Coaching de vendas: entenda como fazer um bom treinamento do seu time de vendas!

Oferecer treinamento é parte vital do trabalho de um líder ou de um gestor, ainda mais quando o setor envolvido é tão importante para o sucesso da empresa quanto o de vendas.

Não importa se os membros da equipe são novos ou experientes, todos precisam de ajuda para melhorar o desempenho e vencer as suas próprias limitações.

Pensando nisso, muitas empresas decidem adotar o modelo de coaching, cada vez mais popular em diversos segmentos de mercado por conta dos excelentes resultados que traz.

Enquanto muitas empresas decidem contratar um coach, outras veem nos seus profissionais mais experientes essa figura de guia para colocar os demais no caminho certo.

Entenda melhor o que é o coaching e como ele pode ajudar você a fazer um bom treinamento de vendas para a sua equipe!

O que é coaching de vendas

A palavra coach vem do inglês e significa “técnico”, igual àquela figura que vemos nos times de vôlei, futebol, basquete e outros esportes.

Mas será que a comparação é justa?

Até certo ponto, sim. Afinal, o bom desempenho de um time passa diretamente pela habilidade do técnico, não só de administrar o grupo, mas de gerir cada pessoa individualmente.

Da mesma forma, o coach de vendas não ensina só por meio de palestras ou cursos rápidos, mas faz um acompanhamento personalizado com cada vendedor.

A ideia é descobrir como os vendedores pensam e identificar deficiências que precisam ser melhoradas e talentos naturais que podem ser fortalecidos.

Em outras palavras, o papel do coach é fazer com que o seu aprendiz se torne a melhor versão de si mesmo. Nesse caso, a proposta é tornar o vendedor muito mais eficiente e produtivo.

É por isso que o processo de coaching normalmente exige um investimento maior quando se decide contratar um profissional de fora da empresa.

Leva tempo e é preciso personalizar o processo para garantir que todos os profissionais se desenvolvam como esperado.

Naturalmente, quando o trabalho é bem-feito, esse investimento costuma se pagar com folga, já que o número de negócios fechados a partir do treinamento recebido será muito maior — e por quanto tempo estiverem com a empresa.

Por que é importante dar um treinamento de vendas completo para o seu time

O treinamento é essencial para o bom andamento das vendas, mas também é facilmente negligenciado em função de “coisas mais importantes”.

No português claro:

Isso quer dizer que é fácil deixar o treinamento de vendas para depois e focar nos negócios que precisam ser fechados no momento para bater aquela meta que está atrasada.

Mas agir assim é o mesmo que deixar de trocar o óleo do carro para colocar combustível.

A ideia de que o combustível é mais urgente para manter o carro andando pode fazer sentido à 1ª vista.

Mas, se a troca de óleo não for feita a tempo, pode causar sérios danos ao motor. E isso desencadearia em um gasto muito maior para fazer o carro andar novamente.

O mesmo acontece com o treinamento de vendas.

Se ele não for feito a tempo, logo a empresa vai começar a perder vendas e, talvez, seja difícil se recuperar no mercado, ainda mais com a crescente concorrência em praticamente todos os segmentos.

Veja alguns benefícios de treinar o seu time de vendas com frequência e qualidade:

Melhora no desempenho

O desempenho de quem aprende com um coach melhora já no curto prazo, pois o vendedor pode contar com a mentoria necessária para se sair bem nas negociações atuais.

Mas o efeito principal se dá mesmo a médio e a longo prazo, depois que a pessoa assimila melhor o conhecimento que recebeu.

Por conta disso, leva para a vida toda a nova mentalidade necessária para vender mais e melhor.

O melhor de tudo é que esse mesmo profissional também poderá repassar o que aprendeu a outros, criando um ciclo natural de treinamento constante na empresa.

Moral elevado

A confiança de um profissional que sabe o que precisa fazer e quando fazê-lo é infinitamente superior à de alguém despreparado, especialmente em situações difíceis.

Negociações podem ser processos duros e demorados, e um vendedor com moral elevado tem chances muito maiores de se sair bem — mesmo que isso signifique descartar o prospect e partir para a próxima.

Estímulo para inovar

O treinamento faz com que os vendedores fiquem na vanguarda do que está acontecendo no mercado e tenham condições de pensar em soluções inovadoras para ajudar a empresa.

Processos como a receita previsível não surgem da mente de pessoas destreinadas, mas sim de quem sabe exatamente o que está fazendo, de quem se preparou e aprendeu a ler o que o mercado diz.

