Aprenda como produzir vídeos para a jornada de compra: descoberta, consideração e decisão

Se você é um profissional de marketing e está ligado nas últimas tendências do mercado, sabe que os conteúdos em vídeo são o futuro da internet.

Acredita-se que, em 2019, os vídeos serão responsáveis por mais de 80% de todo o tráfego de dados na web.

E não é para menos! Os vídeos já são o formato de conteúdo preferido de mais de 50% dos consumidores. Justificando a razão pela qual empresas que utilizam vídeos na sua estratégia gerem lucro 49% mais rápido do que os que não usam.

Por isso, incluí-los em suas ações de inbound é fundamental.

Mas para dar o play nessa investimento de forma assertiva é preciso ter em mente que, como qualquer formato de conteúdo, a produção de vídeo marketing também deve acompanhar a jornada de compra dos seus clientes.

Conhecendo a jornada de compra do seu cliente

Produzir vídeos específicos para cada estágio da jornada resultará em maior alcance, engajamento, conversão de leads e vendas.

A jornada de compra é o caminho pelo qual todo consumidor passa até adquirir um produto ou serviço. Ela é dividida em três etapas: descoberta, consideração e decisão.

• Na fase de descoberta, o consumidor começa a perceber que tem um problema ou necessidade. A partir de então, ele passa a pesquisar por informações para entender melhor sobre o tema e identificar corretamente o problema que enfrenta.
• Depois de definir claramente o problema ou necessidade, o cliente passa para a fase de consideração. Nessa etapa ele começa a pesquisar por formas de solucionar aquele problema.
• Após considerar todas as soluções, o comprador analisa as opções disponíveis de solução, bem como os fornecedores das mesmas e toma, enfim, a decisão de compra.

Entender todas as etapas anteriores é muito importante para definir quais conteúdos em vídeo deverão ser criados.

Alguém que se encontra na etapa de descoberta precisa de conteúdos diferentes de alguém que já está na fase de consideração. Ter isso em mente permite guiar todos os compradores pela jornada de compra com mais eficiência.

Afinal, não adianta nada gastar tempo e dinheiro gravando um vídeo case da sua marca se ela ainda é desconhecida pelo público. O seu funil de vendas estará vazio e todas as conversões serão baixas.

No  próximo passo iremos identificar quais os tipos de vídeos se encaixam melhor em cada estágio dessa jornada.

Por que usar vídeos na jornada de compra?

Se o fato dos vídeos serem o formato de conteúdo preferido dos consumidores e terem potencial para dobrar o ROI da sua estratégia de marketing não for motivo o suficiente, separamos mais algumas boas razões para você começar as gravações.

Os vídeo são mais atraentes e facilitam a assimilação de informações. Isso graças à sua capacidade de unir pessoalidade, áudio e imagens em um só lugar.

Esse conjunto de fatores faz com que a didática desse formato de conteúdo sobressaia na hora de educar seu mercado ou convencê-lo acerca da sua solução.

E por falar em pessoalidade, os conteúdos audiovisuais são responsáveis por estreitar os laços entre as marcas e os consumidores. Afinal, os vídeos são capazes de trazer um “rosto” para conversar com o público.

Quem não se lembra da campanha onde Ricardo Nunes, dono de uma das maiores redes de lojas físicas e online de eletrodomésticos do Brasil, a Ricardo Eletro, apareceu em rede nacional para conversar e dar preços mais baixos para seus clientes?

Outros pontos que não poderíamos deixar de falar são:

• Dados do YouTube indicam que cada usuário assiste a uma hora e 15 minutos de vídeos todos os dias;
• São mais de 100 milhões de internautas que consomem vídeos diariamente na rede. E grande parte desses usuários busca por informações de qualidade e serviços;
• 90% dos compradores online afirmam que preferem comprar em lojas que exibem os seus produtos em vídeo;
• Vídeos em redes sociais contam com 1200% a mais de engajamento do que um link, de acordo com a Brightcove;
• O consumo de vídeo a partir de aparelhos móveis dobra a cada ano, segundo o YouTube. E o conteúdo audiovisual é o formato mais adaptado para todos os dispositivos;
• Os vídeos também diminuem as taxas de rejeição do seu conteúdo. Páginas com pelo menos um vídeo podem aumentar o tempo de permanência do usuário em até 2 minutos, afirma a ComScore;
• Incluir um vídeo em uma landing page pode aumentar em 80% as taxas de conversão!

Como você viu, é muito importante que o seu negócio invista em vídeos na jornada de compra. Mais importante ainda é saber exatamente que tipo de conteúdo produzir para cada estágio.

