Psicologia em vendas: entenda o que sentem seus leads e como você pode ajudá-los efetivamente

Se pessoas vendem para pessoas, mesmo que seja por trás de uma empresa, por que a sua marca ainda não está usando os conceitos da ciência que estuda o comportamento humano para crescer?

A psicologia das vendas está aí para facilitar os seus negócios e fazer você compreender de que forma seus leads agem a partir dos sinais que transmitem.

É possível aplicar essa e outras ideias em todas as formas de comunicação da empresa hoje e, muitas vezes, sem que os consumidores sequer tomem conhecimento disso.

A psicologia em vendas está presente em um CTA, durante a copy, por meio das cores de um anúncio ou em qualquer parte da sua estratégia de comunicação, ou seja, o tempo todo ao tentar fisgar a atenção alheia.

Os clientes conversam o tempo todo com as marcas, seja por reações, comentários, sugestões ou recomendações e, graças à internet e aos zilhões de dados fornecidos diariamente, é possível captar essas informações e usá-las a seu favor. Basta compreender a forma como reagem e aplicar à sua comunicação.

A psicologia em vendas pode parecer complexa, mas até o final deste conteúdo vamos ajudar a desmistificar isso e poder colocar tudo em prática, já que aqui vamos abordar os seguintes tópicos:

• Qual a importância da psicologia em vendas?
• Quais são os principais conceitos dessa técnica?
• Como aplicar a psicologia em vendas para atrair um lead?
• Como o mercado utiliza a psicologia em vendas?

Continue a leitura para saber tudo sobre psicologia em vendas e, com isso, ajudar seus leads com o que eles buscam.

Qual a importância da psicologia em vendas?

De forma geral, o comportamento humano é muito semelhante, mesmo que as pessoas sejam diferentes, portanto, usa-se do entendimento da psicologia para aplicar aos negócios.

Essa técnica apresenta uma série de benefícios, como:

• aumenta as vendas;
• cria relacionamentos;
• promove a humanização da marca;
• minimiza os erros;
• proporciona melhores experiências;
• torna-se memorável.

Por essas razões é que o comportamento do consumidor é tão importante para as marcas hoje, já que é a partir desse comportamento que as empresas devem aprimorar as suas estratégias. Confira a seguir as principais definições da psicologia em vendas e entenda melhor o que esse tal costume quer nos dizer.

Quais são os principais conceitos dessa técnica?

Existem inúmeros estudiosos sobre o tema de comportamento do consumidor, como:

• Martin Lindstrom (A lógica do consumo);
• Brian Tracy (Psicologia da venda);
• Martín Tetaz (Psychonomics);
• Charles Duhigg (O poder do hábito).

Todos estão interessados em compreender e descobrir pontos em comum entre os seres humanos, a fim de usar isso como um ponto positivo para as vendas.

De forma geral, as pesquisas e estudos desenvolvidos por eles mostram que, na maioria das vezes, compramos por impulso, mas também existem algumas emoções e experiências por trás disso. É o que vamos conferir a seguir.

Veja alguns dos conceitos comuns que podemos aprender com esses escritores e pesquisadores!

Seres humanos têm mindsets diferentes

Uma das maiores especialistas em Psicologia do Desenvolvimento, Carol S. Dweck, trouxe essa definição em seu livro chamado “Mindset: A nova psicologia do sucesso”, e pode ajudar muito no entendimento de ações humanas.

Por meio de mais de 20 anos de pesquisa ela mostra que existem, basicamente, duas capacidades nos seres humanos, o que ela chama de:

• mindset fixo — quando alguém, a partir de determinada experiência, não é capaz ou não acredita que algo pode mudar;
• mindset de crescimento — no qual a pessoa identifica oportunidades de mudança.

De forma geral, ela define os mindsets como crenças, que são diferentes para cada um de nós, por isso, vistos de formas diferentes. Essas convicções mostram que uma mesma pessoa pode ter os dois mindsets, o que muda é apenas a situação em que ele se manifesta.

Mas você deve estar se perguntando o que isso tem a ver com as vendas, certo? Entender sobre esse conceito pode facilitar a compreensão que você tem a partir de um cliente.

Por exemplo: uma pessoa pode facilmente aceitar um CTA que diz “veja aqui tudo o que você precisa saber sobre o assunto”, enquanto outra pessoa (a de mindset fixo) não acredita por ter em mente que ela mesma já é expert sobre o tema.

Dessa maneira, é essencial compreender muito bem o seu cliente para conseguir identificar algo nele que esteja ativando o gatilho da negação, por exemplo, e conseguir fisgá-lo de outra forma.

Todos buscam status de pertencimento

Os seres humanos vivem em busca de estarem dentro de um círculo ao qual se sintam parte, mesmo que inconscientemente. Portanto, as empresas que apostam no conceito de comunidade tendem a ser mais consumidas.

É por isso que os gatilhos mentais de escassez e prova social funcionam tanto, pois as pessoas sentem medo de não fazerem parte daquilo. Por sermos seres sociais, vamos nos identificar com algo que muitas outras estão usando, por exemplo.

