Metodologia Rock Content em Marketing de Conteúdo: entenda os Estágios de Maturidade

Você sabe muito bem que o Marketing de Conteúdo já deixou de ser tendência para virar realidade à muito tempo. Afinal, cerca de 71% das empresas nacionais já investem nessa estratégia, com diversas delas já colhendo seus resultados.

Mas cá entre nós, sabemos muito bem que iniciar e colocá-la em prática não é algo fácil assim (uma que dê retorno esperado, pelo menos)!

Justamente porque as diversas oportunidades e atividades que podem lhe trazer o retorno que tanto deseja, são as mesmas que podem lhe dar uma grande dor de cabeça se não forem direcionadas da maneira correta (virando um desperdício de esforço e dinheiro).

Por este motivo, nós da Rock Content desenvolvemos a metodologia dos “Estágios de maturidade”.

Ela foi criada com base em nossos 5 anos de experiência gerindo milhares de estratégias e nos aprendizados que tivemos enquanto adquirimos nossos mais de 1500 clientes com o marketing de conteúdo.

Este caminho irá te auxiliar a fazer uma análise da sua estrutura e contexto atual para propor uma sequência de passas claros. Assim você pode investir melhor seu orçamento e trabalho, sabendo exatamente o que esperar a cada momento.

E para implementá-lo na sua empresa e transformar sua estratégia de conteúdo em uma fonte de geração de receita, basta acompanhar este post, que eu explico em detalhes!

A importância do planejamento de marketing e o porquê da metodologia

Antes de começarmos a falar das etapas da metodologia, eu queria te propor um exercício muito simples. Vamos lá?

Imagine que você precisa construir a sua casa.

Independente do tamanho, quantos cômodos ou a dimensão de cada um deles, existem algumas etapas a serem concluídas, certo?

Mas o mais importante: Essas etapas precisam ser feitas em uma ordem específica!

Veja bem, eu posso não ser engenheiro, mas tenho bastante certeza de que não há como (ou no mínimo não é indicado) você colocar a janela sem levantar a parede antes, ou começar pelo acabamento.

Então, a primeira coisa que fazemos é começar pela planta, para que todos saibam exatamente como o projeto deve acabar, seguidos (de modo bem resumido) pela estrutura, revestimentos e esquadria, instalações, pintura e acabamento.

Sendo assim, a cada uma das etapas você consegue ver exatamente como está a construção para que no final, a casa esteja do jeito que queria.

Isso tudo que te contei foi para dizer que no mundo do marketing digital as coisas funcionam na mesma maneira.

E a nossa metodologia é exatamente este modelo de trabalho que irá permitir que você construa uma estratégia que, no final, irá trazer os resultados que tanto deseja.

Mas será que esta metodologia é para mim?

Veja bem! Lembra que no exercício anterior eu disse que independente da casa que você pretendia ter, as etapas da construção eram as mesmas?

Então, para o marketing de conteúdo, as ações e a ordem com que elas devem ser executadas também são as mesmas.

isso significa que não importa o tamanho da sua empresa, o valor do seu produto, o segmento que você atua ou qualquer coisa do tipo. Como empresas diferente possuem resultados diferentes, a única coisa que importa é: Você executou tal ação ou não?

Só para reforçar, voltando para o exemplo anterior, não importa quantos quartos a sua casa terá, mas sim se você já levantou as vigas necessárias para cada um deles ou não.

Como funcionam os estágios de maturidade?

A metodologia é composta por uma sequência de ações objetivas e lineares, distribuídas em 4 estágios diferentes.

Com cada um deles tendo um propósito claro em sua estratégia e também servindo como um marco de sucesso.

Vamos supor que você decidiu iniciar sua estratégia de conteúdo agora!

Ao olhar nossa metodologia, você já teria algumas tarefas a serem executadas. Assim que concluídas, você chegaria ao nosso primeiro estágio.

