Afinal de contas, qual é o perfil do vendedor B2B? Descubra agora

Encontrar o vendedor B2B ideal para um negócio está longe de ser uma tarefa fácil ou algo que não exija muita atenção dos gestores e diretores. 

Isso porque o perfil de um membro do time comercial é tão importante quanto as demais estratégias e táticas aplicadas para o aumento da receita de uma empresa.

O que ainda surpreende muitos responsáveis pela área comercial é o fato de não existir apenas um perfil de vendedor ideal para se contratar. Ou seja, idealizar uma pessoa simpática e que cative qualquer cliente, pasme, mas não é sempre o melhor caminho. 

Na verdade, isso pode até ser possível quando se fala de vendas transacionais, mas já que estamos buscando entender melhor sobre o perfil ideal do vendedor B2B, a realidade não é tão fácil assim. 

Se você deseja entender o motivo e as particularidades que esse profissional deve possuir, além de conhecer de fato o perfil ideal de um vendedor B2B, continue a leitura deste artigo! 

Qual a importância de definir o perfil ideal de um vendedor? 

Para responder essa pergunta, é fundamental entender que, assim como existem diversas modalidades de venda e diferentes segmentos para atuação, existem vendedores com características e atributos que melhor se encaixam em cada uma delas. 

Negligenciar as especificidades de cada profissional e de cada segmento comercial pode acarretar grandes prejuízos, sem contar no desperdício do diferencial competitivo que os profissionais de diferentes áreas carregam consigo. 

Quer um exemplo prático? Imagine como se sairia um vendedor B2B adaptado às longas negociações, ticket médio muito mais altos que os das vendas transacionais e vendas complexas de forma geral, atendendo em uma loja de departamentos especializada em negociações mais instantâneas.

Certamente não seria impossível que um bom resultado fosse alcançado nesse caso. Mas você deve concordar que, submeter suas vendas e também os profissionais para executar atividades que não correspondem às suas habilidades e funções não oferece vantagens para o negócio.

Então podemos dizer que a definição do perfil de cada vendedor é fundamental para a aplicação de estratégias para aumentar as vendas de qualquer empresa. 

E, como estamos em busca de entender qual deve ser o perfil ideal para o vendedor B2B, vamos analisar as características e competências necessárias para alcançar o sucesso com esta modalidade tão importante no mercado.

Como deve ser o vendedor B2B? E quais competências deve ter para garantir o sucesso das vendas? 

Antes de mais nada, é importante esclarecer que da mesma maneira como as vendas B2B são de fato mais complexas e desafiadoras que as demais, ter um perfil adequado para o segmento B2B e, naturalmente, ser um vendedor B2B requer as seguintes competências e habilidades que apontamos a seguir. 

Conhecimento robusto sobre o mercado, serviços ou produtos e sobre o cliente

O vendedor B2B obrigatoriamente precisa dispor de um conhecimento maior sobre o mercado que está inserido. Principalmente se os leads também atuam no mesmo segmento, saber sobre o serviço ou produto que deseja vender e levantar o máximo de informações possíveis sobre o possível cliente durante o escopo é essencial. 

Isso é importante para as vendas pois faz com que o comprador enxergue o vendedor B2B como uma autoridade no assunto. Uma grande prova social disso é a Experiência de Milgram que comprova o quanto somos suscetíveis às opiniões de quem atribuímos certa autoridade, ainda que isso seja contra nossas próprias opiniões. 

Além disso, o vendedor B2B precisa saber sobre as vantagens e vulnerabilidades de sua concorrência também. Esse é um princípio básico para que seja possível gerar valor durante as negociações e promover os diferenciais do que deseja vender.

Disposição e preparo para lidar com objeções

Como citamos no início do conteúdo e também como você deve saber, quando se trata do mercado business-to-business, além da aplicação de técnicas de vendas B2B, é fundamental que o vendedor esteja disposto e previamente preparado para driblar as objeções que podem surgir ao longo de uma negociação.  

Isso é necessário justamente por se tratar de um longo processo de venda, que envolve muitas decisões com altos níveis de relevância para o negócio. 

Por isso, apresentam chances maiores de que o vendedor encontre objeções, dúvidas e certas desconfianças da parte dos clientes. O que apenas reforça a importância de contratar um vendedor B2B para essas operações.

Afinal, um profissional que atua com este mercado precisa estar preparado para escutar alguns “nãos” em suas vendas e, principalmente, possuir um preparo para reverter situações contrárias e negativas quando possível. 

Dessa forma, as objeções em vendas B2B precisam ser encaradas como parte natural do desenvolvimento da negociação. O vendedor que saiba ouvi-las, entendê-las e respondê-las de forma adequada para o cliente tem muito mais chances de ter sucesso.

