Os segredos de Inside Sales da Rock Content

Ser vendedor no Brasil muitas vezes pode parecer pejorativo. Todos os dias convivemos com aquelas pessoas que ficam tentando nos empurrar alguma coisa que não queremos ou não precisamos. Geralmente essas pessoas são despreparadas e o pior, prometem entregar coisas às quais não podem entregar.

Hoje nós temos dois tipos de vendas, a inbound e a outbound (em bom português, seria a passiva e a ativa). A primeira seria aquela que o cliente vai atrás de uma solução e a segunda, o vendedor vai atrás dos clientes.

Nós vamos falar aqui do nosso processo de vendas. Hoje nós temos dois processos distintos. O primeiro é puramente inbound, o segundo, chamado de SDR envolve uma certa prospecção, mas não chega a ser um outbound e vamos explicar por quê.

O Inbound

Quando chega um SQL (sales qualified lead, ou lead qualificada para vendas), que é aquela lead que pediu para falar com um dos nossos consultores, nós seguimos um processo:

– Olhar o histórico dessa lead no nosso blog. Por meio de uma ferramenta de CRM, nós vemos há quanto tempo essa pessoa está na nossa base de dados, quantas interações ela teve e os tipos de materiais que ela já viu. Muitas vezes ela também deixa escrita de forma bem clara quais são os objetivos e desafios que ela têm no marketing digital. Esse tipo de visão nos ajuda a saber o nível de conhecimento que essa pessoa tem.

– Entrar no site desse SQL e tentar descobrir qual o negócio dessa empresa, se é empresa de software como serviço, se é ecommerce, agência de publicidade, consultoria etc. Qual a importância disso? Com o tempo, nós vamos vendo que em muitos desses casos, as necessidades, objetivos e desafios são parecidos e acabamos por formar um script mental para cada uma delas.

– Entrar em contato o mais rápido possível, de preferência até 1h após essa pessoa pedir para falar com um dos nossos consultores.

Qual é o nosso processo na ligação?

Nós iniciamos nossa ligação fazendo as seguintes perguntas:

•  Como a empresa funciona?
•  Quais são seus objetivos com o marketing digital?
•  Como você acha que o marketing de conteúdo pode te ajudar com esses objetivos?

Mas qual o motivo dessas perguntas? Pelo site não da para entender como a empresa funciona? Não seria a Rock Content que teria que passar para o cliente os benefícios do marketing de conteúdo?

Essas perguntas são muito importantes para saber, em primeiro lugar, se a estratégia de conteúdo é viável para essa empresa. Em segundo lugar, nós precisamos entender quais são as expectativas dela, principalmente no curto prazo. Como nós já mencionamos em alguns de nossos materiais, a estratégia de marketing de conteúdo vai trazer retorno no médio e longo prazo. Então precisamos entender se essa SQL espera resultados para semana que vem, ou se ela entende que isso é um processo mais longo, que vai começar a trazer retorno após um período de 6 meses.

É importante que todas as pessoas que conversamos tenham isso em mente, pois se elas esperarem resultados imediatos e nos contratam, elas não vão ver valor no nosso trabalho e cancelarão nossos serviços depois de um ou dois meses e sairão bem insatisfeitas.

Quando o prospecto precisa de resultados imediatos, ou de curto prazo nós não indicamos a produção de conteúdo com essa finalidade. Nesse caso investir em links patrocinados pode ser mais interessante.

Mas se ele entende e quer uma estratégia de longo prazo?

Aí, nesse caso precisamos entender qual o objetivo dele: se ele quer gerar leads, se ele quer evangelizar os clientes, se ele quer mais interação com os leitores, ou se ele quer todas essas. Após entendermos isso, puxamos um gancho perguntando quais as campanhas de marketing digital que estão sendo feitas, e como está a mensuração dos resultados. É tendo referência nessas campanhas que nós tentamos norteá-los sobre os processos e etapas que ele deverá seguir e quais resultados esperar.

Esse norte que damos é sempre voltado para estratégia de marketing digital, como a utilização das redes sociais para trazer mais tráfego, campanhas de e-mail marketing, publicação de acordo com as personas do cliente e etc.

Após essas questões, eu sempre pergunto para um cliente: “e qual a frequência que você gostaria de publicar no seu blog?” esperando que ele me responda com outra pergunta: “o que você recomenda?”. Após isso eu sempre digo para o cliente que quanto mais, melhor, mas que o importante é começar, mesmo que seja com pouco.

Existem estudos que demonstram que quanto maior a frequência de publicação, mais rápido cresce seu tráfego orgânico e quanto maior o seu acervo, maior a conversão de visitantes em leads, deixando um pouco a cargo do cliente para decidir a quantidade. Ao final da conversa, eu já tento deixar uma nova conversa agendada para uma data próxima.

Após a conversa, enviamos um e-mail com um breve resumo do que foi conversado, algumas dicas de como ele pode melhorar os sites, a interação das redes sociais e principalmente um dever de casa. Nesse dever de casa eu envio alguns materiais que podem ensinar algo que possa solucionar alguma dúvida, ou ensinar alguma coisa nova. Isso é muito importante, pois assim conseguimos saber se essa SQL é um curioso querendo saber preços ou se ele está realmente comprometido em criar uma estratégia para a empresa.

A segunda conversa

Nessa segunda conversa, discutimos eventuais dúvidas que possam ter surgido após a primeira conversa tanto sobre marketing de conteúdo, quanto sobre os nossos serviços. Nesse momento dedicamos um pouco mais de tempo explicando como seriam os processos internos a partir daí, como a reunião com o gerente de contas, prazos e como seriam os pagamentos. Quando o cliente aprova, ele é encaminhado para o setor de Sucesso de Cliente, e a venda é finalizada.

O SDR

O SDR (Sales Development Representative) é uma mescla entre inbound e outbound. O SDR procura na nossa base um MQL (Marketing Qualified Leads), que já teve uma boa interação com os nossos canais (principalmente o blog), que possuam algum cargo de decisão ou de influenciador, e que trabalhem numa empresa que tenha fit com o marketing de conteúdo. Esse processo não é outbound, porque não estamos buscando por qualquer empresa que possa ser nossa cliente, nós estamos buscando empresas que já conhecem o nosso trabalho e já entendem o que fazemos.

Uma vez selecionada a MQL, o SDR entra em contato perguntando se seria pertinente marcar uma reunião para discutir sobre uma estratégia de conteúdo para essa empresa.

Marcada essa segunda conversa, o SDR conta um pouco dos processos de marketing de conteúdo e faz uma qualificação. Quando essa MQL é qualificada, oferecemos para ela uma conversa com um vendedor, e se for aceita, o SDR marca o mais rápido possível, para não deixar essa oportunidade esfriar, transformando essa MQL em SQL.

A partir daí, os processos são muito semelhantes, a diferença seria basicamente que a SQL vinda do SDR costuma ter um pouco menos de dúvidas do que a vinda puramente de Inbound, uma vez que ela já teve com quem conversar para um esclarecimento.

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