Por Cayo Woebcken

Redator freelancer da Rock Content.

Publicado em 12 de setembro de 2018. | Atualizado em 13 de setembro de 2019


O Marketing de Exclusividade é uma das muitas estratégias voltadas à otimização do relacionamento com o público. Seu objetivo é agregar valor aos produtos e serviços da empresa por meio da geração de um sentimento de privilégio nos consumidores. Entenda como isso funciona!

O marketing é, por definição, o conjunto de atividades realizadas pela empresa para agregar valor à marca e criar uma conexão eficiente com a persona. Contudo, não existe apenas um caminho para realizá-lo. Estratégias que funcionam em um segmento podem se mostrar ineficientes em outros, por conta de uma variedade de fatores.

Isso significa que, enquanto uma companhia pode alcançar o sucesso com uma abordagem direcionada a um público em massa, outra pode ter dificuldades paraalcançar os mesmos resultados. O motivo é diretamente relacionado à variação nas características de clientes.

É que alguns deles almejam uma experiência mais seleta, que os destaque do restante do público consumidor. É aí que entra o Marketing de Exclusividade, conceito que será foco deste artigo. Ao longo da leitura, você vai descobrir:

Continue a leitura para entender tudo isso!

O que é o Marketing de Exclusividade?

Ao definir o conceito de consumidor 4.0, Philip Kotler, considerado por muitos o pai do marketing, desenhou o perfil de um público que preza por um senso de comunidade. Não é difícil notar as aplicações práticas que se originaram da teoria do professor norte-americano.

Cada vez mais, empresas investem em estratégias para dar ao consumidor essa sensação de pertencimento que ele almeja. Apps interativos, fanpages, ações colaborativas e a presença em redes sociais são alguns exemplos de esforços nesse sentido.

Contudo, não é possível agradar a todos ao mesmo tempo. Enquanto grande parte do público se satisfaz com experiências voltadas para a massa, uma parte menor — mas importante — deseja ser colocada em uma posição privilegiada. Então, para alcançar resultados para sua empresa, é fundamental entender onde se encaixa sua persona.

O Marketing de Exclusividade diz respeito à estratégia empregada para lidar com essa parcela de consumidores. A ideia é responder suas expectativas por meio da geração de um senso de escassez. Ao se enxergar em uma condição acessível a poucos, esse público é mais facilmente persuadido por investidas comerciais.

É claro que, para ter sucesso, essa metodologia depende demais da percepção que o público tem da marca. Afinal, o senso de escassez só funciona se o produto ou serviço em questão for visto como algo de extrema qualidade. Por isso, o Marketing de Exclusividade deve se alinhar com um forte investimento em branding.

Como essa abordagem se relaciona com o Marketing de Luxo?

Talvez você já tenha notado que as premissas do Marketing de Exclusividade se assemelham às do Marketing de Luxo, uma abordagem extremamente eficiente para buscar clientes de alto poder aquisitivo. Ainda assim, é fundamental não confundir as duas estratégias.

Assim como o conceito foco deste artigo, o Marketing de Luxo busca enriquecer a experiência do consumidor por meio de técnicas que vão além da precificação e da funcionalidade dos produtos. Nele, também é fundamental gerar um senso de exclusividade na cabeça dos clientes.

Então, como eles são diferentes? A resposta está, principalmente, nas condições de aplicação de ambas as abordagens. É que, enquanto o Marketing de Luxo depende de produtos luxuosos para funcionar, o de Exclusividade pode ser desenvolvido sob qualquer cenário, independentemente do preço ou categoria do produto em questão. A seguir, veja alguns exemplos de como isso se realiza na prática.

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Quais são as principais aplicações do Marketing de Exclusividade?

Agora que você entende o que é e para que serve o Marketing de Exclusividade, sabe que ele pode ser valioso para a conquista de um público bastante específico. Então, é preciso entender as particularidades das aplicações desse conceito. A seguir, separamos as principais!

Campanhas para público restrito

Uma boa campanha de publicidade pode ser suficiente para atrair clientes para o seu negócio. Porém, se você quer atingir os consumidores de um nicho mais exclusivo, é importante gerar aquele senso de exclusividade que abordamos anteriormente.

Assim, muitas marcas criam e divulgam campanhas direcionadas especificamente para um tipo de público. Um exemplo muito comum e utilizado por lojas para despertar uma sensação de privilégio nos clientes é o oferecimento de condições especiais para os primeiros a realizarem compras.

Ao fazer isso, esses estabelecimentos montam uma espécie de público premium dentro do próprio escopo de clientes. Dessa forma, aqueles que se incluem no seleto grupo se sentem extremamente valorizados, o que facilita a criação de um relacionamento fidelizado.

Edições limitadas de produtos e serviços

Outra aplicação do Marketing de Exclusividade se dá na limitação de produtos e serviços. Oferecer aos consumidores um item limitado gera um senso de urgência e escassez. Percebendo que se trata de uma oportunidade única e efêmera, o cliente tende a enxergar a compra como um investimento ainda mais satisfatório.

