O mindset que impede que você seja um representante de vendas desafiador

Este conteúdo é uma tradução do post The mindset keeping you from being a challenger sales rep, escrito pelo VP de Vendas da Rock Content, Matt Doyon, e publicado em seu blog.

Um estudo sobre representantes de vendas B2B detalhado no livro “A Venda Desafiadora” traz uma conclusão clara. Vendedores que debatem com seus potenciais clientes e confrontam eles com uma diferente visão de mundo têm maiores chances de performar melhor do que seus pares.

Comparando 5 perfis de vendedores, 40% dos top performers, ou seja, dos vendedores que conseguem mais resultados, usam uma abordagem desafiadora em vez de confiar em habilidades como trabalho duro, resolver problemas, construir relacionamentos ou confiar nos instintos para obter sucesso.

Com uma ciência tão forte apoiando a abordagem desafiadora, o que ainda te impede de executar as ações necessárias para seu um representante de comercial desafiador?

A explicação provavelmente está no seu mindset como um representante de vendas consultivo e especialmente em seu entendimento de empatia.

Empatia é a sua habilidade de se colocar no estado emocional do seu potencial cliente. De se importar com sua perspectiva. De querer saber como eles veem o mundo. De entender como eles pensam, sentem e com o que eles se importam.

Escolher uma carreira em vendas e ser contratado para o papel de consultor de vendas provavelmente significa que você tem muita empatia. Isso, claro, é uma habilidade que ajudará você a desvendar o raciocínio do seu cliente para fazê-lo enxergar o valor em seu produto.

Empatia Positiva X Empatia Negativa

Mas empatia, quando impacta seu mindset negativamente, pode impedir você de executar uma abordagem de vendas desafiadora e prejudicar sua performance geral. Vamos observar dois bons exemplos nos quais a empatia negativa pode sabotar você — tanto no momento da prospecção quanto ao lidar com uma objeção.

Quando você prospecta e aborda abrindo novas discussões com um mindset de empatia negativa, você pensa: “Eu não gostaria que um estranho me ligasse inesperadamente e me interrompendo, então talvez eu devesse começar com um email leve (passivo) em vez de uma ligação (ativa) para tentar conseguir a atenção deles”.

Enviar emails pode funcionar, mas ligar funciona melhor: 100 ligações ativas trarão mais resultados do que 100 emails passivos. Empatia negativa começa a diminuir a percepção de valor do que você tem a oferecer mesmo antes que você comece a fazê-lo.

Empatia negativa também pode envenenar como você lida com objeções, uma das habilidades essenciais de um representante de vendas desafiador.

Pense como exemplo em seu seu potencial cliente querendo esperar para tomar uma decisão, mesmo quando toda a informação relevante já foi apresentada. Suponha que ele queira apenas “dar uma pensadinha” a mais.

A empatia negativa fará com que você pense: “Eu deixarei essa pessoa desconfortável se eu debater com ela sobre os méritos de esperar em vez de agir agora, e eu me importo que ela se sinta desconfortável, então eu não deveria fazer isso.” É esse tipo de empatia que frequentemente caracteriza o comportamento do “construtor de relações”, que o estudo do livro “A venda desafiadora” identificou em apenas 7% dos melhores vendedores.

Uma maneira de deixar de lado a empatia negativa é simplesmente se importar menos com o que a pessoa que você está ligando pensa sobre você. Use o Michael Corleone que existe dentro de você e diga a si mesmo: “Não é nada pessoal. São apenas negócios.” Eu já vi um grande número de representantes de vendas fazer isso de forma efetiva e conseguir fazer uma ligação sem se importar com críticas.

Mas eu não recomendo esse caminho. Desligar sua empatia frequentemente pode prejudicar sua maestria nessa importante habilidade e, se feito de forma errada, pode prejudicar seu status como um consultor confiável.

A forma mais efetiva que eu recomendo para executar uma abordagem desafiadora de vendas é mudar seu mindset de umfaa empatia negativa para uma positiva.

