#Rockmybusiness: A estratégia da Kenoby para quadruplicar o número de leads em um ano

Em setembro de 2016, há exatamente um ano, a Kenoby iniciava sua estratégia de Marketing de Conteúdo e, com ela, a parceria com a Rock Content. E o que você verá neste post é todo o aprendizado que tiveram neste período para atingir o resultado que possuem hoje, aumentando em mais de 450% no número de leads gerados.

Mas antes que você comece a leitura, precisamos esclarecer um ponto muito importante aqui, ok?

Este artigo não possui nenhuma fórmula mágica ou truque que lhe fará quadruplicar seus leads. É uma história de trabalho duro, erros e aprendizados.

Dito isso, se você está com sua estratégia de marketing em banho-maria, sugiro fortemente que continue comigo para entender o que fazer para melhorá-la. E sim!

Este é mais um daqueles conteúdo que vão te falar “Só produzir conteúdo não é marketing de conteúdo e não impactará no seu negócio”.

E caso não tenha começado sua estratégia, ler este artigo vai te ajudar, e muito, a entender como implantar e gerar o impacto que precisa na sua empresa.

Se você chegou até aqui, acredito que está de acordo comigo e, por isso, vamos logo ao que interessa. 🙂

Um pouco de contexto

Bom, para você entender um pouco mais da estratégia aplicada, eu preciso te falar um pouquinho sobre a Kenoby e o Felipe, o responsável pelo Marketing da empresa.

A Kenoby é uma empresa recente, com pouco mais de 2 anos de atuação, possuindo uma plataforma para auxiliar no recrutamento e seleção de grandes talentos para as empresas.

Por ser uma excelente ferramenta, indicações de novos usuários chegavam, mas isso não era escalável, permitindo que vivessem somente desta fonte de receita. E para mudar isso, o Felipe foi convidado a assumir o marketing e mudar o cenário.

E aqui vale um adendo importante: o Felipe não é do Marketing por formação. Na verdade, ele é desenvolvedor, com formação em banco de dados e o seu contato com o Marketing Digital, até então, havia sido somente em sua experiência trabalhando em agências de publicidade.

Fato curioso é que este background ajudou muito mais do que ele imaginava, auxiliando-o a desenvolver o blog e ferramentas e dentre outras coisas que você descobrirá mais adiante.

O início do Inbound Marketing

A verdade é que o início da estratégia da Kenoby foi bem comum e provavelmente esse começo não lhe é estranho: contrataram uma ferramenta de automação de Marketing para escalar a geração de leads e, juntamente com ela sentiram a necessidade de produzir conteúdo para alimentar essa automação.

Alguns conteúdos por semana, uma ebook para auxiliar a conversão, gerando leads qualificados e BAM! Tudo certo para começar a gerar resultados certo? Bem, sim e não.

Eu sei que essa resposta é estranha, mas é que conceitualmente isso está “certo”, mas o problema é que o conceito e a prática não necessariamente andam lado a lado.

Prova disso é que, no primeiro momento, a empresa seguia sua rotina de tarefas, mas não se encontrava nem perto daqueles 450% de aumento nas leads que comentei no início deste texto.

Essa estratégia fazia a empresa alcançar seus resultados e quando precisavam de um empurrãozinho, o Felipe utilizava suas habilidades de programador para produzir e lançar ferramentas, quizzes e outros materiais pontuais que ajudavam, e muito, nas conversões.

Mas ainda sim, estes resultados eram conservadores demais. E de propósito!

Acontece que, por não ter uma equipe de inside sales que comportasse o número de leads que o marketing gerava, o próprio marketing segurava o número de contatos para não “saturar” o time de vendas.

Eu poderia dizer aqui que você se surpreendeu ao ler isso, mas honestamente, não tenho tanta certeza.

Esse tipo de pensamento é mais comum do que se imagina e a verdade é que num primeiro momento ele faz muito sentido.

Afinal de contas, de que adianta eu fazer o melhor marketing se tudo aquilo que eu gerar vai ficar parado em vendas? Bem, apesar do Marketing ter de trabalhar em parceria com vendas, os departamentos são separados, tendo de ter métricas separadas para cada um deles.

O Marketing alcançando o resultado combinado com a empresa, o setor de vendas tem a responsabilidade de fazer o mesmo dentro do acordado. E esse foi o primeiro grande aprendizado do Felipe e sua equipe.