Pense, por exemplo, em uma linha de produtos que tenham cinza e preto como cores dominantes. Lançar uma edição limitada em azul representa criar uma demanda muito maior que a oferta, o que aumenta o valor que pode ser cobrado pelo item, sem correr o risco de que ele acabe encalhado.

Convites para eventos exclusivos

O que pode gerar maior senso de exclusividade que o convite para um evento restrito? Comemorações, palestras, lançamentos, coletivas de imprensa e seminários são apenas alguns exemplos de atividades que podem ser promovidas pela empresa para os clientes considerados premium.

Note que essa aplicação é mais voltada para a otimização do relacionamento com a persona do que para as vendas em si. Portanto, vale utilizar a imaginação para promover eventos que possam trazer uma experiência relevante ao participante. Uma dica valiosa é buscar parcerias para essa estratégia.

Quer um exemplo? Imagine que você está vendendo um produto voltado para iniciantes em culinária. Atrelar a compra do item a uma aula gratuita relacionada ao tema significa oferecer um bônus apenas àqueles que adquirirem o produto. Assim, você desperta a sensação de privilégio no cliente e agrega valor à mercadoria.

Redes sociais

As redes sociais são canais fundamentais para diminuir distâncias e engajar o seu público. Portanto, elas podem ter um papel-chave em uma abordagem de Marketing de Exclusividade.

Para começar, as próprias características das redes sociais promovem a ideia de restrição. Isso porque a maioria dos conteúdos postados pelas páginas é diretamente voltado para seus seguidores, ou seja, exclusivo para um determinado grupo. Esse efeito pode ser potencializado com o uso de algumas técnicas.

Pense em uma transmissão ao vivo no Instagram, por exemplo. Naturalmente, nem todos que acompanham a página terão disponibilidade de acompanhar o evento. Assim, os que participarem vão se enxergar como um grupo exclusivo dentro do agregado de seguidores.

Para ativar essa estratégia com eficiência, é importante gerar um conteúdo que seja devidamente valioso. Tutoriais, lançamentos de produtos, apresentação de novidades e webinars são alguns exemplos geralmente bem-sucedidos.

Quais empresas se destacam no Marketing de Exclusividade?

Dada a efetividade dessa abordagem, não é difícil observar sua utilização por diversas marcas do mercado. Vejamos a seguir alguns exemplos de sucesso!

Apple

Como em muitas outras estratégias de marketing, não é de surpreender que a Apple seja um dos principais destaques. Com uma linha bem limitada de produtos, a gigante americana consegue manter firme competição com outras companhias.

Ainda que marcas como a Samsung ofereçam smartphones modernos por preços mais acessíveis, é difícil competir com o iPhone. O aparelho é comercializado por um valor acima dos demais, o que reduz a parcela de consumidores aptos a investir em sua aquisição. Nesse caso, o efeito da limitação é positivo para a empresa.

Ao comprar um aparelho da Apple, o consumidor entra para um grupo seleto de pessoas. Isso, somado aos esforços de branding que colocaram a Apple no topo da mente dos consumidores, faz com que as pessoas se disponham a investir mais dinheiro apenas para chegarem ao status de um dono de Iphone.

Supreme

A Supreme é uma marca nova-iorquina muito forte no segmento de moda streetwear. O que a torna tão especial, contudo, não são as camisas, bonés e calçados que carregam o chamativo logo da empresa, e sim seu modelo de negócio. A Supreme opera com alta demanda e oferta reduzida.

Assim, a cada produto lançado, milhares de consumidores disputam a oportunidade de adquirir um. Sabendo da limitação do estoque, eles se veem muito mais dispostos a investir tempo e dinheiro na compra do produto. Assim, é recorrente que um item esgote minutos após seu lançamento no e-commerce da empresa.

Clube O Globo

Mesmo sendo um dos jornais mais assinados no Brasil, o carioca O Globo enfrentou dificuldades para manter a sustentabilidade do negócio na era digital. Afinal, jornais impressos perderam muito espaço para notícias na internet, que são gratuitas, urgentes e acessíveis.

Nesse cenário, o grupo Globo encontrou uma solução criativa: a criação de um clube de assinantes. Basta assinar o periódico para ganhar acesso a um extenso número de privilégios, que vai desde o desconto em serviços até promoções exclusivas em bares, restaurantes e centros de entretenimento.

Dessa forma, os assinantes do jornal passaram a fazer parte de um grupo exclusivo e privilegiado, o que foi essencial para agregar valor ao produto e aumentar o número de assinaturas.

O Marketing de Exclusividade é uma das muitas abordagens utilizadas atualmente. Com ele, é possível trabalhar a experiência do cliente e despertar um senso de urgência para a aquisição de produtos e serviços. Se bem aplicado, o método representa a otimização da relação com o consumidor e o aumento do faturamento da empresa.

Conhecer diferentes opções estratégicas é fundamental para você tocar seu negócio da maneira mais eficiente. Que tal continuar o aprendizado? Neste artigo, listamos e explicamos os principais tipos de marketing. Confira!

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