Como utilizar a psicologia e os princípios da influência para dobrar a sua taxa de conversão?

Otimização de conversão é tanto uma arte quanto uma ciência. Uma arte no sentido que muito do que você vai testar (cópias, benefícios, ofertas especiais) é específica para o seu produto e cliente-alvo.

Mas, também é uma ciência. Para melhorar as taxas de conversão, o que você realmente faz é convencer uma maior porcentagem de pessoas a comprar o seu produto.

E para convencer mais pessoas a comprar o seu produto, você precisa fazer um trabalho melhor de persuasão para que elas acreditem que seu aplicativo/produto/serviço pode ajudar a melhorar suas vidas.

Felizmente, Robert Cialdini (best-seller autor de Influência) destrinchou os 6 elementos que envolvem o processo de influenciar alguém.

Vou apresentar esses elementos e mostrar como você pode usar cada um deles para aumentar sua taxa de conversão. Vamos começar.

Prova Social – Princípio da Influência #1

Pense na última vez que você passou por um restaurante com uma fila saindo da porta. Provavelmente você quis dar uma conferida, certo?

Essa é a idéia por trás da prova social. Os seres humanos são criaturas sociais – se vemos que outras pessoas têm comprado (e curtido) um produto, estamos mais propensos a fazer uma compra nós mesmos.

Na imagem:

Avaliações de consumidores

14,482 avaliações

5 estrelas ____ 10.243 Média das avaliações dos consumidores

4 estrelas ____ 2.510 4,5 estrelas (14.482 avaliações de consumidores)

3 estrelas ____ 702

2 estrelas ____ 374

1 estrela  _____ 653

Avaliação de consumidor mais útil

18.653 de 18.810 pessoas acharam útil a avaliação a seguir

Na imagem:

Junte-se a 25.112 marketeiros e contando…

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Se ainda não o fez, tente incorporar os seguintes elementos de prova social na sua página inicial ou na página do produto para ver como eles afetam as suas conversões:

• Comentários (quanto mais, melhor)
• Depoimentos dos clientes que você deseja alcançar
• Prova de mídia social (mostrando curtidas do Facebook, seguidores do Twitter, etc)

Uma das melhores ferramentas que eu vi para adicionar um elemento de prova social no seu site é um aplicativo chamado Fomo. Ele basicamente busca as vendas recentes de sua loja e as exibe como notificações bonitas em sua loja (exemplo no canto inferior esquerdo).

Na imagem: Chanya acabou de se inscrever na newsletter “Amigos do Fomo”

Adicionar elementos de prova social como esse (as pessoas estão comprando coisas!) pode aumentar as conversões, até 40-80%.

Então, se você não tem depoimentos, muitas avaliações ou outros elementos de prova social, corra atrás disso!

Reciprocidade – Princípio da Influência #2

Reciprocidade é a idéia de que as pessoas querem devolver favores. É por isso que dar presentes, amostras e outros brindes para seus visitantes pode ser tão eficaz em aumentar as conversões.

Um exemplo clássico é o “ebook grátis” que muitos sites oferecem em troca de um endereço de e-mail. Eles estão oferecendo algo de graça para você, o que faz com que muitas pessoas sintam-se compelidas a aceitar a oferta.

Na imagem:

233 Insights Chave para Moldar, Guiar e Cultivar Sua Marca

Ebook grátis! Baixe agora

Você pode testar este princípio de reciprocidade em sua loja de algumas maneiras:

• Dê um ebook grátis ou um cupon aos visitantes do seu site
• Recompense as pessoas com um presente ou um brinde depois de se inscreverem na sua lista de email ou terminarem uma postagem no blog que você escreveu
• Monte um programa de recompensas onde seus clientes recebem US$10 se indicarem seu site para um amigo

Em resumo: as pessoas amam coisas de graça.

Compromisso e Consistência – Princípio de Influência #3

Da Wikipédia:

Se as pessoas se comprometem, oralmente ou por escrito, a uma ideia ou objetivo, elas são mais propensas a honrar esse compromisso.

Isso geralmente é chamado de a técnica “pé na porta”. Este princípio é também por popups desse jeito funcionam:

Na imagem:

Você quer converter seu tráfego de rejeição em receita?

