Você já ouviu falar dos gatilhos mentais? Sabia que eles podem ser utilizados como forma de persuadir as pessoas a escolherem o seu produto ou serviço em vez de optar pelos concorrentes? Quando bem aplicado, esse recurso do copywriting contribui para estimular a decisão do público por fechar negócio com a sua marca.
Achou o assunto interessante? Então, aconchegue-se, pegue um café (ou chá, se preferir) e aproveite que é sobre isso que este post aborda. Continue a leitura e fique por dentro do tema agora mesmo!
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos e impulsos que nos ajudam a tomar decisões rápidas, sem ter que pensar muito sobre o assunto. Por isso, trazem excelentes resultados para marketing, escrita e vendas.
É como se o cérebro funcionasse de forma “automática” para evitar chegar ao esgotamento com tantas escolhas que devem ser feitas diariamente.
Assim, nós filtramos as resoluções que realmente são importantes (e que demandam mais atenção) e usamos esse facilitador para questões mais simples e corriqueiras.
Por que você deve começar a usá-los agora mesmo
Se você quer engajar seu público e atrair a atenção para seus produtos ou serviços (facilitando a conversão e a venda), os gatilhos mentais são uma excelente estratégia. Isso porque, antes mesmo de definirmos uma ação, nossas escolhas já foram feitas de forma inconsciente — para só então chegarem à consciência, motivadas por uma justificativa plausível.
Nesse contexto, colocar os gatilhos em prática é sinônimo de trabalhar as emoções das pessoas que entram em contato com a sua marca. Com isso, você estimula os clientes a evitar possíveis questionamentos racionais e afasta objeções na hora de adquirir um produto ou contratar um serviço.
Os 7 gatilhos mentais mais importantes e como eles podem ser adotados
Agora que você já entende melhor o conceito por trás dos gatilhos mentais e sabe por que eles devem ser colocados em prática, está na hora de conhecer os mais importantes e saber como eles podem ser adotados em seu negócio.
1. Escassez
Geralmente, as pessoas dão mais atenção para aquilo que é escasso. A ideia por trás disso é que quanto mais difícil for a obtenção de algo, mais valioso ele será (justamente por ser raro).
Sabe aquele ditado que diz que “é preciso perder para aprender a dar valor”? Essa lógica também se aplica às relações de consumo. Só que, nesse caso, as pessoas preferem não perder. É aí que o gatilho da escassez entra, causando a sensação de que a compra precisa ser feita antes que a oportunidade acabe.
Como colocá-lo em prática
A escassez faz algumas pessoas terem um medo inconsciente de perder a oportunidade que está sendo apresentada (e de que ela não volte a se repetir). Assim, se um cliente não se sente muito seguro para fechar negócio, a probabilidade de não poder fazê-lo com as condições atuais em outro momento pode dar o empurrão que falta.
Para criar o gatilho de decisão rápida e automática, você pode oferecer:
- um curso com vagas limitadas;
- produtos com poucas unidades disponíveis em estoque;
- um bônus para as x primeiras pessoas que entrarem em contato;
- um conteúdo exclusivo, restrito a poucas pessoas.
Contudo, é preciso ter cuidado. Essa escassez deve ser real, visto que o público pode perceber que o gatilho é usado apenas para chamar a atenção. Nesse caso, o efeito é o oposto e seu negócio pode acabar perdendo a credibilidade.
2. Urgência
Esse gatilho se assemelha muito ao da escassez, uma vez que os dois estão ligados ao tempo — os produtos ou serviços têm um prazo limitado para serem adquiridos em condições especiais. Também é muito eficaz, visto que leva as pessoas a agir de forma mais rápida pelo simples medo de ficar sem o produto ou serviço depois que o prazo terminar.
O receio de não ter o objeto de desejo costuma ser mais forte que o do arrependimento por tê-lo adquirido por impulso.
Como colocá-lo em prática
Ao usar o gatilho de urgência, você ativa um comportamento por impulso nas pessoas, o que as impede de procrastinar e adiar a decisão da compra. Para adotá-lo, é preciso usar expressões e palavras que requerem uma ação instantânea, por exemplo:
- “agora”;
- “imediatamente”;
- “só até hoje”;
- “último dia”;
- “sua última chance”.