Para captar basta pensar quantas coisas você já comprou porque seus amigos ou conhecidos próximos estavam recomendando. É por isso que influenciadores tendem a trazer bons resultados ao promover seu produto ou serviço, já que ao comprar ou ter algo como ele vai fazer com que seu lead se sinta parte.

Outro exemplo que se encaixa aqui é o da representatividade. Quando uma marca se mostra a favor de uma causa e seus clientes conseguem se ver naquilo, de fato vão preferir aquela empresa, pela conexão que ela promove.

As comunidades e grupos fechados também são ótimas amostras de estratégias que podem ser usadas dentro da psicologia de vendas.

Pessoas compram pela emoção

Além de consumir para sentir-se parte de um grupo, é comprovado que as emoções dominam o comportamento de compras, portanto mais um conceito da psicologia em vendas que ajuda a alcançar o lead.

Quantas vezes já fez aquela compra porque estava muito feliz ou muito triste? Atente a isso da próxima vez caso não tenha identificado esse sentimento antes.

Essa atitude se dá porque, de acordo com o autor do livro “A lógica do consumo”, durante os primeiros 2,5 segundos em que somos apresentados a uma oportunidade de compra, não conseguimos raciocinar bem e tomamos decisões sem pensar com a razão, apenas pela emoção.

Por essa mesma capacidade é que o storytelling funciona tanto nas estratégias de Marketing, já que a partir de uma história é despertada uma emoção, aliada ao sentimento de pertencimento, gerando assim uma venda, por exemplo.

A boa notícia é que, de acordo com o autor Martín Tetaz, as emoções são universais, então em qualquer lugar do mundo os sentimentos são desenvolvidos da mesma maneira.

Temos memória de curto prazo

George Miller, um psicólogo cognitivo, já afirmava na década de 1950 que a memória de curto prazo pode armazenar entre cinco e nove elementos e, apesar da evolução humana, esses números ainda se confirmam até hoje.

Portanto, quanto mais opções você oferecer ao lead em uma mesma ação, menos lembrada sua marca será, podendo fazer com que ele até desista de tomar uma decisão.

Considerando o fato de que o ser humano tem memória de curto prazo e que a repetição torna algo memorável, é importante então que a marca esteja sempre mandando lembretes aos leads, a fim de sempre resgatar a lembrança em seu cérebro.

De forma geral, o ser humano compra por impulso, mas é possível acertar com alguns termos, técnicas, palavras ou cores, estimulando ainda mais o cérebro a adquirir algo.

Esses são apenas alguns dos conceitos da psicologia que você pode aplicar às vendas para tornar seus conteúdos mais relevantes e garantir a atenção dos leads. Confira a seguir como incluir essas definições nas suas estratégias.

Como aplicar psicologia em vendas para atrair um lead?

A comunicação de qualquer produto deve ser, ao mesmo tempo, suficientemente simples e original, a fim de chamar a atenção. Portanto, deve conter a justa quantidade de informação para produzir uma rápida classificação em alguma categoria mental […]. Martín Tetaz – livro: Psychonomics

1. Crie experiências

Já que estamos trabalhando com a psicologia em vendas, nada melhor do que promover a experiência aos seus clientes. Para isso você pode apostar em algumas dicas, como:

• mostrar o valor do seu produto ou serviço;
• criar conexões a partir da comunicação;
• antes de falar do preço, fale dos benefícios do seu produto;
• desperte a necessidade de compra;
• promova o bem-estar máximo com o que quer oferecer.

A experiência está diretamente ligada ao sentimento de representatividade e status de pertencimento, definições já abordadas neste conteúdo.

Ao promover um sentimento positivo e sincero em seus clientes, as chances de a sua marca ser reconhecida são muito altas. Basta lembrar dos cases das empresas que se engajam — Nubank, por exemplo, que mandou um cartão novo e um brinquedo ao cachorro que havia comido o do seu cliente.

Essas ações de solidariedade e empatia reforçam o relacionamento entre cliente e empresa, mais uma forma de identificar o jeito que seu lead se comporta, pois é bem provável que ele compartilhe essa experiência.

Assim como ações pontuais proporcionam bons resultados, a atenção que você dá no dia a dia ao expor os benefícios do produto na hora da venda, por exemplo, tornando-os essenciais na vida da persona, também são relevantes para a construção de relacionamentos.

Em resumo, promova seu produto ou serviço de forma que se encaixe como bem-estar máximo do seu lead.

Para ajudar com as ações citadas acima você pode contar com o storytelling, gatilhos mentais e até mesmo a psicologia das cores.

Mas o que esses três conceitos têm em comum? Despertam interesse, promovem o senso de compra rápida e criam conexões. Veja!

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2. Use o storytelling

A ideia de storytelling no Marketing se dá basicamente no ato de envolver histórias que cativem e inspirem o consumidor. Ou seja, ao falar da própria marca ou até mesmo de um produto específico.

