O guia completo de técnicas de vendas para alavancar seus números

Dominar algumas técnicas de vendas é fundamental para promover o crescimento de um negócio. Não é diferente com as agências de publicidade. É preciso cumprir prazos, aprimorar processos, entregar jobs de qualidade e estar sempre atento às novas oportunidades de contratos.

Mas como deixar as operações em dia sem perder nenhuma conta, e ainda ter tempo para conquistar mais clientes e expandir a rentabilidade? Uma das alternativas é recorrer às táticas de vendas. Existem diversas estratégias diferentes, mas todas elas contam com uma característica em comum: o objetivo é resolver uma necessidade do cliente, ou seja, trazer algo de valor para ele. 

Desse modo, é vital ter muito jogo de cintura para transformar as vantagens de seus atendimentos em benefícios concretos para os leads, algo indispensável para aprimorar o desempenho comercial. Quer encontrar novos jobs? Então, leia neste artigo dicas sobre como alavancar seus números. Confira!

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Saiba o que são as técnicas de vendas

O processo de convencimento dos clientes para a aquisição de um bem ou de um serviço é uma técnica de vendas, desde que ele seja feito com base em argumentos que respeitem a ética e os direitos dos consumidores.

Essa estratégia de persuasão acontece por meio de inúmeras aptidões que os vendedores desenvolvem ao longo da carreira: capacidade de dialogar com rapidez e clareza, simpatia, flexibilidade, boas alegações, velocidade nas respostas a objeções, entre outras habilidades.

A maioria dos profissionais de vendas acaba aperfeiçoando esse talento de forma intuitiva, no dia a dia do trabalho mesmo. Acontece, porém, que é possível aprender sobre as técnicas de vendas e acelerar esse aprendizado.

Dessa forma, toda a equipe fica mais preparada, e o negócio toma uma espécie de atalho em direção ao crescimento. Abaixo, você confere algumas dicas sobre como melhorar seu desempenho de vendas. Veja!

Promova a retenção dos clientes

Equivocadamente, muitos gestores acham que o primeiro passo para aumentar as vendas é correr atrás de novos clientes. Isso é um erro porque não dá para alavancar os números sem manter a suas contas atuais em certo nível. O raciocínio é bem simples: não adianta fechar 15 novos contratos, mas perder 20.

Nesse sentido, para aumentar as suas vendas de forma consistente, primeiro, você tem que conhecer e agradar aos seus clientes atuais. Desse modo, é preciso considerar as características de cada um deles, a natureza de seus produtos, o público-alvo, os principais concorrentes, entre outros aspectos.

Mais do que isso: será imprescindível que essas informações sobre os contratantes circulem de forma rápida, segura e descomplicada por todos os departamentos. Por essa razão, antes de sair correndo como um louco atrás de mais jobs, garanta um bom nível de satisfação das empresas que já estão usufruindo os serviços da agência.

Depois de garantir isso, comece a sua agenda de prospecção! Já disse o renomado escritor Sandro Magaldi, especialista em vendas e autor da obra “Vendas 3.0”: “uma venda só está completa quando o cliente volta”. A questão é: como garantir a retenção de clientes na agência? Descubra agora!

Garanta um atendimento personalizado

Uma tática bastante eficaz para reter clientes é fazer com que eles se sintam especiais. Para isso, realize um atendimento personalizado e delegue as tarefas tanto de acordo com os perfis dos clientes quanto dos colaboradores.

Há pessoas mais discretas, que preferem um atendimento mais sóbrio. Outros podem gostar de um contato mais amistoso e descontraído. Além do aspecto comportamental, quando for distribuir as tarefas, pense nas habilidades técnicas e na experiência de cada partner. O ideal é que os funcionários estudem o negócio dos clientes ou, no mínimo, tenham uma boa noção sobre esse segmento.

