Quer ajudar o seu departamento de vendas? Invista na nutrição de leads

Imagine-se na seguinte situação: você cria um blog para seu negócio e dá início a uma campanha de marketing.

A visitação orgânica do seu endereço vai crescendo de maneira exponencial, mas, independente disso, o número de vendas, ou o lucro da sua empresa, não parece crescer.

Em alguns meses você alcança a média de 10 mil visitas mensais, mas o lucro continua estagnado.

Por mais incrível que pareça, essa é a realidade de boa parte das empresas que não se preocupa em administrar corretamente o fluxo de visitantes, transformando-os em potenciais clientes.

Se você não souber como promover a conversão de suas leads, desperdiçará todo o potencial da sua estratégia de marketing!

Essa situação é tão séria que 74% das maiores empresas do mundo acabaram adotando a alternativa da automação de marketing e, consequentemente, da nutrição de leads, para seus negócios.

Assim, tornam-se capazes de oferecer uma experiência de consumo personalizada para o comportamento de cada consumidor, além de fazer um bom aproveitamento das visitas de seu website.

Não só isso, a nutrição de leads bem executada garante uma melhoria na comunicação com seu público, além de abrir espaço para a construção da imagem e reputação do seu empreendimento.

Quer saber mais sobre o processo de nutrição de leads e como gerar mais lucro para seu negócio? Então continue lendo até o final!

Nesse artigo você vai ver:

• O que é a nutrição de leads?
• Por que a nutrição de leads é importante para sua empresa?
• Como fazer uma boa nutrição de leads?
  • Antes de tudo: planejamento
  • Construindo a base de leads
  • Capturando os dados das suas leads
  • Segmentação das leads
  • Preparando um conteúdo de relevância para a nutrição
  • Definindo a linha do tempo
  • Medindo resultados
• Quais ferramentas e estratégias usar para a nutrição de leads?
• 5 principais erros na nutrição de leads

O que é a nutrição de leads?

Você já sabe o que é lead, não é mesmo? Esses consumidores em potencial fazem parte do motor de qualquer estratégia de marketing que vise o aumento das vendas, e demanda um cuidado especial no processo de nutrição estabelecido.

Isso significa que sua empresa precisa ter canais de comunicação abertos aos visitantes, sem se limitar ao email marketing, facilitando o intercâmbio de informações e ganhando espaço para a construção de um relacionamento com cada visitante que esteja interessado no seu negócio.

A nutrição de lead aumenta, e muito, a propensão de compra de cada potencial cliente, e visa fornecer conteúdos de qualidade que sejam capazes de educar e alimentar a relação estabelecida.

Assim, temos muito mais segurança sobre o interesse de cada contato na finalização de uma compra, reduzindo o retrabalho para a equipe de vendas e eliminando aqueles que não têm real propensão à aquisição do produto ou serviço.

Mas, antes de começar a elaborar uma estratégia de fluxo de nutrição, é fundamental que esses três pontos estejam bem fixados na sua mente:

• Cada fluxo de nutrição tem o seu tempo devido. Uma das chaves desse processo é a personalização, e não seria diferente com relação ao tempo levado para cada etapa. Evite reutilizar um mesmo fluxo para segmentações ou negócios diferentes, a chance de dar certo é baixíssima.
• Conheça suas leads. Já não falamos que um dos segredos da conversão está justamente no relacionamento estabelecido com seus potenciais consumidores? Então faça questão de entender as demandas de suas leads e aproveitá-las como instrumento de otimização das suas campanhas de nutrição.
• A nutrição precisa ser automatizada. Aproveite do potencial tecnológico da automação de marketing e reduza o trabalho da sua equipe de marketing. Além de poupar tempo, você ainda elimina o retrabalho em caso de erro humano.

Diferentemente do marketing gota a gota, a nutrição de leads leva em consideração o comportamento do consumidor no momento de personalizar o conteúdo oferecido e segmentar os seus interesses, por isso funciona como uma opção bem mais sofisticada e precisa para o seu empreendimento.

Veja também o nosso vídeo explicativo sobre o assunto:

Por que a nutrição de leads é importante para sua empresa?

O processo de nutrição de leads pode tomar algum tempo no começo, mas os resultados trazidos justificam qualquer investimento realizado em seu favor.

