Guest Post produzido por Thais Bittencourt, da Hotmart.
Você está atualizado com os conceito de funil de vendas? Sabe que o processo comum é que um lead perpasse pelo topo e meio de funil, para somente tomar a decisão de compra no último estágio: o fundo de funil?
Quando o seu usuário alcança o fundo do funil de vendas, significa que ele já identificou um problema e está em busca de uma solução.
Evidentemente, esse percurso nem sempre é tão linear quanto na teoria. Mas o fato é que existe o momento e a maneira ideal para fazer uma oferta ao seu lead e convertê-lo em cliente.
No princípio de pareto aplicado ao Marketing de Conteúdo, nós dizemos que 80% de todo conteúdo deve ser para agregar valor ao leitor e apenas 20% deve ser reservado para falar da própria empresa. Bem, este é o momento!
O conteúdo de fundo de funil pode ser produzido em formato de vídeo, whitepapers, ebooks e até mesmo um blog post, contanto que você atenda a proposta de levar sua lead até o momento da compra.
Se você tem interesse em produzir materiais focados em vendas, continue conosco para aprender os 6 elementos principais que o seu conteúdo deve conter.
1. Escassez
A escassez é um dos principais gatilhos mentais e com certeza, você já se deparou com esse elemento por aí.
Pense na Black Friday, por exemplo, em que vários produtos estão em promoção por apenas 24 horas. Muitas pessoas acabam comprando pelo ímpeto de não perder aquela promoção irresistível de 50%.
Se algo similar já aconteceu com você, então você já vivenciou o princípio de escassez.
Ele gera valor a um produto partindo de sua limitação. E isso desperta uma luzinha em seu inconsciente: “Se eu não comprar agora, vou perder um ótimo negócio!”.
O mesmo você deve fazer com um texto focado em venda. Mostrar que aquela proposta é única e limitada.
Outros exemplos chamadas que criam percepção de escassez:
- Compre agora e tenha 30% de valor apenas para o primeiro lote!
- Restam apenas 5 unidades.
- Outras 7 pessoas também estão interessadas neste produto.
2. Autoridade
O momento da compra é aquele em que você deve se posicionar como a solução ideal para seu lead. Em outras palavras, deve mostrar que sabe do que está falando.
Todo o seu trabalho de Marketing de Conteúdo já tem grande função nesse aspecto. Se você tem alto volume de conteúdo com muita qualidade, subentende-se que você domina o assunto.
Para isso, você pode (e deve!) falar de sua expertise sobre seu nicho de mercado.
Lembrando do princípio de pareto utilizado no início deste texto, é agora que você deve falar sobre a empresa e salientar o quanto ela tem excelência em resultados.
O próximo item também pode te ajudar a gerar ainda mais autoridade. Continue acompanhando!
3. Dados comprovados
Use os os números a seu favor. Se você possui dados que sustentem seu discurso, você tem a chance de conquistar ainda mais a atenção do seu leitor!
Isso porque, naturalmente, tendemos a dar mais credibilidade a uma situação se houver algum dado exato que a comprove. Quer ver um exemplo?
Para qual afirmativa a seguir você daria mais valor?
- Os últimos anos, as práticas de SEO se disseminaram bastante no Brasil.
- De acordo com uma pesquisa da Rock Content, mais de 70% das empresas no Brasil já investem em SEO.
Na afirmação B, você pode assimilar que uma empresa realizou uma pesquisa e que ela chegou ao resultado exato de 70%. Percebe como essas informações são mais ricas do que simplesmente falar que o SEO está em alta?
Esse tipo de informação contribui na decisão de compra do cliente.
Dito isso, você pode utilizar pesquisas internas e externas relacionadas ao seu produto para enfatizar uma informação. Assim, você pode reforçar o porquê de a sua solução ser a melhor para o seu lead.
4. Quebra de objeções
Se você já teve que lidar com vendas em algum momento de sua vida, já sabe que para toda proposta, existe uma objeção. Ou talvez várias.
Pensando nisso, o seu material de fundo de funil deve também lidar com as principais objeções para não perder uma venda.
Quando existe um vendedor intermediando o negócio, é mais simples trabalhar esse aspecto utilizando técnicas de vendas, como o rapport, e evitar que o cliente saia de mãos abanando. Afinal de contas, a conversa acontece em tempo real e, na maior parte das vezes, pessoalmente.
Já na venda online, como são os casos dos ecommerces e cursos online você precisará prever as possíveis objeções do cliente de acordo com o nicho e com o produto.
Como cada produto traz uma solução diferente, não existe uma fórmula pronta para combater objeções.