Criar uma narrativa em vez de apenas listar as características de um item tende a chamar mais atenção do seu cliente. Isso pode ser aplicado em texto ou até mesmo em vídeo. Ao usá-los em suas estratégias, está também acionando o senso de pertencimento, já que a persona pode identificar a sua marca como algo de que queira fazer parte.

3. Aplique gatilhos mentais

Muito famosos nas vendas, os gatilhos mentais costumam funcionar sempre. Alguns dos mais comuns, são:

• reciprocidade: necessidade de retribuir — use ao dar uma amostra de algo;
• prova social: como os seres são sociais, esse gatilho pode ser bem recebido por meio de um depoimento;
• escassez: as pessoas sentem medo quando são expostas a oportunidades únicas, relevantes e podem se arrepender se não aproveitarem — muito usado em frases como “últimas vagas”.

4. Conheça sobre a psicologia das cores

Agora que você já tem a narrativa e as técnicas de chamar a atenção, pode complementar uma campanha com as cores que vai usar ao atrair o lead. Sim, as cores também fazem parte dos estudos de comportamento humano e complementam o uso na psicologia em vendas.

Você pode estimular uma compra ou até mesmo afastar um cliente por usar determinada cor, portanto é importante conhecer sobre o conceito de psicologia das cores e identificar o que cada uma delas representa ao cérebro.

O sentido visual é essencial para contribuir com uma compra, considerando alguns estudos que apontam que 90% das decisões de compra são involuntárias, maior parte delas se dá pela identificação prévia com a cor do anúncio.

Conheça algumas reações que as cores promovem ao cérebro:

• azul acalma a mente;
• vermelho representa força;
• amarelo remete à felicidade;
• verde transmite confiança.

Essas são apenas algumas das inúmeras cores e suas representatividades. O ideal é usar de acordo com a paleta de cores da marca e suas semelhantes, para fortalecer a identificação.

5. Use os dados a seu favor

Considerando todos os pensamentos e formas de aplicar a psicologia em vendas na sua estratégia, é essencial que você use a internet e seus dados a seu favor. Captar as informações dos seus leads e segmentá-las, dividindo os diferentes perfis, é o que vai facilitar na hora de colocar em prática.

Não existe uma fórmula específica, você precisa testar diferentes formatos e, assim, concluir o que melhor se encaixa ao seu público.

Como o mercado utiliza a psicologia em vendas?

Essa estratégia é uma excelente forma de usar do conhecimento que se tem do cérebro humano para agregar ao seu produto ou marca. Podemos ver alguns exemplos de como são usados no Marketing a partir destes cases que separamos.

Nostalgia

Recentemente, a marca Guaraná Antarctica resgatou uma temática dos anos 1990 para promover a campanha Pipoca e Guaraná.

Podemos analisar algumas definições usadas neste conteúdo para a ação do Guaraná, como storytelling, quando a marca criou uma série de postagens para despertar a curiosidade dos seus consumidores e ainda Manu Gavassi para concluir a temática.

Além disso, criou-se a hashtag #PipocaEGuaraná para que as pessoas compartilhassem suas fotos e vídeos com a ação.

Empatia

O maior banco digital já é conhecido por suas boas ações e campanhas com alto índice de engajamento e, durante a pandemia, não fez diferente.

A marca se mostrou solidária diante da crise econômica que atingiu grande parte da população e, dessa forma, reduziu os juros e taxas para quem escolhesse o parcelamento da fatura do cartão de crédito.

Aqui o Nubank mostrou mais uma vez a empatia e a solidariedade, gerando conexão com seus milhares de clientes. Importante ressaltar que é preciso gerar uma construção ao longo do tempo, e não apenas em uma oportunidade, já que as pessoas conseguem notar a sinceridade ou não da empresa.

Medo do não pertencimento

Nós aqui na Rock também usamos dessas técnicas. O case da vez traz a sensação de ficar de fora de algo.

Para a campanha de Black Friday de 2019 contamos com o feedback dos alunos para construir a nossa promoção. Fizemos enquetes e os descontos mais pedidos viraram um dia de ação.

Ou seja, se a pessoa não comprasse naquele dia, ela ficaria sem os nossos produtos, no caso os cursos que são muito requisitados por aqui.

Saber usar do estudo de comportamento humano para agregar valor à marca e aprender mais sobre quem compra de você é uma estratégia valiosa de relacionamento.

A humanização das marcas não é apenas uma tendência, como pudemos identificar neste conteúdo — é uma realidade. Portanto, é essencial conhecer a sua persona e, assim aplicar psicologia em vendas.

Além disso, é preciso que ela faça parte da cultura da empresa, em busca do melhor alinhamento da comunicação de Marketing e vendas ao se relacionar com os leads.

Não basta um setor aplicar todas essas técnicas se os demais envolvidos ou o negócio na totalidade não representa o que está sendo anunciado. É preciso nivelar e ser transparente, para que seus clientes sintam parte da sua comunidade.

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