Consultor de vendas: pare de dizer f***** para seus clientes

Pare por um minuto e olhe para o seu pipeline de vendas. Filtre seu CRM para que ele mostre somente as ofertas que estão no final do processo de vendas.

Assim como a maioria dos consultores de vendas, você deve ter uma lista de prospects esperando por algum tempo no limbo.

E você, assim como maioria dos vendedores, já disse para um deles que você não se importa ou planeja fazer isso em breve.

“Olá, estou aqui para um retorno e ver se você já conseguiu dar uma olhada nas coisas”.

Sim, o Follow Up, a ligação ou email de acompanhamento. O check-in despretensioso. O “só entrando em contato para saber se bla, bla, bla…”

O grande “f******” para o seu cliente potencial.

Gerentes de vendas recebem “f*****” a todos os momentos também, especialmente com equipes que tem problemas com essa situação.

“Ei, onde está essa negociação no processo?” “Não me importo”.

Diagnosticando os f*****

Se você está dizendo ou ouvindo f***** o tempo todo, isso é um sintoma de um problema mais profundo. A raiz do problema são duas questões principais:

1. O processo de vendas do representante não está alinhado ao processo de tomada de decisão do comprador.
2. O representante de vendas não explorou quais etapas precisam acontecer em seguida para o comprador e definiu um dia e horário específicos para atendê-lo de acordo com aquilo que é necessário para levar o processo adiante.

Más repercussões dos f*****

Se você ou seus vendedores estão dizendo muitos f*****, você provavelmente tem um grande problema.

Se não forem tratados, os f***** podem resultar em um pipeline de vendas lento, previsões insalubres (ou nenhuma previsão), uma queda na taxa de sucesso e até a perda de sua função como representante ou gerente.

O pior de todos os danos causados ​​pelos f***** não é só para você, mas todos aqueles que estão ao seu redor.

Os efeitos do f***** em seu cliente potencial

Se um prospect tiver a expectativa de que ela retornará a você assim que tomar uma atitude, dizer f***** pode realmente prejudicar seu relacionamento.

Ela tem a expectativa de que responderia quando estivesse pronta e o seu f**** pode ser facilmente interpretado como se você não tivesse respeitando o seu tempo.

Além disso, o f***** é mais sobre você do que ela.

Ele torna a conversa muito mais em sua necessidade de vender do que em resolver o problema do prospect.

O f***** não agrega nenhum valor ao seu cliente em potencial e, muitas vezes, é irritante ao ponto de prejudicar sua credibilidade e prejudicar o trabalho que você fez até o momento.

Os efeitos do f***** em seu gerente de vendas

Se os gerentes de vendas também recebem f*****, isso é prejudicial de várias maneiras, pois torna muito difícil prever a receita de entrada para a empresa.

A previsão ruim não só pode atrapalhar os relatórios, como pode causar desalinhamento com a equipe para outras áreas da sua empresa, como Suporte e Customer Success, além de criar orçamentos imprecisos.

Se o gerente de vendas ouve um f***** e não faz nada para ajudar a tratar os f***** de seu representante, ele está se relegando a nada mais do que um contador de vendas e fracassando em sua função.

Ele passa seu tempo fazendo 1on1s com os representantes tentando analisar números em vez de trabalhar como técnico de vendas, ajudando na criação de habilidades e aumentando o sucesso de seus representantes.

Os efeitos do f***** no representante de vendas

Como representante de vendas, viver falando f***** não é nada bom.

Assim como é ruim para você falar f*****, é ainda pior para quem está escutando. É necessário ter conversas mutuamente benéficas que terminem com uma realização.

Você também quer previsibilidade em seus resultados. É um peso para o seu psicológico ver todos os negócios em seu CRM, tendo já trabalhado duro neles, mas um sentimento de descrédito associado a eles.

Isso te faz pensar:

“O que aconteceu com aqueles dias mais felizes quando estávamos nos conhecendo ou eu estava apresentando a você o que eu posso fazer para ajudar e nós dois parecíamos realmente afim um do outro? Para onde o amor foi? Por que você não retorna minhas chamadas? ”

Como se livrar dos f*****

Calma, existe uma cura testada, comprovada e bem documentada para os f*****.