Treine e monitore a equipe

Não adianta um time supersimpático e incompetente, não é mesmo? Para não perder contratos, você precisa ter uma equipe bem treinada e gerenciada. Promova cursos de capacitação, converse e saiba atribuir os jobs de maneira inteligente. Afinal de contas, você vai necessitar de um fluxo de trabalho rápido e eficiente se quiser manter sua posição no mercado publicitário. Erros e atrasos atrapalham nisso.

Aja com ética e transparência

Mais uma estratégia para reter clientes é ser ético. Não apenas na hora de fechar um contrato, mas também no dia a dia do job. Se errou, se não vai conseguir terminar um projeto na data, aja com muito respeito e sinceridade. Além de má fama, a falta de clareza nas relações comerciais pode resultar em problemas na Justiça. Desse modo, respeite o cliente, bem como assegure que todos os integrantes da equipe façam o mesmo.

Construa valor para os seus serviços

Depois de garantir uma boa política de retenção de clientes, é hora de explorar melhor seus leads e realmente começar a fomentar seu crescimento. Você deve estar se perguntando: como conquistar mais clientes para a agência? Focar os benefícios de produtos ou serviços — não só as características e vantagens — é uma das mais clássicas e infalíveis técnicas de vendas. Tanto é assim que ela é a base de quase todas as demais estratégias.

Mas, afinal, você sabe qual é a diferença entre estas três palavrinhas — vantagens, características e benefícios? É que os benefícios resolvem um ou vários problemas do cliente. A principal razão para alguém fechar um contrato é sentir que está ganhando com isso. Já as características e as vantagens são atributos relacionados às mercadorias ou aos serviços à venda.

Para identificar as necessidades de seus clientes, você vai precisar conhecê-los com certa profundidade. Estude seus possíveis novos consumidores bem antes de apresentar uma proposta. Isso vai ajudar o setor de vendas a economizar tempo, evitando abordagens vazias.

Depois, faça uma comparação entre as principais dificuldades desses leads e o que a agência pode, de fato, fazer para eliminá-las ou pelo menos reduzi-las. Por exemplo: se um lead não é muito conhecido nas redes sociais e vem perdendo dinheiro com isso, quando for prospectar, já leve um cronograma específico para suprir esse anseio.

Repita o mesmo com várias outras demandas e diversos outros clientes. Faça-os entenderem o que ganham com seu atendimento. Esse processo é chamado de “construir o valor de produtos ou serviços”, e é fundamental nas vendas. Abaixo, você confere uma lista de perguntas que vão ajudar no seu processo de agregação de valor. Observe:

• Como seus serviços podem trazer mais clientes para seus clientes?

• Como a agência pode contribuir para aumentar os lucros dos clientes?

• Como a agência pode ajudar a aprimorar a imagem, a notoriedade e a reputação desses clientes?
• Como os serviços podem minimizar as ameaças, demais carências e aflições que atormentam os leads?

Seja solícito e educado

É sempre útil lembrar os passos básicos porque, justamente por serem óbvios, podem acabar de lado na correria do cotidiano. Entre as técnicas de vendas mais consagradas, estão a boa educação e a proatividade. Você precisa tratar seu cliente com polidez, mas também se mostrar disponível, solícito e prestativo. Sempre deixe claro que você tem um compromisso em resolver os problemas dele e que fará tudo ao seu alcance para obter êxito nessa missão.

Preste bastante atenção porque, muitas vezes, em meio a um problema ou imprevisto, é comum que os profissionais acabem perdendo a linha em momentos de tensão, o que é bastante prejudicial para a imagem do negócio.

Abra oportunidades de negociação

Quem não se prepara da forma adequada está sempre preocupado com falhas na gestão, na produtividade e na lucratividade. Ampliar as vendas e alavancar os números é algo que requer muita preparação. Por isso, fazer um bom cronograma de vendas é essencial para compreender os cenários de cada prospect. É um pouco diferente do passo “construir valor”, mas ambas as etapas precisam caminhar juntas.