A empatia positiva cria, no fundo da sua mente, a perspectiva: “Eu encontrei alguém que pode se beneficiar em ter uma conversa comigo sobre um problema ou oportunidade em sua empresa. Eu gostaria que alguém despertasse minha atenção com essa informação e me ajudasse a enxergar isso e não apenas terminar na minha caixa de entrada abarrotada”.

Essa é a abordagem que um bom personal trainer tem quando acorda você às 5h30 da manhã para tirar você da cama e levar para academia quando você gostaria apenas de dormir. Desconforto positivo.

Desenvolva sua empatia positiva voltando no motivo pelo qual seu negócio existe e por que você trabalha ali. Você ajuda a resolver problemas específicos e atingir objetivos específicos. As pessoas que têm esses problemas e objetivos deveriam saber sobre sua solução. Você está fazendo o certo ao interrompê-las, discordar delas e não deixá-las em paz. Às vezes o melhor tipo de amor é o intenso. Um representante de vendas desafiador vive e respira essa filosofia.

Checklist: Conectando com Empatia Positiva

1. Lembre-se que você está tentando ajudar. Existe um problema em potencial e separar alguns minutos para explorar se ele é real é a coisa certa a ser feita.
2. Foque em seu tom de voz. Você está ligando para um estranho que provavelmente não sabe nada sobre você e começará a te avaliar imediatamente. Como você diz as coisas é bem mais impactante do que aquilo que você diz, então seja animado, entusiasmado, confiante, mantenha um ritmo leve e em boa velocidade (nem tão rápido, nem tão lento) e deixe de lado o nervosismo.
3. Seja transparente. É natural para o cliente começar a imaginar: “Por que essa pessoa está me ligando?”. Não hesite em responder isso de forma clara e consistente. “Olá, Maria. Meu nome é Matt Doyon. A razão que estou ligando para você hoje é…”.
4. Seja generoso. É melhor dar do que receber quando você está tentando criar uma conexão. Muitos consultores vão logo para “Eu gostaria de saber mais sobre você”, acreditando que isso caracteriza uma abordagem centrada no consumidor. Essa linguagem é boa quando já ganhamos a atenção e interesse do cliente. Antes disso o que queremos é irrelevante. Tente: “Depois de pesquisar, eu percebi que talvez exista um problema com… Posso explicar isso para você?”.
5. Respeite o tempo. Interromper para despertar a atenção para um problema é ok. Importunar alguém que não está interessado a manter uma conversa não. Além disso, não é um uso sábio do seu tempo. Se alguém te diz que não está aberto a conversar, indique que você entendeu a informação e finalize a ligação educadamente.

Checklist: Empatia Positiva para lidar com objeções

1. Lembre-se que lidar com objeções deve ser uma conversa viva. Se um potencial cliente oferece uma objeção escrita, seu único objetivo é fazer uma ligação para discutir isso imediatamente.
2. Lembre-se que empatia não significa concordância. Tenha um guia do processo de lidar com uma objeção pronto. A empatia positiva é fundamental aqui. Se você não entende o argumento da outra pessoa, você não entende verdadeiramente o seu próprio argumento. Nós devemos entender completamente o cliente e mostrar para ele que entendemos como ele formou sua opinião para convidá-lo a considerar outro ponto de vista.
3. Entenda a diferença entre uma objeção e uma condição. Você pode alterar o cenário de uma objeção como “seu preço é muito alto”. Mas você não pode alterar o cenário de uma condição como “minha bolsa estourou e estou entrando em trabalho de parto”.
4. Lembre-que que você está ali para ajudar. Sua recomendação ainda é a melhor decisão para o negócio deles, independente da objeção apresentada. Use a informação coletada durante o processo de vendas para explicar os motivos. Quando apresentar qualquer uma das alternativas, lembre de conectar isso às razões pelas quais eles deveriam comprar. “Você me disse mais cedo…”.

Ainda resta alguma dúvida sobre como ser um vendedor que desafia? Deixe seu comentário abaixo!