O que é venda externa e quais são as melhores técnicas?

O processo de vendas é essencial para qualquer empresa e determina se um negócio terá sucesso ou não. Além disso, o modelo de comercialização pode ser estruturado de diferentes maneiras e com resultados variáveis.

Você sabe o que é venda externa? De maneira geral, venda externa é toda aquela que ocorre fora do ambiente da empresa.

O processo de comercialização que acontece a partir do escritório (que pode acontecer por telefone ou por canais de atendimento online) é chamada de venda interna.

Portanto, cada um desses modelos exige uma postura diferente.

Um vendedor externo precisa compreender com clareza quem é o seu cliente e saber em qual contexto o negócio dele está inserido.

Essas informações ajudam a definir a melhor forma de abordar os consumidores, a forma como vai conversar e se relacionar com eles e de que maneira vai apresentar os produtos.

Dessa maneira, uma pessoa que atua no contato “cara a cara” com os possíveis clientes precisa de um nível de informação que extrapole os dados básicos (como perfil e tipo de negócio).

É importante saber lidar com as pessoas e ter um olhar estratégico para perceber as peculiaridades de cada cliente.

Ficou interessado no assunto? Então continue lendo este post e saiba mais:

O processo de venda externa

Antes de ir às ruas, o profissional de vendas deve:

• informar-se sobre o perfil de negócio das empresas com quem vai conversar;
• inteirar-se em qual momento ela está no funil comercial (será uma apresentação ou vai fechar alguma venda?);
• e se preparar ao máximo para esse diálogo presencial.

Quando se reunir com o cliente, perceber como o ambiente está. Se ele chegar em um momento em que a empresa está tentando solucionar um problema, dificilmente encontrará uma situação favorável à venda.

Portanto, é preciso saber se relacionar com o empresário e tentar fechar o negócio em outra oportunidade.

A observação e o discernimento sobre esses aspectos externos ao processo de negociação podem fazer a diferença na hora de conseguir uma nova venda e até mesmo nas tentativas de fidelizar determinado consumidor.

Informação, observação e bom senso são essenciais para um bom vendedor.

As principais atividades do profissional de venda

Algumas características são básicas para que um profissional se destaque em vendas.

A comunicação é de grande importância nesse processo. Portanto, ele deve saber conversar e lidar com pessoas de diferentes perfis, grau de instrução e nível intelectual, pois cada uma delas exigirá uma abordagem específica.

Outro ponto importante é ter boa capacidade de apresentação e de convencimento.

Afinal, o vendedor externo está fazendo a apresentação de um produto ou de um serviço e, por isso, precisa ter boa articulação, saber passar informações e ideias e, sobretudo, conseguir persuadir as pessoas sobre os benefícios dos produtos.

De uma maneira geral, o jogo de cintura é uma das principais características de um vendedor, pois ele passa a saber se adaptar às diferentes situações pelas quais esse tipo de profissional passa.

As técnicas de vendas

Além de entender o que é venda externa, como funciona o processo e qual é o perfil ideal para o profissional dessa área, é importante ficar atento a algumas técnicas que vão ajudar a melhorar e otimizar ainda mais todo o seu mecanismo de comercialização.

Nos próximos parágrafos, vamos explicar algumas dessas principais técnicas. Ficou curioso? Então não deixe de conferir!

Apresentar-se como consultor

As pessoas tendem a confiar mais em que se mostra como um especialista no assunto que está sendo tratado.

Por isso, um profissional que se apresenta como consultor passa a imagem de que é um perito no assunto e, com isso, consegue atrair mais a atenção e o interesse dos possíveis clientes.

Mas, para que seja enxergado como um consultor, o profissional de vendas deve ter total conhecimento do produto, escutar as necessidades do cliente e apresentar as melhores formas de o produto se encaixar nas necessidades da empresa.

Para isso, é necessário dedicar tempo e esforço na preparação da equipe de vendas.

Esse processo de qualificação deve acontecer de maneira continuada e que permita ao consultor ficar sempre preparado e atualizado com as novidades (tanto da empresa quanto do produto e das técnicas de venda).

Relacionar-se com os consumidores

Vender é se relacionar. Não adianta uma pessoa chegar para fazer uma venda e não saber como tratar os colaboradores da empresa-cliente e os próprios empresários.

É preciso cativar essas pessoas para construir um relacionamento saudável e com possibilidade de ser duradouro.

Nesse processo, saber com quem está falando ajuda bastante na construção de uma relação.

Tenha a certeza de que os vendedores:

• são claros em suas explanações;
• tiram as dúvidas do cliente;
• e sabem usar a linguagem adequada para cada perfil de pessoa com quem precisa ter contato.

Dominar o produto que está vendendo

Imagine uma apresentação de um trabalho em uma escola. O aluno chega sem slides prontos e nem sabe o assunto que precisa explicar para o professor e para os seus colegas.

O resultado é bem claro: uma nota bastante baixa devido à falta de preparo daquele estudante.

O mesmo acontece com um vendedor — mas o resultado será a perda de um negócio e a criação de uma imagem negativa junto aquele cliente.

Por isso, conhecer profundamente o produto que está comercializando é essencial para conseguir a simpatia e a atenção de um consumidor.

Saber se apresentar

Você, com certeza, já ouviu dizer que “a 1ª impressão é a que fica”.

Um vendedor deve saber o que vestir e como se comportar para que as pessoas sejam mais abertas na hora de conversar com ele.

Roupas discretas e bem cuidadas podem fazer toda a diferença em uma negociação.

Um profissional que chega para fazer uma venda e demonstra desleixo cria uma impressão ruim no seu interlocutor. Essa imagem terá um peso bastante decisivo na decisão de compra da pessoa.

Gerir bem o tempo

A rotina de um vendedor externo é bem corrida. Ele precisa visitar diversas empresas durante um dia, e isso envolve o período de deslocamento e o tempo gasto para apresentar e relacionar com os clientes.

Ter uma gestão de tempo impecável é essencial para que ele dê conta da sua rotina.

Além disso, empresários e gestores também têm rotinas bem apertadas.

Assim, a apresentação de produtos deve ser pensada para ser eficiente e esclarecedora em um período de tempo relativamente curto.

Gostou deste post sobre o que é venda externa? Então confira este texto sobre indicadores de venda!