Além das necessidades de cada lead, você terá que avaliar as conjunturas nas quais eles estão inseridos. Por exemplo: se outubro é o mês das crianças e logo em seguida tem o Natal, por que não prospectar fabricantes de brinquedos? Execute as instruções para construir valor e faça essa apresentação em um momento propício. É assim que surgirão as oportunidades!

Rebata as objeções com simpatia

Já ouviu falar da famosa lábia de vendedor? É com ela que você deve agir quando for em busca de um novo cliente. Normalmente, as empresas apresentam certas resistências e rejeições ao que você está apresentando. Por esse motivo, tente prever quais são os “senões” dos seus serviços para rebater prontamente qualquer objeção apontada.

Imagine que o cliente diga: “nossos consumidores são muito fiéis, não precisamos investir em publicidade agora”. Esteja pronto para mostrar o quanto esse cliente “está deixando de ganhar” com um raciocínio conservador. Abaixo, você confere algumas dicas para driblar as barreiras de alguns prospects:

• Nunca fique em oposição direta a um prospect;

• Antes de contra-argumentar, pense em frases que tenham um quê de cortesia como: “já parou para pensar que”, “avalie de uma outra forma” ou “vamos tentar ver por outro ângulo”;

• Jamais interrompa o cliente quando ele estiver falando;

• Preste muita atenção em tudo que o futuro cliente diz;

• Tenha argumentos consistentes para fazer contestações sólidas;
• Seja breve em seu discurso para não tomar muito tempo. 

Entenda o que é o Inside Sales

Dentro e fora da publicidade, muitos empresários foram atingidos pela crise e sofreram impactos negativos em sua lucratividade. Como saída, boa parte das organizações vem apostando no chamado Inside Sales ou Vendas Internas, que nada mais são do que abordagens feitas de dentro da agência, geralmente, por meio da Internet.

O Inside Sales é um método de vendas muito útil para o atual cenário econômico e vem complementando os processos de fechamento de negócios mais clássicos. Ao manter a equipe de vendas no ambiente interno, o empreendimento publicitário pode reduzir seus gastos com transporte, por exemplo.

Além disso, um mesmo vendedor consegue fazer um número muito maior de abordagens via online. Assim, é feito todo um trabalho de conscientização sobre os benefícios da agência — lembre-se da construção de valor sobre a qual falamos logo acima! Por meio de informações relevantes prestadas em tempo real, os clientes são educados sobre seus serviços na hora mais conveniente para eles. 

Desse modo, a agência economiza tempo e dinheiro, uma vez que visitará apenas empresas que já estão muito caracterizadas como prospects, ou seja, na iminência de fechar com você. Nessas condições, a proposta comercial é apresentada em um momento muito mais favorável para o sim do cliente. Veja no próximo tópico mais dicas sobre Inside Sales!

Veja como implementar as Inside Sales

Como você pôde notar, entre as técnicas de vendas, o Inside Sales é o que traz mais respostas para o cenário moderno, no qual a tecnologia derruba conceitos e constrói novos diariamente. Para desfrutar das recompensas desse método, é preciso que a sua implementação seja bem-feita, ou seja, que ela obedeça a alguns cuidados.

Logo a seguir, você confere um passo a passo com dicas sobre como investir em Inside Sales do jeito certo. Observe!

Prepare seu time

Explique a todos sobre o novo conceito, promova cursos e simulados de atendimento. Os colaboradores precisam ainda aprender a mexer nas ferramentas necessárias para as atividades do dia a dia, seja um novo software, seja um serviço de chat no site, entre outros possíveis instrumentos.

Forneça conteúdo relevante

Nas vendas de Inside Sales, os vendedores usam um material de apoio que requer muita qualidade em sua elaboração. E-mails, e-books e webinars são canais de informação para fazer aquele “trabalho de formiga” que é a construção de valor. Você pode terceirizar ou providenciar essas produções na própria agência. Avalie sempre qual é o melhor custo-benefício.