Ponto de virada

Em abril de 2017, após um treinamento de inside sales, a Kenoby percebeu que deveria aumentar a atuação do Marketing e, consequentemente, suas metas, que se tornaram muito mais agressivas.

E para conseguir atingi-las, o Felipe sabia que precisaria reformular sua estratégia, que veio totalmente refeita em maio.

A primeira grande mudança veio no volume de conteúdo. Partindo do princípio que de nada adiantaria converter todo mundo de uma base pequena, a Kenoby apostou em uma estratégia de atração, saindo de 08 para 20 conteúdos publicados mensalmente.

Assim, indo de acordo com a metodologia Rock Content, optaram por aumentar a base de visitantes, para então tentar converter aquele volume maior.

Neste momento, o SEO se tornou essencial e passaram a utilizar como nunca ferramentas de análise e palavras-chave como guia para a produção de cada artigo.

Cada nova peça era focada em uma palavra-chave relevante segundo o volume de buscas e dos conteúdos antigos, aqueles que tinham maior potencial de subir posições no buscador eram atualizados e estendidos.

Além disso, para garantir que estes conteúdos saíssem exatamente do jeito que desejavam, a Kenoby começou a dar preferências a certos redatores que se acostumaram a escrever para a empresa.

Desta forma, os redatores aprendiam a escrever de acordo com o desejo da empresa e, por estarem constantemente aprendendo sobre o tema, se especializam cada vez mais.

Isso sem falar em pautas mais descritivas, onde direcionavam o máximo possível os tópicos para que o texto abordasse exatamente o assunto que desejavam.

Utilizando conteúdos estratégicos

Esse direcionamento estratégico do conteúdo foi apenas a primeira parte. Como estes conteúdos estratégicos traziam pessoas relevantes para o blog, foi necessário criar novos materiais relacionados à estes conteúdos para aumentar a conversão.

Conteúdo para materiais segmentados

Lembra que eu disse anteriormente que o Felipe criava ferramentas e outros materiais quando era preciso?

Então, nesta época ele percebeu que estes materiais convertiam muito melhor se estivessem relacionados à um contexto.

Por exemplo, suponhamos que um post relevante para Kenoby fosse “5 maneiras de escolher o melhor candidato para a sua empresa”. Neste mesmo post, a oferta de material para conversão poderia muito bem ser uma planilha de template para anotar o perfil dos candidatos.

Conteúdos e email

No marketing de conteúdo você já deve estar careca de saber que um conteúdo demora ao menos 6 meses para começar a atingir seu potencial. Por este motivo, a Kenoby começou uma estratégia de newsletter semanal, enviando os novos artigos para sua base.

Dessa forma, eles garantiam a visibilidade do conteúdo antes que ele começasse a gerar frutos organicamente. Nada mais natural que isso, não é mesmo? (Perdão pelo trocadilho).

Um ponto curioso desta estratégia é que após diversos testes, Felipe e sua equipe descobriram o tom ideal para seus email.

Quando era para ensinar algo ou compartilhar uma informação relevante, o email era enviado em nome de uma autoridade no ramo de recrutamento, como se ele estivesse dando uma dica sobre o assunto. Já quando o email era de fundo de funil, para apresentar uma oferta, era enviado em nome da equipe de marketing.

Ou seja, Não se esqueça de testar qual funciona estratégia para você. 😉

Conteúdo para mídias sociais

Promover o conteúdo em redes sociais é algo que nunca faltou na estratégia da Kenoby.

Contudo, você sabe muito bem que cada vez menos o Facebook colabora com as empresas e tem diminuído o alcance orgânico das publicações, obrigando as empresas a investir em promoção paga, certo?

Mas qual conteúdo promover? Não é toda empresa que pode se dar ao luxo de despender uma fortuna em ads, ou contratar um especialista de campanha.

Para resolver essa situação, a Kenoby utiliza de uma estratégia interessante. Investindo uma pequena quantia em todos os conteúdos, de tempos em tempos o setor de Marketing avalia quais performaram melhor e investe o restante nestes conteúdos que passaram no teste.

Com estas mudanças, o crescimento dos meses seguintes foi assustadoramente maior que os dos meses anteriores, não dependendo mais de indicações para bater as metas (por mais agressivas que tenham se tornado). Sendo que um sexto das leads geradas neste período de 12 meses foram geradas somente no mês de Agosto.

E aí, acha que sua estratégia de conteúdo está no caminho certo assim como o da Kenoby? Na dúvida, fala com a gente!