Em resumo, um bom processo de nutrição de leads ajuda, não apenas o seu time de vendas a fechar melhores negócios, como também:

• Aumenta a propensão de compra de suas leads;
• Ajuda na construção de relacionamentos diretos com os futuros consumidores;
• Contribui para o fortalecimento de sua marca e a visão de liderança no mercado;
• Reduz o ciclo de compras das suas leads;
• Proporciona uma melhor experiência de compra ao consumidor;
• Economiza esforços da equipe de marketing e vendas;
• E, claro, traz retorno financeiro para sua empresa.

Como se não bastasse, o processo de nutrição de leads pode ser adotado por empresas de todos os segmentos, e há grandes chances de que você esteja, agora mesmo, participando de algum fluxo de nutrição por email marketing.

Quer saber mais? Separamos aqui 5 dados que fazem coro às vantagens da automação de marketing e nutrição de leads:

1. Empresas que utilizam a automação de marketing, com fluxo de nutrição de leads, veem um aumento de 53% nas taxas de conversão e crescimento de 3,1% no rendimento anual se comparadas com as empresas que descartam essa alternativa. Via Aberdeen Group
2. A automação de marketing traz uma média de 14,5% de aumento na produtividade da sua equipe de vendas, e uma redução de 12,2% nos custos com marketing. Via Nucleus Research
3. Leads que passam pela nutrição têm um ciclo de compra 23% menor quando comparada com as outras. Via Market2Lead
4. Emails originados de ciclos de nutrição tem de 4 a 10 vezes mais respostas se comparados aos e-maisl tradicionais. Via DemandGen Report
5. 96% dos profissionais de marketing no ramo B2B acreditam que a segmentação é uma das alternativas mais importantes na busca pelo aumento das taxas de conversão. Via Econsultancy

Como fazer uma boa nutrição de leads?

Agora que você já domina as principais vantagens da adoção de um fluxo de nutrição de leads, vamos aprender como fazer uma boa campanha e garantir o máximo de conversões possíveis.

Antes de tudo: planejamento

O primeiro passo para o sucesso do seu fluxo de nutrição está na definição dos seus objetivos. O que você quer conquistar com a adoção dessa alternativa?

Defina metas realistas, sem se esquecer do prazo estimado e dos dados que você já tem sobre seu negócio. Quantas conversões você quer ter daqui um mês? E anualmente, quantas acredita ser possível conquistar?

Lembre-se também de que é fundamental que você estabeleça o que define uma lead como preparada para a conversão. O que ela precisa dominar, quais conceitos ela precisa em entender, quando ela realmente estará pronta para ser atendida pela equipe de vendas?

A definição da persona, suas dores e como sua empresa pode ajudá-la também entra nessa etapa do processo e pode ser decisiva para o resultado.

Com isso em mãos fica muito mais fácil traçar os seus planos e entender o percurso a ser completado por segmento da sua base de leads.

Ainda não tem uma base de leads? Então aproveite que nosso próximo tópico é exatamente sobre isso.

Construindo a base de leads

Para a construção da sua base de leads — ou otimização, se você já tiver uma —, seguiremos dois passos: primeiro, a captura dos dados, e segundo, a segmentação das leads.

Capturando os dados das suas leads

Trabalhar com leads bem detalhadas é muito mais fácil (e certeiro) para seu negócio, principalmente se pensarmos no momento da elaboração da sua estratégia.

A maneira mais utilizada, hoje em dia, é por meio do preenchimento manual de formulários online para download de material rico.

Landing Pages bem construídas são altamente eficientes nessa captura de dados, e podem ser o seu carro-chefe na construção da base de leads.

Mas você não precisa se limitar a essa alternativa.

Para além das Landing Pages, você também pode aproveitar de dados obtidos na área de registro em seu website, por meio da análise de usuários de redes sociais e até mesmo em eventos online e offline. O que vale é entender onde sua persona está e então investir na obtenção de suas informações.

E atenção: formulários longos demais, ou com pedidos de dados muitos específicos, podem afastar a lead, e aí é um prejuízo para seu negócio.

Pense no que pode ser realmente útil para seu time de vendas e, ao mesmo, ser de valor para a segmentação dos seus emails. Considere campos que peçam o nome e sobrenome do visitante, sua idade e área de atuação, por exemplo.

Depois que ele já estiver dentro do seu fluxo de nutrição, é possível apresentar outros formulários mais complexos, como os que pedem a área de atuação, faixa salarial e, quem sabe, até mesmo o nome da empresa em que a pessoa trabalha.

É importante que as informações pedidas estejam em constante reavaliação, excluindo aquelas que não tenham real impacto no processo de vendas e definição estratégica no negócio.