Proporcione a devida estrutura

Para garantir o sucesso do Inside Sales, é recomendável verificar as condições estruturais que envolvem a comunicação: velocidade da Internet, provedores confiáveis de acesso à navegação, bons computadores, linhas telefônicas funcionais e suficientes para o time etc. 

Organize um processo de transição

A melhor alternativa para a implementação do Inside Sales é investir nele gradualmente. Assim, você vai perceber e corrigir os erros durante a instalação do novo método. Inicie com uma equipe pequena primeiro e avalie os resultados e a forma com que ela foi recebida pelos leads. Depois, vá aumentando aos poucos o tamanho desse time até chegar ao patamar desejado.

Conheça outras tecnologias para vendas 

As soluções de tecnologia são grandes parceiras quando o assunto é aumentar as vendas. Softwares, aplicativos, redes sociais, entre outros, são um grande suporte para elevar a performance do time. A forma como a agência faz o uso dessas modernidades é que vai permitir alcançar um crescimento bem mais rápido. Abaixo, temos algumas tecnologias para vendas que podem fazer a diferença. Acompanhe!

Abuse da Internet e das redes sociais

As redes sociais são uma das melhores formas de se cultivar os leads. Por essa razão, a agência não pode deixar de lado um bom trabalho com os clientes nesses meios.

Assim, garanta a presença com material de qualidade — e sempre atualizado — no Facebook, no Instagram, no LinkedIn, entre outras redes de interesse de sua audiência. Monitore a interação do público em suas páginas para entender os temas que mais despertam a atenção.

Faça vídeos

Em alguns casos, um vídeo pode ser mais didático do que apenas um texto. Uma das melhores novidades que a tecnologia proporcionou nos últimos tempos foram as câmeras digitais. Produzir um vídeo ficou bem mais fácil e barato.

Por ser mais dinâmica do que um simples texto ou e-mail, essa estratégia é ótima para atrair e reter os leads e prospects. Além disso, com a atual tecnologia, é muito fácil espalhar as produções audiovisuais, seja por meio das redes sociais, seja pelo e-mail marketing. Há ainda outras opções, como as postagens no próprio blog. Isso é fundamental para os planos de aumentar as vendas.

Teste softwares especializados

Você sabe o que é ERP (Enterprise Resource Planning ou Sistema de Gestão Empresarial)? Trata-se de programas de informática especializados que ajudam em uma boa gestão.

Alguns desses softwares são específicos por segmento, de modo que há ferramentas dessa categoria para lojas de construção, para indústrias e também para agências de publicidade. Quer saber mais? Então, veja abaixo como um software de gestão impulsiona o crescimento da agência!

Interação remota e instantânea com os clientes

Os melhores softwares para agências de publicidade contam com módulos complementares para interagir com os clientes de forma remota e em tempo real. Desse modo, é possível acelerar o fluxo das reuniões externas por meio de conferências virtuais.

Como resultado, fica muito simples para o cliente pedir alterações online ou até solicitar novos trabalhos. Além disso, é viável produzir propostas comerciais por meio dessa ferramenta e deixá-las à disposição de todo o time: vendas, financeiro, produção etc. Assim, alavancar os números se torna um processo completamente tangível.

Outro benefício é que essas interfaces elaboram e arquivam os dados sobre todos os atendimentos. Lembra-se de quantas vezes mencionamos neste post sobre a importância de estudar seus leads? Nesse sentido, esses instrumentos garantem que nenhuma informação se perca, bem como colocam os dados em suas mãos em um clique.

Automatização de tarefas e supervisão de colaboradores

Programas de informática trazem recursos tecnológicos como a produção automática de timesheet, que é um método para fazer a gestão do tempo, controlando as horas trabalhadas. Pelo sistema, também é possível saber qual é o estágio em que se encontra cada uma das tarefas.

