Por Raphael Pires

Publicado em 4 de fevereiro de 2020. | Atualizado em 6 de março de 2020


A prospecção ativa é um importante trabalho de busca de novos clientes em potencial. Mesmo com estratégias de atração sólidas, é fundamental que as agências utilizem os recursos mais atuais para convencer empresas de que podem ser boas prestadoras de serviços de comunicação.

ilustração sobre prospecção ativa
Como você prospecta clientes para sua agência?

Ampliar o número de clientes em uma agência é praticamente um objetivo em comum a todas elas. As razões são óbvias: mais renda, cases e credibilidade no mercado. Hoje, a prospecção ativa é uma das estratégias mais sólidas na busca por novas contas a gerir ou até mesmo projetos pontuais a serem desenvolvidos.

É fundamental saber como desenvolver essa forma de captação, uma vez que ela depende de uma postura mais incisiva da agência. Mais do que fazer a prospecção, é fundamental que esse trabalho seja estabelecido como algo fixo e continuo, o que garante a regularidade da entrada de novos clientes. Além disso, prospectar com qualidade é algo que depende de algumas boas bases.

Neste post, mostraremos como a prospecção ativa pode garantir um bom fluxo de entrada de novos clientes a uma agência de comunicação. Saiba como fazer e entenda como o digital pode ajudar!

O que é a prospecção ativa?

A prospecção ativa consiste em buscar clientes em potencial por meio de uma estratégia de pesquisa e contato. A tarefa consiste em descobrir quais clientes teriam interesse no que a empresa oferece e, então, iniciar as conversas apresentando uma proposta de serviço.

Esse trabalho ativo foi a realidade de vendas durante muitos anos, especialmente quando o âmbito digital não era tão desenvolvido. Publicidade offline e as ligações eram os principais recursos, esta última sendo o canal principal para a prospecção ativa. Com o avanço dos recursos, há hoje ótimas estratégias para conseguir mais clientes.

Inbound e prospecção lado a lado

O Inbound Marketing se trata de criar conteúdo e se adequar para que as empresas enxerguem o serviço que você presta. Estratégias de atração são estabelecidas para construir um fluxo de visitas e entradas em um portfólio, site ou páginas em redes sociais, por exemplo, e então realizar ofertas a partir da conquista de leads, seguindo o funil de vendas.

No entanto, apesar de eficaz, o inbound não pode ser a única opção das agências. A prospecção ativa segue como um excelente mecanismo para ir atrás dessas empresas e mostrar como você pode oferecer um serviço qualificado. Para isso, basta que a agência saiba exatamente as necessidades de seu público e desenvolva boas ofertas para gerar o interesse.

um esquema mostrando o pipeline de vendas
As fases do pipeline de vendas (Fonte: Markeninja)

Qual é a importância de prospectar clientes com regularidade?

Contratos se encerram, projetos pontuais acabam e todo esse fluxo de entrada e saída é bastante intenso no cotidiano das agências. O que essa realidade não precisa gerar são dificuldades financeiras, algo que pode ser comum se não houver estabilidade suficiente na busca por novos clientes

Justamente por isso, é fundamental realizar a prospecção ativa, sobretudo que a agência trabalhe sempre para gerar interesse em clientes em potencial. Ainda que de 20 contatos apenas 2 fechem negócio, há resultados concretos que geram renda, demanda e força à agência.

Aqui, a questão é a regularidade. Prospecção ativa é sobre realizar esse contato e não esperar somente que os clientes cheguem por meio das estratégias de inbound. Além de se manter nessa postura, a prática também preza por organizar esses contatos, o que garante que eles sejam feitos em bons números e, principalmente, com constância, respeitando uma agenda.

Como o contexto digital tem transformado a forma de prospectar?

Basicamente, com o avanço do digital, há mais recursos para prospectar e ter um contato menos invasivo, mas ainda assim bastante ativo e interessante com clientes. Os e-mails são menos pessoais do que os telefonemas, o que garante maior conforto para as agências.

Além da questão do contato, o digital permite entender melhor o que esse cliente espera. Basta observar as estratégias que ele tem seguido, se aprofundar sobre seu público e se debruçar sobre tudo relacionado a ele. As ferramentas de automação ajudam a gerenciar e executar todo esse trabalho com muito mais eficácia e coletando dados mais precisos.

Como fazer uma prospecção ativa?

Uma boa prospecção ativa pode aumentar, de forma geral, a rentabilidade dos clientes da agência e torná-la mais sólida no mercado. Para fazer isso, no entanto, é preciso seguir alguns pontos básicos que vão garantir um trabalho de qualidade. A seguir, saiba como prospectar da melhor forma!

1. Defina um perfil do cliente ideal para prospectar

É importante conhecer o perfil de cliente com o qual sua agência quer trabalhar. Isso ajuda a ter maior capacidade de entrega de um serviço qualificado, já que se sabe o que esperar e garante o preparo para desenvolver estratégias de ponta. Por isso, antes mesmo de saber o que é prospecção ativa, é preciso saber o que é prospect e qual será o da sua agência.

2. Mapeie os canais de comunicação em que os clientes estão

Depois desse trabalho inicial de conhecimento do prospect, naturalmente a agência saberá em quais canais o cliente em potencial está. É ideal visitar cada um deles para entender mais sobre a empresa, como ela se comunica, pontos a serem desenvolvidos e o que mais for interessante. Uma proposta forte começa a partir desse entendimento mais completo.

3. Produza conteúdo relevante aos clientes

Seja em seu portfólio, seja nas redes sociais, é sempre importante ter conteúdos interessantes e atrativos. Em algum momento, pode ser que o inbound se misture com a prospecção ativa. Acontece que, após um primeiro contato, esse cliente fará sua pesquisa para saber mais sobre sua agência, então é importante que eles encontrem conteúdos que sejam positivos.

4. Crie relação antes de fazer proposta comercial

Uma proposta comercial deve ser feita dentro de um processo em que a agência precisa, primeiramente, estreitar laços com o prospect. Se trata da técnica de rapport, que preza pela estabilização de uma conexão emocional, o que garante uma aceitação mais fácil do que é proposto. Assim, o cliente em potencial tende a estar mais aberto à relação comercial.

5. Determine uma rotina de prospecção

Quando aplicada em uma rotina, a prospecção ativa tende a respeitar parâmetros e, principalmente, a se tornar algo recorrente dentro da empresa. A organização é importante para determinar, em um calendário, quais empresas serão abordadas e em quais dias. Esse trabalho de planejamento garante a frequência de contatos, sem enfraquecer a prospecção.

6. Peça indicações aos clientes atuais

Os clientes atuais da agência também podem fazer uma ponte entre seu negócio e prospects. Peça recomendações, sempre mostrando que sua empresa está capacitada a atender mais clientes sem perder qualidade. No entanto, saiba que só é adequado fazer isso quando um bom trabalho é feito, afinal ninguém recomendaria um prestador de serviço que não tem qualidade.

Um bom trabalho de prospecção ativa pode aumentar a rentabilidade de clientes e gerar mais cases de sucesso, o que é fundamental para uma agência. Para isso, siga as dicas que você viu ao longo deste post, sempre usando canais adequados e uma abordagem certeira.

Você sabe como funciona o processo de seu cliente até o momento em que ele toma uma decisão? Saiba como funciona o pipeline de vendas!

100.000 pessoas não podem estar enganadas
Deixe seu email e receba conteúdos antes de todo mundo

Posts relacionados

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *