De forma objetiva, o Marketing Industrial se caracteriza pelo relacionamento entre empresas, também conhecido como Marketing B2B (Business to Business).
A grande diferença desse tipo de marketing para o tradicional é que ele se destina a empresas e organizações, não ao consumidor final.
Por ser um conjunto de estratégias voltada para um segmento específico, o Marketing Industrial exige planejamento para ser aplicado de forma eficiente. Isso porque o objetivo dele é promover produtos ou serviços e aumentar as transações entre empresas. Assim, o Marketing Industrial se mostra uma excelente alternativa para impulsionar o mercado B2B.
Porém, vale ressaltar que sem um planejamento estratégico de Marketing Industrial, é muito mais difícil alcançar os resultados. É por meio do planejamento que se pode traçar tanto as melhores estratégias quanto definir os objetivos a serem alcançados.
Pensando nisso, preparamos um passo a passo que vai te ajudar a fazer um planejamento estratégico para aplicar o Marketing Industrial no seu negócio.
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Vantagens do Planejamento de Marketing Industrial
O setor industrial e as transações B2B são famosas por suas complexidades, que envolvem, além de muito dinheiro, mais exigências de compra.
E é nesse ponto que o Marketing Industrial entra, atraindo o público e facilitando o processo.
Como vimos, o planejamento estratégico é fundamental por permitir traçar exatamente o que se deseja e como alcançar.
Dessa maneira, além de garantir que os resultados serão alcançados, o planejamento também tem outras 3 vantagens que se destacam.
1. Atingir melhor o público-alvo
Uma das grandes vantagens do planejamento estratégico é a definição do público-alvo. Isso garante que os esforços de Marketing Industrial da empresa serão direcionados exatamente para quem ela deseja atingir.
Além disso, nesse planejamento é possível segmentar o público de acordo com os produtos ou serviços que serão oferecidos.
2. Analisar os resultados
Outra grande vantagem é que o planejamento estratégico permite o acompanhamento das ações e análises dos resultados. Pois, como todas as atividades e objetivos são descritos nesse planejamento, fica mais fácil acompanhar os resultados.
Sendo assim, ainda é possível fazer alterações caso os resultados não estejam como esperado.
3. Aumentar os lucros
O tão esperado aumento dos lucros é mais uma vantagem do planejamento estratégico de Marketing Industrial. Isso porque, ao traçar ações certeiras e objetivos claros será muito mais fácil ter bons resultados.
E, como vimos, o mercado B2B tem um grande potencial econômico a ser explorado, basta investir nas estratégias corretas.
Qual a importância do marketing para indústria?
O Marketing Industrial é uma preocupação relativamente recente no mercado. Em épocas de mídia tradicional, voltada para o público final em praticamente todas suas estratégias, a divulgação de um negócio B2B era mais baseado em networking e parcerias.
Isso mudou muito na era digital. A universalização da comunicação não permitiu apenas que empresas encontrassem novos consumidores, mas também novos clientes corporativos baseados em fit, tamanho de investimento e ganho mútuo.
Essa aproximação se reflete no crescimento de negócios B2B. A previsão é que o aumento anual de faturamento de e-commerce entre empresas fique em torno de 20% até 2030. Assim, o Marketing Industrial se mostra uma excelente alternativa para acompanhar essa tendência.
Como destacar a sua indústria?
As novas formas de se conectar com públicos B2B é fundamental para fazer essa conexão entre marketing e destaque na indústria.
Preço, capacidade de entrega e condições de pagamento ainda movem com força os fatores de decisão de compra no setor, mas outro entram na equação.
Branding, identidade, missões e posicionamento de mercado atraem outras empresas a fazerem negócios com você, já que elas também querem passar esses valores para seus clientes.
Portanto sua identidade e sua autoridade contam muito mais do que há algumas décadas. O Marketing Industrial é uma ferramenta para passar essa mensagem e alcançar os clientes que importam.
Porém, vale ressaltar que sem um planejamento estratégico de Marketing Industrial, é muito mais difícil alcançar os resultados. É por meio do planejamento que se pode traçar tanto as melhores estratégias quanto definir os objetivos a serem alcançados.
Vantagens do Planejamento de Marketing Industrial
O setor industrial e as transações B2B são famosas por suas complexidades, que envolvem, além de muito dinheiro, mais exigências de compra.
E é nesse ponto que o Marketing Industrial entra, atraindo o público e facilitando o processo. Como vimos, o planejamento estratégico é fundamental por permitir traçar exatamente o que se deseja e como alcançar.
Dessa maneira, além de garantir que os resultados serão alcançados, o planejamento também tem outras 3 vantagens que se destacam.