Além disso, é importante ter habilidades que possibilitem identificar o que de fato são objeções, o que é dúvida ou mesmo alguma falha de comunicação com seus eventuais clientes e leads.

É natural que seus prospects B2B façam perguntas. Afinal, são soluções complexas sendo negociadas. Por isso, o vendedor não pode ficar na defensiva e precisa separar o que pode impedir uma negociação daquilo que é puro interesse do cliente em saber mais. 

Capacidade de organização e controle do processo comercial 

A organização de um processo é uma etapa necessária em qualquer esfera comercial. Todavia, quando falamos de vendas B2B, conhecer e controlar esses processos se torna ainda mais relevante para o bom funcionamento de uma operação.

Com os longos ciclos de vendas, muitas vezes os profissionais precisam dispor de um tempo maior em acompanhamentos de clientes. Por isso é muito importante que o vendedor B2B tenha alta capacidade de auto organizar sua rotina para que possa lidar com  todos os clientes e suas respectivas etapas. 

Sem essa capacidade de organização e controle, um vendedor B2B não seria capaz de conduzir leads e clientes a realizarem as perguntas adequadas para garantir que todas as informações necessárias para o fechamento da venda sejam levantadas durante o escopo.  

Ou seja, podemos entender que é muito importante que o vendedor B2B saiba como organizar e entender como funciona o seu processo comercial e também os de seus potenciais clientes.

Afinal, a falta de controle e organização do vendedor demonstra ao cliente pouca credibilidade e afeta a imagem da solução apresentada. Sem falar nos casos onde uma negociação acaba sendo simplesmente esquecida, desperdiçando todo o potencial daquele prospect.

Domínio das habilidades de tomada de decisão e resolução de problemas

Muito mais do que apenas falar e escutar o que os clientes têm a dizer, é importante que o vendedor B2B seja visto por leads e clientes como uma referência no assunto. Isso faz com que muitas vezes assumam o papel da tomada de decisão e também o de solucionar problemas.

Isso acontece porque, conforme conduz as negociações de forma bastante natural, as decisões também passam a ser tomadas por ele, assim como as resolução de problemas que possam surgir ao longo da operação comercial B2B. 

Por isso, se você atua no B2B, é fundamental contratar um vendedor B2B que saiba agir com alguma autonomia. Dessa maneira, você garante que o seu processo de vendas seja mais assertivo, já que esse profissional fará escolhas mais conscientes e eficazes sem precisar recorrer tanto a um superior. 

Ou seja, para um vendedor B2B essas habilidades, assim como as demais anteriormente citadas, são um grande diferencial competitivo e, quando nutridas, apresentam excelentes resultados. 

Então, o perfil ideal do vendedor B2B é…

Até aqui entendemos a importância de escolher o tipo de vendedor ideal para cada tipo de venda. Também vimos sobre as características fundamentais para o vendedor B2B ter sucesso em seu processo comercial.

Contudo, existem outras habilidades mais generalistas que também são de grande importância para o sucesso de um vendedor. Você sabe quais são? Confira com bastante atenção a lista abaixo:

• empatia;
• persuasão; 
• flexibilidade;
• transparência;
• trabalho em equipe;
• inteligência Emocional;
• comunicação clara e objetiva;
• preparo para reuniões e apresentações.

Além disso, o conhecimento acadêmico e técnico sobre negócios e vendas é muito importante para quem deseja atuar neste universo, principalmente quando se trata de vendas mais desafiadoras e complexas. 

Livros, podcasts e webinars também podem ser grandes aliados para potencializar seus conhecimentos e a sua gama de atuação. 

Investir no domínio de novas tecnologias e idiomas se torna cada dia mais importante para o vendedor B2B e até para os que atuam com vendas simples, então não deixe essa prática de lado também se quiser obter muito sucesso! 

Conclusão 

Agora que chegamos ao fim deste artigo podemos entender que, assim como qualquer profissional do time comercial, o vendedor B2B possui características presentes em outros profissionais de vendas. 

A grande diferença, por sua vez, está em habilidades além das mais generalistas e comuns, sendo capaz de lidar com soluções mais complexas, técnicas e caras.

Por isso, é imprescindível que o vendedor B2B conheça muito bem o mercado no qual está inserido. 

Além disso, como já pontuamos, estar preparado e munido com todo o conhecimento técnico necessário é muito importante para apresentar aos clientes as vantagens e os principais benefícios que o seu produto ou serviço oferece. 

Outro passo muito importante é a construção de uma relação de confiança entre o vendedor e seu cliente, sem contar a necessidade de desviar de objeções e obstáculos que podem envolver os processos de venda.

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