Segmentação das leads

A segmentação das leads adquiridas depende da escolha do critério ideal desse processo. Você pode optar por segmentar de acordo com a posição no funil de vendas, com a entrada da lead, pela idade, profissão, sexo ou atuação no mercado.

Tudo dependerá de como sua estratégia é organizada e como isso pode impactar na oferta de produtos e serviços, sem se esquecer da previsão do comportamento do consumidor.

Portanto, apoie-se em dados e personalize sua estratégia. Duas áreas de segmentação não podem compartilhar uma mesma definição de fluxo.

Preparando um conteúdo de relevância para a nutrição

Com uma base de leads construída e bem segmentada, é hora de partir para o conteúdo a ser entregue.

Você já tem uma ideia dos principais interesses do seu público, mas ainda é preciso garantia de que aquilo que você entrega tem um valor real para o leitor.

Por isso, considere esses 4 pontos na construção desse conteúdo especializado:

• Transmissão de confiança: Suas leads só converterão no seu negócio se confiarem no que lhes é entregue. Crie expectativas nos seus leitores, mas lembre-se sempre de superá-las (ou, no mínimo, atendê-las), caso contrário seus consumidores logo entenderão que sua empresa não tem o hábito de cumprir com combinados.
• Prova de relevância: Sabendo da importância da segmentação fica mais fácil entender a necessidade de um conteúdo de relevância no processo de conversão da lead. Ser relevante significa que você é capaz de atender a pessoa certa, com o conteúdo certo, no momento exato em que ela precisa dele.
• Multiplicidade de canais: Sim, isso mesmo. Não se limite às soluções de email marketing e ouse explorar fora da caixa. Busque onde sua persona está nesse momento e construa algo que seja capaz de dialogar com suas necessidades. Aproveite do potencial das redes sociais e mesmo do seu blog para abrir essa via de comunicação.
• Ações estratégicas e de impacto: Tenha metas bem definidas e não se esqueça de estabelecer indicadores possíveis de serem medidos, principalmente os relacionados ao ROI de sua campanha. Com esses dados fica muito mais fácil entender o que funciona ou não na sua estratégia.

Definindo a linha do tempo

A definição da linha do tempo para a nutrição de uma lead depende de uma série de fatores, mas, acima de tudo, é preciso equilíbrio e paciência.

Pensando na alternativa do email marketing, tente se espelhar na sua experiência como consumidor nesse primeiro momento. Ninguém gosta de receber uma tonelada de emails ao ponto de ter de denunciar sua empresa por spam, mas também não é positivo dar um espaçamento tão grande e correr o risco de seu negócio ser esquecido.

Comece com material mais simples, analise os indicadores de abertura, taxa de cliques, interesse das leads, e depois invista em conteúdos mais complexos que levem o leitor pelo fluxo de nutrição em direção à compra.

Quer alguns exemplos? Supondo que você trabalhe na área de marketing, é possível montar um fluxo curtinho da seguinte forma:

• Email 1: Assim que a pessoa se cadastrar em um de seus formulários, é interessante que você envie uma mensagem de boas-vindas, ou, pelo menos, de apresentação de algum benefício que ela terá agora que está no seu fluxo de nutrição.
• Email 2: Três dias depois, apresente alguma novidade do mercado: mostre que sua empresa, além de antenada, tem o interesse em ajudar o leitor a se informar. Busque falar sobre tendências, como a vantagem do Big Data no marketing, ou mesmo sobre mudanças nos robôs do Google.
• Email 3: Quatro dias depois, envie algum material rico de relevância para a segmentação daquela persona. Essa é também uma boa oportunidade para capturar informações mais precisas da lead.
• Email 4: Três dias depois, apresente um case de sucesso dos clientes, com dicas que possam ainda ajudar a lead, além de vídeos e outros formatos de mídia para você experimentar.
• Email 5: Dois dias depois, envie um email com algum produto ou cupom da sua empresa, incluindo um CTA com chamada para conversar com um consultor e conhecer melhor o seu negócio.

Não tenha medo de fazer experiências e descobrir como conversar com o seu público. Se você observar que o ciclo típico do seu negócio é de 30 dias, você pode criar um fluxo que enviará emails uma vez na semana, por exemplo.

E lembre-se: apesar de nosso foco aqui ser a nutrição por meio do email, é importante que você busque diversificar seus canais de contato e fornecer conteúdos adequados a cada plataforma.

