O que é o Uncle Bernie e como ele está atrapalhando suas vendas?

No cenário comercial é muito comum um vendedor oferecer uma proposta a um prospecto, mas não conseguir efetuar a venda.

Algumas vezes as razões são óbvias como falta de urgência, necessidade ou mesmo dinheiro, mas há ocasiões em que o vendedor não consegue identificar porque aquele possível novo cliente disse “não”.

Por exemplo: vamos supor que uma pessoa esteja buscando dobrar o faturamento da sua empresa porque, do contrário, ela não terá lucro e precisará fechar as portas.

Assim, um vendedor de soluções em marketing apresenta o plano ideal que realmente poderá alcançar esse objetivo.

Contudo, a pessoa diz “não”. Ou seja, em vez de mudar, ela prefere continuar no mesmo status quo.

Status quo é uma expressão que veio do latim e significa “estado atual”, isto é, está relacionado com o cenário, situação ou condição que alguém ou alguma coisa vive no momento.

No caso da pessoa mencionada, seu status quo se resume a continuar tomando as mesmas ações de sempre que não a levam a dobrar o seu faturamento.

Ora, mas se ela sabe que atingir esse objetivo é algo importante, por que ela diz “não” ao vendedor que lhe apresenta a solução ideal?

Quem trabalha com vendas, com certeza, já passou por isso e deve ter feito a mesma pergunta: por que esse prospecto me disse “não” se a solução apresentada é justamente o que ele procurava?

Há quem pense que a resposta para essa pergunta deva ser muito complexa, mas ela é mais simples do que se imagina. Tão simples que se resume em apenas duas palavras: Uncle Bernie.

Mas, afinal, o que é o Uncle Bernie?

Antes de revelarmos quem é o tio Bernie, vamos falar um pouco sobre o seu sobrinho, um jovem que, como tantos outros de sua idade, fumava.

Porém, ele não fumava um ou dois cigarros e sim uma cartela todos os dias.

É claro que ele sabia mal que isso fazia e até tinha, lá no fundo, vontade de parar. Mas, como seu condicionamento físico e sua saúde ainda estavam muito bem, ele continuava com o vício.

Logo, esse era seu status quo: ele sabe que fumar pode vir a lhe fazer mal, mas não faz nada para mudar essa situação.

Há quem diga que as pessoas começam a fumar por influência do ambiente onde vivem, inclusive dentro de casa.

Se adultos fumam, é provável que seus filhos ou sobrinhos também passem a fumar ao crescerem. E, de fato, havia uma pessoa na família do jovem que fumava demais: o tio Bernie.

Imagina uma pessoa que fume bastante. Já imaginou? Pois bem, o tio Bernie com certeza conseguia superá-la. Assim como o seu sobrinho, ele não fazia a menor questão de interromper o seu hábito e assim viveu durante anos.

Até que um dia o jovem recebe um telefonema com uma notícia muito triste: seu tio Bernie acabara de falecer.

Apesar de a morte ser algo esperado na vida de todo mundo, perder um parente é difícil de lidar e isso se via de forma bem clara no funeral do tio Bernie.

Ao perguntar a causa da morte, o jovem soube a mais óbvia das razões: o cigarro. Por passar anos fumando abusivamente, tio Bernie veio a óbito por conta de um câncer no pulmão.

E foi nesse momento que uma voz invadiu a cabeça do seu sobrinho e disse: “se você não parar de fumar agora, morrerá da mesma forma que seu tio Bernie”.

Daquele dia em diante, ele nunca mais voltou a pôr sequer um cigarro na boca.

Ok, mas o que isso tem a ver com marketing ou vendas?

Você deve estar fazendo esta pergunta agora mesmo. Afinal, este é um blog sobre marketing e vendas, então por que dedicar um post para falar sobre um tio que fumava e seu sobrinho que decidiu parar de fumar?

Ora, no início do artigo vimos o caso de clientes que, mesmo diante da proposta que pode fazê-los alcançar seus objetivos, decidem dizer “não” à mudança e se manter no status quo, exatamente o mesmo que fez o tio Bernie.

E as consequências de não mudar esse quadro podem ser fatais, pois da mesma forma que o tio Bernie morreu, há clientes que podem vir a fechar as portas de seu negócio.

Portanto, o termo Uncle Bernie é ligado ao que pode acontecer com todos os que se acomodam e evitam o desconforto da mudança.

Sim, toda mudança é desconfortável. O sobrinho do tio Bernie teve muita dificuldade em parar de fumar, mas ele conseguiu porque sabia que voltar ao antigo status quo o levaria a morte mais cedo.