Você pode fazer uma pesquisa de mercado para entender em quais situações seus leads não finalizam a compra e identificar uma solução para cada uma. Esse relatório vai servir também para melhorar funcionalidades em sua plataforma online.
Agora você já conhece o caminho das pedras. Vamos, aqui, a uma hipótese para que você entenda como isso pode ser, de fato, aplicado em seu conteúdo.
Por exemplo: seu lead acha o produto muito caro. Logo, isso significa que o preço que você está cobrando é incompatível com o valor que o lead atribui ao seu produto.
Diante dessa situação, mostre o valor agregado que aquele produto pode acrescentar à vida do comprador: qualidade de vida? Conforto? Status? Lucro? Realização de um sonho?
Mas, principalmente, mostre o que ele vai perder se não adquirir o produto.
Deixe isso muito bem claro!
Quanto mais você sensibilizar o seu lead, mostrar que ele precisa do seu produto, maior a chance de convertê-lo em cliente.
5. Prova social
Não sei você, mas eu, quando compro algum produto pela internet, sempre busco a sessão de avaliações. É lá que tenho a certeza se o produto funciona mesmo, se tem algum defeito, se teve problemas na entrega e qualquer outro aspecto que pode me beneficiar ou me frustrar.
Depoimentos de pessoas reais, que realmente utilizaram um produto ou serviço, podem ser o fator determinante de uma venda concluída ou perdida.
Vídeos, citações, cases de sucesso, são ótimos elementos para compor seu conteúdo, e ideais para o momento que antecede a compra.
Mas lembre-se: a prova social deve ser verídica e genuína. Forjar opiniões de clientes só causará o efeito contrário. Ainda por cima, pode gerar uma péssima imagem para a empresa.
É sempre melhor ser sincero com seu cliente, do que ter que gerir uma crise para corrigir os erros cometidos, certo?
6. Call-to-action claro
Por fim, o seu conteúdo deve induzir o seu leitor a realizar uma ação. O call-to-action (CTA) pode ser um link, um botão, ou qualquer atributo que o leve ao produto/serviço que você está promovendo.
O CTA deve ser direto e muito claro ao seu leitor. Além disso, deve estar conectado com tudo que você o apresentou até o momento.
Imagine que você está vendendo casinhas para cachorro. No CTA, você deverá mostrar o valor daquele produto para o dono do cachorrinho. Você pode aproveitar a chance para usar artifícios sentimentais e, ao mesmo tempo, divertidos.
Por exemplo:
- Amo meu cachorro e ele merece uma casinha confortável!
- Clique para comprar a casinha dos sonhos (do seu cachorro)
- Quero comprar uma casinha decente para meu cachorro!
Já se você vai vender um produto voltado para um público mais sério, deve ser mais sóbrio na chamada, para não afastar um possível cliente.
É sempre importante levar em conta a persona para quem você está direcionando sua proposta, até mesmo no CTA!
Evite outros elementos próximos ao CTA que possam distrair o leitor do objetivo final: realizar a compra.
Existem estudos que mostram, ainda, que oferecer duas opções ao leitor, pode persuadi-lo a tomar a ação que você deseja, se esta propor uma solução mais rápida ao problema.
Um exemplo de CTA na venda de um curso online sobre Marketing Digital:
- Sim, quero aprender sobre Marketing Digital hoje mesmo!
- Esse curso não é tão útil para minha carreira.
Se for uma pessoa que tem ambição de crescer profissionalmente, ela, provavelmente, vai pensar duas vezes antes de recusar um curso tão importante para sua carreira.
É sempre válido fazer testes de CTAs, para entender qual lhe traz mais conversão. Alterar a cor e textos são ótimos experimentos, desde que você já tenha uma amostragem suficiente para analisar performance.
Conclusão
Como você pode perceber, o conteúdo de fundo de funil deve ser extremamente minucioso e ter todos os detalhe calculado, pois cada palavra pode levar ou afastar o lead do momento da compra.
Esses 6 elementos juntos são essenciais para tomada de decisão do seu lead, principalmente se você souber exatamente quem é a sua persona.
Revise-o com muita atenção e monitore os resultados para entender se necessita fazer melhorias. No blog da Hotmart você também pode aprender um pouco mais sobre como aumentar a taxa de conversão de um conteúdo, até mesmo de um anúncio, caso utilize essa estratégia.
Se você gostou deste texto ou tem mais algum elemento para acrescentar em conteúdos de vendas, deixe seu comentário logo abaixo!
André Mousinho 
Fernanda Rodrigues 
Renato Ribeiro