meta que cada vez se torna mais difícil. Isso pode se tornar um obstáculo tão grande para esse profissional que acaba se vendo desmotivado ou até mesmo sem conseguir enxergar uma solução.

Por isso, vemos na pesquisa que 71% das empresas adotam algum tipo de mentoria com os seus vendedores. E, em algumas delas (41%), a pessoa que possui o cargo mais alto após os vendedores é aquela que desempenha o papel de coach.

Um dado interessante observado é o aumento de 13% do uso de coaching nas empresas que conseguiram atingir a meta mais de 4 vezes no primeiro semestre deste ano. Porém, enquanto há um avanço existe também um retrocesso: 29% das empresas respondentes não fazem Coaching dos vendedores.

5. Uma métrica para ficar de olho

Uma métrica comum entre as empresas de Inside Sales chama-se Ramp-up. Ela diz respeito ao tempo necessário para que um novo vendedor em sua equipe consiga alcançar sua performance esperada.

Para isso, é essencial documentar o seu processo de vendas e assim otimizar tanto a integração do novo membro quanto o seu treinamento. Dessa maneira, será possível escalar suas vendas e aumentar a sua equipe.

Na pesquisa elaborada pela Meetime, foi levantado que 59% das empresas apresentam um ramp-up de até 4 meses, enquanto 22% das respondentes necessitam de mais do que 4 meses. Porém, ainda existe uma parcela de organizações (19%) que não possuem conhecimento quanto ao tempo de ramp-up.

Outro ponto observado foi a relação entre tempo de ramp-up e o valor do ticket médio. A relação mostrou que quanto maior o ticket médio maior seria o tempo de ramp-up. Ou seja, vendas de produtos ou serviços que apresentam um valor maior envolvem uma maior habilidade do vendedor, que precisa de mais treinamento para ter um processo bem alinhado.

6. CRM: a ferramenta essencial para se relacionar bem com os clientes

A pesquisa revelou que 90% dos respondentes utilizam algum tipo de CRM (Customer Relationship Management). Isso não é novidade, correto?

Imagine o seu setor de vendas tendo que acessar diversos arquivos para descobrir informações essenciais do cliente durante uma call. O tempo que isso levaria e a chance de ocorrer erros são enormes.

Uma solução simples para esse problema é adotar um software de CRM. Essa ferramenta irá melhorar o desempenho e os números da sua empresa.

O Pipedrive é o CRM mais adotado pelas empresas (47%), segundo o estudo. Ficando empatado em segundo lugar (7%) as ferramentas Salesforce e Hubspot.

Esse mesmo resultado foi confirmado na pesquisa TechTrends – Benchmarks digitais para empresas de tecnologia, na qual vemos também que, neste setor, o CRM é adotado pela maior parte (74%) das empresas de Tecnologia, e o Pipedrive (11,5%), Salesforce (9,9%) e o HubSpot CRM (6,1%) são os mais adotados

7. A importância de otimizar processos para conseguir mais

A tecnologia de discagem é uma ótima ferramenta para se adotar e otimizar o seu processo de vendas. Confira alguma das vantagens:

• Ligações de telefones com qualidade, sem interferência da conectividade da internet;
• Possibilidade de gravar todas as ligações;
• Informações sincronizadas com o CRM;
• Controle quanto ao número e tipo de estágio das ligações.

Com esses dados é possível mensurar a sua estratégia de venda e fazer as alterações necessárias. Mesmo assim, a maioria das empresas (53%) ainda não usam essa tecnologia.

E, quando falamos em organizações que não apresentam um cargo de SDR esse número chega a 38% . Enquanto as que apresentam um SDR 54% adotam uma tecnologia de discagem.

Essa diferença se dá principalmente pela grande quantidade de leads que um SDR lida diariamente e por isso essas empresas que apresentam esse tipo de cargo tem mais chances de adotar uma tecnologia de discagem.

8. Como alcançar quantidade sem perder a qualidade

Até aqui já vimos alguns desafios enfrentados por um vendedor e algumas dicas para otimizar esse processo. Agora vamos falar um pouco sobre a atividade que mais demanda tempo para o setor de vendas: as ligações.

Elas precisam ser frequentes, serem feitas em grande quantidade para aumentar as chances de uma conversão e, claro, terem qualidade.

A maioria das respondentes (66%) afirmou realizar até 20 ligações diárias por vendedor, e cerca de 31% superam esse número. Com isso, chegamos a uma mediana de 15 ligações diárias.

Como visto no tópico anterior, quanto maior a demanda, nesse caso, de ligações, maior a necessidade de se adotar uma tecnologia de discagem. A pesquisa apresentou que dentre as empresas que fazem até 20 ligações diárias por vendedor, 38% adotam tecnologia de discagem. Já nas que fazem mais de 20 ligações diárias, essa taxa chega a 70%.

Quer aprender ainda mais?

Esse post demonstra apenas uma parte do que aprendemos com a pesquisa. Para conhecer ainda mais dados e benchmarks, confira aqui o relatório completo feito pela Meetime e saiba tudo sobre o mercado de Inside Sales no Brasil.

São mais 50 páginas com as tendências e estatísticas dessa área para você colocar em prática na sua empresa. Invista e desenvolva o seu processo de vendas!