Quais as características de um bom profissional de Vendarketing?

Se você está lendo este texto, possivelmente já entende a importância de Marketing, Vendas e do alinhamento entre esses dois times para a saúde do seu negócio.

Se não, não tem problema: você pode visitar este material para entender melhor porque um profissional como esse pode mudar o rumo da sua empresa.

Tenho consciência de que ainda existem poucos pessoas realmente especializadas em Vendarketing e, por isso, encontrar alguém com essa palavra no currículo vai ser bem difícil.

Porém, com algumas pré-requisitos — profissionais e pessoais — você pode encontrar uma pessoa que desenvolva melhor as habilidades de Vendarketing e se torne o especialista que você precisa.

Ou, caso você queira se tornar essa pessoa, saberá onde encontrar o que precisa para se tornar um especialista realmente incrível.

Os pré-requisitos de um bom profissional de Vendarketing

A primeira coisa que você deve ter em mente é que não existe uma formação ideal ou uma área específica que tornará essa pessoa um bom profissional de Vendarketing. Eu mesma, aqui na Rock, vim do curso de Letras, e estou me dando muito bem.

No final, um bom profissional de Vendarketing — ou melhor, todo profissional de Marketing e Vendas — precisa ser tanto de humanas quanto de exatas.

Isso porque entender da parte humana da atração de novas oportunidades é tão importante quanto analisar o retorno que essas ações podem trazer para um negócio.

E lidar com as pessoas envolvidas nos dois times entendendo suas necessidades como equipes diferentes será tão indispensável quanto acompanhar os números dessas pessoas.

Mas, além de tudo isso, é importante que essa pessoa também:

Entenda de Marketing

Afinal, essa é a ponta da cadeia, responsável por boa parte dos dados que serão gerados para análise, além de ser onde essa pessoa fará boa parte das suas intervenções.

Por isso, é fundamental entender como funciona um funil de Marketing, quais as estratégias que a empresa usa e qual o impacto de cada uma delas nos resultados, quem é a persona do negócio.

Tudo isso será indispensável para o seu trabalho diário.

E não só na parte teórica, mas especialmente na parte prática, numérica e trabalhosa da coisa, que envolve KPIS, OKRs, taxas de conversão, e por aí vai. São aspectos que não podem passar despercebidos por um especialista em Vendarketing.

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Entenda de Vendas

Mas, ao mesmo tempo, não vai adiantar muita coisa entender só do lado A do processo e perder o controle na hora de cuidar da parte B.

Por isso, além de entender de Marketing, é fundamental que o profissional de Vendarketing tenha verdadeiro interesse por vendas, e que a sua cabeça também funcione como a de um vendedor.

Para isso, é importante entender o modelo de vendas — inside ou outside, inbound ou outbound, misto ou não — que a empresa tem e se esse modelo está rodando da melhor maneira.

É importante lembrar: você não vai gerenciar nenhuma dessas duas áreas. Elas continuam precisando de seus próprios gestores e acompanhamentos, que são diferentes.

Porém é seu papel encontrar os pontos de acerto e de problema em cada uma das partes e propor melhorias que façam sentido. E isso só será possível se você também entender — muito — de vendas.

Entenda de Vendarketing – e sim, é diferente

Afinal, na prática, todo profissional deveria entender que Marketing existe para que Vendas tenha sucesso e que Vendas depende de Marketing para alcançar seus resultados.

Porém, entender da junção prática desses dois setores é um conhecimento a parte que precisa ser desenvolvido.

Não se preocupe, que aqui no blog e em outros gringos existem conteúdos sobre o assunto.

Mas nada funcionará tão bem quanto a prática diária e análise constante do impacto que cada um desses setores tem sobre o outro para se tornar alguém realmente especialista em Vendarketing.

Além disso existem alguns outros conceitos que são mais familiares para quem se especializa nisso, como SLA e Sales Enablement, que serão um diferencial na execução do seu trabalho.

Tenha um perfil analítico

Sim, é preciso amar planilhas.

E não só elas, mas gráficos, análise e cruzamento de dados, e tudo mais o que for necessário para entender o quanto os números de Marketing são impactados por Vendas.

Mais do que qualquer outro aspecto, ter um olhar crítico e minucioso sobre os números que esses dois times geram em relação aos números da empresa fará com que você encontre maneiras de aperfeiçoar o trabalho dos dois times, gerando ainda mais resultados.

Seja — muito — organizada

Você não faz ideia do quanto isso é importante.

