Venda mais e melhor adotando um processo de vendas estruturado

O objetivo principal do marketing é entregar bons leads para as equipes de vendas, enquanto eles são responsáveis por fechar o máximo de pedidos possíveis.

Antigamente, isso era feito usando apenas o talento do vendedor. Como essas vendas não dependiam apenas desse fator, muitos pedidos eram perdidos.

Atualmente, essa crença caiu por terra. O talento pode até ser auxiliar, mas já não é mais um fator determinante para o fechamento das vendas. O que realmente se faz necessário é a existência de um processo de vendas bem estruturado e que seja efetivo.

O processo de vendas pode melhorar suas taxas de conversão e atrair mais pessoas para conhecer seus produtos e serviços. Aprenda o passo a passo para elaborar um bom processo de vendas na sua empresa!

Veja o que vamos comentar ao longo deste texto:

• O que é processo de vendas?
• Quais são os benefícios do ciclo de vendas?
• Como funciona o processo de vendas?
• Como ter boas práticas nesse processo?

Boa leitura!

O que é processo de vendas?

O processo de vendas é uma metodologia composta por etapas e estratégias criadas e aplicadas com o intuito de padronizar, da melhor forma possível, as atividades necessárias para fechar uma venda.

A quantidade de etapas do processo comercial, como também é conhecido, dependem do produto, do posicionamento, do ticket médio e do tipo de venda realizada na empresa. Portanto, cada negócio deve ter o seu próprio processo, mas que, a grosso modo, tem o mesmo cerne.

A venda, sem processo estabelecido, deixa vários “fios soltos”. Isso faz com que o cliente tome, por conta própria, decisões que poderiam ser facilitadas por meio de um processo de vendas bem estruturado.

Ou seja, as chances de vendas diminuem, já que a empresa atua de forma passiva, esperando sempre uma ação ou resposta do cliente para tomar uma atitude — que pode ser a mais acertada, ou não.

Para gerar retorno para o negócio, o processo de vendas deve ser o mais simples e previsível possível, de forma a facilitar a mensuração e a escalabilidade do negócio.

Quais são os benefícios do ciclo de vendas?

O processo de vendas traz uma série de benefícios para as empresas que a implementam com sucesso. Por isso, a adesão a ele é muito significativa hoje em dia. Uma pesquisa realizada pela Sales Management Association, detectou que 69% das empresas entrevistadas tem um processo de vendas.

A porcentagem aumenta quando somente as empresas com alta performance em vendas são analisadas: 90% delas tem o ciclo de vendas em funcionamento.

Assim, quanto mais estruturado o processo de vendas, melhor para quem trabalha na parte comercial do negócio. Ter um bom CRM também ajuda.

Essa alta performance pode ser explicada pelos benefícios de utilizar um processo voltado para padronizar o comercial. Saiba mais a seguir!

Otimiza o tempo

Como cada integrante da parte comercial sabe o que deve fazer e conhece o próximo passo de cada etapa, o tempo de todos é otimizado. O resultado disso é a agilidade no fechamento e, como consequência, mais vendas e mais lucros.

É como se os colaboradores estivessem percorrendo uma estrada onde soubessem exatamente o caminho, então conseguem acelerar a velocidade.

Eleva o faturamento

O faturamento da empresa aumenta com o estabelecimento das etapas do ciclo de vendas, pois o número de conversões aumenta — não só pelo aumento da prospecção, mas também pela melhoria na etapa de fechamento com os clientes.

Fora isso, é importante mencionar que o lucro também aumenta, já que os custos fixos (aluguel, taxa de energia, água, etc) permanecem basicamente os mesmos.

Aumenta a produtividade

O lucro também se eleva com o aumento da produtividade, já que a mesma equipe faz mais atividades (e com melhor qualidade), no mesmo período de tempo necessário antes da implementação do processo.

Compartilha e democratiza o conhecimento

Os treinamentos sobre o processo de vendas com toda a equipe permitem que eles compartilhem experiências e aumentem o nível de conhecimento de todos sobre as vendas. Isso tira a ideia de disputas internas e torna o ambiente mais saudável para todos.

Melhora a relação com o marketing

Nem sempre o marketing e o comercial falam a mesma língua. Com o processo de vendas estabelecido, é possível detectar falhas de comunicação e pedir auxílio ao marketing, que pode produzir materiais específicos para solucionar a lacuna identificada, por meio o sales enablement.

Assim, uma dúvida frequente sobre algum tema pode se tornar um ebook ou vídeo que pode ser mostrado pelos vendedores.

Um cenário ainda melhor seria os prospects aparecem para a equipe comercial já com o questionamento sanado, resultando em leads mais qualificados para a venda e consequentemente, melhorando as conversões.

