Saiba como dominar a arte da negociação com essas 7 principais técnicas de sucesso

Descrever a negociação como uma arte é tão poético quanto dizer que os bons vendedores já nasceram assim, afinal de contas, estudando estratégias e técnicas para avaliar o interlocutor, é perfeitamente possível chegar ao resultado ideal.

Outros dizem que a negociação na verdade é uma ciência exata. Mas, mesmo com toda a preparação e estudo sobre o comportamento do outro negociador, sempre existirá o elemento surpresa, uma mudança inesperada que abalará toda a estratégia de inside sales.

Então, como fazer sua descrição, e, principalmente, como encará-la na prática dos negócios? Seria uma habilidade nata, ou, um cálculo preciso transformado em ações com alto poder de persuasão?

Calma! Vamos abordar o tema neste post sem filosofias ou equações matemáticas!

Reunimos aqui algumas informações estratégicas e maneiras de se posicionar durante uma negociação que podem gerar melhores conversões de vendas e fidelização de seus clientes. Confira.

Qual o conceito de negociação?

Eis uma verdade a ser encarada: as pessoas estão negociando o tempo inteiro, até mesmo na rotina pessoal ou quando não existe um ponto de convergência.

Por exemplo, ao chegar na padaria e pagar por seus pães, um indivíduo recebe o produto pelo dinheiro que deu em troca. Isso é uma negociação em que os dois lados se satisfazem, o que nem sempre acontece quando os pais fazem acordos com seus filhos sobre a hora de dormir, não é mesmo?

Aqui, no entanto, queremos falar sobre as negociações comerciais, que poderiam ser definidas como uma comunicação bilateral focada em encontrar um acordo entre as duas partes que possuem interesses em comum, mas com detalhes que, por vezes, se opõem.

Na padaria, o preço do pão está exposto, e, se alguém decide comprá-lo, está de acordo com ele.

Nos negócios, uma parte está disposta a vender e a outra a comprar, o que caracteriza o interesse em comum, mas, enquanto uma quer alcançar o melhor lucro a outra quer adquirir pela menor despesa possível, por exemplo.

Como funciona uma negociação?

Se as pessoas estão o tempo inteiro negociando, e, entendendo que é por meio dela que buscamos a melhor situação para nosso lado, então é preciso compreender seus elementos e mecanismos.

7 elementos da negociação

Uma publicação da Business Negotiation Strategies de Havard University mostra que a negociação possui alguns elementos principais. São eles:

1. interesses. Não são o foco da negociação, mas influenciam suas ações e argumentações. São as necessidades, desejos e motivações da sua persona, como receber o produto em determinado prazo, por exemplo;
2. legitimidade. É o que faz com que as duas partes considerem os termos justos. Se um vendedor considerar a barganha do comprador ofensiva, poderá encerrar a negociação por achar aquela atitude desrespeitosa;
3. relacionamento. A possibilidade de criar ou manter uma conexão com a outra parte do negócio é um elemento que altera suas ações., afinal de contas, ea pode gerar novos negócios, indicações, etc;
4. alternativas. Ter ou não um “plano B” também afeta seu andamento e a forma como as partes encaram o enfrentamento;
5. opções. São as contrapartidas que um negociador pode oferecer para a outra parte, sua margem de negociação. Se elas forem boas, as chances de sucesso aumentam;
6. comprometimento. Pode ser definido como o acordo, oferta ou promessa para a definição da proposta final. É como um aceno de que haverá uma conclusão entre as partes; e
7. comunicação. Considerando os milhares de canais de interação atuais, é possível negociar por telefone, presencialmente, nas redes sociais, etc. O formato escolhido então, trará novos desafios e particularidades para que as mensagens trocadas sejam compreendidas da forma correta.

Entendendo esses elementos e sabendo identificá-los nas negociações, é possível melhorar os resultados e ações realizadas.

Vejamos dois tipos de negociações que podem ser avaliados seguindo essa construção de elementos.

Negociação distributiva (ganha-perde)

A negociação distributiva é aquela em que, entre as partes, uma conquistará mais vantagens e benefícios em relação a outra, ou seja, uma situação ganha-perde.