Com um vendedor, isso já é ótimo, Mas com todos da empresa recebendo o mesmo treinamento existe uma possibilidade ainda maior de surgirem ideias boas e lucrativas.

Redução de custos

A conta aqui é bem simples:

Quanto mais negócios fechados, mais dinheiro no caixa da empresa. Isso reduz custos de aquisição e permite o crescimento sustentável e acelerado.

Considerando, também, que parte do treinamento envolve descartar negociações que não darão resultado.

O custo cai quando o time de vendas sabe de que prospects é melhor abrir mão.

5 passos para um treinamento de vendas eficiente e lucrativo

O treinamento de vendas baseado no modelo de coaching precisa ser constante e acompanhar de perto os vendedores.

Só assim vai atingir o objetivo de torná-los mais eficientes e, por fim, mostrar-se um investimento lucrativo, que resulta em aumento das vendas.
Veja 5 passos que você precisa tomar para liderar o seu time de vendas a alcançar todo o potencial:

1. Defina as expectativas no início

Como já dito, o coaching é uma forma de treinamento que leva tempo e precisa de regularidade para dar certo.

Por isso, exige comprometimento de todos os envolvidos, exige mudança de hábitos, disposição de observar e sair da zona de conforto.

Não são ações fáceis de tomar.

Por isso, defina as expectativas logo no início do treinamento.

Explique aos membros da equipe o que vai esperar deles, como devem se comportar e como podem buscar a sua ajuda sempre que necessário.

2. Use os motivadores certos

A motivação para um vendedor nem sempre é dinheiro.

Falar apenas de como a pessoa vai ganhar comissões maiores e garantir o futuro da família pode não ser a melhor opção.

Errar na hora de motivar os colaboradores pode pôr tudo a perder, pois ninguém tira real proveito de um treinamento — por melhor que ele seja — se não enxergar bons motivos para usar o que está aprendendo.

Entenda o que move os seus liderados e use esses elementos para motivá-los. Talvez seja família ou crescimento pessoal…

3. Promova a colaboração entre os vendedores

Estimular o competidor que existe dentro de cada um pode parecer a melhor maneira de fazer com que os vendedores apresentem resultados rápidos.

Mas é preciso pensar em como isso vai afetar o futuro da empresa.

A competição interna cria ambientes divididos, nos quais impedir outra pessoa de ser bem-sucedida talvez se torne tão interessante quanto fechar uma venda.

A colaboração, por outro lado, traz benefícios individuais e coletivos por muito tempo.

Mostre para o time como e por que todos podem se ajudar — e é exatamente isso que vai acontecer.

4. Explore as forças e fraquezas de cada membro da equipe

Enquanto uma pessoa pode ser ótima no estágio inicial da negociação, estabelecendo uma relação com os prospects e os encaminhando rapidamente pela jornada de compra, talvez não seja tão boa em fechar a venda.

Outros podem ser especialistas em finalizar acordos, mas ter grande dificuldade no contato inicial.

Saber as características dos vendedores é fundamental.

Assim, você pode explorá-las, tanto para usar as habilidades que eles têm para vender mais quanto para ajudá-los a melhorar no que for preciso.

5. Dê foco no processo, não apenas nos resultados

Focar demais nos resultados e deixar o processo de lado é um grande erro.

Já ouviu o ditado “os fins não justificam os meios”?

É exatamente isso.

Um pensamento assim do líder poderia levar a comportamentos extremos dos vendedores, que é justamente o que pessoas bem preparadas evitam.

Por exemplo: se o resultado for tudo que importa, um vendedor poderia facilmente trabalhar até a estafa só para bater as metas.

Em vez disso, seria mais interessante pensar em quais processos ele usa para vender.

Com os ajustes certos, pode bater as metas sem trabalhar demais, e fazer isso todos os meses, não apenas quando “tudo dá certo”.

O processo de venda estruturado é essencial para uma equipe de vendas de alto impacto e deve ser prioridade no seu treinamento de vendas.

Por acompanhar as ações dos vendedores, motivá-los e ajudá-los a compartilhar informações entre si, vai perceber o efeito direto que isso tem sobre as vendas.

O modelo de coaching permite oferecer um treinamento de vendas que realmente gera resultados.

Um dos maiores motivos é que não se trata apenas de transmitir conhecimento, mas de ajudar os vendedores a ficar no controle da negociação por meio do controle das emoções envolvidas em uma venda.

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