Formatos de vídeos ideais para cada etapa

Como em cada uma das etapas da jornada o cliente terá informações e necessidades diferentes, os vídeos produzidos também devem ser diferentes.

Na hora de produzir vídeos na jornada de compra, existem alguns formatos que são mais indicados para cada objetivo.

A seguir, listamos os tipos de vídeos que melhor se enquadram em cada estágio desse processo. Mas isso não significa que um ou outro formato não possa ser utilizado em outras etapas. Isso dependerá da forma como o tema será abordado.

Descoberta

Na fase descoberta, o seu cliente está começando a entender que tem um problema. Dessa forma, seu vídeo deverá atrair a atenção do consumidor para as necessidades que ele talvez nem sabia que tinha.

Lembre-se de não abordar diretamente assuntos sobre sua empresa e produto, tampouco tentar vender.

Alguns formatos são indicados para essa etapa são:

Webinar

Os seminários on-line são ótimos para atrair uma grande quantidade de pessoas.

São ideiais  para abordar os problemas que os potenciais clientes da sua empresa enfrentam.

E como permitem interação com o público, ainda ajudam a aumentar o engajamento com a marca e construir autoridade.

Vídeos virais

Você já deve ter visto vídeos e campanhas publicitárias que ganharam fama repentinamente na rede.

O marketing viral, quando bem planejado e produzido, é capaz de divulgar a marca com mais rapidez.

O público passa a se interessar pela empresa, seguir os seus canais e a ler mais sobre o seu conteúdo.

Um bom exemplo disso, foi o vídeo viral dos irmãos cantando a música “para nossa alegria”. Você se lembra?

Aproveitando o sucesso do vídeo, o CCAA, curso de inglês, convidou um dos autores do vídeo para participarem de um comercial da marca. O resultado? Um sucesso estrondoso!

Vídeos Q&A

Do inglês “Questions and Answers”, ou “Perguntas e Respostas”, nesse formato os usuários enviam uma série de dúvidas sobre os problemas que enfrentam e que sua empresa tem autoridade para responder.

Vídeos desse tipo podem ser feitos como uma transmissão ao vivo ou gravados em estúdio.

Em ambos os casos, ajudam a engajar a sua audiência e aumentam a autoridade da sua marca.

Veja um exemplo de vídeo Q&A abaixo:

Vídeos explicativos

Como o próprio nome indica, são conteúdos que ensinam e explicam algo ao usuário.

E como no topo do funil os leads ainda estão na fase de descoberta do problema, é a maneira ideal de ajudá-los a caminhar pela jornada de compra.

Explore assuntos relacionados às necessidades que os potenciais clientes possam ter, mas ainda sem vender os seus produtos!

Abaixo, você pode assistir um exemplo de vídeo explicativo, produzido pela Uber:

Consideração

Nessa etapa, os potenciais compradores já reconhecem a existência de um problema e buscam diferentes soluções para ele. Os vídeos mais adequados para o meio de funil devem educar a audiência sobre as soluções que a sua empresa oferece.

Alguns formatos são especialmente eficientes nesse momento:

Vídeo de demonstração de produto

Esse tipo de conteúdo serve para mostrar como um produto ou serviço funciona, as principais características e funcionalidades.

Use de recursos audiovisuais criativos e explique porque as soluções da sua marca podem ajudar as pessoas a resolverem seus problemas.

Uma empresa que usa muito dos vídeos demonstrativos, é o Shoptime:

Vídeo comercial

O clássico vídeo publicitário encontra seu espaço na etapa de consideração.

Esse tipo de conteúdo serve para mostrar aos potenciais compradores as características do seu produto e como ele se diferencia dos concorrentes. É uma excelente maneira de induzir clientes a comprar.

Vídeos DIY (faça você mesmo)

Uma das maiores sacadas do marketing de conteúdo, os vídeos DIY são uma ótima forma de comunicar o valor do seu produto ou serviço.

Nesse tipo de conteúdo, você ensina a sua audiência a resolver algum problema por conta própria, mas deixando claro as desvantagens de não contratar ou comprar as suas soluções já prontas.

As lojas Marabraz, por exemplo, ensinam a montar os móveis que são vendidos por eles:

Vídeos de análise ou review

Seu intuito é informar e esclarecer o público sobre um produto ou serviço.

O vídeo de análise deve detalhar para que serve, como usar, características, condições de uso, tamanho etc.

É ideal para divulgar lançamentos, que geralmente não possuem muitas informações e opiniões disponíveis na rede.