Vale ressaltar que, assim como no caso da escassez, esse recurso só deve ser utilizado quando for realmente urgente e com prazo para terminar. Outro ponto crucial para o sucesso: não deixe de explicar o porquê de o prazo ser limitado.
Ao oferecer um motivo (que seja verdadeiro e justificável), a história se torna mais plausível e contribui para que o gatilho seja mais eficiente.
3. Antecipação
Já o gatilho da antecipação mexe com as expectativas que temos em relação ao futuro. Quer o melhor exemplo prático para isso? Um trailer de determinado filme que mexeu com as suas emoções e gerou ansiedade para que o dia da estreia chegasse logo.
Dentro do contexto dos negócios, é preciso planejar um cenário positivo, preparando o cliente para um novo produto ou serviço que será oferecido. Nesse caso, deve-se mostrar os benefícios, as funcionalidades e o valor que ele terá para as pessoas — solucionando suas dores e satisfazendo seus desejos.
Quando a estratégia é bem planejada e executada, faz com que as pessoas se sintam atraídas pela oferta (mesmo que não precisem fazer a aquisição no momento). Só é preciso ter o cuidado de garantir que o que você oferece seja mesmo suficiente para suprir a expectativa que está sendo criada.
Como colocá-lo em prática
Para adotá-lo, é preciso elaborar uma estratégia voltada para planejar o lançamento da novidade e realizar a publicidade do produto ou serviço em questão. O ideal é soltar informações aos poucos e despertar a curiosidade do público a respeito do que está por vir.
Essa prática pode ser chamada de seeding — que significa “semeando”, em português — e consiste em preparar o terreno para sua persona. E como isso pode ser feito? Com algumas ações que envolvem:
- a realização de webinars;
- a publicação de um artigo mostrando a história do seu negócio ou do produto (ou serviço);
- a criação de um vídeo para falar sobre o lançamento;
- o estabelecimento de parcerias com pessoas influentes, para que elas comentem sobre suas soluções.
Ao adotar essas medidas semanas (ou até meses) antes do lançamento oficial, você cria uma comunidade de pessoas curiosas e ansiosas pelo seu produto ou serviço — principalmente se já existe uma demanda considerável no mercado.
4. Histórias
Desde os primórdios as pessoas contam histórias para se conectar umas às outras, transmitir conhecimento, oferecer relatos importantes, entre outros motivos. Atualmente, as narrativas têm sido utilizadas por diversas empresas para atrair mais atenção a respeito de um produto ou serviço.
Ao contar a história de como o negócio começou ou de como uma solução foi criada, por exemplo, fica mais fácil fazer o público se identificar e estreitar o relacionamento — já que isso costuma mexer com as nossas emoções e ajuda a criar uma experiência diferenciada. E assim temos o storytelling.
Entretanto, é preciso cuidado. Não basta contar boas histórias, é preciso vivê-las. Se você cria uma narrativa na qual as pessoas sabem que não há muita verdade, por exemplo, o efeito gerado é o oposto.
Como colocá-lo em prática
Crie narrativas que envolvam as pessoas e que permitam que cada uma construa sua própria versão sobre os fatos, fazendo com que assumam uma postura de protagonista e iniciem a chamada jornada do herói.
Para aprender mais sobre Storytelling!• O que é Storytelling? Tudo sobre a arte de contar histórias inesquecíveis
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5. Prova social
Em geral, somos seres sociais. Isso quer dizer que, em maior ou menor grau, sentimos a necessidade de pertencer a grupos que nos tragam identificação e também, de certa forma, de adotarmos atitudes baseadas nas expectativas que as outras pessoas têm de nós.
Isso quer dizer que o gatilho da prova social também é muito poderoso, já que muitas pessoas tendem a se perguntar “por que todo mundo está dando atenção a isso?” e criar meios de se encaixar nesses grupos. De maneira geral, o público não quer se sentir excluído, gerando a necessidade de pertencimento.
Como colocá-lo em prática
Para adotá-lo em seus negócios, você pode trabalhar com números, depoimentos, imagens, engajamento nas redes sociais e diversos outros elementos. Entre os principais exemplos, podemos citar:
- quantidade de pessoas que já usam seu produto ou serviço;
- depoimentos de pessoas satisfeitas com o seu trabalho;
- número de compartilhamentos que seu artigo teve nas redes sociais.