Nesse sentido, é possível identificar claramente alguns de seus elementos da negociação em desequilíbrio:

• uma das partes pode ter conquistado a maioria de seus interesses, enquanto a outra ficou em desvantagem; ou
• a forma como a negociação foi conduzida pode ter gerado o sentimento de injustiça por uma das partes, como por exemplo, quando uma empresa tem mais força no mercado e pode criar retaliações para a outra caso ela não aceite seus termos;

Considerando essas situações, a negociação distributiva parece desleal para o mundo dos negócios, mas a verdade é que em alguns casos, ela é natural.

É o caso de uma prestadora de serviços de manutenção predial que, depois de um ano de correções nos salários de seus funcionários e tributos, se vê obrigada a rever valores contratuais com seus clientes.

Considerando a legitimidade, o repasse ao cliente terá um valor compatível com o aumento das despesas.

O cliente, por sua vez, deverá levar em consideração a importância de manter seu relacionamento com uma empresa de confiança e as opções que teriam caso não aceitasse o aumento, como, por exemplo, contratar funcionários diretos.

No final de todas ponderações, no entanto, uma das partes teria que ceder aceitando a nova despesa ou amargando o prejuízo para não perder o cliente, ou seja, uma ganhará e a outra perderá.

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Negociação integrativa (ganha-ganha)

A negociação ganha-ganha, ou integrativa, é aquela que deve ser o foco principal dos negócios pois as duas partes encontram vantagem na relação, como é o caso da padaria onde seu dono recebe seus lucros e o cliente, o pão de qualidade.

Seus elementos aparecem em sintonia, como:

• as duas partes acreditam que manter o relacionamento pode gerar mais resultados, e portanto, negociam dentro de suas opções até chegar no ponto de equilíbrio;
• por considerarem os termos justos e a outra parte confiável, fazem comprometimentos até mesmo de longo prazo; e
• como as duas partes estão dispostas a cederem em parte de seus interesses ou eles estão em sintonia, a comunicação é feita de forma muito mais fluida e produtiva.

O dono de uma loja de brinquedos que esteja negociando uma entrega urgente com seu fornecedor, por exemplo, precisa ter suas mercadorias antes do natal. O fornecedor, por sua vez, está sem equipe para fazer o envio dentro do prazo necessário.

Assim, avaliando os interesses, parceria e demais pontos da negociação, os dois acordam a contratação de uma empresa terceirizada para fazer o transporte, onde o dono da loja assume o frete e seu fornecedor reduz o preço unitário para que as duas partes ganhem com a operação, mesmo com uma margem reduzida.

Como já mencionado, negociações acontecem a todo tempo e as condições e negociadores envolvidos sempre mudarão as regras do jogo. Assim, conhecer algumas técnicas permite se posicionar melhor, e claro, entender a estratégia da outra parte.

Para dominar a arte da negociação, conheça 7 técnicas de sucesso

Existem vários estilos de negociação. Enquanto alguns são mais incisivos, outros preferem a construção da confiança para propor um acordo.

Mas, como é fácil concluir, esses estilos têm mais sucesso em negociações diferentes. Para ter uma boa performance de modo geral, o ideal é saber personalizar as estratégias.

1. Ouça mais e fale menos

Começando pelo fundamental. Se um negociador deseja criar os melhores argumentos para que a outra parte aceite sua proposta, investir no exercício de escutar é a chave do sucesso. Fazer as perguntas certas para colher mais informações também.

Isso garante que o negociador entenda os interesses envolvidos da outra parte, o que é prioridade e o que parece ser negociável, por exemplo. Depois disso, basta usar as justificativas da outra parte para criar uma proposta personalizada.

O excesso de fala pode dar a impressão de que algo está sendo imposto ou que a proposta em questão não tem a qualidade que convença por si só.

2. Compreenda o contexto do interlocutor

A pesquisa sobre o momento vivido pela outra parte pode ser a chave de ouro para uma negociação.

Uma negociação entre empresas, por exemplo, pode ser estratégico saber como está a situação econômica e o momento de mercado da outra parte.

Assim, se ela está vivendo um momento de expansão, pode estar mais aberta a aceitar contrapropostas pois precisa aumentar seu capital.