Isso significaria que você concluiu e dominou seus pré-requisitos e atingir este primeiro estágio é como atestado do seu trabalho! Mas não só isso.

O mais importante, é que mudar de estágio indica que seu marketing entrou em um outro momento, com novos desafios e objetivos.

Uma coisa importante sobre a metodologia, é que, como eu disse, cada etapa tem requisitos muito claros, o que significa que enquanto você não concluir TODOS os requisitos de determinado estágio, você não pode avançá-lo.

Por outro lado, uma vez que você tenha todos estes requisitos, você pode seguir adiante, não tendo necessidade de começar do início (afinal de contas, você já passou dessa etapa).

Outra coisa que vale reforçar (e que irei repetir bastante ao longo deste conteúdo) é que quando você avança no estágio, você não deixa as tarefas do anterior de lado. Mas sim que você já transformou as atividades anteriores em rotina e está pronto para agregar coisas novas em sua estratégia.

Agora que já está claro como ela funciona, é hora de ver como são cada uma destas etapas:

1. Estrutura básica de conteúdo

• Estratégia de marketing documentados com objetivos e KPI’s
• Persona documentada
• Palavras-chave mapeadas
• Blog corporativo pronto para receber publicações
• Produz e compartilha de modo recorrente
• Possui tráfego relevante e mensura resultados

2. Máquina de tráfego

• Estar ativo nas redes sociais
• Ter CTA’s para captura de emails
• Ter estratégia de email definida para engajar seus contatos
• Ter gerado o seu primeiro assinante

3. Mestre dos leads

• Funil de vendas mapeado
• Materiais ricos para capturar leads
• Landing pages ativas e divulgadas
• Automação de marketing implementada e em operação
• Primeiro MQL gerado

4. Fazendo negócios

• Definição da conversão-chave
• Gerar uma oportunidade de negócio via Inbound
• Acompanhamento dos resultados de cada etapa do funil para melhora da estratégia

Ah! Antes de entrar em detalhes sobre cada uma delas, você pode responder ao nosso diagnóstico de avaliação de maturidade digital e já saber em qual estágio você se encontra!

Estágio 1: Estrutura básica de conteúdo

Chegar nesse estágio significa, como o nome já indica, que você domina a estrutura básica de conteúdo. Esta etapa é muito importante, por é à partir dela que você conseguirá executar qualquer outra ação de marketing de conteúdo.

Para isso, você precisa ter a sua estratégia definida, seu blog pronto para receber publicações e, principalmente, consistência na execução de suas ações e análise dos resultados.

E o que indica que você tem tudo isso? Os requisitos básicos deste estágio, que são:

Estratégia documentada

Este é o primeiro passo de qualquer ação envolvendo o Marketing de conteúdo! Uma vez que sua estratégia esteja traçada, levando em conta os objetivos da sua empresa, não se esqueça de documentar e tornar tudo isso acessível. Dessa forma você garante que todos os envolvidos estão alinhados e sabem o que deve ser feito.

Esta etapa é muito importante, pois é este conhecimento por parte da equipe e planejamento prévio que faz com que empresas que possuam uma estratégia documentada sejam, em média, 30% mais eficientes.

Vale lembrar que que existem 4 itens essenciais em uma estratégia:

• Objetivos e KPI’s — O que você pretende atingir com sua estratégia de conteúdo e quais métricas irão indicar seus resultados (uma dica aqui é escolher métricas que possam levar à ações)
• Persona — O perfil semificcional que representa o cliente ideal para o seu negócio
• Mapeamento das suas principais palavras-chave — Quais as palavras representam os interesses da sua persona e são essenciais para o seu negócio.
• Calendário editorial — O calendário para a organização de suas publicações, com canais e datas onde cada conteúdo será postado.

Blog corporativo pronto para receber publicações

Criar um blog é uma tarefa bem simples, mas um elemento essencial em sua estratégia. Afinal, é nele que seus conteúdos serão publicados para então serem difundidos.

