Saiba como migrar de um modelo de vendas externas para vendas internas

As estratégias de vendas praticadas mundialmente nos tempos atuais se dividem entre o externo e as vendas internas. É inegável que o segundo modelo gera menos custos, simplesmente pelo fato de ser remoto —, mas isso não é o suficiente para abandonar a prática externa.

Diante disso, o que fazer em momentos de restrições e distanciamento social?

Sem dúvidas, a crise global causada pela pandemia da covid-19 tem impactado as estratégias de vendas de companhias pelo mundo todo.

A necessidade de desmarcar encontros e reuniões impacta diretamente os resultados, cortando por completo a rotina de vendas externas. Em momentos como esse, a melhor saída é converter a estratégia para as práticas internas.

Ainda que os modelos tenham diferenças sensíveis na prospecção e conversão de clientes, é possível adaptar o negócio.

Neste post, mostraremos como não perder oportunidades e realizar uma transição eficaz do modelo de vendas externas para vendas internas de acordo com os seguintes tópicos:

• O que são vendas internas?
• Quais as principais diferenças para os modelos de venda externa?
• Como fazer essa transição entre um modelo e outro?
• Quais as melhores ferramentas para auxiliar nesse trabalho?

Continue a leitura e confira!

O que são vendas internas?

As vendas internas, ou inside sales, são os processos de prospecção e de negociações que equipes de vendas conduzem internamente, ou seja, sem contato pessoal com os clientes em potencial.

Assim, toda a apresentação dos produtos e serviços, além das negociações, são feitas por meio de canais como telefone, email, chamadas em vídeo e o que mais estiver à disposição das equipes.

Quais as principais diferenças para os modelos de venda externa?

Os dois modelos de venda, interna e externa, têm diferenças fundamentais e que são parte da construção das duas estratégias.

É essencial saber como essas adaptações de uma prática para a outra vão gerar impactos, mas que ainda assim, podem ser devidamente calculados e reduzidos ao máximo.

Encontros pessoais

As vendas externas são, em sua maior parte, compostas por encontros pessoais, mais especificamente pelas reuniões. Essa prática é o ponto central que sustenta a estratégia, ou seja, são nessas ocasiões que termos são negociados e as vendas são fechadas de maneira concreta.

As vendas internas não trabalham com essa prática, e o ideia principal é o fato de que nem todo cliente está disposto a fechar negócios de grande porte sem, ao menos, uma reunião presencial.

Assim, o grande desafio é conseguir transmitir segurança e credibilidade, mesmo sem ter um contato presencial.

Canais de comunicação

Os canais que estreitam esse contato entre prospects e times de vendas também são elementos essenciais na construção das duas estratégias de vendas.

Nas vendas externas, eles são usados para contatos iniciais, como no momento em que reuniões são marcadas, no envio de apresentações e arquivos, e em outros momentos que intercalam esses encontros.

Já as vendas internas dependem diretamente desses canais, fazendo uso amplo deles. A grande questão é que, quando o cliente está disposto a conduzir a negociação remotamente, fica mais fácil escolher um meio de comunicação que seja mais confortável a ambos. Assim, há um alinhamento quase natural, sem impacto às negociações.

Alcance de negociações

Ainda que o contato inicial de um time de vendas externas seja pelos mesmos canais que o time interno utiliza, o próximo passo se trata dos encontros presenciais.

Sendo assim, é fundamental avaliar os custos e a logística de deslocamento, dependendo de onde esse prospect estiver. Negócios de grandes perspectivas podem valer a pena, mas outros nem tanto.

Nesse sentido, há uma seleção maior por reuniões, deixando de investir em prospects de menor porte, mas que podem gerar boas rendas.

As vendas internas lidam muito melhor com essas questões, porque é possível manter contato com clientes de qualquer lugar do mundo, sem custos e com uma comunicação eficaz. Assim, o alcance é muito maior, gerando mais oportunidades de conversão.

Como fazer essa transição entre um modelo e outro?

Em épocas de incertezas e limitações de reuniões pessoais, ter estratégias bem definidas de transição do modelo de vendas externas para as vendas internas é de extrema importância.

Para conseguir isso, é preciso mudar estratégias, práticas e ter as ferramentas certas. Assim, é possível adaptar o trabalho, sem gerar desconfiança nos prospects e nos clientes.

Veja, a seguir, como adequar as práticas para vendas internas e sofrer o menor impacto possível!

1. Repense o conteúdo de abordagem e condução dos clientes

Não é difícil entender que os contatos provenientes de uma venda interna são muito diferentes das reuniões presenciais.

O primeiro ponto é que não é possível entender qual é o clima no local, ou seja, ter a percepção se esse cliente está propenso a fechar o negócio. Ao mesmo tempo que tem grande alcance, os recursos de venda interna também geram um feeling menor.