1. Atingir melhor o público-alvo
Uma das grandes vantagens do planejamento estratégico é a definição do público-alvo. Isso garante que os esforços de Marketing Industrial da empresa serão direcionados exatamente para quem ela deseja atingir.
Além disso, nesse planejamento é possível segmentar o público de acordo com os produtos ou serviços que serão oferecidos.
2. Analisar os resultados
Outra grande vantagem é que o planejamento estratégico permite o acompanhamento das ações e análises dos resultados. Pois, como todas as atividades e objetivos são descritos nesse planejamento, fica mais fácil acompanhar os resultados.
Sendo assim, ainda é possível fazer alterações caso os resultados não estejam como esperado.
3. Aumentar os lucros
O tão esperado aumento dos lucros é mais uma vantagem do planejamento estratégico de Marketing Industrial. Isso porque, ao traçar ações certeiras e objetivos claros será muito mais fácil ter bons resultados.
E, como vimos, o mercado B2B tem um grande potencial econômico a ser explorado, basta investir nas estratégias corretas.
Passo a passo para fazer um planejamento de Marketing Industrial
1. Defina os objetivos
Pode parecer redundante, porém, o passo número 1 do planejamento de Marketing Industrial é definir os objetivos. Coloque de forma clara o que sua indústria quer atingir e em quanto tempo.
Considere a linha de produção de um carro. Se o objetivo final de montar o automóvel não for estabelecido, será impossível definir a ordem de colocação de cada peça.
Da mesma forma é o planejamento de marketing. Sem saber o que se deseja será impossível traçar como alcançar.
2. Estude o mercado e o público-alvo
Uma vez que os objetivos foram estabelecidos é hora de analisar o mercado com a concorrência e também o público-alvo. Isso porque é impossível ser competitivo ou eficiente sem saber com quem se está concorrendo.
Voltando ao exemplo do carro, será impossível desenvolver um que atenda seu público e supere a concorrência (em preço e qualidade), sem conhecer os carros das outras empresas.
3. Escolha as melhores ações de Marketing Industrial
Existem diversas ações de Marketing Industrial que podem ser aplicadas em sua empresa. Porém, é no planejamento estratégico que de acordo com os objetivos será possível definir as ações que os alcancem.
As ações devem ser voltadas para aumentar o alcance de seu produto ou serviço. Por isso, considerando o mercado industrial, é interessante considerar alguns pontos para as ações:
Canais de divulgação
Pensando na divulgação, há um leque de possibilidades que podem ajudar sua indústria. Com a popularização da internet, surgiram novas formas e canais de divulgação para produtos e serviços.
Além da divulgação nas redes sociais, é possível investir em campanhas pagas no Google Ads para atingir o público-alvo.
Ter um site também pode ser uma efetiva ação de divulgação, passando credibilidade para os potenciais clientes.
Existe ainda a possibilidade de atingir seu público em qualquer lugar com as mídias OOH (out of home).
A ideia dessas mídias é evidenciar seus produtos ou serviços para o público-alvo nos espaços públicos ou privados por meio de painéis digitais.
Canais de Compra e Venda
Além da divulgação em canais, outra ação que pode ser considerada para a estratégia de marketing industrial é utilizar canais de compra e venda.
Isso porque a presença em um marketplace Brasil serve tanto para fazer mais pessoas conhecerem o produto quanto efetivar compras ou vendas.
Dessa forma, vale pesquisar os marketplaces, grupos e outros canais que tenham essa finalidade para avaliar se a ação deve ser realizada.
Produção de Conteúdo
Outra ação que pode gerar excelentes resultados e merece marcar presença no planejamento estratégico de Marketing Industrial é a produção de conteúdos.
A estratégia conhecida como Marketing de Conteúdo busca engajar o público com criação de conteúdos relevantes e de valor. Isso pode ser feito nas redes sociais, em um blog, com vídeos e outros materiais.
Para ser mais efetivo ainda, uma dica interessante é unir duas estratégias: Marketing de Conteúdo e o Inbound Marketing. Dessa forma, além de engajar será possível educar o público e aumentar o número de clientes.
Ainda mais considerando a complexidade das transações B2B, que serão mais facilmente resolvidas com conteúdos informativos e educacionais.
Assim, o público estará mais consciente sobre o produto ou serviço e suas características.
Técnicas de SEO
A otimização para mecanismos de busca, ou SEO, é uma grande aliada de empresas que querem construir autoridade digital e atrair organicamente novos clientes corporativos.
A técnica utiliza de conteúdos bem direcionados de Inbound Marketing e a escolha de temas e palavras-chave certas para transmitir informações relevantes ao seu cliente ideal.