Como um elemento chave na estratégia, ele precisa estar pronto para ser compartilhado e apreciado por sua audiência.

Além disso, vale se atentar para alguns pontos importantes que podem impactar nos seus resultados, como:

• Tenha um blog que siga a identidade da sua empresa e se relacione com seu público. Criar algo que destoe da sua imagem ou do que sua persona espera pode causar estranhamento.
• Tenha um blog otimizado para mobile. Hoje, mais de 85% das pessoas consomem conteúdo via smartphone. E não ter um blog otimizado pode ser prejudicial para parte do seu público.
• Tenha um carregamento de página rápido. As pessoas consomem conteúdo via smartphone exatamente pela praticidade e rapidez que ele proporciona, e atrasar o carregamento atrapalha exatamente isso.

Produção e compartilhamento recorrente de conteúdo

O centro de toda a estratégia de conteúdo é o próprio conteúdo. Mas não só isso!

É o conteúdo sendo produzido e divulgado recorrentemente e de maneira consistente. Não é coincidência o fato de que empresas que produzem 13 ou mais peças de conteúdo por mês geram até 4,2x mais visitas.

Então, seguindo o cronograma estabelecido em seu calendário editorial previamente construído, mantenha a periodicidade respeitando sua capacidade produtiva, mas mantendo o mínimo de uma publicação semanal.

Tráfego relevante

Com sua estratégia definida e conteúdos publicados e divulgados, é hora de correr atrás do último item desta lista, que é o tráfego relevante. Esta pode parecer uma definição um pouco complexa, mas na verdade é muito fácil de entender.

Veja bem: Assim que iniciamos nossas publicações, é comum que queiramos compartilhar com todos e fazer as pessoas visitarem nosso blog.

Isso faz com que, em muitos casos, as primeiras visitas acabam sendo as dos seus colaboradores ou até mesmo familiares e amigos.

E por mais que estas pessoas estejam acessando o conteúdo e ajudando a espalhá-lo, muitas das vezes eles não são a persona com quem queremos comunicar.

Portanto, este tráfego relevante é formado apenas quando sua empresa consegue obter acessos de pessoas que possuam o perfil da sua persona. E não existe um montante mínimo para dizer que seu tráfego está relevante ou não, uma vez que isso varia de mercado para mercado. O importante aqui é que comece a receber estes acessos para validar que seu conteúdo está de acordo com o desejo do público.

E você pode acompanhar isso utilizando as duas principais ferramentas de marketing que estarão ao seu lado daqui em diante: O Google Analytics e o Google Search Console.

Então, assim que você tiver dominado todos estes critérios, você se encontrará em nosso primeiro estágio. Sendo a hora de se preparar para transformar seu blog em uma….

Estágio 2: Máquina de tráfego

Então você dominou o básico da sua estratégia de marketing, possui publicações constantes e com visitantes aparecendo constantemente, certo?

Então é hora de preparar para agregar novos desafios para fazer com que esses visitantes retornem cada vez mais.

Concluir os requisitos deste estágio significa criar uma estrutura de relacionamento com seu público. Dominando a arte da aquisição de tráfego, gerando visitas constantes em seus conteúdos e tendo o blog como canal para aquisição inicial de contatos.

E para chegar neste estágio, basta atingir os seguintes critérios:

Estar ativo em redes sociais

Hoje cerca de 94% das empresas estão presentes nas redes sociais, sendo que 64% destas consideram as redes sociais como algo muito importante em sua estratégia. E não sem motivos!

Estar presente nas redes sociais hoje é essencial para qualquer empresa que deseja se relacionar com seu público, sem falar que elas são uma ótima maneira de difundir seu conteúdo, exatamente para estas pessoas que desejam recebê-lo.

Sabendo dessa importância, é importante que esteja presente nos locais onde seus potenciais clientes se encontram, interagindo com eles e compartilhando os conteúdos publicados no blog de forma regular, aumentando ainda mais o seu alcance.