Sim, eu quero. Não, vamos desistir dele

Assim que você diz “Sim”, você está fazendo um (pequeno) compromisso com o site.

Depois de assumir o compromisso de transformar o tráfego de rejeição em receita, é mais provável que você se inscreva no Bounce Exchange (o site de origem do popup acima).

Como você pode testar isso em seu site para melhorar as conversões:

• Adicione um popup semelhante ao Bounce Exchange (veja acima)
• Peça aos clientes que apoiem ou se comprometam publicamente a comprar ou usar seu produto. Se os amigos deles souberem que eles são fãs do seu produto, eles provavelmente continuarão usando (e comprando) o que você tem para oferecer
• Peça aos clientes que exibam imagens de si mesmos usando seu produto em mídias sociais

Cada uma das opções acima são pequenas maneiras de fazer com que seus clientes ou visitantes “se comprometam” com seu produto, o que os tornará um pouco mais propensos a comprar.

Isso nos leva ao Princípio #4 …

Autoridade – Princípio da Influência #4

A idéia por trás desse princípio é que as pessoas muitas vezes confiam na opinião de especialistas e autoridades percebidas: médicos, políticos, grandes sites de mídia, celebridades, etc.

É por isso que você verá algo como isto em muitos sites:

Para a minha própria empresa, Kettle & Fire caldo de osso, aplicamos este princípio em nossa homepage, incluindo depoimentos (prova social!) De um autor bem conhecido e um médico.

Como aplicar este princípio:

• Adicionar depoimentos de clientes famosos ou influenciadores
• Coloque os logotipos dos sites de mídia que citaram ou cobriram seu site
• Inclua citações de pesquisadores, médicos e outras figuras de autoridade sobre seu produto (ou indústria, se você não tiver cotações reais)

Hora para nosso próximo princípio!

Curtir – Princípio da Influência #5

Este é fácil – as pessoas gostam de se relacionar com quem eles gostam!

Quanto mais simpático, apresentável e amigável que seu site for, mais provável é que as comprem de você.

Simples.

É por isso que as pessoas compram de marcas como Dollar Shave Club, Chubbies e outras que têm uma personalidade que os clientes podem se identificar.

Na imagem:

O visual

Homens de verdade usando shorts de verdade no mundo de verdade. #Chubbies

Este é o princípio mais difícil de aplicar para melhorar suas taxas de conversão. No entanto, ao injetar personalidade em seu site, você vai atrair um certo tipo de cliente que responderá a isso.

O que nos leva ao último princípio…

Escassez – Princípio da Influência #6

Você já viu uma venda ou oferta que dizia “Somente por tempo limitado?!”

Claro que sim. Você já esteve na internet antes.

Este é o princípio da escassez em ação. É por isso que coisas como vendas de liquidação, ofertas únicas e “apenas 5 em estoque!” geram compras.

Na imagem:

Economize dinheiro.

De 5 às 11 da manhã, APENAS Sexta-feira

Dia 23 de novembro. Enquanto durarem os estoques.

Para aplicar esse princípio em seu site, você pode:

• Destacar as vendas de “tempo limitado” com um temporizador de contagem regressiva com uma oferta se expirando
• Tenha um relógio 24 horas em tempo real mostrando um desconto ou venda
• Mostre às pessoas quantas unidades de um produto estão em estoque. Este aplicativo é prático para isso

E é isso! Esses são os 6 princípios de influência apresentados de uma forma que você pode aplicá-los para melhorar suas taxas de conversão.

A melhor maneira de melhorar suas taxas de conversão é fazer vários testes A/B onde você aplica os princípios acima. Eu recomendo testar diferentes:

• Títulos
• Ofertas
• Cópias
• Imagens
• Testemunhos
• Avaliações
• Tamanhos de botões, cores, cópias
• Layouts do site

Ao executar 1-2 testes A/B por semana, em poucos meses você deve ser capaz de melhorar sua taxa de conversão de 20% a 200%!

Há ganhos de conversão enormes a serem obtidos aplicando os princípios acima. Vá em frente e aplique-os!

*Conteúdo produzido por Ryan Kulp, fundador da Fomo, uma plataforma de marketing para criar prova social e urgência nos visitantes para aumentar a conversão.