Marketing Industrial: saiba como montar uma estratégia de resultados

De maneira geral, podemos definir o marketing industrial como o relacionamento envolvendo 2 empresas.

Em inglês, o termo usado é o B2B, que significa business to business.

É o marketing de uma companhia que não se destina ao consumidor final, mas sim a outras organizações.

Se o tema parece confuso, pense que as empresas podem criar produtos não apenas para atender a clientes individuais, mas também a outros negócios e organizações.

É o caso de indústrias que desenvolvem máquinas de grande porte que não têm serventia para consumidores comuns.

No entanto, elas são úteis para outras companhias — como automobilísticas e de construção civil — que dispõem de recursos para grandes compras e demanda para produzir em grande escala.

Sendo assim, para essas indústrias, é preciso se comunicar com outras empresas (consumidoras) de maneira a divulgar seus produtos com eficiência.

Para tanto, o marketing industrial surge como estratégia viável.

Está ficando mais claro agora?

Então não deixe de acompanhar este post até o final para saber mais sobre o assunto e aprender a montar uma estratégia de marketing industrial realmente eficiente para os seus interesses.

Boa leitura!

O que é marketing industrial?

O marketing é a atividade que atua na promoção de determinada oferta para atrair e reter clientes.

Nesse sentido, o marketing industrial é a uma solução especificamente criada para os objetivos das companhias que precisam direcionar sua mensagem para outras companhias.

A ideia por trás do B2B é construir relações sólidas e duradouras entre as empresas, criando condições para a existência de grandes vendas em longo prazo e a interação com um número maior de pessoas do que no business to client (B2C).

Isso depende da criação de acordos entre as companhias, referentes tanto à produção quanto à compra e envio dos produtos, o que faz com que esse tipo de venda se torne mais complexa.

Para ficar ainda mais fácil a compreensão sobre o que é o marketing industrial, compare uma loja que vende produtos diretamente aos clientes com uma indústria que oferece uma série de produtos para uma loja em especial.

No 1º caso, para que a loja venda bem, ela precisa construir uma estrutura para tanto:

• ter uma boa equipe de vendas;
• investir em preços interessantes dentro do mercado; e
• trabalhar com soluções úteis para o consumidor.

Já no caso da indústria que vende para a loja, o processo de venda é ainda mais exigente, pois o perfil do consumidor é diferente.

E, mais do que seduzir esse consumidor, é preciso garantir uma venda segura e lucrativa para que ela seja mantida em longo prazo.

É aí que entra o marketing.

É ele que pode trazer as informações adequadas a respeito da qualidade do produto oferecido e salientar outros diferenciais como preços praticados.

Em suma, é por meio de uma estratégia de marketing (no caso, de marketing industrial) que será possível convencer clientes de que existem bons motivos para colocar aqueles produtos em sua loja.

Quais são os benefícios do marketing industrial?

Sendo usado de maneira estratégica, o B2B permite aumentar consideravelmente os lucros de uma empresa.

Com ações capazes de diferenciá-la no mercado em que atua, é possível criar valor e, dessa forma, impactar de maneira positiva os clientes em potencial.

O marketing industrial possui diferenças significativas em relação ao marketing tradicional, especialmente em relação ao tipo de público que precisa ser atingido.

Agora, não é mais o cliente que precisa ter sua atenção conquistada, mas sim outras empresas.

Ainda assim, em essência, seu propósito continua sendo o mesmo, ou seja, aproximar uma marca do público com o qual ela precisa se comunicar.

Nesse ponto, é preciso desenvolver estratégias capazes de alcançar esse perfil específico.

Quando isso acontece, a empresa pode se beneficiar de oferecer uma abordagem diferenciada e específica.

É bom lembrar que, no B2B, a comunicação precisa ser mais voltada para a garantia de desempenho e resultados do que necessariamente para a realização de um desejo projetado no consumo de algum produto.

Por isso, é preciso desenvolver uma estratégia racional, diferenciada e realmente capaz de agregar valor ao cliente.

Para tanto, o marketing industrial bem-feito conta com embasamento quantitativo que evidencia os benefícios que uma companhia terá ao adquirir a sua solução.

Dessa forma, ele permite às empresas conhecerem melhor o seu público, o que dá a elas condições para planejar suas ações em função do devido entendimento do mercado em que atua e as possibilidades oferecidas pelo consumidor.

Com pesquisa e análise de dados é possível identificar tendências e comportamentos, assim como desenvolver estratégias mais eficientes.

Além disso, trabalhando com indicadores qualitativos e quantitativos, a indústria pode fazer do controle um diferencial em sua atuação.

