Ações que levaram a startup de videoconferência Zoom a crescer 450% em 3 anos

Em 22 de março de 2019, a Zoom entrou com pedido de IPO para se tornar uma empresa de capital aberto e negociar suas ações na Nasdaq. Ainda que já fosse conhecida a lucratividade da empresa, a apresentação da startup de videoconferência surpreendeu por números impactantes e acima da média de mercado.

Considerada um unicórnio desde 2017, a Zoom cresceu de US$ 61 milhões para US$ 331 milhões em receita nos últimos três anos. Ou seja, 450% de crescimento nesse período. Desde que foi fundada em 2011, por Eric Yuan, a startup vem dobrando sua receita ano a ano. O lucro atual é de US$ 269,5 milhões e margem de lucro líquido de 2% registrada no ano passado.

Como indica a análise de Tom Tunguz, com quase um terço da equipe de engenharia na China, a Zoom gasta menos de 10% de sua receita com P&D, o que é menos da metade de companhias similares. Além disso, a equipe apresenta eficiência de vendas de 1,8 — cada US$ 1 gasto com vendas e marketing resulta em US$ 1,8 de lucro bruto no próximo ano.

Diante dessa eficiência, o payback da Zoom é de menos de 7 meses. Além disso, os clientes que começaram a pagar no ano passado pagam 40% a mais este ano.

O que impulsionou o crescimento da Zoom de 450% em três anos

Fundada em 2011, a Zoom tinha 4.500 clientes dois anos depois. Numa capacidade impressionante de atrair mais consumidores, a startup de videoconferência já somava mais de 700 mil clientes em 2017. Entre eles, estão 90% das 200 maiores universidades dos Estados Unidos.

Mas quais fatores levaram a esses números?

Foco no cliente

A capacidade de atração de novos consumidores está relacionada a uma cultura de foco no cliente, cultivada desde o background de seu fundador Eric Yuan.

Em 1997, ele ajudou a fundar a WebEx. Dez anos depois, a empresa foi vendida para a Cisco, e Yuan assumiu o cargo de vice-presidente da Cisco.

Em entrevista à Forbes, ele explicou que não estava satisfeito com os rumos da nova companhia. “Fui muito bem pago como vice-presidente da Cisco. Mas o WebEx era meu bebê. Em 2010 e 2011, não vi clientes satisfeitos. Fiquei muito envergonhado por ter passado tanto tempo na tecnologia. Por que os clientes não estão felizes?”, comentou.

A frustração levou Eric Yuan a deixar a Cisco em 2011, para fundar a Zoom. Com ele, foram 40 engenheiros. Com uma equipe extremamente experiente em desenvolvimento de videoconferência, eles se destinaram a manter o foco em uma boa experiência para os clientes.

A missão, desde o início, era construir uma ferramenta de comunicação de vídeo que fosse realmente boa e não causasse a revolta dos usuários. “Esse foco continuou a orientar todas as nossas inovações, parcerias e outras iniciativas. O fantástico crescimento que estamos experimentando e os muitos elogios da indústria que recebemos podem ser atribuídos a clientes satisfeitos que gostam de usar nossa plataforma”, analisa Yuan.

Produto capaz de se vender

Quando fundou a Zoom, Eric Yuan não se assustou com um mercado que, além da Cisco, contava com outros players estabelecidos, como Microsoft, Adobe, Citrix e Polycom. Também estavam chegando Highfive, Join.Me, BlueJeans Network e Vidyo.

Qual era a solução para enfrentar a forte concorrência? Criar o melhor produto do mercado.

“O mercado é extremamente lotado, mas o potencial é enorme. Se o nosso produto é melhor que qualquer outro, nós podemos sobreviver”, destacou Yuan à Forbes.

Com foco no cliente aliado à intenção de desenvolver o melhor produto do mercado, a Zoom dedica grande parte de seu tempo a ouvir os usuários de sua ferramenta para torná-la cada vez melhor.

Depois de chegar à conclusão que o tempo ideal para uma videoconferência são 45 minutos, a startup criou um serviço gratuito para chamadas de até 40 minutos. A aposta da empresa estava na capacidade de o boca a boca levar mais pessoas a consumirem seus serviços.

“Nós fazemos o nosso produto freemium funcionar tão bem. Damos a maioria dos nossos recursos de graça. É por isso que quase todos os dias há tantos usuários acessando nosso site, usuários gratuitos. Se eles gostarem do nosso produto, muito em breve vão pagar pela assinatura”, ressalta Yuan.

A iniciativa foi bem-sucedida. Em 2013, 3 milhões de pessoas participaram de uma reunião da Zoom. Atualmente, mais de 1 milhão estão em reunião na ferramenta todos os dias.

Promoção da marca

Com um produto de alta qualidade, a Zoom concentrou suas estratégias de marketing em promover a ferramenta para mais pessoas, especialmente para curiosos e quem gosta de testar novas alternativas.

“Como um fornecedor emergente, tivemos que nos concentrar no marketing para o grupo curioso e aventureiro conhecido como early adopters. Isso nos permite alavancar nossa maior vantagem — a experiência do usuário — porque, uma vez que um early adopter usa um produto que ama, ele espalhará a notícia”, explica Eric Yuan.

Em eventos e conferências, eles deixam que os participantes testem seu produto, sem se preocupar em destinar grandes investimentos à produção de materiais promocionais. Mas, em ações mais ousadas, a Zoom utilizou outdoors para ser mais conhecida no Vale do Silício e fez um acordo com o Golden State Warriors por três anos para divulgação da marca em jogos do time da Califórnia na NBA.

Rapidamente, as estratégias da Zoom levaram a marca a se consolidar no mercado de videoconferência e superar a WebEx, criada pelo próprio Eric Yuan. Porém, o fundador garante que, mais que crescer rapidamente, seu foco será sempre a experiência do cliente.

“Não queremos crescer muito rápido. Nossa filosofia é que realmente nos concentramos em tornar nosso cliente existente feliz. Acreditamos realmente que, se você não deixar o cliente existente feliz, mesmo que tenha mais novos clientes em potencial, talvez ele não seja sustentável”, destaca.

Com essa filosofia e crescimento vertiginoso, a Zoom espera, em breve, iniciar seu IPO. Outra empresa que caminha nesse sentido é a Uber. Aproveite para entender como o compartilhamento de veículos tem afetado as estratégias de montadoras.