Saiba como diferenciar uma oferta comercial de um “papo de vendedor”

Vamos supor que você entre em uma loja apenas para conferir as novidades. Então, surge um homem de boa aparência, sorriso no rosto e te aborda. Ele é o vendedor. Após uma conversa e um pouco de charme, ele te convence a comprar um produto. Mas, ao sair da loja, você se faz a seguinte pergunta: “Será que foi uma boa oferta ou caí no ‘papo de vendedor’”?

Se isso realmente aconteceu alguma vez, não se preocupe, você não está só. No entanto, os consumidores não gostam da impressão de cair na lábia do representante de vendas, por isso é necessário que os vendedores da sua empresa também evitem certos comportamentos que façam o público ter essa percepção.

Continue a leitura deste artigo para saber quais são as diferenças entre esse “papinho” e uma boa oferta de verdade. Nele, abordaremos os seguintes tópicos:

O que é o papo de vendedor? 

Embora algumas pessoas pensem que produtos são comprados por conta das suas características, não é essa a razão. Por mais que eles sejam atrativos e as empresas por trás tenham boa credibilidade, o que faz alguém abrir a carteira para comprar é o fato de o produto suprir uma necessidade.

Temos um exemplo clássico em uma cena de “O Lobo de Wall Street“, em que Jordan Belfort, protagonista do filme, pede aos vendedores que vendam a ele uma caneta. Um deles criou a necessidade de escrever algo em um pedaço de papel, o que tornou a compra da caneta essencial.

Contudo, nem todos os produtos oferecem o que o público realmente precisa. Por isso, em vendas complexas, é normal o vendedor dedicar tempo a falar com seus prospects e clientes a fim de entender quais são os seus objetivos e desafios para mostrar como a sua oferta deve atendê-los.

Portanto, para que a venda seja saudável, é fundamental que esses pontos estejam alinhados de maneira que o cliente saia satisfeito e o representante comercial tenha executado bem o seu trabalho.

No entanto, todos sabemos que os vendedores costumam trabalhar sob pressão para bater metas. Isso faz com que alguns tentem de tudo para fazer a pessoa comprar, mesmo que isso envolva dizer o que ela quer ouvir, ainda que o produto não cumpra precisamente o que é dito.

Esse é o papo de vendedor que muitas pessoas tanto temem para não ter a sensação de, no fim das contas, conforme aponta o dito popular, ter “trocado gato por lebre”.

Como diferenciar uma boa oferta comercial de um papo de vendedor? 

Para identificar a diferença entre uma oferta autêntica e uma lábia de um vendedor, é preciso fazer muitas perguntas. O prospect deve começar pela sua própria situação, pois quando está diante da possível compra de um produto, é comum ter dúvidas sobre como ele solucionará os seus problemas. Se o vendedor responder de forma competente e didática, é um bom sinal.

Em seguida, as perguntas precisam ser sobre a oferta em si. Bons vendedores conhecem muito bem seus produtos ou serviços a ponto de descrevê-los de forma personalizada para que cada pessoa entenda os seus funcionamentos.

Por fim, outra característica do bom vendedor é que ele não insiste para alguém comprar. Afinal, ele tem plena certeza de que a oferta é muito boa, a ponto de não precisar apelar puramente em prol da meta.

Se o representante comercial não atender esses quesitos e fizer mil malabares para que uma pessoa compre de qualquer jeito, pode ser papo de vendedor.

Quais são as características do papo de vendedor?

Àqueles que têm dificuldade em saber os pontos que constituem um papo de vendedor, três são comumente presentes. Acompanhe!

Ofertas intermináveis

Um exemplo de ofertas intermináveis pode ser notado em um episódio do Chaves em que ele e Quico montam suas respectivas barracas de refrescos e baixam os preços para fazer a Chiquinha comprar.

Isso é o que faz um mal vendedor quando percebe que está a ponto de perder uma venda: sorri para o cliente e oferece um desconto. Não há problema em oferecer um preço mais em conta, desde que seja sob a condição de fechar negócio e não de tentar vender a qualquer custo.

Soluções boas demais para serem verdadeiras

Ofertas boas demais para serem verdadeiras também compõem o papo de vendedor. Afinal, nenhum produto ou serviço é perfeito, todos têm os seus defeitos e qualidades, de modo que quando o vendedor fala mil maravilhas sobre ele, é comum o público desconfiar.

Além disso, é essencial ser transparente com um possível novo cliente. Em vez de vender um sonho fantástico, é melhor oferecer uma realidade menos enfeitada, mas que cumprirá o prometido.

Apelo

Por fim, a cartada final do papo de vendedor é o apelo para a meta, o que é, por sinal, não é nada profissional. 

Quem faz compras com frequência, talvez já tenha se deparado com essa situação em que o vendedor diz que precisa bater a meta e, praticamente, implora para a pessoa comprar, pois precisa muito do dinheiro para, por exemplo, sustentar sua família que passa por dificuldades (o que, em alguns casos, pode não ser verdade). 