Medindo resultados

Por fim, meça todos os seus resultados e aproveite desses dados para descobrir como melhorar. Você precisa ter controle sobre sua estratégia e ser capaz de eliminar o que não está funcionando.

Mesmo quando seus fluxos já estiverem prontos e ativos, é fundamental que você continue buscando maneiras de otimizar o processo. Altere títulos, mude o conteúdo enviado experimente novos formatos e teste CTAs variados. Sempre tem alguma coisa em que você pode melhorar.

Quais ferramentas e estratégias usar para a nutrição de leads?

Como já dissemos, cada processo de fluxo de nutrição precisa estar adequado ao seu modelo de negócios e às possibilidades que seus produtos abrem para a interação com a persona.

Mas existem algumas ferramentas e estratégias que você pode usar para dar um impulso na sua nutrição de leads:

• Régua de relacionamento: A régua de relacionamento ajuda a medir e controlar a etapa do funil na qual cada lead se encontra. É preciso aqui definir a ordem das ações tomadas desde o primeiro contato até na última ação que levará à conversão. Com uma régua de relacionamento bem estruturada você pode ter um fluxo organizado e pautado na jornada de compra individual de uma lead.
• Marketing de conteúdo: A geração de conteúdo de relevância é o coração de toda campanha de fluxo de nutrição, por isso, apoiar-se nos preceitos do marketing de conteúdo é uma vantagem enorme para seu negócio. Invista em formatos variados de conteúdo e lembre-se de produzir algo que seja interessante para sua persona
• Automação de marketing: Hoje em dia não tem como falar de fluxo de nutrição sem logo pensarmos nas alternativas de automação de marketing. A automação é fundamental para a obtenção de resultados precisos, bem como facilita o processo para sua equipe de marketing e, a longo prazo, economiza esforços e capital.
• Reaquecimento de leads: Dentro do fluxo de nutrição existem os chamados leads frios; esses são aqueles contatos que não interagem com as suas campanhas, não preenchem novos formulários ou parecem deslocados da jornada de compra. Para esses casos, é muito importante que você experimente diferentes abordagens, sem medo de ousar.
• UGC: User Generated Content, ou conteúdos gerados pelos seus usuários, é algo que pode integrar seu fluxo de nutrição, principalmente se seu interesse estiver na geração de mais engajamento. Experimente criar enquetes por email ou via redes sociais e não se esqueça de sempre divulgar os resultados. Você também pode incentivar a produção de reviews e feedbacks online para garantir que mais pessoas encontrem o seu negócio.
• Smarketing: Isso mesmo, a união dos esforços de vendas e marketing é fundamental para a construção de fluxos de nutrição efetivos, afinal de contas, os resultados serão sentidos por ambos os times. Por isso, compartilhe dados e resultados e não se esqueça de que essa integração é benéfica para toda a empresa.

5 principais erros na nutrição de leads

Agora que você já domina o processo de construção de um fluxo de nutrição, que tal relembrar os 5 principais erros que você JAMAIS deve cometer?

1. Não transforme seu fluxo de nutrição em spam: calcule muito bem na hora de montar o ritmo de envios e cuidado para não entupir a caixa de entrada de sua lead.
2. Seja flexível: mantenha seu fluxo sempre aberto a otimizações e não crie processos rígidos demais, isso pode travar o progresso de sua lead dentro do funil de vendas.
3. Não padronize emails: Diferentes segmentações exigem mensagens diferentes. Emails altamente padronizados farão com que sua persona não se identifique com a mensagem e fuja de sua empresa.
4. Processos manuais: Invista na automação de marketing. Manter um processo 100% manual consumirá tempo e abrirá muito mais espaço para os erros que possam surgir no processo.
5. Não se esqueça de monitorar: O monitoramento é fundamental para a otimização seus resultados e, principalmente, para entender o que está funcionando dentro do seu fluxo. Não monitorar é desperdiçar todo o processo estratégico de obtenção e uso de dados relevantes.

A construção de um fluxo de nutrição de leads é algo que demanda tempo, paciência e muito cuidado. Os resultados, porém, serão sentidos por toda a sua empresa, mas principalmente pelo time de vendas e marketing.

Com uma relação bem construída, e uma lead que efetivamente confie no seu trabalho, você terá cada vez melhores conversões no seu negócio.

Aproveite dessa possibilidade para gerar vendas mais qualificadas, e baixe agora nosso guia de otimização de suas conversões por email marketing! Quem sabe você não encontra novas dicas para a montagem de seu fluxo de nutrição?