Saber quem é a pessoa com quem está lidando é fundamental. Ele é o gestor do negócio? Um comprador? Foi recentemente contratado ou promovido? Tudo isso pode afetar sua visão das ofertas e contrapropostas.

3. Seja transparente

Considerando os elementos da negociação, as partes possuem seus interesses, suas margens para modificação dos termos e alternativas.

Deixar claro quais são as pretensões, o cenário ideal e as possibilidades que pode considerar permite que a outra parte tente adequar sua proposta a realidade apresentada.

As margens negociáveis, no entanto, devem ser colocadas de maneira estratégica e de acordo com a condução da conversa.

Mas a transparência é uma condição muito importante para que a negociação tenha o caráter ganha-ganha, pois todas as partes envolvidas saberão o que é necessário para satisfazer a outra.

4. Separe a negociação em partes

À primeira vista, uma negociação refere-se a um objeto único, ainda que seja um lote de produtos.

Conduzir as conversas dessa maneira, no entanto, coloca as duas partes concorrendo pela melhor situação em um ponto único. Ou seja, a impressão de que se trata de uma relação ganha-perde são grandes.

Mas, dividir a conversa em tópicos permite que as duas partes experimentem a sensação de ter ganhado em um argumento.

Assim, negocie pontos de maneira distintas, como: prazo de entrega, forma de pagamento, periodicidade do pedido, qualidade dos produtos, entre outros.

5. Faça pequenas concessões

Depois de separar o objeto principal em partes, analise quais alternativas podem ser acatadas para demonstrar que concessões estão sendo feitas.

Isso demonstrará abertura e disposição para encontrar uma solução onde todos saiam ganhando. Se o negociador deseja criar uma regularidade de pedidos do seu cliente, por exemplo, pode oferecer uma condição de preço ou forma de pagamento diferenciada e mais vantajosa.

É o que acontece de certa forma com os e-commerces e seus compradores. Se por um lado eles nem sempre recebam seus produtos imediatamente após o pagamento, por outro, consideram os preços das lojas virtuais mais baratos. É o que dizem 70,9% dos respondentes da Pesquisa E-commerce Trends 2018.

6. Use os elementos da negociação a seu favor

Entrar em uma negociação dependendo exclusivamente dela pode ser um grande erro, por isso, é importante sempre ter outras opções que possam satisfazer as necessidades do negociador.

Ter dois ou mais fornecedores, por exemplo, garante que, na indisponibilidade do primeiro ou apresentação de condições ruins para negociação, outros possam ser acionados.

Se uma proposta é encarada como essencial, o negociador pode se sentir obrigado a aceitar os termos que não são tão vantajosos para ele, e isso vai desde uma negociação de salário com funcionários, até na contratação de um servidor para a manutenção do site da empresa, por exemplo.

Dominar os elementos da negociação é especialmente importante quando as possibilidades das duas partes ganharem serem menores. Será preciso, então, garantir seus interesses primeiramente.

7. Saiba usar o tempo a seu favor

O tempo de resposta em uma conversa de negócios é algo que precisa ser estrategicamente gerenciado. A demora em se posicionar pode abrir precedentes para a concorrência ou fazer com que a outra parte desista das condições oferecidas.

Em outros casos, insistir por um retorno pode parecer desespero e inabilidade para lidar com a situação. Por isso, é essencial compreender as características do que está sendo negociado para saber gerir o tempo e as ações para a conclusão do negócio.

Alguns bons negociadores também dizem que nunca se deve aceitar a primeira proposta, mas, e se ela for exatamente o que você precisa, não é mesmo?

O sucesso da negociação está em captar os interesses da outra parte e trabalhar sua proposta e argumentos dentro de suas margens seguras para que eles sejam atendidos. Assim, todas as partes serão satisfeitas e ficarão abertas para novas oportunidades.

Agora que suas habilidades de negociação foram atualizadas, que tal focar na otimização de suas conversões de vendas?

Uma coisa está diretamente ligada à outra, não é mesmo? Então, confira aqui nosso conteúdo completo sobre Marketing e vendas de alta performance!