Facilita as decisões

Com o tempo, as métricas do processo de vendas surgirão. Quantas ligações são necessárias para fechar uma venda? Quantas pessoas na equipe são necessárias para gerar um faturamento X?

Dados como esses permitem que a gerência descubra os gargalos do processo e saiba em que parte devem ser feitas intervenções para melhorar os resultados.

Ajuda na previsibilidade do faturamento

A análise dos resultados do processo ajudam a gerar a previsibilidade na receita. Por exemplo, se a equipe sabe que X ligações geram Y de faturamento, bastam alguns cálculos para saber quantas ligações devem ser realizadas para alcançar o faturamento desejado.

A previsibilidade não é uma certeza, pois outros fatores podem interferir nas vendas, como a situação econômica, por exemplo. Mas, no geral, é possível chegar próximo ao resultado esperado e quanto mais tempo o processo de vendas estiver em vigor, mais chances de a previsibilidade ser mais próxima ao valor real.

Como funciona o processo de vendas?

Como explicamos, não existe uma regra fechada sobre como o processo de vendas deve funcionar, até porque existem diferentes abordagens para vender.

Por isso, algumas etapas podem ser acrescentadas, de acordo com a necessidade do seu negócio. Porém, apresentamos aqui as que são fundamentais em qualquer processo de vendas. Acompanhe!

Prospecção

A prospecção é a primeira etapa do processo, sendo responsável por estabelecer o primeiro contato. Neste primeiro momento, é fundamental passar uma boa impressão, enquanto se obtém dados do prospect que alimentarão as próximas etapas.

A prospecção pode ser feita de várias maneiras, de acordo como tipo de venda aplicada pela empresa. Nesta etapa, também é importante passar algumas informações valiosas para o prospect e ajudar a educá-lo.

Qualificação

A qualificação é responsável por filtrar as pessoas prospectadas e detectar quais estão mais propensas a fechar negócio. São os leads quentes (SQL’s).

Os outros são classificados de acordo com o estágio em que se encontram. O contato pode ser retornado posteriormente, conforme a necessidade.

Para isso, é preciso escutar o cliente e procurar entender o seu comportamento e seus questionamentos para detectar em que ponto da jornada de vendas ele se encontra.

Apresentação

A apresentação da proposta é a solução que a empresa oferece para resolver o dilema ou desejo do cliente. Deve, portanto, ser a mais personalizada possível.

Por isso, é bom fugir de uma abordagem padronizada, em que todos os produtos ou serviços da empresa são oferecidos, sem procurar entender o que o cliente realmente deseja.

Neste momento, também é importante conduzir o prospect à tomada de decisão, relembrando os pontos que ele mencionou como críticos e como a sua solução atinge essas questões.

Também pode-se apontar as consequências de prorrogar a decisão de aceitar a solução e continuar com o problema. É preciso passar confiança para o prospect.

Fechamento

Por último, é hora de fechar a venda. Neste momento, é importante colocar as cartas na mesa e mostrar domínio sobre o problema/desejo do cliente e, principalmente, ser o protagonista da situação.

Se a qualificação tiver sido bem-feita, somente chega no fechamento aqueles prospects que têm alta probabilidade de compra, então, é preciso ser contundente e certeiro.

Técnicas de fechamento e técnicas de persuasão podem ser empregadas para levar o prospect a tomar uma decisão.

Mensuração de métricas

Depois disso, é hora de mensurar os resultados (lembrando que essa prática ajuda na hora de calcular a previsibilidade de faturamento). Assim, é possível encontrar pontos de melhorias e descobrir falhas no processo de vendas.

Pós-vendas

Engana-se quem pensa que o processo de vendas termina quando o prospect torna-se cliente. É importante fazer um pós-venda para verificar se o cliente está satisfeito.

Esta etapa pode inclusive trazer novos prospects para a empresa, via indicação de clientes satisfeitos.

Como ter boas práticas nesse processo?

O processo de vendas deve ser constantemente aprimorado, para que possa sempre melhorar e se tornar efetivo — não só para melhorar as conversões, mas principalmente para satisfazer os clientes.

Para isso, algumas práticas devem ser estimuladas entre os membros da equipe. Algumas delas são:

• identificar e antecipar o que os clientes precisam;
• mostrar autoridade;
• promover experiências satisfatórias;
• fazer ações para fidelização;
• ter um atendimento de excelência;
• saber identificar o real estágio dos prospects.

O processo de vendas deve ser implementado o quanto antes na empresa para que todos os seus benefícios sejam sentidos o mais rápido possível. Quanto mais rapidamente os desafios da implementação forem superados, melhor.

Como resultado de um bom processo de vendas, o número de pedidos de orçamento aumenta consideravelmente. Para mostrar isso na prática, temos um material especial que pode ajudar a gerar mais de mil pedidos de orçamento todos os meses. Confira!