Nesse sentido, o Marketing Digital surge como uma alternativa a ser considerada.

Com suas inúmeras possibilidades de KPIs, ele permite o acompanhamento praticamente em tempo real do que acontece dentro de uma campanha.

A partir do crescimento do marketing digital, as empresas passaram a ter, mais do que a possibilidade de investir na construção de uma estratégia online, a obrigação de ocupar um espaço interessante nesse meio.

Sendo assim, é interessante saber como lidar com isso.

Como criar uma estratégia de marketing industrial?

Assim como acontece no B2C, o B2B começa sempre com a devida identificação do público-alvo, afinal de contas, é em função dele que a estratégia será desenvolvida.

É preciso saber que tipo de atividade pode ser beneficiada com aquilo que a sua empresa oferece como solução.

Identifique, então, a persona desse público, isto é, alguém que será a representação do seu cliente ideal.

Consequentemente, surgirão as ações de marketing focadas nessa representação.

Em função disso, trabalhe com canais específicos para atrair sua persona para o site da sua empresa.

Pensando nas oportunidades do marketing digital, isso envolve ações específicas em redes sociais, no Google AdWords e na produção de tráfego orgânico, ou seja, aquele que você não paga para obter.

Nessa lógica, além de tentar conquistar clientes, a estratégia precisa também encantar os clientes atuais da empresa.

Para tanto, podem ser usadas ações de engajamento e de relacionamento em campanhas criadas para redes sociais, explorando o potencial de sites como o Facebook e o Instagram, assim como em campanhas de e-mail marketing, por exemplo.

Já com o inbound marketing, é possível agregar valor a uma marca ao oferecer conteúdo de qualidade envolvendo aquilo que a empresa vende.

Da mesma forma, é importante investir no de pós-venda, quando a companhia busca manter um relacionamento capaz de preservar o seu cliente.

A ideia é fazer com que ele vá além, participando dos canais da organização em ambiente online, de maneira que isso estimule novas conversões.

Por fim, a construção de uma estratégia de marketing industrial exige o trabalho com análises de rotina capazes de verificar sempre se os indicadores de resultado estão de acordo com seus interesses.

Como dito, essa é uma vantagem do marketing realizado em ambiente digital:

Ele oferece ferramentas que simplificam esse processo de controle e acompanhamento de maneira que se torna possível agir com mais rapidez diante de qualquer necessidade de intervenção.

Basicamente, uma estratégia de marketing digital B2B é simples, envolve capacidade de gerar engajamento e permite controle preciso.

Uma vez montada, a tendência é que ela traga vantagens significativas para a atuação da empresa no mercado.

Qual é a importância dessa estratégia dentro do marketing digital?

No tópico anterior, citamos o marketing digital. Não é à toa.

No momento em que vivemos, ele se configura como uma solução útil para a divulgação das empresas, em especial por conta do controle que permite das estratégias montadas.

É bom se lembrar de que dificilmente uma empresa não estará presente em ambiente online — algo que, no caso do B2B, faz toda a diferença.

De acordo com a Social Media Trends 2018, 94,4% das empresas respondentes estão presentes nas redes sociais.

Mais do que estar online, as empresas precisam demarcar seu território em ambiente digital.

Sendo assim, quanto maior for a presença da sua empresa nesse meio, mais possibilidades você tem de se aproximar seu consumidor ideal, tendo como interagir com ele a ponto de identificar suas necessidades, desejos e ambições.

Tudo isso permite à sua empresa tornar as soluções que oferece compatíveis com as reais necessidades desses clientes, tudo pensado de maneira estratégica e com maiores chances de resultados.

Assim, com uma boa estratégia de marketing digital, é possível melhorar a imagem de uma companhia no ambiente online aos olhos de possíveis clientes.

Com uma visibilidade interessante nos mecanismos de busca, o alcance da sua marca se potencializa, fazendo com que os termos relacionados ao seu segmento estejam associados à sua empresa.

Isso traz para ela os benefícios da presença online massiva e permite a construção de um relacionamento interessante com o seu público, baseado em uma experiência diferenciada.

Enfim, assim como acontece com o B2C, o B2B também precisa ser devidamente compreendido para gerar estratégias capazes de diferenciar uma empresa no meio em que atua.

Quando isso acontece, a tendência é que essa empresa consiga se divulgar com maior eficiência e, dessa forma, conquistar parceiros importantes para a sequência de suas atividades.

Agora que você sabe um pouco mais a respeito de marketing industrial, não deixe de conferir também o post da nossa parceira, Agência Labra, sobre a importância de estratégias de SEO na indústria.