CTA’s para captura de emails

Com o seu blog gerando tráfego constante (seja das redes sociais, ou organicamente) e atraindo um bom volume visitantes, é hora de dar aos visitantes a oportunidade de se cadastrarem, para que recebam o conteúdo relevante que procuram.

Sendo assim, é necessário que você crie em seu blog caixas para cadastro de email de seus visitantes, convidando-os a se inscrever, para ficarem por dentro de suas publicações.

Estas caixas são o que chamamos de CTA’s (call-to-action), e são indicações claras nos posts ou espalhadas pelo próprio layout com sugestões do que o visitante deve fazer a seguir.

As CTA’s possuem diversos propósitos, desde download de algum material, até mesmo para que o usuário deixe um comentário.

Mas o mais interessante aqui é você conseguir o email dele, que é o início da comunicação direta entre vocês.

Estratégia de email definida para engajar seus contatos

O email ainda é uma grande arma de relacionamento, utilizada por mais de 77% das empresas, e por 2 motivos muito simples:

• Baixo custo
• Possibilidade de nutrir e desenvolver relacionamento com clientes por meio do contato direto

Portanto, esse poderoso canal de marketing é tudo o que você precisa para iniciar um longo e belo relacionamento com seus potenciais clientes.

Então, com as pessoas deliberadamente se cadastrando em seu blog para receberem emails com seus conteúdos, é hora de dar a elas o que desejam.

Basta agora construir e colocar em prática ao menos uma estratégia de Email Marketing, não só para se relacionar com esses contatos, mas também para garantir que retornem ao blog e fiquem por dentro de suas últimas publicações.

Essa estratégia de email pode variar bastante de empresa para empresa, mas gostamos de recomendar 2 estratégias simples, mas que costumam gerar ótimos resultados:

• Fluxo de boas-vindas: Um spam é tudo aqui que a pessoa não quer receber em sua caixa de entrada ou que queria e agora não deseja mais. Para evitar este tipo de coisa, recomendados a criação de uma sequência pronta de emails assim que a pessoas se cadastra em seu blog. Nesta sequência, você pode apresentar a proposta da sua empresa, dizer quais os tipos de conteúdos a pessoa pode esperar e com qual frequência irá recebê-los.
• Newsletter: A newsletter é o informativo periódico da sua empresa (podendo ser semanal, quinzenal ou até mensal). Neste informativo é interessante que você compartilhe os principais conteúdos produzidos no período. Dessa forma você garante que seu público não irá perder nada de interessante e ainda faz com que as pessoas retornem ao seu blog.

No mais, lembre-se de ser pessoal e de encontrar o estilo de comunicação da sua empresa.

Gerar o seu primeiro assinante

O objetivo dos dois estágios até então era fazer com que seu blog obtivesse tráfego, para que assim você pudesse convertê-lo e fosse capaz de se relacionar com estas pessoas. Fazendo com que voltassem cada vez mais (por isso o nome máquina de tráfego).

Sendo assim, gerar o seu primeiro assinante é a validação de todo este trabalho. Pois para que alguém se inscreva, é preciso que você tenha feito todo o trabalho de aquisição de tráfego com a publicação e compartilhamento de conteúdo, além de ter testado a eficiência de suas CTA’s fazendo com que as pessoas se cadastrarem.

Todos estas etapas concluídas, é hora de se preparar para adicionar novos desafios à sua rotina de marketing. Note que disse “adicionar novos desafios” já que você jamais deve parar o que está sendo feito.

Estágio 3: Mestre dos leads

Uma vez que você dominou o segundo estágio e tornou seu blog em uma máquina de gerar visitas, é hora de começarmos a trabalhar a geração de receita com o Marketing de Conteúdo.

Todo o trabalho que foi feito anteriormente serviu para aumentarmos a massa do bolo e termos volume de gente suficiente em nossa base.