Agora quem trabalha com vendas pode entender o que se passa pela cabeça de um cliente que diz “não” para a solução que ele tanto procurava: é o medo de mudar.

Geralmente uma objeção está ligada aos quatro pontos da venda:

• Valor;
• Urgência;
• Necessidade;
• Ou autoridade.

Os únicos motivos que fazem com que um prospecto não feche negócio sempre estão atrelados a algum desses pontos.

Como descobrir o Uncle Bernie do seu cliente

Se todos os pontos estiverem alinhados, não faltar mais nada para fechar negócio e, mesmo assim, o cliente ficar relutante em ir adiante, a razão pode ser o Uncle Bernie.

Mas, para se certificar disso, o vendedor deve, durante a sua abordagem, passar pelos quatro pontos da venda para se certificar de que realmente não existe nenhuma outra objeção.

O primeiro é o valor, o vendedor precisa ajustar a solução que ele oferece ao preço que o cliente pode pagar.

Normalmente esta é uma das objeções mais corriqueiras nas propostas comerciais, por isso é fundamental alinhar o orçamento antes mesmo de montá-la.

A urgência também deve ser confirmada antes de propor qualquer coisa.

Afinal, nenhum vendedor tem interesse em oferecer algo que o prospeto só vai querer comprar daqui a seis meses.

Por isso confirmar que o produto da sua empresa é uma necessidade que o cliente tem agora é fundamental.

Além do mais, o cliente também precisa acreditar que a solução oferecida pela sua empresa vai efetivamente funcionar e atender o que ele quer.

Por isso, a credibilidade é um ponto muito importante, pois por mais que valor e urgência estejam alinhados, sem credibilidade o cliente não compra.

Por fim, ainda é necessário descobrir se a pessoa tem a autoridade para tomar a decisão de compra.

Algumas vezes o vendedor pode negociar com uma pessoa que não tem esse poder, o que acaba impedindo o fechamento da venda.

Em casos assim é necessário chamar o tomador de decisão para participar da reunião comercial ou agendar um follow up caso ele precise analisar a proposta primeiro para dar uma resposta final depois.

—O preço cabe no seu bolso?

—Esta é a solução que você precisa agora?

—Você acredita que essa solução pode funcionar?

—É você mesmo quem toma a decisão de compra?

Se o prospecto tiver respondido “sim” a essas quatro perguntas, mas tiver dito “não” para fechar negócio, pode ter certeza que a razão é o Uncle Bernie.

Faça seu cliente mudar o status quo

Agora surge um dos maiores desafios para quem trabalha com vendas: fazer o cliente mudar o status quo, ou seja, livrar-se de uma vez do medo que o paralisa na hora de comprar o seu produto.

Para isso é importante que o vendedor tenha captado quais são as implicações e consequências do cliente ao atingir ou não seus objetivos.

A implicação refere-se ao que acontece uma vez que esse objetivo seja alcançado.

Por exemplo: vamos supor que o cliente queira dobrar o faturamento em um ano, o que implica no aumento da estrutura da empresa, contratação de novos funcionários, desenvolvimento de novos produtos, etc.

Já a consequência é referente ao que ocorre caso ele não tome nenhuma ação para mudar sua situação atual.

Por exemplo: se dentro de um ano o objetivo não for conquistado, consequentemente a concorrência poderá se destacar, funcionários serão demitidos, portas precisarão ser fechadas, e assim por diante.

Logo, para mudar o status quo, o vendedor precisa amarrar o objetivo à consequência para fazer o prospecto tomar a atitude de compra.

—Prospecto, você me disse que, se não adquirir uma solução para alcançar seu objetivo agora, a concorrência poderá sair na frente e você terá de fechar as portas. É isso mesmo que você quer?

Muito embora também se possa usar a implicação e apontar o que acontecerá de bom ao cliente por comprar seu produto, raramente funciona.

Afinal, o sobrinho do tio Bernie só parou de fumar quando se deu conta de que um dia poderia morrer de câncer, o mesmo ocorre com o seu cliente: ele só vai comprar quando se der conta do pior cenário que pode surgir caso ele não faça nada para mudar.

Uma vez que esse estalo seja dado na cabeça do cliente, ele compra com total confiança de que fez a coisa certa.

Agora que você já sabe o que é o Uncle Bernie, consegue identificá-lo dentro do processo da sua equipe comercial na hora de fechar uma venda?

Então, agora é hora de trabalhar e impedir que ele seja o entrave do sucesso do seu time. Para isso, confira também estas 15 dicas que preparamos que podem lhe ajudar a vender mais!