Porque, enquanto existem pessoas que precisam acompanhar o time de Vendas, e outras que andam junto com o time de Marketing, essa pessoa terá controle sobre os dois números, e não pode se deixar levar por eles.

É muito comum, especialmente no começo, fazer confusão, cruzar números que não fazem sentido, ou mesmo gerar inúmeras planilhas que não tem nenhuma utilidade prática.

Porém, organizando — os números e as ideias — essa pessoa conseguirá insights incríveis e muito necessários.

Tenha empatia

Nunca se esqueça que um profissional de Vendarketing ainda estará lidando com pessoas, que têm necessidades e muitas vezes focos totalmente diferentes.

E todo mundo sabe que, na prática, ninguém gosta de ter uma pessoa analisando o seu trabalho de perto, tentando entender onde você pode melhorar.

Agora pense nisso sendo feito por um único profissional e com duas áreas que tem um histórico naturalmente de oposição. É um trabalho e tanto.

Por isso é importante ter empatia e não só apontar erros, mas entender quais são as limitações — de conhecimento, recursos e tempo — que esses dois times têm hoje para executar um trabalho com o máximo resultado possível.

A ideia é trazer o olhar dos dois times para o mesmo alvo — fazer a empresa vender mais — sem que eles criem conflitos ou estranhamentos no processo.

Desentendimentos vão acontecer. Mas no final isso nos leva também a próxima característica básica.

Foque na resolução de problemas

Você não faz ideia de quantos problemas podem ser encontrados no alinhamento dessas duas áreas:

• Descobrir que suas metas não fazem sentido;
• Descobrir que, na verdade, elas são impossíveis de serem alcançadas;
• Encontrar problemas de investimento em Marketing;
• Perceber que o seu atual modelo de Vendas não funciona;

E esses são só os mais óbvios e comuns.

É papel do responsável pelo Vendarketing entender que focar no problema não vai adiantar absolutamente nada, e que só aumentará a tensão entre as suas pontas.

Por isso, focar na resolução de problemas é um excelente sinal de que essa pessoa realmente tem o perfil para a área.

Aqui na Rock nós temos uma mentalidade muito orientada por dados, o que facilitou muito o meu trabalho, mas não nos inibiu de encontrar problemas.

E a minha primeira tarefa como uma analista com foco em Vendarketing foi montar um plano de ação que tapasse os nossos principais buracos no alinhamento entre Marketing e Vendas.

A aplicação desse projeto está em processo e não tem sido nada fácil. Porém, se para cada problema encontrado eu travasse, com certeza nós ainda estaríamos empacados e eu teria desistido da área.

Porém, ver que pequenas mudanças podem trazer um grande impacto é sem sombra de dúvidas muito motivador. Esse deve ser o foco desse profissional sempre.

Seja certificada — nas três áreas

Por fim, mas um grande diferencial, é que essa pessoa seja certificada nas três áreas o máximo que puder: tanto Marketing e Vendas, quanto Vendarketing.

Isso porque, como dissemos anteriormente, é difícil encontrar profissionais que, por formação acadêmica, sejam mais aptos que outros para atuarem com Vendarketing, embora existam áreas como administração e marketing que favorecem algumas características.

Mas, como eu disse, eu mesma fiz Letras, um curso sem nenhuma relação direta com essas duas áreas.

E, por outro lado, existem diversos cursos online — pagos e gratuitos — que podem ajudar a entender melhor essas duas áreas, além de já existirem alguns conteúdos especializados em Vendarketing.

Existe, por exemplo, o curso de Sales Enablement, oferecido pela Hubspot, uma das maiores empresas de CRM do mundo. Ele é gratuito e, nele, existem diversos insights fundamentais para um profissional de Vendarketing.

Além disso, existem cursos como o de Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing — ambos gratuitos — e o de Inside Sales — este pago — oferecidos pela Rock University.

Esses são os que eu recomendo, mas você pode fazer vários outros que também são muito bons!

Resumindo..

O principal de Vendarketing precisa ser uma pessoa, acima de tudo, versátil!

Só assim ele conseguirá entender sempre os dois lados da moeda Marketing x Vendas, e ao mesmo tempo entendendo que elas no final das contas são uma coisa só: estratégias que tem como objetivo fazer a sua empresa vender mais!

Além disso, equilibrar as outras pontas que se complementam será fundamental, pesando tanto a parte humana das ações e da sua própria rotina, quanto a parte analítica e focada em resultados do seu método.

E, se você quiser saber mais sobre essa área e como esse profissional pode impactar a sua empresa, baixe o nosso conteúdo completo sobre Vendarketing e descubra todos os principais aspectos dessa rotina!