Contudo, na base de toda empresa há quem esteja mais distante e, é claro, quem esteja mais próximo do momento da compra.

Os requisitos para os próximos estágios visam exatamente fazer com que sua empresa saiba identificar quem são as melhores oportunidades de negócio para trabalhá-las de maneira escalável.

Então, para se tornar um mestre dos leads, basta a sua empresa ter:

Funil de vendas mapeado

O Funil de Vendas é o caminho pelo qual os seus potenciais clientes passam desde o primeiro contato com o seu blog até o momento em que concretizam a aquisição do seu produto ou serviço. Ao longo desta jornada, a sua empresa pode adquirir informações sobre este potencial consumidor, que irão permitir classificá-lo de acordo com a proximidade do momento da compra.

Ao definir quais informações são relevantes para o seu negócio e quais respostas determinam se esse contato possui potencial para se tornar um cliente, a sua empresa consegue priorizar de maneira mais efetiva quem está pronto para ser abordado pelo comercial.

Sendo assim, o primeiro passo para seguir adiante rumo ao próximo estágio é definir e mapear o seu funil de vendas, com critérios claros para estabelecer o que é, segundo sua empresa, um:

• Assinante: O contato no qual você só tem somente o email
• Lead: Contato que já partilhou de alguma informação valiosa com você, seguindo os critérios de importância definidos pela sua empresa e fez isso utilizando alguma página de cadastro (ou landing page).
• Oportunidade ou MQL (Marketing Qualified Lead): Contato que está pronto para ser abordado pelo seu time comercial. Que já decidiu que deseja adquirir seu produto/serviço e expressou de forma clara esse desejo. Ou que, segundo as informações disponibilizadas, mostra ter um perfil semelhante com o dos seus outro clientes, portanto, pode ter interesse em ser abordado

Materiais ricos para capturar leads

Como dito anteriormente, obter MQL’s é essencial neste momento da sua estratégia. Contudo, para classificá-la, a sua empresa precisa obter algumas informações de seus contatos que só serão possíveis caso ele te conte.

É aí que entram os materiais ricos! Estes materiais não são nada mais, nada menos, que conteúdos mais estruturados e que possuem grande valor. Podendo tomar a forma de ebooks, webinars, whitepappers etc.

Quando ofertados, servem como mecanismos de troca.

Assim, sua empresa pode pedir que o usuário preencha um formulário com algumas informações de contato para que receba o conteúdo que deseja.

Portanto, agora é hora de produzir, publicar e promover seus materiais ricos, para que você consiga qualificar suas leads e descobrir os melhores contatos para o seu time comercial

Landing pages ativas e divulgadas

Com o seu material rico produzido é hora de utilizar todo o potencial que possuem para a geração de leads. Para isso é essencial que você tenha uma landing page (uma página com um formulário que deve ser preenchido para que o conteúdo seja desbloqueado) para que o usuário consiga cadastrar seus dados em troca do conteúdo disponibilizado por você.

Uma vez que esta página esteja publicada e pronta para receber as informações essenciais dos seus contatos,não se esqueça de promovê-la (por meio de email e redes sociais) para que ela seja visualizada pela maior parte possível do seu público, aumentando o número de pessoas com potencial de conversão.

Automação de marketing implementada e em operação

Agora que seu funil está definido e seus contatos estão chegando, só falta escalar suas atividades, para que consiga gerir e se relacionar com toda sua base.

Contudo, isso só é possível com o auxílio de uma ferramenta de automação de Marketing.

A automação permite que você realize o contato com as pessoas por meio de emails automáticos, que são disparados na medida em que elas avançam no funil de vendas. Ou seja, ao baixarem o ebook X, por exemplo, recebem uma sequência de emails Y.

Esta sequência é o que nós chamamos de fluxo de nutrição, e serve para acelerar o avanço da lead rumo ao momento da compra.