Em um setor tão focado em confiabilidade, aparecer nas primeiras páginas de busca do Google se torna um grande fator de competitividade.
4. Coloque tudo em prática
Depois de dar os passos acima é hora do mais importante: colocar em prática. Um planejamento estratégico de Marketing Industrial só faz sentido quando é executado.
Por isso, é tão importante definir os objetivos e traçar detalhadamente as ações para conseguir realizá-las da melhor forma. Um ponto importante a considerar é que para isso deve-se ter uma equipe capacitada.
Porque o fundamental é produzir campanhas, materiais e conteúdos bem-feitos, que causem boa impressão no público. Para tanto, vale recorrer a cursos, materiais e dicas que vão capacitar a equipe responsável pelo Marketing B2B.
5. Acompanhe os resultados
Chegamos a um ponto crucial do planejamento estratégico de Marketing Industrial: o monitoramento dos resultados.
Sem esse acompanhamento será impossível avaliar se as estratégias estão sendo bem-sucedidas ou se necessitam de alterações.
Isso porque é necessário ter em mente que um planejamento não é estático, ele vai direcionar. Então, não fique tão preso a ele, caso alguma ação não esteja apresentando os resultados esperados, faça as alterações necessárias.
Para esse acompanhamento é interessante utilizar as KPI (Key Performance Indicator), os conhecidos Indicadores de Desempenho. Utilizando essas métricas será possível avaliar com mais precisão a evolução das ações.
6. Una os times de venda e marketing
Em muitos setores B2C, o marketing é o principal departamento de atração de novos leads. Isso é ainda mais evidente nas conexões digitais, em que o setor de vendas é mais um gerenciador do que prospector ativo.
No B2B, isso é bem diferente. A relação entre marketing e venda é um fluxo mais direto, em que os leads atraídos pelas campanhas precisam ser encantados e convertidos pelos vendedores.
Hoje, existem diversas ferramentas de integração para os dois momentos que podem ser incluídas no Marketing Industrial. Estratégia única e colaboração eliminam obstáculos seus clientes e seu produto.
7. Utilize as redes sociais
Voltando ao assunto das redes sociais, queria aprofundar um pouco nesse canal de atração tão eficiente nos dias de hoje. Não são só as pessoas que se engajam cada vez mais com as redes, as empresas também.
Mas que tipo de estratégia você pode adotar para cada um desses canais? Veja os principais.
O Instagram é uma rede social muito voltada para o Marketing de Influência, mas o que isso pode significar em B2B?
Em vez de perfis com muitos seguidores ou preferidos de uma determinada buyer persona, você pode fazer parcerias com profissionais e empresas dentro da sua área de atuação. Pessoas com autoridade no assunto e que demonstram em argumentos práticos seus diferenciais.
Com linguagem e conteúdo que se conectem com perfis de vendedores e gerentes, sua empresa ganha visibilidade para vendas e parcerias no futuro.
Youtube
A estratégia de B2B no Youtube é parecida com a do Instagram, mas deve ser mais abrangente em conteúdo dentro do setor em que você atua.
Webinars, tutoriais, demonstrativos, comparativos, todos esses tipos de vídeo criam em seu canal um repositório de conhecimento profissional sobre o assunto — autoridade que é transbordada para a sua marca.
Falando em conexões profissionais, é impossível ter presença online no B2B sem uma estratégia de Marketing no Linkedin.
A rede social possui ferramentas de distribuição e amplificação de conteúdos ricos e completos, permitindo que você vá a fundo nos diferenciais de seus produtos.
Além disso, claro, a construção de networking no Linkedin é o melhor análogo aos eventos físicos. É onde você conhece pessoas e empresas dentro do seu ramo e cria novas oportunidades de venda.
Aproveite as oportunidades B2B com o Marketing Industrial
O mercado B2B é rico em desafios e oportunidades. Essa riqueza se reflete inclusive na movimentação econômica do setor, que como vimos movimentou mais de 2 trilhões de reais no ano passado.
São os avanços tecnológicos, relacionados a digitalização de processos, Indústria 4.0, a IoT Industrial e a inteligência artificial, que impulsionam as mudanças e o crescimento do setor. Dessa forma, há um cenário de muito potencial que precisa ser explorado pelas empresas que atuam nesse mercado.
Como vimos, o Marketing Industrial se mostra uma excelente estratégia para se sobressair no mercado B2B. Isso porque ele possibilita aumentar a visibilidade de seus produtos e serviços, assim como aumentar as vendas.
Então, é hora de aproveitar as oportunidades de crescimento no mercado B2B fazendo um planejamento de Marketing Industrial. Seguindo o passo a passo que mostramos será muito mais fácil traçar as diretrizes para o crescimento do seu negócio.
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