Esse gatilho também ajuda a influenciar e aumentar a sua autoridade no mercado, principalmente quando pessoas influentes dão relatos positivos a respeito do seu produto ou serviço.
Vale destacar que você não pode negligenciar as críticas e sugestões que o público oferece. Não se esqueça de que atualmente as pessoas costumam pesquisar sobre uma empresa (ou profissional) na internet antes de fechar negócio.
Nesses casos, se você não dá a devida atenção às reclamações e continua tendo problemas (que geram avaliações negativas), as chances de as pessoas fugirem para o concorrente são bem grandes. Por outro lado, tratar essas situações com atenção e buscar soluções rápidas ajuda a minimizar a insatisfação e faz o cliente considerar o seu esforço como ponto positivo.
6. Novidade
As pessoas gostam de novidades e se sentem atraídas por elas. Já reparou como aquele barzinho novo na região atrai um público grande, principalmente nos primeiros meses? Nem sempre os donos conseguem manter esse hype, mas os primeiros momentos costumam ter bastante atenção e se tornam assunto entre o público.
É assim que funciona o gatilho da novidade. Ele trabalha em cima do prazer de usar ou adquirir algo que está em alta e fazer com que as pessoas pareçam mais modernas. Na prática, esse recurso é muito usado por empresas fabricantes de smartphones.
De pouco em pouco tempo, aparecem novos modelos de celular com funcionalidades distintas e, mesmo que as diferenças não sejam consideráveis, muitas pessoas costumam fazer essa troca e preferir os modelos mais atuais. Por que isso acontece? Pelo prazer de usar algo novo ou inovador, presumindo que ele seja melhor que as opções anteriores.
Como colocá-lo em prática
Como no exemplo citado acima, uma das formas de colocar esse gatilho em prática é realizar atualizações periódicas no produto ou serviço. Porém, o ideal é que elas sejam interessantes o suficiente para despertar o interesse no público em adquirir a versão mais atual.
Como bônus, você ainda evita que suas soluções se tornem obsoletas e se mantém constantemente atualizado, acompanhando as mudanças rápidas que acontecem no mercado.
Se seus lançamentos e atualizações são feitos com uma frequência mais baixa, você acaba ativando também o gatilho da escassez — o que pode contribuir para aumentar o interesse (e suas vendas) consideravelmente.
7. Reciprocidade
Esse também é um dos gatilhos mentais mais importantes e vemos ele ser muito utilizado no inbound marketing. A base desse recurso é a de retribuição, ou seja, queremos recompensar alguém por algo que nos gerou valor em algum momento.
Mais uma vez, é preciso transmitir a ideia de que isso é feito de forma espontânea, mostrando que você realmente quer ajudar, para só depois ser beneficiado com algo. Cuidado para não dar a ideia de que primeiro quer lucrar e somente a partir daí oferecer algo interessante para seu público — as pessoas conseguem perceber essas intenções.
Como colocá-lo em prática
Qualquer negócio pode (e deveria) usar o gatilho da reciprocidade, principalmente aqueles que trabalham com o marketing de conteúdo — mesmo que essa não seja sua atividade principal. Na prática, você pode oferecer conteúdos gratuitos para sua persona, a fim de desenvolver a relação até que ela resolva se tornar seu cliente.
Quando você faz isso (oferecendo brindes, amostras grátis ou mesmo um e-book), o público, em geral, fica com a sensação de estar devendo um favor e de precisar retribuí-lo. Como isso é feito? Cadastrando o e-mail em uma lista ou adquirindo um dos produtos.
A marca de perfumes e cosméticos O Boticário realiza campanhas nas quais oferece brindes que precisam ser retirados na loja — chegando lá, o público consegue obter desconto para adquirir qualquer produto da linha em questão. Certamente a estratégia ajuda a aumentar as vendas no período.
Os gatilhos mentais, como você pôde ver, são ótimas estratégias para impulsionar suas vendas e a realização de novos negócios. Porém, precisam ser usados com cautela, já que o exagero e a falta de transparência e de verdade podem provocar o efeito inverso e criar uma imagem negativa a respeito do seu trabalho.
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Renato Ribeiro 
Redator Rock Content 
Raphael Alves