Quais são as características de uma boa oferta?

A seguir, apresentamos as principais características de uma boa oferta. Acompanhe!

Interesse do vendedor na necessidade do cliente

A primeira impressão que temos de uma boa oferta é o interesse genuíno que o vendedor tem pelo cenário do prospect. Enquanto o mau profissional foca em fechar logo a venda, o bom representante de vendas trata de deixar seu público à vontade para dizer quais são os seus problemas. 

Uma vez que as pessoas dizem o que as incomoda e que tipo de solução elas procuram, o vendedor pode conectar esses pontos à sua oferta. Como diz Matt Doyon, CRO da Rock Content, “what we say is told, what they say is gold” (o que nós dizemos é dito, o que eles dizem vale ouro).

Busca por respostas

Outra característica da boa oferta é a busca por respostas. Mesmo os melhores vendedores podem ter dúvidas enquanto conversam com os seus prospects. Se não souberem responder na hora, o apropriado é pedir um tempo para apurar. Esse comportamento é diferente dos adeptos do “papo de vendedor” que asseguram estar tudo bem, mesmo sem saber.

Oferta personalizada

Por fim, a oferta personalizada é mais um aspecto. Se você já teve a impressão de que um vendedor usava frases de efeito para te convencer a comprar, é bem provável que ele as use também com outras pessoas.

Ao personalizar a proposta, o vendedor demonstra que teve o cuidado indicado de analisar a situação e oferecer justamente o que cada pessoa precisa.

Como evitar o papo de vendedor? 

Mesmo vendedores bem intencionados podem ser confundidos com os que usam o papo de vendedor. Por isso, é importante conhecer os truques para não cair nessa cilada. Acompanhe!

Conheça muito bem o produto

Imagine uma pessoa que nunca tenha sido boa aluna em física sendo convidada, subitamente, para fazer uma palestra de duas horas sobre aceleração centrípeta. Ela, com certeza, terá dificuldades em falar sobre o assunto e não passará credibilidade. Bom, o mesmo acontece com vendedores que não conhecem bem o próprio produto.

O treinamento do time de vendas da Rock Content, por exemplo, é focado em ensinar minuciosamente como os serviços de Marketing de Conteúdo são oferecidos para que as pessoas que entram em contato não tenham dúvidas do que estão a ponto de contratar.

Ignore “frases de efeito”

É comum confundir script de vendas com frases de efeito, mas ambos são completamente diferentes. Um script é, na verdade, um roteiro que deve servir como apoio para evitar que problemas ocorram durante a abordagem comercial, sobretudo quando as objeções surgem.

Por outro lado, as frases de efeito geram um desconforto nos clientes por serem batidas e previsíveis. Vejamos alguns exemplos:

• “Seus problemas acabaram!”
• “Este produto vai mudar a sua vida!”
• “Torne-se também um cliente de muito sucesso!”
• “Satisfação garantida ou não me chamo João!”
• “Fechando agora, te consigo um desconto show de bola!”

Você sentiria tentação de comprar algo de um vendedor que fale desse jeito? Não? Pois é, tampouco o seu público.

Não seja impulsivo

Quando o mês está no fim, os times de vendas começam a correr para garantir a meta. Logo, é hora de resgatar o maior número de oportunidades geradas pelo marketing para atingir o tão esperado número.

Contudo, isso pode fazer com que alguns representantes acabem ficando impulsivos por conta da ansiedade de fechar a venda e cumprir o seu trabalho.

Os clientes percebem esse estado emocional do vendedor, por isso ele deve ser evitado a todo custo. Uma vez que alguém perceba se tratar de uma tentativa desesperada de vender, cairá fora no mesmo instante.

Evite promoções

Imagine que você entre em uma concessionária e seja abordado por um vendedor. Ele te apresenta um carro importado, top de linha, zero quilômetro pelo preço oficial de mercado. Mas, você rejeita a oferta e o vendedor começa a tirar descontos do bolso que aumentam à medida que você rejeita: 10%, 15%, 20%, 25%…

Quanto maior for a promoção, pior. Por mais que todos gostem de descontos, qualquer pessoa fica desconfiada quando eles são muito bons. Tal como diz o ditado: “quando a esmola é muita, o santo desconfia”.

Além do mais, um bom produto tem o seu valor e desconto algum é dado (a não ser, como dissemos antes, que seja sob uma condição muito especial para fechar negócio). Quando as ofertas são muito grandes, o público acaba concluindo que o produto não é tão bom assim e que o vendedor está aflito para vender sob qualquer circunstância.

Ao seguir essas dicas, é possível diferenciar o que é papo de vendedor e uma oferta boa de verdade. Contudo, se os representantes comerciais precisam se esforçar muito para vender, um dos problemas pode estar na forma como o público percebe a importância do produto.

Por isso, finalizamos este artigo convidando você a conferir este material sobre “por que contratar a Rock Content” em que explicamos detalhadamente o que fazemos para que isso inspire as suas ofertas também. Até a próxima!