Geralmente, nesse tipo de vídeo são feitas parcerias com youtubers, para que os produtos sejam testados e propagados no mercado.

Vídeo tutorial

Para aumentar a confiança dos potenciais leads em sua marca e, de quebra, criar autoridade, nada melhor que criar vídeos que ensinam como resolver um determinado problema ou usar um produto.

Abaixo, você pode assistir um exemplo de vídeo tutorial, criado pela Polishop ensinando a montar o Orbitrek Elite:

Decisão

Esse é o momento de converter potenciais clientes em vendas! Conteúdos para a fase de decisão devem esclarecer possíveis dúvidas que a audiência ainda possui sobre os seus produtos.

Além disso, é hora de reforçar os diferenciais da sua marca em relação à concorrência e falar sobre preços e condições.

Entre os formatos de videos recomendados para essa etapa na jornada de compra, temos:

Vídeo institucional

Essa é a sua chance de apresentar a sua empresa para o seu público.

Você deve abordar de maneira clara toda a infraestrutura e áreas de atuação do negócio.

Conte um pouco da história da marca, mostre a linha de produtos, posicionamento, objetivos e valores. Conhecendo mais sobre o seu negócio, os usuários ficarão mais confiantes na hora de fechar negócio.

Vídeo depoimento

Quer ter mais credibilidade, fidelizar consumidores e transmitir confiança? Grave depoimentos em vídeo dos seus atuais clientes.

Peça para que eles expliquem como os seus produtos os ajudaram a solucionar problemas.

Quem estava na dúvida na hora de comprar não vai hesitar em contratar os seus serviços.

Um exemplo de vídeo depoimento é o da Fast Shop. Repare que a empresa também usou o depoimento de um cliente que teve problemas com um produto, mostrando que ele logo foi solucionado. Isso transmite ainda mais confiança para o cliente.

FAQ vídeo

Algumas empresas inserem em seus sites uma página com perguntas mais frequentes e suas respostas. Que tal investir nesse conteúdo, mas em vídeo?

Um FAQ vídeo é uma ótima maneira de responder às possíveis ansiedades e dúvidas que os seus leads possuem momentos antes da compra.Também serve para mostrar como é o pós-venda, responder questões sobre o atendimento ao cliente e garantia dos seus produtos.

Assim você aumenta a confiança na sua marca, encantando e fidelizando consumidores.

Video case

Mostrar casos de sucesso da sua empresa é uma ótima forma de fidelizar clientes e aumentar a confiança na marca.

Vídeos desse tipo contam como a sua empresa resolveu o problema de algum cliente. Abuse da criatividade na hora de contar as histórias para se sobressair em meio à concorrência.

Abaixo, você pode assistir um exemplo de vídeo case, realizado pela agência África para o Banco Itaú:

Bônus: Vídeos coringas

Como já mencionamos, dependendo da abordagem, alguns formatos podem ser usados em diferentes estágios do funil. Alguns tipos específicos de vídeo funcionam como verdadeiros “coringas” e a sua empresa pode utilizá-los na etapa e no momento que achar mais adequado.

Webinar

A mesma coisa acontece com os seminários on-line. Se você resolver abordar temas mais gerais e focados nos problemas que o seu público enfrenta, produzirá um conteúdo de descoberta.

Agora, se o seu webinar explorar a resolução dos problemas da sua audiência, terá um conteúdo mais adequado à consideração. O webinar ainda pode abordar especificamente uma oferta, se encaixando na fase de decisão.

Vídeos publicitários

Esses vídeos na jornada de compra são realmente coringas!

O seu posicionamento no funil dependerá de como o tema será abordado. Se a sua empresa decidir não forçar muito na marca, mas na experiência do cliente, poderá ser utilizado como conteúdo de topo de funil.

Agora, se resolver aprofundar e mostrar as características e benefícios de algum serviço, por exemplo, é mais adequado para o segundo estágio.

Hora de começar a produzir

É isso aí!

Opções de tipos de vídeo não faltam para uma estratégia de vídeo marketing, mas para ter ver resultados dos seus esforços, lembre-se:

• Mapeie seu público e defina sua persona;
• Desenhe a jornada de compra do seu cliente ideal;
• Liste as principais dúvidas e objetivos do seu cliente ideal para cada etapa;
• Escolha os formatos de vídeo mais adequados para ajudar seu cliente em cada momento;
• E mão na massa!

Agora é com você! Luz, câmera e… ação!

E aí, gostou de aprender mais sobre vídeos na jornada de compra? Se quiser saber tudo sobre estratégia de marketing usando vídeos, não deixe de conhecer a Vidmonsters.