Para vencer isso, é importante adaptar as estratégias de abordagem, tentando reduzir ao máximo o ciclo de venda. Nesse sentido, o papel do vendedor é, ainda de maneira sucinta, induzir esse cliente e tomar decisões de maneira mais ágil.

Naturalmente, o prospect sente que, à distância, tem mais tempo para pensar e tomar decisões a hora que quiser, o que pode gerar um prolongamento ruim.

Essa mudança de abordagem pode ser pela busca de tentar um contato mais dinâmico, como as chamadas de vídeo, ofertas mais concretas nos contatos por email, falando de números e condições de produtos e serviços, além de outras práticas.

O ideal é gerar o máximo de informação objetiva possível a cada contato, impondo a necessidade de tomada de decisões.

2. Adapte as práticas de contatos ao cenário de distanciamento

Em momentos de distanciamento social, essa transição de vendas externas para vendas internas se torna uma obrigação, ou seja, a aceitação é muito natural por parte de todos.

Sendo assim, clientes e prospects já sabem que as negociações não podem parar e que devem ser adequadas a recursos que permitam continuar trabalhando, ainda que haja restrições para esses processos.

As vendas externas começam com contatos remotos e evoluem para reuniões pessoais —, mas com a transição para o modelo interno, essa segunda etapa não acontece.

Por isso, é importante saber como investir o tempo e os esforços dos times de vendas. Passar o dia realizando cold calls, por exemplo, talvez não seja a melhor estratégia para conseguir vendas.

Quando se trata de prospects, estratégias inbound podem ser mais efetivas e gerar muito mais produtividade, sem perder a formalidade, que tanto faz diferença para gerar conversões.

Assim, os contatos mais diretos podem ficar para aqueles que já estão em um estágio mais avançado no funil ou já são clientes. Com esses, contatos ativos com emails e ligações são altamente recomendados.

3. Mantenha negociações sempre com foco em perspectivas

Períodos como os de pandemia global geram incertezas aos clientes, já que investimentos, nesse momento, podem estar passíveis de fatores externos, gerando prejuízos.

Ainda que seja difícil fechar negócios em distanciamento social, o esforço do time de vendas internas deve ser sempre projetando perspectivas positivas e que justifiquem esforços para concluir acordos naquele momento.

Nem sempre vai ser fácil propor essa visão em uma realidade tão única e diferente, mas é importante exercer um papel de educador a esse cliente.

Isso permitirá que ele entenda a oportunidade de negócio a partir de diferentes pontos, o que pode deixá-lo mais à vontade para negociar remotamente, entendendo como o produto ou serviço impactará seu negócio.

Por mais que isso exija um esforço maior do time de vendas, principalmente quando ele tem que levar em conta uma situação como o avanço do Coronavírus e a maneira que ele afeta os negócios, é essa a melhor forma de gerar aceitação do cliente.

Obviamente, nem todos terão interesse em comprar imediatamente, mas esse direcionamento da estratégia é o mais recomendado.

Quais as melhores ferramentas para auxiliar nesse trabalho?

É praticamente impossível ter uma estratégia sólida de vendas internas sem contar com a tecnologia.

Esses recursos abrem possibilidades em diversos canais, além de possibilitar um contato dinâmico, transmitir credibilidade ao cliente e oferecer ao time de vendas a chance de acompanhar melhor o ciclo de cada prospect dentro do funil de conversão.

A seguir, conheça melhor e entenda o impacto de cada uma das principais ferramentas que se tornam ainda mais essenciais no processo de transição para as vendas internas.

Plataformas CRM

As plataformas CRM são indispensáveis para registrar prospects e clientes e manter históricos de contatos atualizados. Essa ferramenta ajuda a definir sua posição em funis de conversão e a visualizar mais facilmente as propostas que foram feitas, além da etapa do ciclo de negociações.

Ferramentas de automação de Marketing

As ferramentas de automação de Marketing ajudam a gerar ofertas para captar leads inbound, automatizam disparo de email marketing, além de muitas outras práticas fundamentais em vendas internas.

Há uma ampla oferta de ferramentas de Marketing Digital e muitas delas podem ajudar nesse momento.

Softwares de chamada de vídeo

Sem dúvida, chamadas de vídeo são as práticas que mais se aproximam de uma reunião presencial.

Poder ver os clientes e conversar em tempo real gera maior credibilidade e segurança — por isso, essas ferramentas devem estar entre os canais principais, como telefone e email.

Por mais que não seja um processo simples, a transição para as vendas internas pode ser feita com o menor impacto possível.

O distanciamento social, quando necessário, pode gerar complicações pela falta de costume, mas a adaptação bem-feita ajuda a manter uma boa abordagem e continuar o trabalho de vendas.

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