Portanto, sua missão aqui é construir o seu primeiro fluxo de nutrição, que seja capaz de educar seus contatos ao longo de sua jornada, tirando suas dúvidas e vencendo as objeções em cada etapa mapeada no funil.

Primeiro MQL gerado

Assim como na etapa anterior, gerar seu MQL será a validação de todo o trabalho realizado.

A confirmação de você não só é capaz de gerar volume de visitantes e engajá-los, mas também de que, no meio desta base de contatos, consegue identificar as melhores oportunidades de vendas.

Estágio 4: Fazendo negócios

Falta apenas uma etapa para que você domine a geração de receita com o Marketing de Conteúdo!

Neste momento, você está a um passo de realizar a conversão final de suas leads e gerar novos negócios de forma escalável.

É chegando nesse estágio que o verdadeiro ROI da sua estratégia aparece e você consegue ter uma visão bem mais clara do impacto do conteúdo na geração de receita.

Ah! Antes de entrar a fundo nos requisitos que compõem este estágio, gostaria apenas de lembrá-lo que foram todos os itens anteriores que permitiram você chegar aqui.

Então, novamente, antes de dar o próximo passo, garanta que os anteriores estão rodando bem.

Definição da conversão-chave

Agora que você possui uma base de contatos qualificados e que possuem o perfil desejado pela sua empresa, é hora de fazer com que eles realizem o objetivo final de toda estratégia, que é a conversão-chave.

Conversão-chave é simplesmente aquela que foi definida pela sua empresa como uma oportunidade clara de venda, seja alguém querendo falar com um consultor, pedindo um trial do seu produto, baixando uma demo, ou qualquer outra ação relevante.

Para a Rock Content e outras empresas de vendas consultivas, por exemplo, a conversão-chave pode ser qualquer contato classificado como válido por um vendedor.

Já em empresas com modelos mais self-service, como a Conta Azul, por exemplo, pode estabelecer que a conversão principal para eles é quando alguém opta por fazer um teste da ferramenta deles.

Gerar uma oportunidade de negócio via Inbound

Esta etapa serve não somente para validar a estrutura que foi construída, mas também para tornar mais clara a atribuição do ROI. Sendo assim, é preciso ter métodos claros para estabelecer a origem do cliente e avaliar sua jornada.

Acompanhamento dos resultados de cada etapa do funil para melhora da estratégia

Uma vez que a conversão-chave foi atingida e você conseguiu identificar que a origem dela foi o Inbound, é hora de focar em otimizar seus resultados.

É preciso ser capaz de identificar todos os pontos de conversão deste processo para procurar possíveis falhas ou oportunidades de melhorias

Ou seja, você pode se perguntar qual é a taxa de conversão que você obtém entre cada etapa do funil, periodicamente verificando:

• Quantos visitantes se tornaram assinantes
• Quantos assinantes se tornaram leads,
• Quantas leads se tornaram Oportunidades,
• Quantas Oportunidades se tornaram SQL’s (Sales qualified leads)
• SQLs se tornaram clientes de verdade

E é neste momento, ao concluir estas etapas e chegando em nosso quarto e último estágio que você vai começar a ter noção do seu ROI.

E pode ficar tranquilo!

Os estágios acabaram, as melhorias em sua estratégia estão só começando.

Depois que tudo isso tiver validado, é o momento de procurar por novas estratégias e oportunidades, ou simplesmente focar em otimizar cada vez mais o que está sendo feito.

Agora é só colocar em prática tudo o que aprendeu e ficar no topo juntamente com as grandes empresas especialistas em Marketing de conteúdo.

Caso queira saber mais sobre a nossa metodologia e como aplicá-la ao se negócio, não deixe de falar com a gente!

Entre em contato conosco que um de nossos consultores estará à disposição para orientá-lo no que for preciso e fazer com que você atinja todo o potencial da sua estratégia de conteúdo.