Isso ajuda muito para que os jobs sejam concluídos dentro do prazo e em total conformidade ao briefing, algo fundamental para reter os clientes. Sem um fluxo de trabalho eficaz, não há lábia que sustente a qualidade de seus serviços. É isso que vai garantir tranquilidade para a equipe de vendas iniciar as novas captações e fazer aquele trabalho de construir valor.

Há ainda outra vantagem: ferramentas automáticas para calcular o lucro obtido com cada cliente. Assim, na hora de renovar um contrato, por exemplo, o time pode privilegiar os clientes mais rentáveis com os melhores descontos, entre outras estratégias para ampliar os negócios.

Business Intelligence

Softwares específicos para a publicidade também oferecem instrumentos automáticos de Business Intelligence (BI). Alguns deles apresentam relatórios com indicadores de vendas com comparações anuais e trimestrais.

Isso é ótimo para monitorar o desempenho do time comercial. Também dá para mensurar o índice de propostas aprovadas, bem como saber o nível de dependência da agência em relação a cada contrato.

Esse serviço faz toda a diferença nas estratégias de técnicas de vendas. A agência não pode concentrar todos os seus esforços em duas ou três contas. Afinal, o futuro do seu negócio não pode ficar assim tão concentrado nas mãos de poucos clientes, por mais rentáveis que eles sejam, por questões de segurança econômica.

Integração entre departamentos

A integração entre toda a equipe é outro benefício dos programas de informática construídos para dar suporte aos serviços publicitários. Quando o fluxo de jobs não está integrado, há problemas recorrentes, como a pouca produtividade e o alto índice de retrabalho, o que quase sempre culmina em insatisfação dos clientes. Por isso, esses obstáculos no dia a dia atrapalham a busca pelo aumento das vendas. 

 

Confira dicas de livros para a gestão de vendas

Todo dono de agência sabe da importância de reservar um tempo para ler e se capacitar, não é mesmo? Na correria do dia a dia, porém, isso pode ficar de lado, o que é até compreensível. Para ajudá-lo em meio a tantas obras sobre esse assunto, separamos abaixo algumas indicações de livros sobre vendas. Veja!

Gestão de Vendas — Os 21 Segredos do Sucesso

Na obra “Gestão de Vendas — Os 21 Segredos do Sucesso”, os autores José Luiz Tejon e Marcos Cobra abordam a importância de criar condições para os times de vendas terem um desempenho mais satisfatório.

O Mensageiro Milionário

Com dez capítulos, o livro “O Mensageiro Milionário”, de Brendon Burchard, discorre sobre o impacto que o conhecimento — sobre o cliente, sobre a concorrência desse cliente e sobre o seu mercado de atuação — tem sobre a melhora na performance comercial.

O escritor conta como é possível ampliar os lucros por meio do compartilhamento de informações. Ele traz ainda dicas práticas para vender melhor. É uma leitura muito indicada para profissionais de marketing, de atendimento ao consumidor e de vendas em geral.

Personal Branding — Construindo sua Marca Pessoal

A obra Personal Branding — Construindo sua Marca Pessoal, que tem como autor o publicitário Arthur Bender, traz como tema central conselhos para se destacar no setor de vendas. Ele vai mostrar como é importante saber aonde se quer chegar, isto é, estabelecer metas. O principal tema desse livro, porém, é a relevância de investir em sua marca pessoal, para construir a sua reputação e credibilidade, atributos essenciais para quem atua nessa área.

Como você pôde perceber, as técnicas de vendas são essenciais para quem quer ser mais produtivo e gerar mais resultado. Quando essas táticas são aliadas à tecnologia, fica muito mais simples integrar departamentos, automatizar processos e gerar relatórios de BI, providências indispensáveis para expandir a sua atuação comercial.

Ficou interessado e quer saber mais sobre o assunto? Então, leia também nosso post sobre como escalar as vendas de sua agência de comunicação. Acompanhe!