Métricas para vendas: Conheça os principais indicadores que você deve acompanhar para mensurar sua equipe

“Como posso aumentar minhas vendas?” Esta é talvez a pergunta mais comum sobre a qual os empreendedores e donos de negócios perdem o sono pensando. E seja o seu estabelecimento físico ou um negócio on-line, a resposta mais certeira pode ser encontrada a partir dos efeitos de suas métricas de vendas atuais. Isso quer dizer que você vai ser capaz de majorar as vendas no futuro se souber informações precisas acerca de como suas vendas estão funcionando e se desenvolvendo no momento presente? É exatamente isso.

O grande problema é que a maioria dos empresários e donos de empresas não conseguem ter boas bases analíticas sobre seus negócios porque não acompanham as métricas fundamentais que poderiam lhe dar informações para aumentar suas vendas em cenários futuros. Tenha em mente que, ao saber de suas métricas, você poderá metodicamente melhorá-las. Já que está à frente das decisões críticas e estratégias do negócio, você poderá elaborar as metas que deseja alcançar, os prazos para chegar lá e analisar os melhores caminhos para fazer isso acontecer. E também avaliar como sua equipe de vendas está se saindo.

É isso o que poderá deixar a concorrência comendo poeira, depois de algum tempo com você tendo este alto nível de monitoramento dos resultados de seu empreendimento. A seguir há seis métricas de vendas bastante importantes, as quais você deve acompanhar, mas também se esforçar por melhorá-las de forma contínua.

1. Número de vendas totais por certo período de tempo

A primeira métrica a ser monitorada é a quantidade de vendas que seu negócio alcançou, com base em uma fração no calendário. A medida mais empregada é a venda realizada ao longo de um mês, mas nada impede que você escolha controlar suas vendas por dia ou por semana. Há vantagens, inclusive, de você selecionar mais de um período de tempo para, simultaneamente, serem controlados.

Ao rastrear as vendas desta forma, você saberá exatamente como seu negócio está operando no mercado e se o time de vendedores está sendo eficiente. Entenda se o número de vendas está em alta em relação a períodos anteriores, se existe um dia na semana quando o comércio não é tão bom para você, se o cenário está em retração ou expansão. Dessa maneira, vai ser capaz de perceber melhor o trabalho que tem pela frente, a fim de melhorar este índice.

2. Índice de vendas por produto ou serviço

Não basta saber o volume de vendas por período, mas também descobrir exatamente o que está vendendo mais e o que não está tendo muita saída. Isso vai ser importante para a gestão de estoque, mas também para as estratégias de marketing voltado às vendas diretas. Armado com essas informações, o conselho mais simples e eficaz é passar mais tempo promovendo-se o que já está vendendo bastante e menos tempo naquilo que não vem obtendo êxito.

Os declínios nas vendas de determinados produtos podem significar novas versões dos itens, ou simplesmente que não existe tanta procura mesmo para tais artigos ou serviços. Por outro lado, o aumento contínuo nas vendas de um produto pode ajudar a prever certas demandas e manter os níveis de estoque adequados, ajudando a aumentar a lucratividade do negócio.

3. Quantidade de vendas por segmento de clientes

Esta métrica vai ajudá-lo a entender quais são os grupos de pessoas que mais fazem negócios com sua empresa. Isso vai ser essencial não só para que você não tenha despesas pouco úteis em publicidade mal direcionada, mas também para elaborar as estratégias apropriadas para que as vendas aumentem, a partir de focos diferenciados e anúncios personalizados.

A chave aqui é gastar mais em publicidade para os grupos que produzem a maioria de suas vendas e parar de desperdiçar dinheiro em fontes de leads que não tenham resultados tão bons. Ao rastrear as fontes que trazem a maior parte de sua clientela, você vai poder otimizar a sua geração de leads e corrigir problemas no investimento em marketing.

4. Custo de aquisição do cliente

Esta métrica revela a quantidade de recursos que se gasta para que um comprador chegue até você e finalmente adquira algum de seus produtos ou serviços. O custo de aquisição do cliente é a porção de dinheiro que é gasta para converter seus visitantes em efetivos clientes. Afinal, fazer anúncios e campanhas de marketing, investir em design dos locais e website (e mais um bocado de outras coisas) custa dinheiro.

A ideia é expandir seu negócio a ponto de baixar esse custo de aquisição. Entretanto, antes de elaborar as melhores estratégias para conseguir isto, você deve ter um ponto de partida para se basear no futuro. Avalie com calma o quanto está sendo empregado para conseguir levar o cliente a comprar com você.

5. Porcentagem de vendas para clientes novos e retorno de clientes fidelizados

É bastante oportuno descobrir quanto de suas vendas são provenientes de novos clientes, bem como a quantidade destas que vêm do retorno de consumidores que já compraram com você. Uma empresa saudável tem as duas coisas, é claro: um fornecimento consecutivo de clientela nova e a fidelização de compradores os quais, de vez em quando, adquirem suas mercadorias e serviços mais uma vez.

Saiba que fazer com que seus clientes retornem a comprar com você é mais barato do que ter que adquirir novos clientes. É bem válido fazer campanhas voltadas para a clientela fidelizada, a ponto de fazer novos negócios com quem já conhece sua marca. Mas você nunca vai saber se as suas táticas de marketing estão dando certo, e para qual público direcioná-las, se você não souber os resultados específicos de cada segmento de clientes.

6. Número de vendas segundo atividade anterior

Atividades anteriores constituem os acontecimentos que ocorreram antes de uma venda. Por exemplo: nas ações de marketing on-line, há vendas que têm origem em links patrocinados, ou vêm de cliques (ou impressões) em seus anúncios na Internet. Mas há vendas que se formam a partir de simples telefonemas ou envio de SMS ao cliente.

O importante é descobrir o que mais funciona para seu público-alvo, e investir naquilo que há de mais eficiente nas suas ações. Ou mesmo tentar alterar algumas estratégias, mudando, por exemplo, o script do telefonema ou o conteúdo de seu e-mail marketing, a fim de encontrar novas maneiras de expandir suas vendas.

A maioria das pessoas que trabalham com vendas diz que esse mercado se trata de um jogo de números. E isso acaba sendo, em certo sentido, verdade. Acompanhar todos esses resultados dos esforços de sua equipe vai permitir que você visualize o que está funcionando e onde você tem que aperfeiçoar, corrigindo com mais rapidez o que não estiver dando certo. Não demore para começar a acompanhar suas métricas de vendas e veja como elas poderão subir de modo constante e mais confiante daqui por diante. Você já controla algumas métricas de vendas em seu negócio?

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