A partir de agora você pode seguir este programa de tratamento de 5 etapas para erradicar os f**** do seu vocabulário e ficar saudável para você, seu gerente e seus clientes potenciais.

1º passo: Conheça o processo de decisão de seu prospect

Se você concluiu o processo de vendas e ouve do seu prospect frases como “Quero pensar sobre isso” ou “Envie-me a proposta e eu entrarei em contato com você”, isso significa que ele ainda não terminou o processo de tomada de decisões.

Como um vendedor atencioso, você precisa voltar a trabalhar e explorar o que mais for necessário.

Existe informação faltando? O prospect não está 100% certo sobre o que você oferece? Ele não está confortável o suficiente para dizer “sim” a você ou sua empresa? Ela ainda está em fase de pesquisa e também está olhando para os seus concorrentes?

Se você não conhece o processo de tomada de decisões de seu cliente em potencial, deixará de ajudá-lo com isso e cairá na armadilha de dizer f*****.

2º passo: Conheça o processo de compra de seu prospect

Diferente do processo de tomada de decisão, que é como um indivíduo decide aceitar ou rejeitar sua recomendação, o processo de compra é o protocolo da empresa.

Quem mais está envolvido na decisão, quem são as outras partes interessadas? Qual é a ordem ou como ocorre o processo de compra ou não? Quem faz a ligação final? Quem possui o orçamento?

Quais são as etapas processuais que precisam ser executadas? Aprovação financeira? Aprovação do fornecedor? Aprovação de compra?

Imagine se você não conhece o processo de compra do cliente em potencial, mas o concorrente está o ajudando a executá-lo enquanto você está apenas acompanhando. Você acabou de se ferrar.

3º passo: Isole um próximo passo específico

Depois de conhecer o processo de tomada de decisão e de compra, você pode isolar um próximo passo específico e elaborar um plano com a perspectiva de levar a conversa adiante.

Se houver apenas 1 passo, isso é fácil. Se você estiver envolvido em uma venda mais elaborada com 4 ou 5 etapas restantes, o trabalho necessário para obter um acordo pode parecer esmagador para você e para o cliente em potencial.

Esqueça o sucesso do final e concentre-se na próxima pequena vitória necessária para avançar para um contrato assinado.

Se você perceber que sua linguagem muda de “acompanhamento” para “próximo passo” ao falar dos últimos passos do processo, esse é o primeiro sinal de que o tratamento está funcionando.

4º passo: Delegue pontos de atuação

Se um próximo passo for necessário na tomada de decisão ou de compra, significa que mais trabalho precisa ser feito pelo prospect para ir de “talvez” para “sim” ou “não”.

Para dar continuidade a um processo saudável tanto para o comprador quanto para o vendedor, algumas ações precisam ser tomadas.

Se o orçamento precisa ser confirmado, combine com seu prospect que ele terá essa resposta até a próxima reunião.

Se outro stakeholder precisar ser atualizado e você não tiver acesso a ele, obtenha um acordo de que o prospect irá marcar a reunião até o final da semana e confirmará com você quando isso acontecer, para que haja uma preparação adequada para a conversa.

5º passo: Programe seu próximo passo

Alinhar expectativas é essencial para manter uma conversa saudável com seus clientes em potencial e deixar você mais perto de finalizar um acordo.

A base da transição de “acompanhamento” para “próxima etapa” é a expectativa de quando o item de ação será concluído. Um dia e horário devem ser combinados e programados nos calendários dos prospects e dos vendedores envolvidos.

Isso não deixa margens para interpretações errôneas sobre a importância da reunião. Esta é uma reunião fundamental para que o progresso ocorra.

Prospects que estão realmente interessadas e engajadas apreciam isso, pois a formalidade do processo as ajuda a permanecer organizadas e progredindo. Eles também investiram tempo valioso e querem ver os resultados disso.

Este processo de 5 etapas é um tratamento para os  f***** e não uma cura. Sempre haverá a chance de uma recaída se os vendedores não ficarem atentos.

A maneira mais fácil de garantir que isso não aconteça é construir os próximos passos no seu processo de vendas, assumindo que mesmo quando você está nos processos finais, o cliente em potencial ainda não tomou sua decisão e os próximos passos serão necessários para os vendedores e prospects, a fim de finalizar a conversa.

Este conteúdo é uma tradução do post “Salespeople: Enough Already With the FUs!”.

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